《卷烟零售市场调查报告》

时  间：2012年9月15日

报告人：吕铭哲

市场部：卧龙市场部

管辖区：檀溪路、轴承厂、隆中及襄樊学院校区、隆南、卧龙镇西街

内  容：管辖区市场卷烟零售调查

本人进入烟草如果算上今年已经是第三个年头了，入职客户经理这个职位也有整整一年了，虽然时间并不久，但是却经历了卷烟销售的低谷期，并且目前仍然持续着，下面我就谈下关于我个人对自身管辖区域的市场调查和理解。

以下，我把卷烟分为四个档次：

150元/条以下为低中档卷烟；

150元/条～350元/条为中档卷烟;

350元/条～600元/条为中高档卷烟；

600元/条以上为高档烟。

在这里，我想用别与以往的另一种方法来阐述对市场调查报告与理解，而不是用数据，因为这方面涉及到很多卷烟供应无货的问题，所以要以数据来做市场调查报告会存在很大的真实性偏差，我而所想用的方法大致来自于客户自身的需求，以及当地市场的需求，这些也都是发自客户自己内心的表达。

檀溪路片区

檀溪路属于我个人管辖区域中销售量最大的片区，根据入户调查，这个片区的卷烟销售档次存在很大的跨度，而且销售品种也较为单一，主要消费者为附近居民，以及过往的消费者。

首先，说下平常非节日假期的销售情况。

基本以54元红金龙（硬黄佳品）、80元红金龙（软精品）、116元利群（新版）、155元黄鹤楼（软蓝）、180元黄鹤楼（硬红）、242元黄鹤楼（满天星）、320元黄鹤楼（硬珍品）、500（软珍品）为主要销售品种。

从销售的卷烟品种和价格上来看，这个市场的消费者和消费能力都存在较大的差别，主要原因是檀溪路目前仍属于开发阶段，在檀溪路通往轴承厂的方向有着一大批农民工，同时檀溪路也是襄城较为繁华的地段，此地段有不少的服务业及餐饮业等行业，居住着不少的异地人，最主要的是此地段也属于行政单位集中地，所以这个片区的消费水平是由几个不同阶段连接而成的。

但是根据目前的销售情况来看，檀溪路最主要销售的还是54元红金龙（硬黄佳品）、80元红金龙（软精品）和155黄鹤楼（软蓝），品种相对而言较为单一，而外省烟销售也是平平淡淡。由于目前佳品仍然属于限量问题，此地段的销售也受到了很大的影响，部分原本稳定的消费者也开始出现流失，但另一部分消费者则选择了价格相对接近的其他品种，或者80元的红金龙（软精品）。

而在节日假期（如：中秋节、国庆节、元旦、春节等），黄鹤楼中高档烟的需求会是平常的2～4倍， 甚至规模较大的商铺会增长至5倍以上，这里特别需求的是供应量较少的320元黄鹤楼（硬珍品）、500元黄鹤楼（软珍品）和800元黄鹤楼（1916），而外省中高档烟除了中华系列之外，很少有人过问，销量也较为靠后。

轴承厂片区

轴承厂这里的销量仅次于檀溪路，但也由于目前销售处于低谷期，很多卷烟供应不够，而导致销量非常的不稳定，首先说说这里的稳定销售品种吧。

非节日假期期间，零售客户常订的烟：18元红金龙（软金蝶）、54元红金龙（硬黄佳品）、80元红金龙（软精品）、88元红金龙（硬火之舞）、115元红金龙（硬晓楼金）、155元黄鹤楼（软蓝）、180元黄鹤楼（硬红）、320元黄鹤楼（硬珍品）、以及部分50元以下和80元～88元进价的外省烟。

从零售客户订烟品种来看，这里的消费水平要比檀溪路稍低，基本消费卷烟平均在80元左右，主要原因是这里大部分居住的是轴承厂的工人，主要消费者为附近的居民，来此地消费的人并不多，这边也没太多的服务行业，或者餐饮行业。

而根据入户调查发现，大部分零售客户反映50元以下的卷烟供应太少，加上现在佳品限量的问题，更导致原本稳定的消费者大量流失，很多人甚至选择了戒烟，能消费100元以上的卷烟人群还是处于少数的。但在节假期间还是与檀溪路相同的，中高档黄鹤楼是人们的首选，而黄鹤楼（软珍品）此时也成为了不少消费者的第一目标。

隆中及襄樊学院片区

可以说这里是我所有片区中最特殊的一个片区，因为这里大部分消费者为校内的大学生，附近居民只占了一小部分，所以卷烟品种需求较多，价位和档次相差也很不同。

主要销售卷烟品种：54元红金龙（硬黄佳品）、80元红金龙（软精品）、155元黄鹤楼（软蓝）、180元黄鹤楼（硬红）、242元黄鹤楼（硬满天星）、45元红旗渠（银河之光）、45元七匹狼（豪情）、45元红河（软甲）、54元双喜（软国际）、54元中南海（8mg）、80元红河（软88）、81元双喜（软经典）、88元黄金叶（金满堂）、116元利群（新版）等。

其实从卷烟的销售品种我们就能很容易判断出这里的主要消费者为学生，因为在襄阳市大部分地方，抽本省烟的还是较多一些，而这里抽外省烟的人却超过了抽本省烟的人，当然，这里主要说的是品种，并非数量。

一开始也说了，这里是我所管辖区域中最为特殊的一个片区，这里我来解释下为什么这么说，由于学校的特殊性，加上主要消费者由是学生，在其他片区中，一到节假日期间，卷烟的销量和结构都会成倍的上涨，唯独这里却不相同。节假日期间由于学校也放假，学生一离开学校，这里的卷烟销量就进入了冰河时期，虽然隆中也属于襄阳的旅游景点区域，但是微薄的旅客根本无法替代消费水平相对稳定的学生，所以一到节假日期间学校附近的店铺基本就全面关门停止营业，在一年里基本会有3～４个月会是这样的情况，所以这里的销量一直都处于稳定平和的直线，并不没有因节假日效应带来的上扬抛物线。

隆南片区

这个片区位于襄城城区较远的村镇，而消费者也都是村里的村民，他们常年以务农为生，而较为年轻的则出去打工了，所以这里的消费水平非常的低，他们对卷烟的需求很简单，那就是便宜。

主要销售的卷烟品种：60元以下的所有品种，越便宜需求量越大。

我们也试着去提升这个片区的销售结构，但经过实施发现可行性几乎等于0，农民们没有太多的闲钱去花在吸烟上，如果让他们抽较贵的卷烟，他们大多数都会选择戒烟。

特别一提的是，这里也是“三非烟”的重灾区，由于低价烟较少的原因，他们大部分都选择在别处拿烟，而由于文化程度较低的原因，一部分人就因为拿烟的问题成为了“三非烟”的受害者，我们市场管理员在此片区也曾查获了不少“三非烟”，但此地管理难度却非常大，很多商户对法律几乎是零认知的，管理上也存在着较大的风险。

卧龙镇西街片区

在这个片区里我所管辖的零售客户只有8户，虽然从零售户数量上要比其他片区都少，但是能量却不亚于其他片区，主要消费者都为附近居民，而且这里的销售也是非常稳定的，即使处于目前的销售低谷期，这里依然坚挺。

主要销售的卷烟品种：18元红金龙（软金蝶）、54元红金龙（硬黄佳品）、80元红金龙（软精品）、155元黄鹤楼（软蓝）。

这个片区由于是个镇，而消费者也是当地居民，所以基本这里都销售的是省产烟，而价位也相对稳定，没有太大的跨度，过节时这里也会存在买中高档黄鹤楼的客户，但是并不太多。

值得一提的是这里在将来很可能由于凤凰温泉的竣工成为一个襄阳市旅游重点区域，所以在卷烟销量上应该能更上一层楼，而结构也应该有所提升。

而从管理上来看，较其他几个地段相比，这里也是最让人放心的片区了，基本属于0“三非烟”地区。

以上就是这次我所有片区的一个市场调查报告，而在最后我想反应一下目前我所有区域零售客户所最需求的几种卷烟：

红金龙（软金蝶） 单价18元/条 目前处于限量中

红金龙（硬黄佳品） 单价54元/条 目前处于限量中

黄鹤楼（硬珍品） 单价320元/条 目前处于限量中，有缺货现象

黄鹤楼（软珍品） 单价500元/条 目前处于限量中，有缺货现象

除了以上几个品种，还有所有进价50元/条以下的全部品种，很多客户反映经常缺货。

总结：销量的数据并不能代表卷烟销售的正常，也不能反映出一个市场的状态，只有入户倾听零售客户的心声才能得到真正的调查报告，主要原因在于烟草把卷烟销售给零售户，而在背后作为真正消费者的并不是零售户，而是所有广大的烟民，所以此次报告我并没有加入任何数据，用的只是根据零售户反映的真实销售情况作为报告的唯一内容。