银证、银信、信证合作与金融理财服务

银证、银信、信证合作与金融理财服务

邓举功

（上海爱建信托投资有限责任公司）

近年各金融机构业务出现一个显著的变化，逐渐摒弃原来单独发展的状况，彼此之间加强合作，在理财服务（品种设计、客户资源共享、代销等）、技术保障手段（银证通、托管）等方面，为投资者提供了比过去更多的选择与便利条件。尤其以理财服务合作为多，且不断推陈出新：最初是银行为保险公司代销保单，然后是银行为基金管理公司代销开放式基金，而现在银行、证券公司与信托公司之间的合作方兴未艾，日渐增多。

一、各种理财合作

2003年初以来，银行与证券公司联合推出的“受托理财计划”引人注目，其运作原理是：银行向其客户推荐，加以口头保证保底收益，投资者与银行、券商签约或仅与银行签约，募集资金经由银行交券商负责运作，投资于股票、债券等流动性较强的金融资本市场。这种合作，最早见于招商银行与招商证券在2003年元月初的“招商受托理财计划”，非常低调，但募集金额巨大，据称有15亿元的意向。随后多家银行、券商受到启发，开始纷纷推出类似金融理财合作。虽然没有对外公开宣传，但由于银行的保证（至少是口头），效果出乎大家意料，十分吸引投资者。至今已有7个受托理财计划推出，其中6个见下表（国信证券与工商深圳分行合作情况不明）。民生银行与民生证券也有类似的兴趣。

表1：银行与券商理财计划一览表

银行	券商	理财名称	发行 时间	金额 亿元	预计年收益率	管理费	托管费	投向
招商	招商	招商	1.1~1.8	4	1.98~5%			全国推广，起点10万元
兴业（上海）	海通		4.2~4.9	（5）	5%		0.5%	100％股市，起点5万
农行建行 （无锡）	国联			4	2.6%			85％债券，15％股市
工商（上海）	国泰君安	安丹	4.16~4.22	10	2.6%	<1.2%	0.25%	国债、企业债、可转债、新股认购
农行（武汉）	长江	长江超越		1.7	2~5%			起点5万元
浦发（上海）	天同	同赢	5.8~5.20	4~5	>2.4%	1%	0.4~0.5%	70％债券，30％股市

银行与信托公司的合作，在2002年下半年已经开展起来，主要表现在信托品种的发行。由于合作深度不足，募集金额不多，没有引起公众广泛关注。对于这一新兴领域，银行积极尝试。目前多家银行从事代理资金收付业务资格被央行批准。从实际操作中看，代理资金收付与代理销售并无二致。有的银行没有获得这一资质，也在积极开展这一业务。这一合作的初始原因在于信托公司受到200份信托合同的。一些信托公司在银行的帮助下，募集了千万元至亿元不等的规模。以主要中心城市为例，北京主要有中信信托与农行、中煤信与民生银行的合作，上海有中泰信托与交通银行、上海银行、民生银行的合作。

信托公司与券商的理财合作也开始出现，例如，杭州工商信托与深圳世纪证券公司、英大信托与湘财证券合作。这种合作，以信托公司名义发行集合资金信托品种，然后资金交券商实际运作。杭州工商信托已经募集二千万元，英大信托即将发行。券商借助信托这一形式，使得其募集资金的行为合法化，增加一个公开募集的渠道，信托公司发挥的作用则非常有限。

通过理财服务合作，券商将过去一对一、面对特定客户的资产管理业务，借助于银行信用，改变为多对一的面向不特定客户的私募，增加了资金来源；信托公司依托银行的网点、高端客户资源优势，解决发行渠道不畅的难题；银行力图发展中间业务，突破本身理财服务单一的窘状，利用券商、信托公司为客户提供多样化的服务。三方各取所需。

二、合作特点

银信、银证、信证的理财合作共同点：理财服务正在“产品化”，不同于一般的业务，具有一定的募集金额要求、一定的资金投向、明确的发行期与运作期、集中式管理。

不同点也是比较明显：专用账户的使用不同（银证、信证合作中，银行、信托公司募集资金专户处理，但券商如何使用资金无法得知，据笔者估计，券商可能与其它渠道资金混同，单立账户无法实现；银信中只有信托公司唯一开设账户，且专户封闭使用）；当事人关系不同（银证、信证的合作中，对投资者而言，存在两个受托人；银信中只有信托公司一个受托人）；资金投向不同（银证、信证合作的资金投向于债券、股票等金融市场，银信合作的资金主要投向为实业领域）；资金运用方式不同（银证、信证为投资，银信主要为投资、贷款、租赁等多种）；信息披露不同（银证的信息披露没有任何强制性规定；信证合作的信息披露对于信托公司有原则性规定，但对券商无约束；银信合作的信息披露责任在于信托公司，银行没有必要）；法律依据不同（银证合作没有任何法律依据，不能保证财产及其收益的性；信证合作中，虽然对信托公司有法可依，但不能适用于券商；银信合作，主要依据《信托法》，对投资者的财产性有明确的约定）；法律责任不同（银证合作，一旦发生问题，谁承担责任无法确定；信证合作，如果券商有过失，信托公司需承担连带责任；银信合作，只追究信托公司的责任，不涉及银行。

三、各自的意图

与外资银行竞争，对中资银行而言，压力更多地在于盈利模式的改变，而非真实市场份额的争夺。西方发达国家银行盈利相当一部分来源于中间业务收入，其比重可达40～50％，而国内大多数银行不足10％。这种收入模式影响了银行对单纯的存贷业务发展的判断。除了银行卡、票据、电子银行等中间业务外，银行开拓新的中间业务意愿比较强烈。不仅仅保险公司、基金管理公司，银行对与券商、信托公司的理财合作都有兴趣，不存在厚此薄彼，只要是金融创新，都愿意参加。通过这些理财合作，银行为其客户提供多样化的理财选择，留住客户，尤其高端客户，且能够获取中间业务收入，改善收益结构。

由于2001年以来股市暴跌，券商资产管理业务陷入困境，理财服务已经停滞不前。开拓新的资金来源，同时降低资金成本（原来的资产管理业务协议保底收益在8％左右），这是券商一直在思考的问题。受托理财计划改变过去一对一的模式，以多对一方式在短期内迅速募集巨额资金，券商自然非常乐于采用，在其运作资金过程中，其角色类似于基金管理公司，但没有严格的投资范围、比例，且操作透明度不高，因此券商运作资金的灵活性大大高于基金公司。借助银行的信用、信托公司的信托制度，券商以此增强投资者的信心。

自2002年7月以来，信托品种的发行受到投资者的欢迎。由于项目收益稳定、风险较小，发行比较成功，信托公司并不需要利用银行的信用保证来提高发行成功率。只是后来受到（合同份数与分支机构），对于较大资金规模项目，难以在200份信托合同内解决，信托公司期望寻求与银行合作，发挥银行网点多、大客户资源丰富的优势。信托公司也注意到，目前信托品种的投资者主要为承受风险能力较弱的居民个人，这与银行理财中心的客户类型比较相似。

四、综合分析

从规模上看，银证合作在初期比较成功，银信合作稳步发展，信证合作不理想。银证、信证的不同认购结果，反映了银行的保证，即使是口头保证，也发挥了重要的作用。投资者加入受托投资理财计划，更多地与银行存款相比；投资者购买证券投资信托品种，更多地与基金比较，所以导致认购情况差异明显。银信合作只是利用了银行的客户资源，没有得到银行信用的加强，就双方合作力度而言，不如银证合作大。

受托理财计划之所以得到欢迎，不完全是券商的理财能力为投资者认可，因为银行的信用发挥了不可或缺的作用，坚定了投资者信心。目前无法得知券商是否遵循颁布的《关于规范证券公司受托投资管理业务的通知》这一规章运作受托理财计划。即使遵循，全权委托仍为《证券法》规定的禁止性行为，且因“受托人可设置专门帐户对委托人的资产进行管理”，依据《信托法》，其行为实质属于信托行为。事实上，券商在银行的帮助下，变相从事吸收存款业务，且避开了央行对存款利率的；或者说，变相发行短期企业债。

券商原来的资产管理业务陷入困境的根源，相当一部分在于中国股市的制度性缺陷，而非完全归咎于券商的能力欠缺，即系统性风险较大。至今系统性风险没有降低，受托理财计划又横空出世。这种“创新”突破了监管，却未能降低金融风险。受托理财计划作为一种新生的理财服务，有它存在的一定市场空间，但中国股市不改观，银监会与不及时制定监管，如果继续得以银行信用加强的方式被大规模推广，将加剧股市泡沫，同时银行信用受损，造成今后金融市场巨大的动荡。

虽然受托理财计划开局比较成功，但并不能掩盖其中较大的风险。银行的客户主要追求稳定收益的理财，出于对银行的信任，积极认购，而对资金投向风险没有清醒的认识，更多地误解为一种变相的高息存款。银行并不实际操作资金，对券商没有绝对控制能力，但要承担作为受托人的责任。外人的信用、风险控制是银行无法持续掌握的。当年银行代销投资连接险、分红险，以假设数据说明保单的高收益，误导了投保人，2002年以来陆续发生问题。银行应该警惕类似不利情形再次发生。业务发展需要金融创新，更需要维护银行自身的信用。有的金融创新，从风险与收益对等原则考虑，银行也应有所取舍。

信证合作，使得私募资金的组织运作形式具有了法律依据，开始合法化、半公开化。信证合作刚开始，远不如银证合作成功。主要原因是：信托公司信用不及于银行；在信托计划中说明预计收益率这一做法也不如银行的保证有效；信托公司与其投资者的关系不如银行与其客户稳定。最主要的因素，就是信托公司刚完成重新登记，信誉尚未树立起来。信证合作，信托公司在信用、理财能力、客户资源等方面没有显著的收获，现阶段这种合作不太可能得到较大的发展，信托公司不可能将此类业务作为重点。

由于信托项目募集资金规模不如受托理财计划庞大，所以市场没有对此给予过多的关注，事实上银信合作逐步增多。信托公司对与银行合作的兴趣明显高于券商、保险公司、基金管理公司。银信合作的风险较小，但信托公司给予银行的代理费低（总募集金额少，费率一般，且许多为一次性收取），对银行的吸引力不如银行代销保单等业务的收益。银行对与信托公司的合作态度是尝试、观察，更多地看重信托品种为其客户增添了一种新的理财选择，拓展了自己的理财范围。

五、金融理财服务的发展

金融服务经历不同的发展阶段：生产时代与营销时代。以开发单个品种为主，做大资金规模，注重品种的收益、风险控制技术等品种本身的因素，这是生产时代特征；针对客户的资产组合需求，为客户提供一揽子多样化理财服务，这是营销时代特征。营销时代相对于生产时代是一大进步。

因为我国实行分业经营，金融机构本身的业务总是具有局限性。而客户却不再满足于得到单一金融服务，其需求在逐步发展，呈现出多样性特点。因此，金融机构之间的理财合作成为必然。我们也注意到，任何一个产品，包括金融服务产品，可以很快地被复制，没有很强的竞争力；而抓住客户，提供一站式、多样化的理财服务，才具有不可复制的强大竞争力。

券商从90年代发展至今，仍然没有摆脱老思路，痴迷于承销、资产管理等业务本身，而忽视了客户的多样化理财需求，以客户为中心的营销理念始终没有建立起来。信托公司刚完成重新登记，业务开拓才起步，正在通过信托品种的发行，摸索、培育以管理信托财产为主的新型业务模式。有的信托公司开始意识到围绕客户提供多样化服务的趋势，但还无法付诸实施。银行为了稳定客户，已经开始尝试多种业务创新，多方向突破，与各种不同金融机构积极合作，目前普遍已经与所有其他金融机构建立了不同层次的理财业务合作。

本文分析的三种合作事实说明，券商仍处于典型的生产时期，满足于现状；信托公司刚进入生产时期，对金融理财服务新的发展有所注意；银行正在跨越生产时代（单一的存贷业务），进入营销时代（围绕客户需求提供多种理财服务）。这是目前国内金融界较先进的服务。银行在服务理念上领先于信托公司，更领先于券商。

除了银信、银证理财合作之外，加之原来的银证通、银行代理投资连接险、分红险、开放式基金等业务的开展，使得银行初具“理财超市”的雏形。券商、信托公司、基金管理公司、保险公司成为其供应商。银行略显不足之处在于：法规了其理财经营范围，本身仅能开展存贷等业务，抑制了其客户资源的二次开发，需要依靠其他金融机构，构造理财超市；银行内部存在壁垒，无法整合客户资源；对于与其他金融机构的合作前景、可能产生的风险等，尚未有充分的考虑。