广西兴业柳银村镇银养殖贷款营销策划案副本

广西兴业柳银村镇银养殖贷款

营销策划案

               院    别    财政学院        

                专    业     金融学   __    

                班    级     金融112班     

                学    号    20110180XXXX    

                姓    名       李XX         

2013年 10 月 26 日

摘要

农村信贷作为被忽视的金融市场存在着巨大的金融需求，尤其是广西玉林市兴业县养殖业的发展带动了当地的资金需求和流动。柳银村镇银行的落户兴业，扎根“三农”,从农民、农户、农村和行业协会中,寻找金融服务的新渠道、新方式、新途径。利兴业发展逐渐壮大的养殖业为银行贷款业务的拓展提供了机会，同时，柳银专门针对养殖户的贷款也解决了养殖户资金的需求。本文通过柳银村镇银行的宏观环境分析、市场分析、目标客户分析以及竞争对手分析，概述其在兴业县发展的现状，并且策划一套完整的营销方案。

关键词：村镇银行 农村贷款  养殖产业 金融营销

目录

一、引言    1

二、宏观环境分析——PEST分析    1

（一）政治环境分析Political System    1

（二）经济环境分析Economic    2

（三）社会环境分析Social    2

（四）技术环境分析technology    2

三、市场分析    3

（一）市场规模    3

（二）市场潜力    3

（三）市场发展态势及格局    3

四、目标客户分析    3

（一）农民客户群    3

（二）养殖公司    4

五、竞争对手分析    4

六、营销策略分析    4

（一）营销手段    4

1、提供赞助    4

2、提供贷款优惠    4

（二）广告投放    5

（三）宣传手段    5

七、风险管理分析    5

（一）不良资产控制    5

（二）竞争风险控制    5

（三）资金缺口控制    5

八、结束语    6

一、引言

中小微企业贷款难融资难一直以来都是金融市场改革的一大难题，国家和金融行业的主体近几年来一直致力于改善这一块金融业的短板，无论是各种小额贷款公司的成立，还是各大银行专门针对小企业推出的贷款优惠，使得城市里的中小微企业渐渐走出筹不到款，融不了资的困难局面。但是，农村金融，作为我国金融体系中最薄弱的一个环节，却依旧得不到重视。我国的总人口有13亿，其中农民占了9亿。改革开放以来，我国在工业和第三产业上均取得了惊人的进步，但是农业依旧是我国的基础产业，农民依旧是促进我国经济发展的主力军。然而在经济发展离不开金融发展的今天，金融服务却没能很好普及到广大农民身上，许多农民依旧面临着各种各样的金融服务缺失的问题。

广西玉林市兴业县是位于广西东南部的一个小县城，历年都是以农业为主要产业，近些年渐渐在工业、养殖业、制造业以及商业上渐见起色。2012年暑期，我在寻找金融单位实习的时候发现我们这座金融服务不怎么发达的小县城新开了一家村镇银行。据了解，该银行是柳银村镇银行，以柳州银行为主要的出资方成立的专门为农民提供金融服务的商业银行。同时该银行专门针对兴业县的产业结构和人文环境推出了针对兴业县的金融产品“兴业通”。

作为一名学金融的兴业人，我希望能够运用自己所学的知识为“兴业通”设计一套可行的金融营销策划，帮助更多兴业的老百姓享受到金融发展带来的好处。

二、宏观环境分析——PEST分析

兴业县位于广西东南部，总面积1486.7平方千米。总人口68万人，其中大部分是农民。起初兴业农民大多数到广东打工，随着这几年家乡的发展，制造业、养殖业、商业等初具规模，越来越多的农民愿意留在家乡。尤其是养殖业，自从2005年温氏集团进驻兴业以及后来本土的养殖公司春茂集团的壮大，越来越多的农民成为养鸡、养猪的专业户。但是农民们在养殖业上投入的前期成本比较大，土地的租用、鸡舍猪舍的搭建、鸡苗猪苗的投入以及一些必要的管道搭建和饲料投入等，往往需要花费三五万。三五万对于常年都是靠一亩三分田过活的农民来说确实是一笔不小的投入。专门针对农民的小微贷款成为村镇金融市场的强劲需求。

（一）政治环境分析Political System

柳银村镇银行的设立得到了兴业县财政局的支持。财政局的支持为柳银进驻兴业创造了良好的政治环境。同时迎着金融改革的浪潮，在柳州银行的带领之下，柳银村镇银行扎根“三农”从农民、农户、农村和行业协会中，寻找金融服务的新渠道、新方式、新途径，这是柳州银行及柳银村镇银行推动“三农”服务的核心理念。

（二）经济环境分析Economic

广西柳银村镇银行位于广西玉林市兴业县，兴业县位于广西东南部，区位优势突出，面向粤港澳，背靠大西南，与贵港市、钦州市及玉林市玉州区、福绵管理区、北流市接壤。兴业县自建县以来就狠抓公路交通建设，基本实现了村村通汽车的目标。城乡交通网络的进一步完善，有力

地推动了地方经济的发展，使地方经济建设驶入快车道。交通十分便利，境内已形成四通八达的交通网络，黎湛铁路和324线国道贯穿全境，南宁至广州高速公路穿境而过，该公路的建成使兴业成为桂东南最便捷的出海通道之一。交通的便利条件使得兴业县的经济日益繁荣昌盛，不仅具有本土的机械制造集团——汽牛集团，还有全国闻名的水泥生产集团——海螺，加之近几年养殖业成为兴业县的一大经济命脉，带动了资金的流通，促进了资金的需求。

（三）社会环境分析Social

兴业县总面积1486.7平方千米。总人口68万人，其中大部分是农民。起初兴业农民大多数到广东打工，随着这几年家乡的发展，制造业、养殖业、商业等初具规模，越来越多的农民愿意留在家乡。尤其是养殖业，自从2005年温氏集团进驻兴业以及后来本土的养殖公司春茂集团的壮大，越来越多的农民成为养鸡、养猪的专业户。但是农民们在养殖业上投入的前期成本比较大，土地的租用、鸡舍猪舍的搭建、鸡苗猪苗的投入以及一些必要的管道搭建和饲料投入等，往往需要花费三五万。三五万对于常年都是靠一亩三分田过活的农民来说确实是一笔不小的投入。专门针对农民的小微贷款成为村镇金融市场的强劲需求。

（四）技术环境分析technology

柳银村镇银行主要是柳州银行出资设立。柳州银行前身为柳州市商业银行，是一家由地方财政、地方优势骨干发起组建、众多企业和个人投资入股成立的城市商业银行。2010年6月经中国银行业监督管理委员会批准于2010年9月1日正式更名为柳州银行股份有限公司，简称“柳州银行”。

经过多年的发展截止2011年12月底，总资产为517.33亿元，存款余额304.22亿元，贷款余额133.98亿元，资产质量达到国内一流银行标准；资本充足率、贷款损失充足率和拨备覆盖率等各项监督指标持续保持良好银行水平，取得了良好的社会效益和经济效益。

以“立足柳州，服务广西，面向全国”的战略定位，柳州银行先后在柳江、融水等柳州县城设立了村镇银行，并发起设立了广西柳江兴柳村镇银行、广西融水元宝山村镇银行、广西博白柳银村镇银行、广西陆川柳银村镇银行、广西北流柳银村镇银行和广西兴业柳银村镇银行等六家村镇银行。在兴业柳银村镇银行成立之前，柳州银行在其县级柳江、融水等首先设立了村镇银行，并且了优异的业绩成果。有了经验，兴业银行的金融技术发展得更为成熟。

三、市场分析

（一）市场规模

2006年年底中国银行业监督管理委员会颁布了《关于调整放宽农村地区银行业金融机构准人,更好支持社会主义新农村建设的若干意见》，允许在农村地区新设立村镇银行。截止到2012年6月底，我国的村镇银行数量突破千家。2007年1月22日， 中国银监会出台了《村镇银行管理暂行规定》，规范了村镇银行的建立。2008年广西首家村镇银行——平果国民银行成立。现如今，柳州银行带领下的柳银村镇银行也落户兴业，成为兴业县的第一家和目前唯一一家村镇银行。

（二）市场潜力

就我国现有的金融体系而言，虽然银行所占的比例最大，但是专门针对农民的村镇银行少之又少。除了农村信用合作社会在村乡设立网点，其他仅有几家国有银行如建行、农行会在县城设立网点，其他国有银行几乎没有涉足农村市场，更不用说规模不如国有银行庞大的股份制银行和贷款公司。中国9亿农民所组成的消费者群体是一个十分庞大的市场，并且很多企业的业务没有涉及这一块的蛋糕，所以其市场潜力十分强大。

（三）市场发展态势及格局

近几年，国家对农村城镇的扶持力度逐渐加强，农村逐渐发展起来。加之兴业县毗邻钦州、北海等北部湾地区，北部湾的经济开发必然会带动兴业县的产业发展。产业结构的调整和发展就意味着大量资金流的需求，加之许多农民越来越倾向于在家乡发展，所以农村的金融市场需求也将会越来越大，而贷款将会是其中需求最大的一个部分。

四、目标客户分析

（一）农民客户群

养殖贷款主要针对有短期小额资金需求的农民，尤其是日渐增加的肉鸡肉猪养殖户。兴业县总人口68万，共有12个镇：石南镇、大平山镇、葵阳镇、城隍镇、山心镇、沙塘镇、蒲塘镇、北市镇、龙安镇、高峰镇、小平山镇、卖酒镇，和一一个乡：洛阳乡。

在“十一五规划”期间，仅2006年，全县实现生产总值35.78亿元，增长13.9%;一、二、三产业分别增长7.8%、24.6%和17%，产业结构调整为48∶23∶29。完成财政收入2.011亿元，增长20.08%。完成全社会固定资产投资15.1亿元，增长19.5%，对经济增长的贡献率达13%。全社会消费品零售总额7.3亿元，增长14.5%。养殖业稳步发展，全县有养鸡龙头企业12家，养猪龙头企业2家。2006年，全县共出栏家禽6260万羽，增长17.3%；出栏肉猪60.5万头，增长5.7%；实现畜牧业总产值18.43亿元，增长11.3％。由此可见，兴业县的养殖业未来的发展前景十分巨大，这就意味着从事养殖业的人群将会越来越巨大，对资金的需求也会越来越多。

（二）养殖公司

养殖公司在吸引养殖户的时候往往会在一开始的生产中投入资金支持，随着养殖户的增加，这笔支持资金也将越来越庞大，养殖公司的收入往往是要在月底才会做结算，抓住养殖公司资金未到位的时间段，就抓住了一个潜在的金融市场。并且，兴业县现有的最大的两家养殖龙头企业温氏集团和春茂集团向养殖户提出了“保价”的承诺，无论市场多么不景气，养殖公司依旧会为农民保本。任何市场都是有风险的，在最近的H7N9的禽流感中，这些养殖公司或多或少都受到了损失，在这种情况之下，如何保证养殖户们的利益，养殖公司往往会向银行申请资金的帮助。

五、竞争对手分析

兴业县在县城设立的银行网点有一家建设银行，两家农业银行，三家邮政储蓄银行，三家农村信用社，相对金融也极具膨胀发展的今天，这样的规模对一个县城来说还是很小的。同时，国有银行内部的制度受上级行的十分大，不能更具具体的市场做出灵活的调整。而农村信用社的主要业务集中在国家财政补贴的发放和事业单位的账目上。贷款市场留给柳银村镇银行的市场份额还是很大的。但是，由于这几家银行在兴业县设点的年限都比柳银村镇银行早，已经形成一批稳定的客户群。尤其是信用社，由于信用社在各乡镇也设有网点，所以客户的网罗面很广，同时信用社在广大农民当中的口碑一向很佳。所以，柳银村镇银行在兴业县设点发展面临着一定的市场进入难度，但是只要打好农民这一基础客户群体的攻坚战，就会占据大量的市场份额。

六、营销策略分析

（一）营销手段

1、提供赞助

据调查，兴业县大型龙头养殖公司：温氏集团和春茂集团，每个年度都会开展公司和优秀养殖户的交流会，柳银可以为这些交流会提供赞助，利用交流会增强柳银在养殖户中的形象。

兴业县每年九月都会举办以养殖业为主题的“金鸡文化节”，到时会有大量来自全县的养殖户参与，为此活动提供赞助无疑为柳银村镇银行带来无限机遇。

2、提供贷款优惠

作为一家新兴银行，柳银村镇银行想从建行、农行、邮政储蓄银行以及农村合作信用社等竞争对手中夺得客户，就必须为农民提供比其他银行更为优惠的贷款利率。

（二）广告投放

柳银村镇银行在兴业县属于一家新银行，知名度不高，同时大部分农民的金融知识匮乏，

村镇银行的认识不够深入。所以加强宣传力度，提高名声尤为重要。因此，兴业县柳银村镇银行可以在玉贵路和375县道十字路口处的大型广告牌上进行宣传。此处十字路口设有红绿灯，人流在此等绿灯时可以很容易会被广告牌上的宣传广告吸引眼球。

（三）宣传手段

兴业县现有的几大银行的宣传手段样式较少，不能引起农民的注意，并不注重下乡宣传工作。所以柳银村镇银行可以利用其他银行的这一营销漏洞，定期下乡宣传，一是宣传柳银本身企业文化，二是为农民提供金融咨询服务，普及金融知识。这种宣传成本比较低，但是获得的收效是不可估量的。

七、风险管理分析

（一）不良资产控制

小额贷款和农村信用贷款一直是我国金融体系的短板所在，之所以不能很好的发展主要是因为无论是小额贷款还是农村信贷，不良资产率太高导致许多金融机构都不愿意把钱贷给没有担保

的农民。不良资产的控制对一个金融机构的资金平衡十分关键。由于现在许多农民希望获得贷款，但是又苦于没有抵押品，致使许多银行也失去这一块市场份额不少的蛋糕。

对于柳银村镇银行，市场定位是为农民提供金融服务，而农村信贷的不良资产一向居高不下。可以通过以下两种方式控制不良资产率。一是为养殖户提供的贷款可以由其所属养殖公司作为第三方担保人；二是采用农户联保贷款，实现自愿联合、多户联保、分期还款、风险共担，分散银行的贷款风险。

（二）竞争风险控制

只要市场存在，只要收益存在就会存在竞争。只要柳银占领养殖户这一块市场，别的银行看到收益自然也会想要分一杯羹。面对来自国有银行的强有力竞争，柳银只有不断开展金融创新才能在竞争愈渐激烈的金融市场中获得一席之地。

（三）资金缺口控制

如果贷款大于存款，就会存在自资金缺口，所以在开展贷款业务拓展时候也要保证存款。

八、结束语

    本次营销策划主要针对兴业县的养殖户所开发的贷款项目，由于我的父亲是众多养殖户中的一员，资金短缺的情况也有出现过，但是贷款起来比较困难。寒假期间，我打算利用假期到柳银村镇银行实习，到时我会将本策划上交给银行的工作人员，希望能对他们开拓贷款市场有所帮助，同时也希望能给解决养殖户资金周转问题提供些许帮助。