酒店酒水促销方案

    一、前言                                                                

    本公司是一家专门从事酒类销售的公司，具有健全的销售网络，近年来与宜宾五粮液股份有限公司、陕西西凤酒股份有限公司强强联合开发生产了古都液、干一杯（宜宾五粮液股份有限公司），西凤老字号（陕西西凤酒股份有限公司），今世缘蒙特干红（今世缘酒业有限公司）。                                                                

    二、方案                                                                

    用促销方式要考虑的因素                                                                

    (1) 市场形态                                                                

    (2) 竞争状况                                                                

    (3) 产品特性                                                                

    (4) 顾客是否接受                                                                

    (5) 购买行为，时机，消费特性                                                                

    (6) 法则                                                                

    (7) 配销状况                                                                

    促销成功的要素                                                                

    (1) 与众不同，但绝非惊世骇俗                                                                

    (2) 配合顾客需求与心态                                                                

    (3) 配合其它推广工具                                                                

    (4) 抢先对手一步                                                                                                                                

    1．促销策略                                                                

    1） 推式促销                                                                

    推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响经销商，要他们多多定及、存货。有些人认为，跟经销商打交道比较有利，因为他们可以替你销售产品，而且还能让你的产品在店中展售。                                                                

    （1）针对酒店服务员                                                                

    a、选拔优秀销售明星活动                                                                

    b、赠送相关小礼品                                                                

    c、提供特别销售奖金                                                                

    d、开瓶费                                                                

    所有生意有九成以上是推荐的结果,特别是那些提供服务的商家                                                                

    （2）针对酒店                                                                

    捆住零售商的技巧                                                                

    交流对保持零售商满意度十分重要。以下是进行有计划交流的几种方式：                                                                

    欢迎。企业该做的是，给每位新顾客写封感谢信，感谢他们对你企业的惠顾。这首次的交流奠定了你们未来关系的准则。                                                                

    周年记念。利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到的任何机会，给顾客寄封周年记念信，但信中不要向他们推销任何产品。他们会感到惊喜、高兴，成为更加忠实的顾客。                                                                

    机会。一旦你的产品、价格和程序有何变化，尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客。他们会藉此知道你的确时刻记着他们。                                                                                                                                    

    调查。不断调查顾客的需求及他们对你的看法。即使他们不回复，也知道你惦念着他们。     推动。如果你在跟踪顾客，发现他们的行为模式有所改变的话，马上致电或致函询问个中原因。他们可能忘记了你所提供的益处，开始对你的竞争对手动心了。                                                                

    a、举办销售明星店活动                                                                

    b 、举办达标奖活动                                                                

    c、举办现金购买折让活动（结算方式有批结、月结、季结）                                                                

    d、承诺不进超市、商场                                                                

    e、促销小姐                                                                

    f、白酒销售淡季给予特殊折扣                                                                

    g、赠送(买10件，送2件)                                                                

    h、旺季来临追求销量最大化，托售(卖出产品后再付货款)                                                                

    i、放宽付款期限(延迟120天)                                                                

    j、现场抽奖活动、婚庆促销                                                                

    k、退费促销                                                                

    一般有以下一些形式：                                                                

    a． 退费                                                                

    b． 折价券退费                                                                

    c． 现金加折价券(或赠品)退费                                                                

    d． 全额退费                                                                

    退费虽然本质上等同于降价，但不会引发同行之间的竟相降价，却能够起到降价的实效，同时又不会贬低商品的档次与形象。经验证明，这种方式对于销售缓慢、产品差异化小、顾客容易冲动购买的商品，促销效果比较好！承诺月月有促销，周周有活动定期进行调查，饭店对促销方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行业竞争对手的）                                                                

    l、酒楼饭店里的门头、菜式介绍牌、桌牌、菜谱封底、门口大水牌等地方。                                                                

    2）拉式促销策略                                                                

    拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是；忘掉零售商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。利用你的时间和金钱来培养消费者。                                                                

    "拉"其实就是向消费者促销，需要时间、管理和人员的大量参与，并且促销的时间跨度大，周期长。对消费者促销，白酒企业通常采用的促销工具有：                                                                

    （1）奖券促销是白酒企业在酒包装内放置奖券，以现金或其他物品吸引消费者购买。                                                                

    （2）送特色菜 凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜（龙虾、东山老鹅等等）                                                                

    （3）买酒赠烟                                                                

    香烟一递，说话和气，香烟的"社交送礼功能"与"显富露贵"表现烟草与酒文化有千丝万缕的联系。正所谓烟酒不分家                                                                

    （4）结婚、满月、祝寿等喜庆宴会请嘉宾、亲友的请柬、信封，或节日给亲友利事封、礼品包装纸、送礼包装袋，或者生日卡、祝福卡等载体印刷信息。                                                                

    （5）捆绑赠送 买两种白酒赠送一瓶干红                                                                

    （6）免费品尝是白酒品牌进入市场初期或新品上市初期开展的品质认知活动。                                                                

    （7）实物赠送是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。日常生活物品：例如烟灰缸、打火机、纸巾盒、牙签筒、留言便笺、圆珠笔、水杯、杯垫等，礼品麻将、礼品烟斗、年历卡、挂历、台历。                                                                

    （8）旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。消费额满一定数量即送名胜风景区游览。                                                                

    （9）礼品促销在包装内放置礼品，以吸引消费者。                                                                                                                                    

    在白酒的城市品牌推广中，只有坚持以消费者为核心，以品牌为核心，以科学的营销手段和严格细致的市场管理来运营，白酒品牌才能在城市激烈的市场竞争中占有一席之地。                                                                

    2、促销的目标                                                                

    不论是"推"或者"拉"，白酒品牌的促销管理必须拥有明确的目标。在城市白酒品牌推广中，促销必须达到以下的目标：                                                                

    目标1：对消费者的目标                                                                

    刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础                                                                

    延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客                                                                

    品牌转换                                                                

    产生品牌与消费者的互动                                                                

    扼制淡季的销量下降                                                                

    鼓励大量的购买                                                                

    建立品牌忠诚度                                                                

    目标2：对零售商的目标                                                                

    劝说现有零售商出售整个产品系列；                                                                

    目标3：活跃销售网络                                                                

    让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速                                                                

    目标4：以促销营造促销区隔                                                                

    促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势                                                                

    3、促销规划                                                                

    产品范围                                                                

    白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品，不是所有的产品都可以拿来促销。--因为促销是一双刃剑，运用得法会促进销售，运用失误将导致品牌价值的流失。                                                                

    市场范围                                                                

    品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及零售商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。白酒的促销尤其必须重视促销的市场范围。                                                                

    折扣率                                                                

    在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。通常情况下，价格折扣被经销环节消化。                                                                

    时间的设定                                                                

    促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白酒促销的时间通常比较短。淡季的促销周期可以适当延长，而旺季的促销应当以短时间、多频率来设定。                                                                

    促销主题                                                                

    促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。如果一个品牌无缘无故地不断促销，消费者对于该品牌肯定信心不足。                                                                

    促销条款                                                                

    促销条款包含了促销活动的细节和执行细则，关系到促销活动的执行过程，因此，白酒品牌的促销管理必须在促销条款上明确各种执行项目，明确促销在各个利益层次的分配。     动态促销                                                                                                                                    

    动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。动态促销表现为强烈的投机性和竞争性。                                                                

    娱乐促销                                                                

    娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点，吸引消费者的参与。在娱乐互动中达到品牌传播、销售提升的目的。                                                                

    整合促销                                                                

    为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调统一地进行。例如：广告宣传很多的抽奖性质的现金折扣与零售商促销节奏一致时，可以增强促销品牌或产品系列的特殊的店面陈列的效果。                                                                

    4、促销的主要工具                                                                

    对酒店促销，主要有                                                                

    合作广告是指白酒企业与零售商合做广告，向零售商提供详细的产品技术宣传资料，帮助零售商培训销售人员，以及帮助零售商建立有效的管理制度等等。合作广告其目的是赢得零售商的好感和支持。促使他们更好地推销本企业的产品。                                                                

    销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。在零售商内部营造竞争的气氛，促进产品的销售。                                                                

    现场演示指企业安排对企业产品进行特殊的现场或示范以及提供咨询服务。                                                                

    企业刊物的发行这是企业定期对零售商传达信息，保持联系的一种有效做法。                                                                

    经销补贴企业为了使零售商同意以某种方式在一定时间内突出宣传其产品，常常给零售商一定的礼物或补贴作为报偿。                                                                

    年终返利企业为了刺激零售商完成销售目标或超出销售目标采取的一种奖励措施。                                                                

    阶段 促销活动 广告媒体                                                                

    导入期 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、pop、户外看板等等                                                                

    认同期 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、pop等等                                                                

    强化期 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 巨幅、电视标板、报纸                                                                

    信赖期 大型户外活动、社区促销活动 电视标板、报纸                                                                

    但是，我们也要注意，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的；同时也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接                                                                

    1、 促销活动中的不良倾向问题                                                                

    （1）活动不能得到消费者认同；                                                                

    （2）促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行；                                                                

    （3）促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到；                                                                

    （4）决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动；                                                                

    （5）促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果；                                                                

    （6）竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容；                                                                

    诸如此类的情况出现时，促销活动就必须进行调整，以使企业更有效适应新的环境和条件，从而最终达到既定目标。当然，如果环境和条件发生重大变化时，也不排除当机立断，停止促销活动的必要性。                                                                

    2、促销后遗症的表现及医治                                                                                                                                    

    通常来说，诱导促销后遗症的表现有：                                                                

    （1）促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事；                                                                

    主要原因有：                                                                

    ●单纯由物质利益诱导，未能诱导消费者找到满意的"由头"；                                                                

    国庆中秋就在眼前，南京的白酒市场引爆了促销大战，有的招式多铜臭少文化，让消费者直摇头。饮酒游戏、包装中夹送钱物等，均引起不小争议。                                                                

    昨天，某白酒厂家在南京门一广场上搞促销，主持人从包装盒中抽出随酒奉送的"酒令牌"，和现场观众玩起了古代的"行酒令"游戏。酒令牌上画着古代人物，题着古代诗文，但是酒令的规矩却"古为今用"，比如"科头者饮"被变为"席间接电话的人饮酒一杯"，"饮武士大杯"成了"当过兵或现役军人饮酒一杯"，"罗珍玩者饮"就是"炒股的宾客敬对座一杯"。尽管酒令牌"古为今用"有点牵强，但不少消费者认为倒也无伤大雅。而有些促销就怪得让人不理解了。有一种白酒在瓶盖中放入两枚硬币，只要一打开酒瓶就能"招财进宝"。在商品中放入人民币是否违法暂且不论，不少消费者认为这种做法庸俗不堪。(据扬子晚报)                                                                

    ●促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象；                                                                

    ●给消费者的错误引导，使消费者获得利益的期待破灭；                                                                

    ●促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒体等造成不好印象；                                                                

    ●促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划；                                                                

    ●在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究；                                                                

    基于这些原因，对该后遗症的医治"药方"是：                                                                

    ●加强品牌价值（无形资产）的投入，以使消费者树立正确的概念；                                                                

    ●转变促销方式和促销的内容；                                                                

    ●启用其它促销方式，如销售后服务、形象促销等；                                                                

    ●树立消费者购买信心和中间商经销信心；                                                                

    （2）促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而使企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量；                                                                

    其主要原因有：                                                                

    ●促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感；                                                                

    ●促销方案的论证不准确，把关不严；                                                                

    ●促销执行环节出现问题未能及时解决；                                                                

    解决办法有：                                                                

    ●加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励；                                                                

    ●加强策划的制订和论证的科学性，重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上下功夫；                                                                

    ●如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成见，具体方法是：     --通过人员沟通，消除误解；                                                                

    --通过广告、宣传讲明道理；                                                                

    --采用其它经营和销售方式，在形象上转变看法；                                                                

    --以品种、花色等新、奇、特的产品和销售方式转移消费者的视野；                                                                

    总之，促销是营销管理中的重要环节，只有通过计划、执行和控制，才能使促销为品牌的表现起到良好的作用。篇二：13种酒店促销方案[1]                                                                            

    13种酒店促销方案                                                                

    酒店行业市场竞争日趋激烈，为了加强酒店的市场活力，企业商家们利用一切可以利用的酒店促销手段进行酒店的市场营销活动。那么酒店促销手段都有哪些？又该如何去使用呢？                                                                                                                                

    经济生活水平的提高，酒店行业的同质化竞争也就越来越严重，在这样的一个钢筋混凝土的城市森林里，不声不响的低头走路是不会找到出路的，因此，各大大小小的酒店都绞尽脑汁，推出各种各样的促销活动，让自己的酒店有点声，有点响。                                                                

    简单的说，酒店行业销售的跟其它的行业产品不同，它是在销售一种服务，是利用有形的外在物质加上无形的内在服务溶合在一起给客户呈献一种"产品"，我们要利用这种溶合的硬件与软件条件，有针对性的来选择酒店促销手段                                                                                                                                

    下面是酒店促销手段十三招，希望可以对于酒店促销活动有所帮助。                                                                

    1、最后一分钟促销特惠酒店促销                                                                

    例：当日晚上10点后，商务客房以特价出售或赠一百元左右的礼品。因个人思想不同，有很多顾客为这礼品前来。使用说明：建议为防止顾客出现期待效应，而且在不影响客房正常销售的情况下，酒店应只针对某些入住率偏低的房型进行促销。截止日期和入住率的标准，由酒店根据实际情况决定。                                                                                                                                

    2、礼品房                                                                

    例：礼品房应该是酒店根据之前一段时间的客房销售情况，对某些总体入住率较低的房型，进行一种赠送礼品销售的方式。此种方式不限时段，起始终止时间由酒店自由确定。                                                                

    3、超级团购价                                                                

    4、延时促销                                                                

    例：如果连续住宿4夜，则1夜的住宿免费！或连续入住4夜送一百五十元的礼品一份。有很多顾客即报销了房费又得到了礼品。你不让他来住店都不行。使用说明：此类促销多用于同种房型的续住，而续住不同房型多则不退少则补。                                                                                                                                                                                                    

    5、提前预购价                                                                

    例：提前2个月预订09年6月、7月某房型并即时确认，可享受5折疯狂优惠。使用说明：此种促销手段要求提前预订的时间相隔较长，多出现在淡季促销中，且限定某些房型，对付款或确认也有要求。                                                                                                                                

    6、常客礼品体验                                                                

    例：在3月内，住宿超过6次，第7次入住时送一百元左右的礼品一份。使用说明：此种促销旨在提高顾客的忠诚度，所以建议按入住的次数，而不是房间晚数为标准。而礼品的强度，也可由酒店根据当日的酒店客房的入住情况作灵活处理。                                                                                                                                

    7、热点事件促销                                                                

    例：高考期间，所有考生凭准考证入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度。使用说明：此类促销多以社会事件为契机，如高考，妇女节，奥运会等等，但受制于热点的时效性，只能短期使用。                                                                                                                                

    8、特殊人群促销                                                                

    例：新住客超值体验价，所有第一次入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度。使用说明：此类促销多为酒店根据自身特点细分市场而定，并且可以长期使用，但需限定房型。                                                                                                                                

    9、商家联合促销                                                                

    例: 凡持**卡的顾客入住酒店，结帐时可再享受9折优惠。使用说明：此类促销多以商家强强联合、互相共享其用户资源，而且可不限房型并长期使用。                                                                                                                                

    10、限量超值抢购价                                                                

    例：百元超值体验价！标准房每日限量10间且只能预订１晚，先确认先得！使用说明：此类促销短期内具有很强的广告效应，但为保证酒店效益，房间不宜过多。                                                                

    11、最低承诺价                                                                

    例：09年6月和7月，某顾客可以多次以一定价格入住某房型。在有房情况下，规定时段内，可多次享受此房价。使用说明：此类促销多用于淡季促销活动，建议预收房费并限定入住次数。                                                                                                                                

    12、全国/全城联通价                                                                

    例：09年11月，预付4000块，可享受本品牌内所有酒店，限房型数量但不限夜数的                                                                                                                                    

    优惠。使用说明：此类促销多于连锁酒店，也多用于异地旅游或出差较频繁的顾客。                                                                

    13、优惠顾客拓展奖励计划                                                                

    例：20009年6月1日至6月31日，每月只要介绍新顾客累计达3名且每位新顾客在当月酒店消费达200元，可送一百元左右的赠品。 使用说明：此类促销需要酒店做好顾客的推荐人相关资料的纪录工作（如果有推荐人的话）。                                                                                                                                

    因各个酒店情况不同选择性做好促销方案，同时配上哈尔滨的交通广播和都市零距离前后广告宣传，再加上人员派发dm单。宣传周期为2个月，会大大增加客房的入住率。整体酒店客房入住率焕然一新.篇三：酒店促销方案                                                                            

    商场促销活动策划方案                                                                

    促销活动方案--中秋专刊                                                                

    一、活动主题                                                                

    花好月圆--购物赚翻天                                                                

    二、活动时间                                                                

    2012年9月15日--2012年9月23日                                                                

    三、活动目的                                                                

    借助中秋团圆的概念，拉近企业与消费者之间的距离，以增加销售收入和利润额为目的。为企业第三季度的销售打下坚实的基础。                                                                

    四、主题活动内容                                                                

    消费者于9月15日--9月23日期间，到某公司任意一家门店购物均可参加"购物赚翻天"活动。花一次钱，享受两次购物乐趣，让您体验快速赚钱的超级快感！                                                                

    消费者与9月15日--9月23日期间，凡在某公司购买带有"现金回馈标志"的商品，结帐时会在收银条该产品的产品名前显示相应的现金回馈金额。于购物当日到指定地点，兑换现金回馈券。9月9日--9月18日期间，凭现金回馈券购物时可抵用相应消费金额。   （团购不参加此活动）                                                                

    活动要求：                                                                

    1、选择参加此活动的商品。要求：尽量保证大分类齐全，每个品类中有一到两        个商品。                                                                

    2、对参与活动的商品，其费用与供应商协商，能由供应商完全承担的由供应商承担；如若有问题，供应商和公司各承担一部分。                                                                

    3、卖场内对参与活动的商品货架、地堆处要有明确的标识。                                                                

    4、现金回馈券上需写明购买日期、收银条号码、回馈金额（大写和小写）以及本卡的使用注意事项。                                                                

    注意事项：                                                                

    1、本券不找零、不兑换现金。                                                                

    2、本券使用期9月15日--9月22日，过期作废。                                                                

    3、如若本券遗失不予以补发。                                                                

    4、香烟、团购不参加此活动。                                                                

    5、本券盖章有效。                                                                

    6、本次活动的最终解释权归某公司所有。                                                                

    7、现金回馈券由地区企划部统一制作，各地区财务部监制，加盖公司财务章及店长章，必须有店内编码。                                                                

    8、门店客服安排好购物券的派发及使用（建议指定款台使用），并作好记录。    五、辅助活动：                                                                                                                                    

    1、"捷足先登超值送"。9月15日--9月23日期间，在本超市购物满28元即                                                                

    可到门店指定地点领取新鲜蔬菜一把，先到先得，送完为止。（每天限量500份）   活动目的：提升早间销售和早间客群的客单。                                                                

    2、"商品任你拼"。由采购对月饼类、酒类、冲调礼盒类、保健品类选择出若干种商品，消费者可从中任意选择三种（每类只能选一个商品）商品，不论您选择的商品如何，价格均为258元。                                                                

    活动目的：此活动是为了促进礼盒类商品和季节性商品的销售，同时刺激一定的团购销售。                                                                

    商品要求：商品进行整体捆绑式销售时，要比单件购买价格低5--10元。                                                                

    六、dm快讯     中秋专刊：16k8p简要介绍和宣传中秋活动、活动日期。    七、专刊内页标准：                                                                

    p1（封面）：宣传主题、主题活动及活动日期。                                                                

    p8（封底）：详细介绍主题活动内容等。                                                                

    p2-3：参与主题活动的商品。                                                                

    p4-5：月饼礼盒                                                                

    p6-7：酒及冲调礼盒，保健品等礼盒类商品。                                                                

    八、对外宣传                                                                

    平面媒体   软文：8月31日活动宣传   9月5日中秋活动见闻                 9月12日中秋产生的影响                                                                

    半版套红：8月30日活动宣传以及商品宣传   9月2日月饼展销              9月16日商品                                                                

    九、气氛布置                                                                

    广场气氛：包括竖幅、横幅、巨幅、门前广场刀旗、免费购物班车车身贴；    社区气氛：社区条幅、社区海报，广告气球（在社区和商场门口大量派发广告小                                                                

    气球，以增加人气和节日气氛）                                                                

    店内气氛布置：气氛旗、入口展板、月饼区的气氛营造（制作成月饼一条街的气                                                                

    氛）、店内海报、广播稿、气球。                                                                

    十、活动执行与分工                                                                

    企划部：负责方案的策划、广告宣传、制定活动规范、整个活动的策划、操作及                                                                

    跟进。                                                                

    采购部：负责商品以及促销广告用品的组织、到位。                                                                

    财务部：负责活动所需资金的到位，以及对活动券发放和使用进行监督。    信息部：解决活动中需要在收银条上加回馈金额的问题，以及对这些活动商品的                                                                

    电脑录入；设立中秋专刊的快讯期号                                                                

    门店店长：活动操作的总负责人，负责督促各部门的工作。                                                                

    门店店办：负责方案的具体执行与工作协调，同时负责对整个活动进行统计、分 析、总结，以周为单位汇总，并把活动每周总情况以书面形式交至企划部，内容                                                                                                                                    

    涉及到销售额、来客数、客单价、商品数量的统计等。                                                                

    门店客服部：负责活动的广播、登记、咨询、解释、以及现金回馈券的发放。    门店美工：负责店内广告及pop的宣传、气氛布置。                                                                

    十一、后期延续                                                                

    此次的活动主要针对的是中秋节的这几天的活动宣传，中秋过后，有很多后续的工作也要相继的进行，要保证此次活动一些出现在商场内的东西的清理工作，还有对消费者一个意见的反馈工作，已达到更好的宣传本商场，扩大本商场的知名度和在广大消费者心中的信誉程度，以达到一种无形的宣传！                                                                

    十二、效果评估                                                                

    任何活动都要有一个预想的效果，都要达到它预想的效果，不然的话那就是一个不成功的活动，在针对消费者一系列的措施和后期延续的工作中，看此次的活动有没有达到自己需要达到的效果，然后再为下次做出相同的活动做出该有的变化和改进。还有哪方面做的不足和好的就要找到哪些方面的负责人予以问责和奖励，这样更有利于经验的积累和活动质量的提高，要对消费者和自身两方面同时进行关注。                                                                                                                                

    曹加正                                                                

    10521班                                                                

    201005020126篇四：酒店促销方案                                                                            

    酒店促销方案                                                                

    酒店行业市场竞争日趋激烈，为了加强酒店的市场活力，企业商家们利用一切可以利用的酒店促销手段进行酒店的市场营销活动。那么酒店促销手段都有哪些？又该如何去使用呢？                                                                

    经济生活水平的提高，酒店行业的同质化竞争也就越来越严重，在这样的一个钢筋混凝土的城市森林里，不声不响的低头走路是不会找到出路的，因此，各大大小小的酒店都绞尽脑汁，推出各种各样的促销活动，让自己的酒店有点声，有点响。                                                                

    简单的说，酒店行业销售的跟其它的行业产品不同，它是在销售一种服务，是利用有形的外在物质加上无形的内在服务溶合在一起给客户呈献一种"产品"，我们要利用这种溶合的硬件与软件条件，有针对性的来选择酒店促销手段                                                                

    下面是酒店促销手段十三招，希望可以对于酒店促销活动有所帮助。                                                                

    1、最后一分钟促销特惠酒店促销                                                                

    例：当日晚上10点后，商务客房以特价出售或赠一百元左右的礼品。因个人思想不同，有很多顾客为这礼品前来。使用说明：建议为防止顾客出现期待效应，而且在不影响客房正常销售的情况下，酒店应只针对某些入住率偏低的房型进行促销。截止日期和入住率的标准，由酒店根据实际情况决定。                                                                                                                                    

    2、礼品房                                                                

    例：礼品房应该是酒店根据之前一段时间的客房销售情况，对某些总体入住率较低的房型，进行一种赠送礼品销售的方式。此种方式不限时段，起始终止时间由酒店自由确定。                                                                

    3、超级团购价                                                                

    例：买10送1，凡当日一次性同时入住11间客房，可减免1间价格最低的客房房费或一次性同时入住十间以上含十间送结款人二百元左右的礼品。很多结款人因礼品会是我们长期客户。多为单位团体。使用说明：此类促销多用于集团客户和团队客户。                                                                

    4、延时促销                                                                

    例：如果连续住宿4夜，则1夜的住宿免费！或连续入住4夜送一百五十元的礼品一份。有很多顾客即报销了房费又得到了礼品。你不让他来住店都不行。使用说明：此类促销多用于同种房型的续住，而续住不同房型多则不退少则补。                                                                

    5、提前预购价                                                                

    例：提前2个月预订09年6月、7月某房型并即时确认，可享受5折疯狂优惠。使用说明：此种促销手段要求提前预订的时间相隔较长，多出现在淡季促销中，且限定某些房型，对付款或确认也有要求。                                                                

    6、常客礼品体验                                                                                                                                    

    例：在3月内，住宿超过6次，第7次入住时送一百元左右的礼品一份。使用说明：此种促销旨在提高顾客的忠诚度，所以建议按入住的次数，而不是房间晚数为标准。而礼品的强度，也可由酒店根据当日的酒店客房的入住情况作灵活处理。                                                                

    7、热点事件促销                                                                

    例：高考期间，所有考生凭准考证入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度。使用说明：此类促销多以社会事件为契机，如高考，妇女节，奥运会等等，但受制于热点的时效性，只能短期使用。                                                                

    8、特殊人群促销                                                                

    例：新住客超值体验价，所有第一次入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度。使用说明：此类促销多为酒店根据自身特点细分市场而定，并且可以长期使用，但需限定房型。                                                                

    9、商家联合促销                                                                

    例: 凡持**卡的顾客入住酒店，结帐时可再享受9折优惠。使用说明：此类促销多以商家强强联合、互相共享其用户资源，而且可不限房型并长期使用。                                                                

    10、限量超值抢购价                                                                                                                                    

    例：百元超值体验价！标准房每日限量10间且只能预订１晚，先确认先得！使用说明：此类促销短期内具有很强的广告效应，但为保证酒店效益，房间不宜过多。                                                                

    11、最低承诺价                                                                

    例：09年6月和7月，某顾客可以多次以一定价格入住某房型。在有房情况下，规定时段内，可多次享受此房价。使用说明：此类促销多用于淡季促销活动，建议预收房费并限定入住次数。                                                                

    12、全国/全城联通价                                                                

    例：09年11月，预付4000块，可享受本品牌内所有酒店，限房型数量但不限夜数的优惠。使用说明：此类促销多于连锁酒店，也多用于异地旅游或出差较频繁的顾客。                                                                

    13、优惠顾客拓展奖励计划                                                                

    例：20009年6月1日至6月31日，每月只要介绍新顾客累计达3名且每位新顾客在当月酒店消费达200元，可送一百元左右的赠品。 使用说明：此类促销需要酒店做好顾客的推荐人相关资料的纪录工作（如果有推荐人的话）。                                                                

    因各个酒店情况不同选择性做好促销方案，同时配上哈尔滨的交通广播和都市零距离前后广告宣传，再加上人员派发dm单。宣传周期为2个月，会大大增加客房的入住率。整体酒店客房入住率焕然一新篇五：赊店酒酒店促销方案                                                                            

    赊店老酒酒店渠道推广方案                                                                

    2009-10-13 13:50                                                                

    赊店老酒酒店渠道推广方案 默认分类   2009-08-27 17:54    阅读61    评论0                                                                

    字号： 大 中 小                                                                

    一、         赊店红金酒产品定位                                                                

    赊店红金酒600ml、28元/瓶，中国红的光瓶包装喜庆个性，通透富有灵性，金属标贴拥有品质感，时尚的包装元素，使红金酒雍容华贵且不失朴实，赋予了红金酒无阶级性的产品特性；28元/600ml的大容量价格，良好的性价比优势，使红金酒适合大众人群需求。                                                                

    个性的品牌传播口号："天天都是大喜日子"，幽默表达了红金酒"喜文化"的传递                                                                

    二、         赊店面临的问题                                                                

    1、          市场基础差：酒店渠道一直是白酒商家操作市场的重中之中，然而赊店老酒在郑州的酒店渠道操作较为薄弱，见面率很低，之前的小赊店只有c类饭店有销售，高端赊酒以走团购为主，酒店占店率也是非常的小。因此对于定位中档消费水平的红金酒目前没有现成的酒店渠道可以进入，必须重新起步操作酒店渠道，市场基础极为薄弱。                                                                

    2、          广告资源与市场操作脱节，面临广告资源浪费：广告资源与市场占有率必须紧密结合才能更好的积累品牌，为快速启动市场，充分发挥广告资源优势，市场操作必需快马加鞭，集中力量铺市，抢占市场占有率，与广告资源投放紧密衔接，避免广告资源浪费。                                                                

    三、         快速抢占酒店终端，提高市场占有率，打造坚固市场基础，发挥资源最大化                                                                

    进入10月份白酒市场将进入销售旺季，白酒的市场操作规则是淡季做市场，旺季做销售，然而目前的情形来看，赊店光瓶酒已经错过了，操作市场的淡季。如何快速抢占终端，快速铺市，提高市场占有率，弥补市场基础差的弱点？最关健的问题就降低进店门槛。                                                                

    1、          形成产品畅销，树立品牌效应：做为终端酒店老板销售白酒最关心是产品能否畅销和产品利润，赊店光瓶酒通过广告资源影响宣染，形成产品畅销现象，树产赊店老酒的品牌效应，降低产品进店难度。                                                                

    2、          打造明星有效店，树立终端酒店老板信心：选择几家影响力大的酒店，集中力度通过促销活动，将其打造成为赊店老酒畅销明星店，从而树                                                                                                                                    

    立周边终端酒店老板对赊店酒的信心，同时也增加了业务人员谈进店的筹码。                                                                

    综上所述：为快速成功铺市，提高产品市场占有率，必须铺市和明星店促销活动两手抓，同时进行，相互补充，彼此影响。                                                                

    四、         团队分队进行，提高执行效率                                                                

    为提高工作效率，把握市场先机，我们的执行团队必须与时间赛跑，与市场并进。将团队分为两队进行。                                                                

    一队人员集中强势人力资源，开发10家促销活动店面，以最快速度建立赊店畅销明星店。二队大众团队以铺市为主，争取10月底终端酒店上货店面数达到200家。                                                                

    明星酒店面建设方案                                                                

    选择具体影响力的酒店，通过促销活动将赊店酒酒打造成该酒店最为流行的畅销品。从而提高产品影响力。                                                                

    一、     促销活动宗旨：                                                                

    1、          扩大产品宣传，让酒店里更多的人直观的看到产品。                                                                

    2、          品牌文化与消费者直观沟通，更好的传达产品的品牌喜文化。                                                                

    3、          产品品质体验，形成口碑传播，让酒店内的一部分顾客喝到赊店老酒，体验到产品的品质，在酒店内形成讨论话题。                                                                

    4、          增加营销力度，通过促销活动操作，宣染产品营销氛围，赋予营销环节更多的手段，降低营销难度。                                                                

    5、          打造一支公关能力强，具有开拓精神的强势营销团队。                                                                

    二、     选店标准                                                                

    1、          散桌越多越好，生意好，影响力大，翻台率高的酒店                                                                

    2、         3-5人聚餐平均消费水平在100-300元之间，朋友小聚、家庭聚会、亲人招待为主，消费群体为中档消费市民和白领，对消费要求品质、实惠。                                                                

    3、          可以提供一定的展示空间，利于促销品的陈列展示。                                                                

    三、     促销店面数量选择：                                                                

    10家，集中力量做足10店酒店的促销活动，让赊店酒在这些酒店内形成畅                                                                                                                                    

    销品，为其他终端酒店老板销售赊店酒树立标杆，树立参照物，增加销售赊店酒的信心。                                                                

    四、     促销员配备                                                                

    发挥人力资源优势，以3人/家店的比例分配到这10家形象酒店内，选聘口才好，形象佳，踏实能干促销人员，针对本次促销活动进行集中的强化培训，提高业务操作能力，撑握推销技巧，统一营销话术，明确营销策略，能够熟练的向客人推销产品。争取将第一批促销足培养打造成促销员中的骨干力量，便于后期更好的将促销活复制推广到更多的酒店中去。                                                                

    五、     促销活动的目的：                                                                

    1、          将赊店红金酒打造成为酒店白酒消费无法拒绝的产品。                                                                

    2、          使赊店红金酒成为酒店餐桌上的话题                                                                

    3、          将赊店红金酒打造成明星酒店里畅销产品，辐射周边酒店，提高周边酒店老板对销售赊店老酒的信心，降低大众酒店进店难度                                                                

    六、     促销活动的重要作用                                                                

    首先分析下什么是促销？促销实质上是一种沟通活动，即营销者将产品信息、产品文化、产品概念直观有效的传达给消费者。促销活动能否成功的关键在于能否把品牌文化通过促销活动环节，展现传达给消费者，让消费者感受得到，与消费者形成共鸣。                                                                

    什么是促销品：促销礼品就是指那些印有公司标志，派发（大多数时候是免费赠送）给客户的礼品，做为白酒的促销品该如何选择呢？以白酒中常见的促销品"打火机"为例根据白酒的主要消费对象我们有理由认为打火机是白酒促销品中最成功的黄金促销品，因为他具备以下几个白酒促销品必须满足的条件：1、男士用品；2、必需品；3、使用频次高；4、易耗品，可以不断刺激需求；5、体积小易于携带；6、成本低。                                                                

    同时打火机也是白酒促销品中最失败的促销品，因为打火机没有个性，所有的白酒都可以用其做促销品，所以打火机无法传达品牌的文化概念。                                                                

    七、     赊店老酒在酒店渠道的促销品选择：                                                                

    赊店老酒在酒店渠道的促销活动对整个渠道的营销起着至关重要的引爆作用。关系到产品进入酒店渠道后能否动销，能否形成良性循环，产品能否成功上市。                                                                

    赊店酒在酒店渠道的促销品该如何选择显的非常关键，经过以上分析我得知                                                                                                                                    

    该促销品必需满足以下几点：                                                                

    1、男士用品；                                                                

    2、必需品；                                                                

    3、使用频次高；                                                                

    4、易耗品，可以不断刺激需求；                                                                

    5、体积小易于携带；                                                                

    6、成本低                                                                

    7、能有效的传达品牌传播口号"天天都是大喜日子"可以让喝酒的人通过喝赊店酒体会到快乐，让男人体会一次发自内心的快乐。                                                                

    因些赊店老酒的促销品必需是一个可以让喝酒的男人快乐的物品。                                                                

    可以真正能让男人快乐的因素有：事业、父母、妻子（女朋友）、孩子 经常忙于工作应酬的他们对于家人的最想做的就是让家人快乐，同时孩子的需求更是高出了男人自已的需求，孩子的需求是男人将会不可拒绝的去满足。                                                                

    选择时下最流行的《喜羊羊与灰太狼》中主公形象，开心的喜羊羊形象能有效精确的传达赊店红金酒"天天都是大喜日子"喜文化；同时其中的主公形象是孩子和女人都比较喜欢的物品。                                                                

    然而这些卡通人物饰品，不是易耗品，对于男人不会有持续的需求，因此这种促销品必需种类比较多，去满足孩子的收集欲望，从而形成连续购买。                                                                

    八、     促销品展示：                                                                

    九、     现场陈列及氛围布置                                                                

    1、          礼品陈列：以圣诞树的形式，将促销礼品挂满整棵树，陈列在餐厅入口处或大厅内                                                                

    2、          宣传物料展示：结合活动宣传易拉宝，产品形象宣传易拉宝。                                                                

    3、          卡通人物气模：一名促销员身穿开心喜羊羊卡通人物气模，在陈列台边向顾客发放促销活动宣传页。                                                                

    十、     活动执行                                                                

    关键人物：酒店促销员，3人/家，其中1人负责单页发放和卡通人物形                                                                                                                                    

    象展示，另外两名促销负责产品营销。                                                                

    促销员营销步骤：以帮忙给客人到水的现由接近消费者，把握时间当客人点过莱后，适时提出赊店老酒促销活动推销产品。                                                                

    促销员推销对象：1、3-----5人有孩子的消费者，                                                                

    3、          餐桌上有20岁左右女孩子的消费者                                                                

    十一、              人员组织架构：                                                                

    渠道主管                                                                

    （1人）                                                                

    业务员1人                                                                

    业务员1人                                                                

    业务员1人                                                                

    业务员1人                                                                

    业务员1人                                                                

    活动店面2家                                                                

    促销员6人                                                                

    活动店面2家                                                                

    促销员6人                                                                

    活动店面2家                                                                

    促销员6人                                                                

    活动店面2家                                                                

    促销员6人                                                                

    活动店面2家                                                                

    促销员6人                                                                

    十二、              活动效果预估                                                                

    1、          有效的扩大产品宣传，让更多的人直观的看到赊店老酒，使产品在酒店渠道形成消费流行，同时在明星酒店的带动下，快速做好大众酒店上货。                                                                

    2、          使品牌文化与消费者进行直观沟通，更好的传达产品的品牌喜文化，使消费者能够清晰的记得赊店老酒的喜文化传播口号。