汽车顾问式销售技巧

毕业论文

题  目 汽车顾问式销售流程及技巧分析   

汽车运用工程系汽车制造与装配技术专业07级04班

学    号           

姓    名    张朋杰        

指导老师     刘 霞        

成    绩                  

 完成日期   2010年  5   月

汽车顾问式销售流程及技巧分析

摘要：汽车顾问式销售是顾问式营销的一种具体形式。顾问式销售与传统销售模式不同之处在于，前者解决了销售过程中的三个问题：解决方案和产品关系；销售或引导和客户关系；真实情况和表面现象的关系。在工作的过程中如何正确运用顾问式销售技巧和分析客户类型，发掘客户真实的一面，以及在销售过程中如何巧妙运用六方位介绍法，使你的客户专心的投入你的演说当中去，是本文主要探讨的问题。

关键词：销售流程；销售技巧；六方位介绍法；客户分析；业务洽谈

前言　

顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。汽车顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个专业销售人员，从而减少购买支出；同时，顾问式销售主要目的是让客户得到情感收入，通过前面专业服务，让他感觉到们是在为客刻着想，从而减轻后面的工作量。

  下面是我在工作中的一些认识和感触，和大家交流一下，希望能起到抛砖引玉的作用。

一、汽车顾问式销售的九大流程

汽车顾问式销售主要包括九大流程，它们分别是：市场开发、展厅接待、需求分析、产品介绍、业务洽谈、报价协商、成交办理、交车手续和销售回访。

（一）市场开发

市场开发是销售的前期工作，是给客户传达公司产品信息的一种直接方法。

（二）展厅接待

通过上一步开发，达到客户来店的目的。这一阶段的主要目的是给客户留下良好的第一印象，无论你的客户来访是出于什么动机。此时就要要求，销售顾问仪态端庄，语言流畅得体，能够让客户感到安全、舒适，以至于能和你自然的交流沟通。

（三）需求分析

虽然你的客户被你的热情所打动，但千万要记住，你不是和他来“夸天”的。在客户完全喜欢你的情形下，你应该“试探”的问一下你的客户对产品有没有兴趣。灵活的运用5W2H开放式提问方法，进一步确定他是针对你哪一款车来的。

（四）产品介绍

在明确客户的来访目的后，销售顾问就应该有针对性的对其进行讲解介绍。运用六方位介绍法，对其喜欢的车形进行详细的介绍，介绍过程中不防和客户说说家常，多了解些对方的信息，对你后面的工作有很多帮助。例如，你的客户做什么工作、买车是为了上班代步，还是平时做一些小生意，生活工作的范围有多广，如果仅局限于本市区，只用于上班，可以推荐你的客户购买排量小点的车。如果你的客户家里有小孩子，可以介绍后排车门上的儿童安全锁。总之，在整个销售过程，你都要让客户感觉到，你是在为他着想，不仅仅是在赚他的钱。

（五）业务洽谈

这一块主要是依据所在公司做出的一些销售优惠活动，激励客户尽快做出购买决定。

（六）报价协商

销售过程的决定性阶段，不过不要紧张，你可以理直气壮的报出你的价格，让他听的清清楚楚，这样做的目的是，让客户听起来你报的价很合理而不是因为你表达不清在忽悠他，当然，尽管你很努力，你的客户也不会相信你的报价。这个阶段是要一定火候的，火候大小是你自己把握，前面说过，讨价还价没有专家，更没有常胜将军。

（七）成交办理

经过一段叫量，终于可以高高兴兴的做点事了，这一过程，就是办理一些交费手续，如果你的客户要办分期的话，要他出示一些证件什么，记住，虽然你在办事，也不要在这个时候冷落你的客户，给他替上一杯水，适当的关心沟通一下，让气氛恢复到一开始那样。

     （八）交车手续

在客户交完费用以后，要认真帮你的客户选车，仔细检查车辆各个部分，让客户觉得你很可靠，为做他下一笔生意做铺垫。一切就续以后，不要忘了对你的客户表示祝贺。

（九）销售回访

这一阶段主要是针对当天没有达成协议的情况，对意向客户进行的跟踪管理，并及时提醒他来店看车，尽快做出购买行为。

二、六方位绕车法运用技巧

   在实际销售过程中，需要向顾客介绍各款车型的情况，通常采用六方位绕车法向顾客推销各款车型实际介绍中包括五个要点：造型与美观、动力与操控、舒适适用性、安全能力和超值表现。

（一）接近汽车的位置

当客户接受你的建议，愿意看你推荐的车款的时候，就可以灵活的运用六方位绕车法来祥细的对车辆进行介绍。如上图所示1的位置，就是你开始的介绍的位置，每一个位置说的内容都要牢记，并结合客户的喜好，突出重点的介绍。方位一的位置可以介绍前车大灯、车身高度、前挡风玻璃、通风散热装置、越野车的接近角、大型蝴蝶雨刷设备、品牌特征和保险扛设计。

（二）汽车前部/发动机

到达图中二的位置时，客户的兴趣开始进入状态，根据你发掘的深切需求，有针对性地介绍车的这个侧面，同样的要求介绍汽车的五个要点。主要介绍：汽车的进入特性；车身高度；侧面的安全性；越野车的通过性；侧面玻璃提供的开阔视野；轮胎、轮毂；车的长度；防水槽，或支架；车体，防刮等。

（三）乘客侧

带领客户到达图中三的位置，这个位置要征求客户的意见，如果客户有额外的问题，你要全面仔细地回答。图中三的位置是一个过渡位置，但是许多附加的功能可以在这里介绍。主要介绍：后门开启的方便性、后排坐椅的易拆性、存放物品的容积大小、后视窗的雨刷、汽车的扰流板等。

（四）后排座椅

争取客户参与你的介绍过程，邀请他们开门，触摸车窗、轮胎等。这个位置是一个过渡，要引导客户到车里体验一下感觉。如果客户本人就是未来这个车驾驶员，那么邀请他到驾驶位上；如果不是驾驶员，也许你应该邀请他到其他座位上体验车辆的豪华、设计的造诣等。此时，回答客户的一些问题，如果是关于发动机的性能方面的，你可以告知我们会到6号位置介绍，其他关于车辆外形、安全、功能，以及超值生等到都可以回答，并且根据需要引导客户到车内亲自体验。

（五）汽车尾部/后备箱

图中五的位置是变化的，如果客户进入车内的乘客位置，你应该给予细致的解释，注意观察客户感兴趣的方面；如果客户要求到驾驶位置上，你应该采用蹲跪的姿势向客户解释各种操作方法，包括雨刷器的操作、挂挡、仪表盘的介绍等。主要介绍：坐椅的；气囊及安全带；方向盘的；制动系统；视野；操作方便性；音响、空调；腿部空间的感觉；车门的控制等。

（六）驾驶员位/内舱

图中方位六的位置是介绍发动机动力的时候。介绍一个车的时候，发动机的时候，发动机的动力表现是非常重要的一个方面。将前盖示范性地打开，根据客户的情况把握介绍的内容。首先是发动机的布局、环保设计、排气环节；然后介绍添加机油等液体的容器、散热设备的设计与摆放、发动机悬挂避震设计、节油方式等。

   六方位介绍法的正确运用会对你整个销售过程起到积极作用，在运用的过程切记不要生硬的让客户围着你转，大多数营销过程中往往客户是主动的，你要跟着客户的路线，然后再突出重点的介绍，这样会让客户产生意想不到的感觉。

三、在业务洽谈中正确把握客户类型

   依据一些专家的研究发现，多数客户都可以分成以下几种类型：活泼型、力量型、完美型、和平型。其实每一个客户都有自己独特的一面，属于其中的几种类型，需要我们在交流的过程中认真的思考总结。从客户的言行举指来判断客户更趋近于哪种类型。例如，活泼型的客户外在表现是能很快的适应环境而没有约束，这类客户更注重汽车外形的美观；而有些客户多表现为不同意你的观点，更注重自己的看法，这类客户大多属于力量型；完美型客户一般是原则性较强的类型，他们对什么问题都要求有理有据，对这类客户我们可以多用数据来打动他，例如汽车的保修期、百公里油耗等。和平型客户最突出的表现是没有主见，他们一般更相信朋友的意见，所以在营销的过程中，也要适当的多跟他的朋友沟通。

在着手要成为一名汽车销售顾问的那一刻起，或者说从你进入某一汽车品牌经销商的4S店起，就应该树立坚实的品牌意识，从你这里开始认同这个品牌，它是一辆非常不错的汽车，这在你今后的工作当中质关重要。在与客户交谈的过程当中，要让客户觉得你是在为他着想，并不仅仅是赚他的钱，客户经常会抱怨你的产品，千万不要直接否定他，而要委婉的认同并且给予合理的解释即使你的客户说的完全不切实际。汽车销售的过程当中，决定性的阶段要属价格的商谈，所谓的讨价还价，你只要记住在这个过程没有专家，没有常胜将军，你唯一可以做的是，让你的客户很满意，即使是他花了很多钱的情况下。

四、总结

以上就是根据自己的实践经验获得的一些感想。总之，做一名合格的汽车销售顾问，要具有信心实足、专业扎实、随机应便、巧言辩解的职业素质，在第一时间和客户达成合作协议。除此之外，销售人员在熟悉销售流程后，必须要用专业的技能，让客户感叹；用热情的服务，让客户感动；用细致的关怀，让客户感恩。让客户在物质和精神得到双收，这也许才是顾问式销售的真真目的。

参考文献

［１］李刚.汽车及配件营销[M].北京：高等教育出版社,2008.01

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