银行保险产品营销策划方案

篇一：银行保险业务营销策略分析

银行保险业务营销策略分析

-------以泰康人寿宜兴分公司为例

目录

第1章绪论

1.1研究意义

1.2研究目的

第2章银行保险营销理论

2.1银行保险理论

2.1.1银行保险基本概念

2.1.2银行保险的主要特征

2.1.3银行保险的发展模式

2.2保险的营销理论

2.2.1保险营销概念2.2.2保险营销特征

2.2.3保险公司的现代营销

2.3保险营销管理理论

2.3.1swoT分析方法

2.3.2营销组合策略

第3章国内外银行保险营销发展

3.1国内银行保险发展状况

3.2国外银行保险发展状况

3.2.1国内外银行保险发展借鉴

第4章泰康人寿宜兴分公司的实例分析

4.1泰康人寿宜兴分公司银行保险业务营销发展现状及特点

4.1.1泰康人寿宜兴分公司银行保险概况

4.1.2泰康人寿银行保险业务发展分析

4.2泰康人寿宜兴分公司银行保险营销管理中存在的问题和原因

4.2.1银保产品销售的问题

4.2.2营销渠道的整合度不高

4.2.3银保合作缺乏统一协调和计划部署

4.2.4销售人力素质低，阻碍业务发展

4.3泰康人寿宜兴分公司银行保险业务现阶段营销战略的创新4.3.1创新整合产品营销策略

4.3.2营销渠道和方式的创新

4.3.3与银行建立战略伙伴合作关系

4.3.4打造专业高效的营销管理团队

4.3.5创新营销模式

4.3.6培养专业化销售队伍

第5章结束与讨论

5.1银行与保险公司合作的模式分析

5.2银行保险的发展前景

第一章导论

1.1研究意义

近几年来，我国银行保险的发展十分迅速，几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议，合作范围不断扩大，合作形式不断深入，但在我国银行保险市场逐渐“升温”的同时，也暴露出我国保险公司银行保险营销的问题与不足，如保险产品单一、营销渠道不畅以及手续费恶性竞争等。加入wTo后，我国的银行保险面临来自国外金融机构成熟管理模式的挑战，西方国家银行保险混业经营模式对我国的银行、保险业也必将产生影响。因此，我国的保险公司必须冷静地分析其不足，积极解决银行保险营销中的问题，制定有效的银行保险营销策略，提高国际竞争力，应对外资金融机构银行保险的挑战。本文通过对保险公司银行保险营销问题的分析，借鉴国内外保险公司银行保险营销策略，提出解决我国保险公司银行保险营销问题的对策思考以及应对未来银行保险发展要求的营销对策，对保险公司加强对银行保险问题的认识，制定有效的营销策略，保障公司银行保险业务的稳步经营与发展具有一定的参考价值。

1.2研究目的

本文的研究目的是针对我国保险公司银行保险营销主要问题，借鉴国内外保险公司先进的银行保险营销经验，探寻对我国保险公司来说具有可操作性的银行保险营销对策思考,以加强我国保险公司对银行保险营销问题的分析,完善银行保险营销策略。

第二章银行保险营销相关理论

2.1银行保险理论

2.1.1银行保险的定义

银行保险(bancassurance)作为一种全新的金融现象,各界人士对银行保险的定义也是众说纷纭。《新帕尔格雷夫经济学大辞典》也未对其作出专门定义,而只是把银行保险合作称之为"one-stopFinancialshop"。对于银行保险概念,一直以来存在着渠道说、产品服务说、和经营策略说这三种定义。"渠道说是银行保险发展初期主要形式。那时的银行保险定义为通过银行的渠道来销售保险产品,DolisaKFlur 就是这样定义银行保险的。这种发展初期时普遍的看法都局限的认为银行保险只是保险产品的一种分销方式而银行是

保险产品的一个销售场所和渠道。6产品服务说是将银行保险界定为银行与保险公司联合提供金融服务产品。持这种观点的美国学者michaelD.white认为银行保险是通过银行或相关机构,销售具有资产管理功能的保险产品,交叉营销所

能带来的所有产品或服务。"

经营策略说认为银行保险是银行或保险公司采取的与

其主业经营相关的一种商业策略。更强

调银行与保险公司首先要共同进行产品研发和整合销

售渠道,然后再对产品进行营销,从而获得银行保险业务的

扩张"。

产品服务说则更注重银行与保险联合开发金融产品,这种说法还不够全面,没有将银行保险经营中诸如技术、组织、文化、渠道整合等其他因素包含进来;渠道说仅仅是将银行保险的初期发展阶段的表面特征归纳,无法全面的反映出银行保险所具备的高级经营模式特征;经营策略说则更为全面地反映了银行保险的本质,更强调的是银行与保险的合作是一种双方向的策略性选择,策略选择成功与否的关键在于双方是否能有效地将各自的资源实现整合。在归纳总结了银行保险的各种定义后,笔者认为,银行保险是伴随着经济一体

化的发展,银行与保险公司之间发生的一系列资金互动和业务交叉的全方位融通,是银行或保险公司所釆用的多元化经营的商业策略,双方充分利用并整合优势资源,在营销渠道

上向客户提供产品以满足客户金融需求的一种综合金融服务。"

2.1.2银行保险的主要特征

对银行来说,通过代理销售保险产品,可以提高客户满

意度和忠诚度;对于保险公司,银行保险能以更低的价格为

客户提供产品,可以树立良好的品牌形象;对消费者而言,银

行保险是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式2"。以前,通过银行柜台销售保险产品,国内多家保险公司均取得不错的成效。今后,随着银行保险合作的

进一步发展,消费者将享受到更多方便和快捷的银行保险服务。其特征具体表现为:

1、

2、

3、新型的产品。一般将银行保险产品分为传统保险产品、银保混合产品和综合性金新型的服务。如银行像百货超市一样为消费者提供多种多样的金融服务。新型的组织形态。初级形态一般是银行利用销售网络代理销售保险产品即银

行代融产品三种类型。理保险公司的产品;而高级形态指的

是双方共同开发并销售保险产品以及进行合资经营等等,即

双方成立战略联盟、合资公司或金融服务集团。"

2.1.3银行保险的发展模式

银行保险的概念随着银行与保险的合作模式的发展而

不断的升级。对于银行保险的发展模式,学术界尚未完全统一意见,而大家较为认可的观点是分为分销协议、战略联盟、合资公司与金融服务集团四种模式,本文较为赞同20XX年2月周延在《上海保险》发表的《我国银行保险发展模式的现实选择》一文中对着四种模式的分析总结":

1.分销协议模式(distributionalagreementsmodel)。这种初级阶段的模式是银行以获取利润为目的,与保险公司签订产品代理协议,依靠银行的强大渠道为保险公司销售保险产品。

2.战略联盟模式(strategicalliancesmodel)。是指银行与保险公司为达成较为稳定的联盟关系而签订的排他性

长期战略合作协议。战略联盟与分销协议都是建立于银行与保险公司之间的协议合作之上,但是战略联盟合作协议还会扩展到产品开发与服务合作等方面。

3.合资公司模式(jointventuresmodel)o是指银行和保险公司共同研发和销售银保产品并创建合资公司的合作模

式即银行和保险公司双方通过合资而建立起长期的合作关系,通过

合资公司的内部管理来实现银行保险保业务的相互融合。

4.金融服务集团模式(financialservicegroupmodel)。

这种模式是银行与保险公司双方通进行并购或者是发起设

立子公司等方式建立的金融服务集团。

这种模式的主要特征有:可以通过内部专业化的分工协作同时开发出更加综合性的金融产品,使得产品和服务体系高度整合,从而提供综合性的金融服务。可见,分销协议模式与战略联盟方式是契约合同的合作模式,是比较低次的一种银保合作模式,比较而言,以资本为纽带与产权的高度统一

而组成的合资公司与金融服务集团模式,拥有先天稳定性与持久性,它们是银行保险一体化程度的较高级模式2。

2.2保险营销理论

2.2.1保险营销概念

现实中,许多人将营销与推销或促销混淆,以为营销就

是推销商品,或是通过宣传销售商品。菲利浦,科特勒的《营销管理》中,将营销描述为个人与团体通过创造,提供产品并与他人进行交换以满足其需要或欲望的社会管理过程。其定义中指明了营销的核心是社会的交换过程,涉及到诸多内容,如卖方寻找买方,确认需求并设计相应的产品,为产品定价

提供相关的服务,进行运输和促销活动因此,营销包括了产

品的开发研制、产品定价、渠道选择与沟通服务等内容,涵盖了商品在售前、售中与售后的一切活动。营销学观点认为,保险营销是指通过了解消费者对保险商品的需求,设计与开发出满足投保人需求的保险商品,并且通过不同的沟通方式使投保人购买保险商品,从中得到需求的满足"。保险营销是以消费者为导向。其管理的内容主要包含三方面:首先,其中心思想是满足客户需求;其次,关键点在于所提供的保险商品要能满足消费者的需求,从而实现交换;然后,保险营销管理还是一个过程,它不仅仅包括保险公司销售保险商品的过程,还包括保险商品的细分市场、制定营销策略和加强对销售队伍管理等等的全过程"。

2.2.2保险营销特征

保险营销的主要特征有":

1、保险营销并非等于保险推销

保险推销是指保险从业人员通过对保单说明解释等方式方法,促使客户购买保险的过程。前者只是后者过程中的一个阶段,保险商品营销是否对路,营销管理的制定是否合理等问题就不是保险推销的任务。"

2、保险营销特别重视推销

保险商品不同于一般商品,即保险经营的是未来不可预测的风险,仅仅是对保险消费者的承诺,而且承诺的履行只能等待事件的发生。由于保险商品的抽象虚拟等特点,消费者对保险商品缺少了解,再不是必须买的前提下一般都不会主动购买保险商品。因此,消费者缺乏购买欲望使得保险推销成为保险营销其中的重要环节。

3、保险营销的服务性和专业性由于保险商品价格是依据对风险、利率等因素的分析,

通过精确计算而确定的。且为了保

篇二：保险营销策划方案

车险营销策划方案

20XX-07-17

车险营销策划方案一政治法律环境

目前政治稳定，国家也同时大力为金融企业创造一个稳定的、良好的外部环境，这都给包括保险业在内的金融业带来大好机遇。如今我国已公布的保险法律法规有《保险法》、《中华人民共和国财产保险合同条例》、《财产保管暂行规定》等等。我国将按照国际惯例，对已有的法律法规进行修正、补充，并将增加对保险公司在营销方面的规定。按照世贸组织《服务贸易总协议》的规定，监管将更加趋于透明化、公开化，为保险业日益激励的竞争提供一个规范健康的市场环境。

二经济环境

经济环境运行状况和发展趋势会直接或间接的对金融

企业营销活动产生影响。改革开放以来，我国经济取得了长足的进步，虽然受到经济危机的冲击，但我国有力的宏观，并较西方国家率先恢复，国家总的经济环境良好，发展势头好，国民收入和可支配收入稳步提高，民众越来越富裕，汽车开始进入普通百姓家庭，特别是农村市场潜力巨大，车险市场自然不言而喻。

三社会文化环境

社会文化环境是指社会中人口分布与构成、受教育程度、传统风俗、道德信仰、价值观念、消费模式和自然环境变化等。随着我国的教育水平的提高，人们的消费观念也发生了变化，对金融产品以及金融服务需求不断增加。社会文化的提高也大大提高了金融行业从业人员的水平，整体素质提高，从而促进营销活动。

四人口环境

人是市场的主体，人口的多少直接决定着市场的潜在潜力，人口越多，市场规模就越大，人口环境是指人口总量、人口增长率、性别构成等等特性。我国是世界人口第一大国，随着经济水平的提高，市场潜力巨大。

二、市场状况分析

一产品市场及潜在市场状况

随着中国汽车行业的高速发展，中国车险业也出现了井喷式的发展，但许多保险公司并没有从中获取多大利润，甚至出现了亏损的状况。其原因可以发现，中国的车险行业普遍存在恶性价格竞争的现象，加上市场管理缺乏规范，导致车险行业盈利微薄，甚至有些地区出现负盈利。车险市场竞争状况加剧，车险市场已经由内省向全中国发展，自20XX

年起，为了改善保险企业的竞争环境，整体提高保险企业的竞争力，进行了车险的费率的改革，我国保险行业日趋成熟，我国保险市场的突出问题是竞争方式过于单一，过度依赖价格竞争。从而造成激励的价格战，竞争层次低，盈利水平微薄。

此外，我国车险行业缺乏市场规范，经营理念和管理模式落后，品牌意识和服务意识淡薄，车险收入成本较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的主要原因。平安的主要竞争对手是人保、太平洋。彼此之间的营销策略差不多，多是采用人员销售和电话、网络相结合的方式。从实力上看，pIcc的实力最强，作为老牌的国有保险公司，他不仅拥有较大的市场份额，而且拥有多年的品牌，广泛的营业分支网点，众多的人力资源，以及较大的资金规模实力，是市场的主导者。而太平洋在理赔的时候最为简单，因为其一直坚持“一流的公司信誉，一流的服务质量，一流的工作效率”经营宗旨。拥有一大批稳定的集团客户和广泛的中小客户。保险业务迅速增长，规模不断扩大。

对于以销售非渴求性保险商品为主要业务的保险公司

来说，营销策略的成功与否将直接影响公司成败。目前，我国保险公司的营销策略缺乏创新性、战略性和整体性。结合保险产品的自身特点，在分析我国商业保险公司营销策略的现状及问题的基础上，对我国商业保险公司营销策略进行改进和优化，完善的产品、更合理.更规范。

（1）适应新形势的营销手段不足，营销渠道过于简单。目前国内保险公司在营销方式上，要么以人海战术为依托，要么以价格战、高回扣甚至商(:银行保险产品营销策划方案)业贿赂为手段争夺业务，鲜见以品牌创建、完善服务和科技创新为手段的营销创新。随着金融一体化进程的加快，传统的营销模式已不适应时代发展的要求，需要立体式、多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的

突破。

保险公司应注重细分市场，在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。进行市场细分能够帮助保险公司知道哪些顾客是潜在客户，将组织有限的资源分配到具体的目标顾客群体上，使公司的资源都能用在能为公司带来最大回报的顾客身上，顾客也能享受更好的服务。

2.保险定价策略的改进

一方面，保险公司要充分利用职业经理人，理。保险代理人，保险经纪人，保险公估人的地位将越来越重要，这是市场经济发展的必然要求，更是多元化竞争的必然趋势。目前，理这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。另一方面，保险公司应加强与银行的合作，积极发展银行代理业务。银行保险发展的高级阶段—实现产权渗透方式下的银行与保险

的融合。

4.保险促销策略的改进。保险公司通过各种促销手段，向目标客户提供保险产品的信息，突出保险产品特色，使其了解和认识保险产品，从而引起目标客户对保险产品的购买欲望，扩大保险产品的销售。保险促销的方式主要有人员推销、广告、营业推广和公共关系。

保险公司在运用广告策略时，首先要确定广告目标，选择适合的广告类型，包括告知、说服、提醒三种类型。接着保险公司要确定广告所要传递的信息，并使之深入人心。同时，保险公司在制定广告预算时，应争取以较小的投入获取最大的收益。此外，公司还应根据需求选择适合的中间媒体将企业的信息传递到市场上。最后还应对广告的效果进行评估。

营业推广则是指保险公司利用各种手段来刺激、鼓励、推动客户购买保险产品。在保险营销中，营业推广的类型主要有：直接刺激购买者的营业推广，如赠送礼品、安全返还、保险费优惠、保险咨询等；鼓励代理人和经纪人的营业推广，如提高手续费或介绍费等；鼓励销售人员的营业推广，如销售竞赛等。公共关系是指企业为了在公众心目中树立良好的形象，而向公众提供信息和进行交流的一系列活动。公共关系可以大大提高保险企业在公众中的知名度，提高信息传递的可信度，使接受

信息者在不知不觉中建立起对企业和产品的信赖感，这是其它促销方式难以取代的。同时，保险业的发展离不开行政机关、企事业单位、社会公众的参与和配合。保险公司可定期召开保户座谈，举办庆典公关活动，并注意搞好与同业、新闻界和的关系，在受到意外损失时争取同业的帮助，借助新闻界传播有价值的信息，积极争取的支持，

1、折扣定价，除交强险外，其他险种在费率优惠最低7.225折，还可降25%-35%，总计折扣为4点多折。

2、区域定价，

车主拨打电话购买，享受低于其他渠道25%-35%的车险投保费率。在网上自助购买车险，可立刻享受30%的优惠。3渠道策略

金融产品的营销离不开营销渠道，应建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。全面发展邮件快递、电话销售、呼叫中心以及网络自助营销，满足每一个消费群体。

3促销策略

1、电话、网络促销

这两种促销方式有很明显的好处，迅速，简便，费用低，保险公司的销售成本地，可以降低销售费率。而且可以对老客户进行回访，了解产品情况，能够有效稳定老客户，避免市场份额的流失。还可以和一些知名网站合作，在他们的主页或搜索栏显目位置显示车险广告，点击即可及时网上买车险。

2、机构合作促销

这种促销方式主要和一些汽车销售部门合作，签订长期的合作协议，在他们销售汽车的同时介绍或推介我们的汽车保险，可以享受一定的价格上优惠。

篇三：银保活动方案

江苏经贸职业技术学院《金融营销》期末课程设计

20XX/20XX学年第二学期营

销

策

划

方

案班级

姓名

学号

成绩二零一一年六月考试说明

一、考试形式：提交一份完整的营销策划方案(必须是a4打印稿)

二、提交时间：在最后一次课结束之前

三、要求：

（一）可选择任一金融企业或者产品进行营销策划（二）格式及内容要求

一个完整的策划方案至少需要包含以下的内容：

1.营销环境分析（宏观环境分析、微观环境分析、市场概况等）

2.消费者分析（消费特征、年龄、性别、职业、收入、受教育程度、区域分布、购买动

机、消费者对产品的态度、购买的时间地点频次等）

3.金融产品分析（包含产品特点分析、产品生命周期、产品定位、swot分析等）

4.市场竞争状况分析（竞争对手是谁？他们的营销策略是什么？实施效果如何？）

5.stp战略分析（市场细分、目标市场策略、产品定位策略）

6.4p’s策略表现（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等）

7.计划执行与费用预算（执行团队、时间段、运用媒体、费用预算等）

8.策划调整与效果监测。

（三）打印要求

论文必须以a4纸打印；打印的格式为：

1.正反面打印，第一页为封面，封面上不要有页码，封二为考试说明，也无须页码；2.第二页开始为正文，正文页码从第1页开始，页码居中，正文字体要求：一级标题、

二级标题、三级标题均采用小四号楷体并加粗，正文中其它字体采用五号宋体。

（四）论文提交要求

（五）字数要求

策划方案至少写到3000字以上。要求有三级提纲，尽量做到观点清楚，层次清晰，语言

流畅，并能体现专业的特点。尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前未空两格，错别

字较多等。

特别声明：方案需完成，如发现抄袭，期末成绩一律按零分计。银保业务营销策划方案概要提示

银行保险是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行

资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高

利润率的重要手段。

银保合作是目前我国金融领域的一个热点问题，银行和保险的高层都已认识到银保合作

是将来行业发展的趋势。的确，在我国严格分业经营的条件下，银保双方的合作，不失为达

到共赢的好途径。无论是银行还是保险公司，紧密联盟所表现出的是急欲把自己与对方的利

益捆绑的冲动。但事与愿违，在实际的发展过程中，银保合作并不一帆风顺，近几年出现明

显放缓并一度停滞的现象，尤其是进入20XX年以来，受一些股市、等因素的影响，银保

业务出现跌荡起伏的不稳定局面。如何使双方合作走得更长、更远，建立起长远的战略伙伴

关系，是银行、保险部门以及监管当局所必须要考虑的重要课题。

一、策划目的

本次策划主要针对银保业务展开营销，围绕我国“十一五”规划中有关金融业发展的总

体要求,认真审视合作双方的优势与劣势?机遇与威胁,突破目前狭义概念上的低层次合作(即

只通过银行销售产品),实现广义概念上的高层次合作(联手开发金融市场),充分发挥创新机

制在银保合作发展中的作用,合理地配置资源和完善服务,实现“你中有我,我中有你,相互参

股,相互融合”,合作双方成为利益共同体,逐步过渡到资本运营一体化甚至经营管理一体化,

形成能够提供多元化服务的金融超市?二、营销环境分析

（一）宏观环境分析

1、国内外经济环境

总体上看，银保业务内外部环境正在发生积极变化，为业务发展提供了强劲的增长动力。

从中长期看，我国工业化、城镇化进程不断加快，社会多元化趋势继续发展，人民群众的银

保需求日趋多样，国内银保市场容量持续扩大。中国将从一个有潜力的新兴银保市场，成长

为全球最重要的银保市场之一。从近期看，当前我国经济正朝着宏观的预期方向发展，

保持了回升向好的态势。市场驱动的消费、投资和出口共同拉动经济增长的格局初步形成，

投资增速按预期逐渐回落，国内消费增速稳步加快，出口恢复至正常年份经济发展所需水平，

经济增长的动力结构发生积极变化，增长的稳定性和可持续性增强，为银保业务营造了良好

的外部发展环境。

但同时也要看到，当前国内外经济形势仍然极其复杂，国际金融危机影响的严重性和经

济复苏的曲折性都超过了人们的预期，宏观面临的“两难”问题增多，银保业务发展面临较大挑战。

国内方面，实体经济走势和金融市场变化，可能给银保需求和资产配置带来更多不确定

性。如果利率水平进行调整，对银保产品需求将产生复杂影响，同时也对银保资产配置能力

提出更高要求。汇率形成机制改革重启之后，人民币汇率波动增大，银保公司持有的外币资

产将面临汇率波动风险。资本市场振荡，不仅增加资产负债匹配难度，也给防范投资风险和提高投资收益带来较大压力。国际方面，世界经济正在逐步复苏，但复苏基础不牢固，存在较大不确定性。国际金融

危机深层次影响尚未消除，欧洲主权债务危机影响不容忽视，世界经济的系统性和结构性风

险仍十分突出。世界经济以及国际金融市场的动荡，不仅会影响我国经济运行，也可能通过

外资银保公司在华分支机构，以及国内银保公司的对外投资，对保险承保和投资业务形成一

定冲击。

2、政治环境

我国法律尚不允许金融机构混业经营，银行保险主要采取兼业代理的形式。即银行和保

险公司的业务范围都限定在自身领域，不得交叉经营，不允许银行和保险公司相互投资，银

行既不能承保，也不能与保险公司进行资本联合，给我国银行保险业务的发展带来了一定的

障碍。

（二）微观环境分析

当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的

开发环节都无法充分满足客户的现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这

一层面上。即：银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代

售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险

业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于

初级阶段。

除此之外，银保产品的保险保障功能不强，在投资收益、流动性等方面较银行储蓄和其

他投资理财产品并无优势，产品的吸引力不强。代理手续费、人员工资等经营成本还不断攀

升，公司用于业务推动的费用空间被挤压，新的市场激励机制也尚未形成。

（三）市场概况

1996年，在国家允许和保险市场主体的增多环境中，保险业竞争激烈，一些新成设

立寿险公司如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占领市场，纷纷和银行合作签订保险代理

协议销售保险产品，迈出我国银保合作第一步。当中国人寿、平安、太平洋等寿险公司纷纷

效仿之后，真正意义上的银保合作才呈现出雏型。当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务合作关系。绝大多数一

家保险公司同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立代

理保险业务关系。

寿险公司与银行合作发展较好。寿险公司主要是通过银行网点代理销售保险产品合作的

方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息

共享等方面；银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道

之一，部分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的比例已经超过50%。产险公司与银行合作比寿险保险逊色。

产险公司主要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和代理销售短

期人身保险产品合作的方式，合作内容

有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居

综合保险、金锁安居家财保险等；因受保险资源代理业务较少，还未能成为产险公司重

要的业务增长点和销售渠道之一。

三、消费者分析

实际经营结果显示，银保产品的客户大都集中在中年家庭人群，此时的家庭负担较轻，子女已经或即将，也是考虑养老或补充养老储蓄的最关键时期，这时趸交万能险和期较万能险还有10年以内的分红险比较适合他们。此外，从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往

往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益

率计算方法误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构代理

保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同

时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、

契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感

到十分不便。

研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品

的机会也随之降低。所以为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司也应寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。

故而，银保业务在目前这种现状下绝对是有市场的。

四、金融产品分析

（一）产品特点分析

银行保险是保险公司借助银行终端渠道进行销售的一

种新型产品，准确地说，就是一种

保险。但因为销售渠道是在银行，银行保险与传统的人寿保险产品又有所不同，无论是销售

方式、销售人员的工作性质、产品本身都与传统人寿保险有很大的区别。与传统人寿保险产

品最大的不同点是：银行代理保险产品，大部分是趸交或者年限比较短的期交产品，属于中

短期理财产品。目前销售的银行保险主要是万能保险、投资连结保险、分红型保险。银行篇

二：银保20XX年7月业务推动方案xxxxx银保20XX年7月

“仲夏回归●价值源泉”竞赛方案为了确保20XX年价值突破，确保完成三、四季度900万计划任务，同时新单价值创造银

保新高，经中支公司银行保险部研究，并报总经理室同意，决定于7月开展银保系列“仲夏

回归.价值源泉”竞赛活动。具体方案如下：

一、方案时间

20XX年7月1日——20XX年7月31日

二、方案对象

所有在岗且正常出勤的客户经理

三、方案险种

《xxxx》、《xxxx》、《xxxx》

四、活动宗旨

制度公开，考核公平，奖惩分明，名利双收。

五、方案内容

1、“明星闪耀”

（1）方案期间个人实收保费达到x万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的x%的

现金奖励；

（2）方案期间个人实收保费达到x万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的x%的现金奖励；

（3）方案期间个人实收保费达到x万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的x%的

现金奖励；

（4）方案期间个人实收保费达到x万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的x%的

现金奖励；

2、绿树成荫

（1）方案期间所属营业部实收保费达到x万元，营业部经理奖励x元；

（2）方案期间所属营业部实收保费达到x万元，营业部经理奖励x元；

（3）方案期间所属营业部实收保费达到x万元，营业部经理奖励x元；

（4）方案期间所属营业部实收保费达到x万元，营业部经理奖励x元；

（5）方案期间所属营业部实收保费达到x万元，营业部经理奖励x元。注：此奖项按照本月此营业部累计业绩进行兑现（即营业部经理达到更高标准奖励，即

失去获得低标准奖励资格）

3、团队对抗

六、附则1、本次竞赛一律不允许挂单，一经发现，取消相应人员该方案参赛资格；

2、本方案竞赛活动的保费，以方案期间承保且过十五天犹豫期的有效保费为准；

3、所有个人奖励及营业部经理奖励将于本月底对获奖者进行现金奖励。

4、此方案解释权归中支公司银行保险部。xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx年x月x

日篇三：保险业务推动方案保险业务推动方案

为全面推动保险代理业务发展，经中国建设银行河南省分行与太平洋财险河南分公司共

协商，制定了20XX年河南地区业务竞赛方案，具体方案如下：一、参赛单位与竞赛期间参赛

单位：中国建设银行河南省分行下属各支行竞赛期间：20XX年1月1日—20XX年12月31

日二、竞赛目标：代理保险费300万元。

三、奖项设置凡是按时完成计划任务的支行均可参与评奖。（计划任务详见附件一)

1、规模优胜奖。

入围标准：凡按时完成计划任务的支行，均可入围，按照整体实收保费排名取前三名进

行规模优胜奖的评比。第一名奖励三个培训指标，第二名奖励两个培训指标，第三名奖励一

个培训指标。

2、非车险单项奖。

入围标准：凡按时完成计划任务的支行，且其代理非车险（除车险外其他险种）占总体

保费50以上者，按排名前三名可获得奖励。第一名奖励三个培训指标，第二名奖励两个培训

指标，第三名奖励一个培训指标。

四、数据统计1、竞赛期间，中国建设银行河南省分行为太平洋产险河南公司代理财产

险业务，以太平洋产险河南公司p09集中渠道系统提取数据为准。

2、中国建设银行河南省分行公司部与太平洋产险河南公司渠道部每月进行代理保费核对

工作。

附表：单位计划目标安阳30鹤壁10济源15焦作10开封30洛阳15漯河15南阳15平

顶山15濮阳10三门峡5商丘20新乡10信阳10许昌15郑州金水35郑州绿城15周口10

驻马店15全省300建设银行河南省分行-国寿财险河南省分公司20XX年财产保险业务推动方

案为深入推进中国建设银行股份有限公司河南省分行与中国人寿财产保险股份有限公司河南

省分公司（以下称“国寿）财险”合作关系，确保实现全年业务合作目标，特制定20XX）年

业务推动方案（以下简称“本方案”。

一、活动时间20XX年1月1日-12月31日二、活动对象中国建设银行河南省分行所属

机构三、合作产品（一）银保专属产品：创贷守护（抵押物保险）、房贷守护（房贷险）、福

贷守护（借款人人身意外险）；（二）传统财险产品：车险、企财险、货运险、责任险、家财

险、意外险、工程险等国寿财险所有产品。

四、活动目标活动期间设定任务目标500万元。具体各分行分解目标见附件。

五、活动办法及奖励设置活动期间，双方将以顺利开展银行保险代理业务、检验产品的

市场接受度、调研公司客户潜在保险需求为目的，开展重点合作地区联合营销活动，对实现

任务目标的建行各分行将按照完成任务目标情况给予一定培训名额。

（一）业务达标奖完成任务目标，奖励五个培训名额；（二）业务优胜奖完成任务目标后，

保费规模每超80万，在业务达标奖的基础上，奖励一

个培训名额；（三）业务卓越奖完成任

务且保费规模超过150万，在业务优胜奖的基础上，奖

励两个培训名额；以上奖项可兼得。附表：单位计划目标安

阳20鹤壁10济源5焦作15开封15洛阳20漯河20南阳20

平顶

山20濮阳20三门峡20商丘20新乡15信阳20许昌20

郑州金水15郑州绿城5周口20驻马

店20全省320建设银行河南省分行-大地财险河南省分

公司20XX年财产保险业务推动方案为

进一步加大建设银行河南省分行与大地财险河南分公

司合作力度，推动合作业务的快速突破

和发展，经双方充分协商，

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