现代推销技巧期末考核复习资料

一、单项选择题：（10％，每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案）

1、寻找顾客的步骤、方法

2、接近顾客的方法

3、处理顾客异议的方法

4、成交的技巧

5、讨债的策略

二、多项选择题：（20％，每小题2分，每题有多个答案正确。错选、少选、多选，均不得分）

1、认识推销

2、约见顾客的方法

3、接近顾客的方法

4、推销洽谈

5、处理顾客异议的方法

6、成交的原则

7、讨债的策略及技巧

三、判断题（10％，每小题1分，对的打√，错的打×）

1、约见顾客

2、介绍产品

3、顾客异议的处理

4、讨债

四、简答题：（30％，每小题10分）

1、简述介绍寻找法的优缺点。

2、使用馈赠接近法应注意的问题有哪些？

3、什么是产品介绍的JEB三段论法？

五、案例分析题：（30％，每小题15分）

1、请结案例和所学的知识回答问题。

一位销售汽车的业务代表正在为顾客推荐一辆豪华轿车，通过分析观察，他发现这位顾客自己不开车，备有专任的私人司机，他对车子也不是很了解，他需求的重点只是“气派”两个字。于是，这位业务代表引导顾客从不同的角度观看车的款式，让准顾客用眼睛证明所看到的是多么气派的外形；请顾客坐在车上，让他感受到车子的宽敞、舒服及豪华；他拿出几位商场知名人士签下的订购合约给这位准顾客过目，就这样，他们开始谈到车子的价格及交车的手续，不一会，准顾客签下了购买一辆120万元车子的合约。

问题：

（1）这位业务采用了哪些推销洽谈技巧？（请具体说明）（9分）

（2）他成功的原因是什么？（6分）

2、请结案例和所学的知识回答问题。

华天公司从美林公司购进一批钢材后迟迟不还款，严重影响了美林公司的正常经营。因此，美林公司拍小李到华天公司去追讨150万元的债务。原经办人露了一面后便销声匿迹，在接下来的两天中，共有四位人员接待了小李，搞得他筋疲力尽，他决定采取措施改变这种局面。

问题：

（1）华天公司属于哪种债务人？（4分）

（2）华天公司采取了什么战术？（3分）

（3）对付这种战术小李可采取什么策略？（8分）