如何做好中国酒类营销商？

　　我首先来谈一下我的见解。

　　经销商是一个通俗的叫法，他们的工作大多局限于买进卖出。现在市场竞争加剧，企业规模也越来越大，过去仅靠推销的技能显然不能适应形势的需要了，这个时候需要营销的战略与战术，所以从“经销”到“营销”要有一个转变。

　　只要稍微学习过营销管理课程的人都知道营销学里有一个“4P”营销组合，对，只要掌握了“4P营销”知识并能够落地使用，那么你就是一个合格的营销商了。如果将这“4P”化解到酒类经营中，就是第一你如何选择产品和定位产品?第二你如何给产品定价并制定返利策略?第三你如何选择销售渠道并开拓渠道?第四就是你如何去推广促销产品?

　　这四个方面都做好了，市场基本上可以打开。

　　不过，“4P”营销组合在具体执行起来并不那么简单。中国有50000家酒类经销商，能够脱颖而出的必是少数。

　　我在这里提出，中国的酒类营销商必须具备“4P+1b”的能力，刚才说了4P，那“1b”什么?这个b就是“brand”即品牌。我们的营销商们必须拥有品牌意识并学会运作品牌和管理品牌，这是企业大任，也是一个高要求。我们知道，企业销售的是产品，顾客购买的是品牌。推广产品，实际上就是在推广品牌。消费者往往是通过品牌来认识产品和识别产品。你不妨试一试，把可口可乐当做大碗茶去卖，卖不动，因为人们看到大碗里是红糖水，不知道那是可口可乐。反而你把红糖水倒入可口可乐的瓶子里，一定好卖，因为人们不知道那是红糖水，只知道那瓶子上写的是可口可乐。品牌代表一切!

　　做好营销商，就要把产品、价格、渠道、推广做好。就要把品牌做好。这可是一个整体要求。

　　二、关于酒的实质与品牌的实质问题

　　中国有一个著名诗人叫周小川，他说酒有水的外形和火的性格，形容的真好!

　　那么，酒的实质是什么?我们做酒水的人都应当知道。

　　其实酒有四种属性：

　　第一、它的产品属性：突出表现在酒质、酒度、香型上;

　　第二、它的文化属性：主要指酒的出处、历史、故事;

　　第三、它的社会属性：主要指情意、认同、干杯、喝酒的氛围;

　　第四、它的价值属性：主要表现在品牌、地位、名气上。

　　与会的都是做酒水生意的，请问大家，在以往的经营中你卖的是酒的什么属性?

　　毫无疑问，大部分人都是在卖酒水的产品属性。

　　如果你的生意做不大，可能问题就出在这里。

　　产品属性里同质化特别严重，不好卖。即便是卖酒，销量也不会大。

　　如果用酒的社会属性去卖酒，充其量能喝一瓶的喝两瓶。喝酒氛围浓，情投意合，加上哥俩好，就能多喝几杯，多卖几瓶。

　　如果以柔克刚，用酒的文化属性和价值属性去卖酒，就市场风光了。既能卖上价，也能卖上量。我们的老名酒都是这样卖的。

　　现在都讲整合营销法则了，以上我所说的酒水的四种属性，最好把它们结合到一起去做销售，各突出一点，就能打动顾客。 

　这是酒类的实质。

　　我再谈一下酒类品牌的实质是什么?

　　品牌本身有四种传播信号：

　　第一、产品质量信号：它向人们传达着该品牌所代表的产品品质如何?

　　第二、社会地位信号：它向人们展示着社会角色和身份地位如何?

　　第三、消费个性信号：它向人们表明个人喜好和生活性格如何?

　　第四、消费价值信号：它向人们证明消费质量和满意度如何?

　　我们举例一下，如果我们都花一千块钱来喝茅台或者人头马酒，那么它们的品牌将会告诉我们什么呢?

　　第一、这两种酒都是品质非常优秀的酒;第二喝这种世界名酒的人都是有一些社会地位和身份的;第三不同了，喝茅台是“官酒”要有场面，人头马更像“私酒”是一帮哥们，再者喝洋酒可以表示你的价值取向和爱好比较前卫。你会很容易想象的出来，常喝茅台的人与常喝人头马的人，他们的兴趣爱好特别是价值观是不一样的，这就是品牌的消费个性信号。第四、花钱物有所值，茅台和人头马都会让现场喝酒的人精神满意和身体满意。

　　让我们在实际工作中，把酒的实质与品牌的实质都加深理解，融会贯通，这样就能更好地为市场营销服务。

　　三、关于市场销售的锦囊妙计

　　我看到糖酒会上新品倍出，进口葡萄酒红云滚滚。眼下的问题是，面对中国这么大的市场，今年应该怎么做?

　　我的想法不一定都对，我谨在这里献上三个锦囊妙计。

　　第一个锦囊，区域为王、单品突破。

　　我认为今年是从“集团突破”到“区域为王”的转型期。

　　我们应该改变一下以前的做法，变“集团突破—全面占领”，转到“单品突破—区域为王”的轨道上来。无论是做红酒的，还是做白酒的，一定要多想想如何实现“单品突破”策略。

　　满眼翠绿，不如一枝独秀!

　　古井贡的原浆年份酒，就是近期单品突破的好例子。红花郎也不例外。品牌要集中，产品要聚焦。所谓是“汗往一处流，天下也低头”;“大家一起喝，神仙也哆嗦”。

　　第二个锦囊，背靠大树有好酿。

　　我一直鼓励品牌创新，新品开发。新瓶装老酒，效益天天有。

　　品牌运营的第一要务，就是知名度打造。没有知名度就没有品牌。不论老品牌还是新创品牌，一定要在知名度上做文章。

　　那么，我就在这里提出酒水营销商经营的三个不变法则：第一经营名牌、第二经营名牌、第三还是经营名牌。

　　道理很简单，背靠大树好乘凉，背靠大树有好酿。既然消费者认名牌为首选，那么你只能顺势而为。

　　看看那些名庄酒，拉菲啊拉图等等，顾客等着要，因为有名气。茅台为什么买不到，因为太有名气!

　　第三个锦囊，借势营销、把握商机。

　　作为营销商要有企业发展的战略眼光。要清楚自己的未来之路是什么，市场大趋势是什么。我想说的是，中国酒类市场的商业之路是连锁经营，这是大势所趋。特许连锁商业有一百多年的历史了，在国际上非常成熟。在我们国内的其他领域，比如家电、服装、教育等都已经出现成功的典范。但是在酒类市场上还比较薄弱，不过也初见眉目了。华致酒行连锁和名品世家的连锁发展的很快，最近有一个“大酒商”连锁店的项目也已经提上日程。这个项目就是有点借势行销，因为《大酒商》电视剧今年要播出，这个项目就可以恰到好处地导入市场。

　　我要提醒大家的是，商业连锁是中国酒界的未来发展方向，作为酒类营销商要关注，还要加入。

　　在国际上，一个三流的连锁经营实体，其营业额也要大于一个一流的经营实体。到了21世纪这世道的确有点变了，一颗炮弹抵不上一串子弹。