案例_团购经验分享2

一、团购背景：

1.受东莞城区部分楼盘降价的影响，客户对楼市信心不足，观望情绪严重，成交困难；

2.开发商不同意降价，但要求快速回笼资金，新推产品在保证整体均价的情况下拿小部分单位做了特价；

3.广源地产在寮步当地有一定的影响力以及较多的合作资源。

二、团购目的

1.快速消化新推高层的产品，达到资金的快速回笼；

2.通过团购增加客户量，为销售现场营造销售氛围，促进诚意客户最大程度的成交； 

三、团购时间

对外统一宣传时间：2008年3月29日当天

实际团购时间：2008年3月23日至29日

四、团购对象

寮步东莞商业银行、农业银行、、伟易达员工及关系客户、老业主，同时为上门散客申请加入团购系列；

五、团购客户获取途径

1.借助开发商资源，以为回馈合作单位为噱头，联系相关单位和有业务联系的单位进行团购； 

2.对上门散客进行排查，寻找可进行团购洽谈的大型企业，并通过上门客户的牵线进入企业内部做针对性的产品推介及发布团购优惠信息。

六、团购活动传播途径

1.企业内网、内部邮件及以团购单位为名义给其关系客户发布团购及优惠信息；

2.客户的口碑传播（自发性）

3.针对老业主发布团购信息，同时释放最低价。

七、团购的优惠方式

优惠幅度为折前总价的8.5折左右：

团购优惠：可优先选择特价单位；

          可优先选择加推单位；

按揭、一次性付款98折优惠；

老带新优惠13000元；

其中：本人直接购买可以享受13000元的房款优惠，如员工介绍客户成功购买海德堡物业可获5000元现金奖励，被介绍客户可以直接享受8000元的房款优惠。

在认购之日起5天内交齐首期款或全款并签约完毕客户，可额外享有签约优惠18000元；（有利于保障客户流失）

享受新推销售的各项优惠；

非特价单位可享受额外98折优惠；

说明：本批单位为4.6.8栋，均价5100元/平左右；

八、操作细节

1.团购洽谈及产品推介根据客户的要求而做针对性的介绍及讲解：

例如：在伟易达，外来人员多，年龄偏小，95%以上都是第一次置业，资金不充足，看过多个楼盘，对本项目一无所知，对市场缺乏信心，但有购房需求，企业有购买公积金，最关心的是价格和公积金问题。

针对该客户群，我们做了以下动作：A、重点介绍片区、项目前景，项目定位（别墅区的高层，介绍与普通高层的差异，价值体现）；B、重点讲优惠后的最低价格，引起客户注意；C、根据现场的要求分别试算了三套公积金贷款的情况，解答关于公积金贷款的疑虑；D、马上邀请预约参观，专车接送。（牵线人的煽动很重要）

2.针对老业主：老带新升级，并群发短信告知升级及团购特价单位；

3.销售代表统一话术，包括推出的单位、优惠折扣及特价单位优惠对象等；

4.销售代表有计划的预约前期诚意客户。

九、团购效果

   本次共推出约75套团购单位，从3月23日起，截止3月30日通过团购的噱头加推，共成交52套。

十、小结

1、淡市下，借团购的噱头增加客户量，为加推营造销售氛围，同时促进前期诚意客户成交，快速消化产品；

2、通过信息集中、针对性发布，实现团购效果最大化；

3、老业主维护到位，避免了负面形象的传递；

4、团购流程和形式简单，团购客户群体最大化。

世联地产 公馆项目组

                                                  2008年3月27日