《销售就是要搞定人》读后感

读 后 感

这本书讲述了作者倪建伟先生16年销售历程中的一些销售实例与销售心得，书中着重讲述了作者在每一个单子中是如何运筹帷幄，最终搞定关键人、推荐人、决策人以促成项目中标的过程。

作者说到的销售就是要搞定人这一观念，我认为很受用，同样的东西，你家卖，他家也一样卖，在同等价格的情况下，客人凭什么要去买你的，这时就要看谁更了解客户的内部情况，谁和客户关系更好。要想销售成功，就要和客户搞好关系！然而，要搞好关系那就必须走进他的心理世界，和他成为朋友。

在和客人见面时要注意观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，工作节奏十分重要，但把节奏仅仅理解为欲速则不达，也是不妥的。销售的拜访讲究的是频率和密度，与之相伴的、密不可分的是时间、金钱和精力投人的多少。拜访节奏的快慢和资金投入多寡，要根据客户采购的缓急而采取不同的度和频率。

在已经和客户建立了良好的关系后，下一步就要激起顾客的欲望。首先要找到客户的需求点，说服老板必须言奇，说服下属必须言利。下一步就是根据产品的专业知识，向他们宣扬我们产品的独特优势。再分析竞争对手，塑造出我们产品的与众不同之处。也就是书中说到的销售三术之异，一异制百敌，异来自于察，先观察，再出其不意，也能收获意外之喜。

可能是因为作者想要着重体现销售就是要搞定人的重要性，所以对于自己销售的产品说的很少，但是我觉得在销售过程中，虽然搞定人很重要，但是自己的产品质量过硬，对自己销售的产品以及行业情况足够熟悉也是很重要的，因为没有人会因为和你关系好就心甘情愿掏钱去买一个品质完全对不起价格的东西，这样子的产品就算别人买回去了，也不会有好的后续合作。所以我认为良好的产品知识掌握程度，是一个优秀业务员的基础，对自己的产品了解的越多，在面对客人的时候才能越自信，这样才能更好的促成合作。

就好像书的结尾部分，作者也说到，销售做到最高境界，其实又是回归到单纯销售产品的阶段，只不过此时你的专业素养和销售新手阶段以及截然不同，你随口说出的一句话，都可能令客户觉得，你是专业的，是十分值得信任的，在你的谈吐中，可以打消他的很多顾虑，甚至可以在你身上学习到很多行业内的知识，这样他就会放心的把订单交给你，而这种境界是需要很多的销售经验积累出来的，这也是一个专业销售员最大的魅力。

“人，最忌讳交浅言深，乃君子所戒”，这句话我感触也很深，不要在交情还没到的时候做太深入的交谈，这样别人会觉得害怕，说话一定要找对人，看对时机，选对场合，在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。另外还有一点，就是在你跟采购关系很好的情况下，只需要私下关系好就好了，在对方的其他领导都在场的情况下，千万不要表现出采购跟你关系很好，否则采购会很尴尬，以后帮你说话嫌疑也会很重。

全书总结起来，我认为就是，要成为一个好的销售，首先你要让自己看起来像一个值得信任的人，自己的形象一定要做好，然后就是看你会不会做人，也就看你的情商够不够高，能不能恰当的处理好好各种人际关系。面对不同的人要会说不同的话，而想要学会说不同的话，就必须自己多增加见识，拓宽自己的知识面，扩大自己的交际圈，这样才能在跟各种人聊天的时候不怯场，在遇到突发情况的时候冷静应对，不会被别人牵着鼻子走。