维也纳酒店市场调查报告6

一.酒店周边5公里内市场分析：

酒店

1.现有目标客源结构比例分析

现有目标客源结构比例分析：2009年12月份客源比例：散客：2.12% 商务：19.25% 订房中心：0.97% 会员：1.31%  旅行社：0.97%    2010年5月份客源比例占酒店总收入:散客：0.6% 协议公司：15.56% 订房中心：1.36%  会员：3.39%  旅行社：14.02%

2.未完成装修前，试业期间（1-3月）目标客户定位建议

（1）集团会员客户（新店试业公告，给予特价体验）

（2）项目原有客户（维护与提升）

（3）项目周边晶都、环宇、荔园、长城、红桂、骏庭、汉庭、蔡屋围酒店的客户（手机短信和定点派单）

（4）项目周边娱乐客户（特价房、钟点房、白天房、午夜房）

（5）旅行社团客户

（6）订房中介客户

（7）协议商务客户

（8）娱乐休闲客户

3.项目中长期目标客户定位建议

项目中长期核心目标客户：商务公司。

项目中长期支持目标客户：会员客户。

项目中长期必要补充客户：旅行社客户。

4.基于市场竞争动态及现有酒店配套分析，酒店试业期间房价体系建议

（鉴于长期定位是商务客人，建议保留1个100会议室和一个50人中会议室即可，有自己的特色中餐厅，其它的多余配套可以缩减）

（1）“一站比一站便宜，越住越省钱”维也纳会员精明理财卡（豪华房以上房型参加）

30—35—40—45—50—55—60—65—70—75—80（同一个城市，一周内只允许升级一个标准，如：客人在同一个城市酒店，第一晚优惠30元，那么一周内，无论连续住还是间隔住，都只能每晚优惠30元，而不是理解成第二晚起优惠35元）

（2）维也纳出租车司机特邀直销员联盟（只要受聘，登记个人信息，则每月给予司机免费加油卷20元，作为回报，向每个有需要的目标客户推荐维也纳酒店，并在车上贴维也纳特价体验标志，按客人数设定奖励，给予每月推荐客人20名以上的赠送特别餐饮或免费客房服务）

（3）与中国移动积分商城合作，投标方式价体验房，环中国蜜月房，度假房。

（4）与银行合作联合推公司特价房、蜜月房、度假房、环游中国套房、

（5）与第三方数据公司合作，把周边3个月内的订房手机查询到，然后发短信公布酒店试业及特价体验信息。

（6）与全国各地的连锁婚纱影楼合作推“5星感受，2星消费，首晚88元特价体验，“环游中国”自助旅游度蜜月”精明理财旅游蜜月计划，设置适当价位的蜜月婚房套餐。

（7）印刷地图大量商务旅游交通地图、纸巾、派发

（8）旅行社，订房中介，开业活动期间订5送1/特价体验

（9）关于白日房、钟点房、对于娱乐、餐饮行业横向合作，根据公司定价再推买5送1/特价体验。

（10）与休闲、餐饮、美容、健身行业品牌进行横向整合捆绑销售，针对白领推出午休保健套餐服务、白领综合亚健康休闲套餐服务。

（11）对公司协议客户推出特价138元超值体验，买10送1。

（12）与大剧院合作，凡是来看的，送体验卷或者现金券，每成交的大剧院获得分成，同时让大剧院联合推广环游中国套餐。

（13）开业期间在大剧院门口、地王门口、万象城、周边竞争对手酒店客户出行的交通要道、餐饮、休闲场所门口设开会员卡销售点/直接跟周边餐饮休闲场所捆绑销售、合作发特价券，礼品派送，争夺目标客户，转化竞争酒店的在住/即将入住的客户。

（14）与书城合作，凡是购买一定金额的，即可成为维也纳会员，上网注册激活即可128元体验，并且有礼品相送，同样推XXX元环游全中国（蜜月婚/情侣/旅游房）套餐。

（15）与平乐骨伤医院、阳光医疗整形医院合作联合推长包房服务，住20天送1天，凭借医院盖章，可享受，医院从中分得利润。

（16）与万象城等购物商城展开会员共享合作，并把里面的商户发展为协议客户或者会员客户，定期拿出一些特价房和豪华房让他们的会员抽奖，作为交换他们在他们会员公告我们的酒店的特价及开业信息。

（17）与地王观光售票单位合作，发放我们的特价体验宣传单，或者在门票上做特价广告。

（18）与深圳金融、证券报纸合作，夹带我们的宣传单或者直接在上面做广告，推出具有金融和证券特色的客房服务，开业期间128元特价体验，既打开酒店知名度，也吸引了很多重要客户体验。

（19）与交友网站进行合作，提供环游中国旅游套房服务。

（20）与深圳旅游景点进行横向合作，夹特价体验单或者直接在票面上做特价体验广告的方式，价房和环游中国套房服务，凡属于某旅游景点的，给予景点和景点联络人以回报。例如在大梅沙设定派业务员到大梅沙小梅沙办理会员卡业务。

（21）展会销售：深圳各个展会的举办周期，销售部安排力量到展会前得到参展企业联络方式，短信电话推广，展会现场进行派单推广。

（22）外地合作：与大型商场、影楼、影院、旅行社、全国连锁星的商业机构，VIP资源共享促销。

（23）项目周边5公里内的写字楼、社区邮箱投递、派发宣传单/纸巾/会员卡、定点办理会员卡推广：

（24）夹报推广：每月进行3-5次的夹报推广。

（25）在项目周边娱乐、饮食夜场安排多组派单人员，持续推广钟点房、白天房、午夜房。

（26）由于是新接手开业的酒店，为了维持老客户，建议消费前50名的客户，由店总/销售经理带队上门拜访，洽谈继续合作与转签合同的适宜，同时可以赠送一些客房与会议需求。同时策划一个引导原客户主动转维也纳会员的活动，以最大程度减少原客户的流失，同时吸引云鹏老客户来体验超值特价房。（例如：1.维也纳进驻云鹏酒店，重金悬赏老客户意见，提出云鹏酒店不足的地方，维也纳择优采纳，评选出意见价值等级，一等奖有巨奖，只要被采纳意见的都有奖品。2.限期内云鹏会员转维也纳会员的，赠送特价体验，及双倍积分尊享，和旅游大抽奖等等）

（27）针对项目5公里以内的大中型社区公开重金聘请社区代言人活动，吸引社区成员报名，并持续关注结果，以达到打开新店知名度，引起社区持续关注维也纳（云鹏店）的开业与经营目的。同时在开业期间，还可以精选精品社区，设点办理会员卡（是否可考虑设计一种XX社区会员卡，专门针对社区居民心理的），发放特价体验券同时，发放小区内的会所、餐饮、水电之类的福利礼品，也可针对家庭推出环中国蜜月房、旅行房、敬老房，餐饮，休闲优惠券作为礼品赠送，具有浓厚的社区特色，与每个社区居民都息息相关的。

6.销售部组织架构与激励考核指标（试业期间销售目标）

（1）客房  间夜：1000间（90%为达标）

（2）新签  协议：600份（90%为达标）

（3）会员卡派发：3000张（90%为达标）

7.销售部试业/开业中长期销售目标

（1）1-2月   出租率80%    Revpar120

（2）3-4月   出租率90%    Revpar160

（3）5-6月   出租率95%    Revpar180

（4）7-12月  出租率100%   Revpar 200

（5）2年     出租率100%   Revpar 240

（6）3年     出租率100%   Revpar 280

集团本部销售中心

营销策划部李树兴

2010年6月23日