终端拜访八步骤(精华提升版)

（精华提升版）

拜访八步骤：

     将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式

表现形式：

  就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。

一、售前准备

要诀： 售前工作准备好，工具形象心态少不了

◆备工具，备物料，目标计划很重要；

◆查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；

◆调心态，调心情，积极状态万里行。万里行。

◆备工具：

●身带笔和计算器，数据说话很容易。

●产品价钱有表格，利润空间把话说。

●产品手册很直观，介绍产品很简单。

●陈列指引看手册，标准规范依照做。

●客户资料有数据，销售机会来分析。

●促销推广有活力，增加拜访和获利。

●六种工具要带全，职业形象美名传。美名传

◆备物料：

●品牌形象很重要，助销物资来介绍。

●传达产品和信息，必有海报 P O P。

●促销产品能卖货，助销物料起特色。 

●要想产品能显眼，助销物资来助演。 来助演。

◆理货工具：

●抹布小刀和胶带，相机更要随身带。随身带。

◆目标计划很重要：

●目标清晰要分明，方向明确有前程。

●计划周详要仔细，纸上作业不可弃。

●行动快速要效率，坚持不懈出业绩。出业绩。

●检讨整改出成效，自省三每三对照。

●成果明显出绩效，提升机会才可靠。

●心态管理出能效，积极有必要。有必要。

●了解区域需全面，当日拜访定路线。

●明确点数有目标，计算行程效率见。

●工具物料准备全，做事做店不拖延。不拖延。

◆查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：

●查仪表，树形象，增强信心有模样。

●销产品，先推己，外出工作代表企。代表企。

◆调心态，调心情，积极状态万里行:

●积极心态像太阳，照到哪里哪里亮。

●消极心态像月亮，初一十一样。不一样。

二、检查户内外广告

要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。

◆先店外，后店内，分清次序才到位。

◆先上下，后左右，次序分明无纰漏。

◆先统一，再规范，实效期限不能乱。

◆先设计，再行动，避免做完再返工。

◆先主题，后促销，产品卖货有绝招。有绝招。

◆先店外：

●门头上面店招有，好比美女在招手。

●门前堆箱排排站，过往行人看得见。

●桌椅帐篷摆在外，聚集人气喜人爱。

●门旁两侧贴海报，促销主题全知道。全知道

◆后店内：

●主题海报贴上墙，彰显专业远名扬。

●促销奖牌胸前挂，竞争对手全趴下。

●价格标签要爆炸，如同促销搞特价。

●促销书报地上贴，驻足观看歇一歇。

●收银台前有广告，增加宣传呱呱叫。呱呱叫。

三、 向客户打招呼、并做自我介绍 

要诀： 打招呼很必要，谈判之前先介绍

◆招呼之前准备好，问好卡片不可少；

◆要想工作开展易，招呼工作不可弃；

◆自我介绍有底气，后续工作很容易。很容易。

◆招呼之前准备好：（进店前）

●客户资料了解清，目标清晰做分明。

●拒绝乃是家常饭，越挫越勇显风范。显风范。

◆问好卡片不可少：（近店后）

●卡片正，位置显，及时更新是关键。

●递名片，字朝前，老板接过不用转。不用转。

◆要想工作开展易，招呼工作不可弃；

●打招呼，要微笑，尊敬他人很重要。

●口要甜，心要细，下步沟通才有戏。

●首次见，做介绍，清晰易记距离小。

●讲目的，说时间，销售建议随后谈。

●开头好，谈判意，后续铺垫很容易。

●先祝福，后目的，后续工作才游戏。

●动手前，经同意，店家有面才不气。才不气。

四、售点检查 

要诀：全面看，问题抓，形象海报价签查

◆全面看（在店内）：

●上中下方看仔细，破损过期不忘记；

●展柜地堆和货架，集中丰满会说话。 会说话。

◆问题抓（分主次）：

●及时动手问题改，无法改变二次来；

●重点问题做记录，再次拜访不糊涂。不糊涂。

◆形象海报价签查：

●价格差距要问到，了解原由不可少；

●及时调整纠偏差，执行到位当管家；

●公司资源重点抓，步骤顺序逐样查。逐样查。

发现问题三不放过：

1、找不到具体责任人不放过。

2、找不到问题的真正原因不放过。

3、问题得不到解决不放过。

五、产品生动化工作

要诀： 产品要想卖得好，生动化工作见分晓

◆理货架点库存，品项位置按标准

◆生动化真可怕，助销工具来说话

◆理货架点库存，品项位置按标准

●量大整件不可少，竞品多少要看好。

●促销活动看执行，物料价格需透明。

●专项活动要把关，地堆货架和拓展。

●冷藏产品冰柜有，仿佛沙漠见绿洲。

●产品情况需掌握，品项日期不放过。

●陈列位置要确认，签字画押都承认。

●陈列原则看手册，产品清洁动手做。动手做。

◆生动化真可怕，助销工具来说话

●不看广告看疗效，能够卖货就实效。

●产品要想生动化，助销工具来说话。

●助销工具有绝招，步骤一二有介绍。有介绍。

六、检查库存拟定单

要诀： 数据分析拟订单，库存检查是关键

◆看对手、听建议、竞争动态看仔细。

◆记位置，记品项，面积大小不能忘。不能忘。

◆看对手、听建议、竞争动态看仔细

●竞争对手做品项，必然重点要销量；

●陈列大小有说道，费用多少要知晓；

●竞品库存要知道，客户销量详知晓；

●打铁还需自身硬，数据分析讲分明；

●开放婉转得结论，终端老板心里顺；

●客情到位自然熟，销量形象对手服。对手服。

◆记位置，记品项，面积大小不能忘

●销售要想卖得好，位置第一少不了；

●少个单品少个店，多个单品多增量；

●引人注目在大小，扩充地盘方法找；

●记得清，记得住，下次拜访心有数。新有数。

七、确认订单

要诀：进多少，销多少，销售订货把握好

●进的多，卖的少，积压库存不得了；

●进的少，卖得多，窜货假票一定捉；

●进多少，看店情，产品日期要知情；

●拼抢竞品在执行，紧密合作才是情；

●差异产品抢先做，重复推广会卖货；

●业务拜访无订单，守着水桶耍扁担。刷扁担。

八、感谢告别

要诀：先道谢，后再见，下次拜访要兑现

●感恩学会先道谢，礼节尊重性不倔；

●良言一句三九暖，恶语伤人三伏寒；

●出出进进有句话，低调做人不装大；

●诚信做人会说话，言行必践走天下；

●勤于拜访有规律，朝三暮四店主气；

●业务拜访八步骤，坚持做好成气候。成气候。

拜访后工作：

回顾与总结：

为什么成功了？

为什么会失败？

如果再来一次会好些吗？

客户对你今天的表现满意吗？

写报告/回顾拜访：

写报告并填写所要表格

回顾拜访过程,检查实际销量与指标的差异

与上级沟通,寻求公司支持，解决疑难问题

与经销商及公司联系送货、兑盖等客户服务问题

说明：

公司的一些表格是为了帮助业务人员更好的分析其区域内的销售状况，以便更好的工作，做到明明白白做事，所以表格不仅要填写更重要的是分析。

业务人员每天要检查实际销量与目标的差距，分析在每一天的拜访中还有那些不足，在分销、陈列、库存、价格、助销、促销、客户渗透以及客户服务水平等终端管理八要素还有哪些机会点没有掌握，每一个客户的增长点在哪里，制定计划，实现目标。

在实际工作中，有一些问题是业务人员不能自己解决的，需要公司的帮助和支持，这就需要业务人员及时向公司反映，不能躲避和隐瞒，因为逃避的结果只会造成公司更大的经济损失和信誉损失，最终失去客户。

经销商是公司的资源，业务人员是公司和经销商之间的桥梁，对客户的服务是要通过公司和经销商共同来完成的，所以同经销商的沟通也是业务非常重要的一个方面。

如何落地：

思维：知道没有用，相信并做到才管用！

方法：

一、培训引导，统一思想：

让业务人员学会用积极心态面对一切：告诉他们为什么这样做，这样做和他的收入有什么关系，推动他们立即行动改变自己，统一思想，统一认识，才能确保统一行动。

二、发放工具，正确使用：

把拜访八步骤口诀整理打印，装订成册，作为工作载体，人手一份，作为工具包的一部分。把整个内容做成张贴画，挂在每个办事处。业务人员必须使用，使工作可视化，才知道做到还是没做到，才知道自己如何改进。

三、晨会夕会，三每三对照：

晨夕会“植入”，列入晨夕会管理的一部分，每日晨会五分钟所有业务人员诵读，早上根据八步骤的标准公示自己今日目标和工作重点，中午对照过程，晚上对照结果，管好每人每天每件事，用八步骤作为工作载体，自己该做什么，同事们在做什么，所有一切都清清楚楚。

四、监督检查，制度推行：

员工只会做你检查的事，不会做你要求的事，你检查什么就会得到什么，检查重于责任，领导者就是检查者。制定使用标准和奖惩机制，并列入业务人员的考评范围，通过团队的力量推动每个人进步，通过坚持使用八步骤，每日强化，坚持不懈，直到养成习惯，最后业务人员被动成功。每个业务人员都提高效率提升业绩，达成绩效，企业的绩效自然完成。

 作者：蔡晓峰

 2013年6月9日星期日