新手如何做医疗器械销售

     ----全部是真实的案例总结

1如何破冰（ice-break）？

前期准备工作必须好：

A心里上的准备：

必须记住做销售就是开头难(天下无难事只怕有心人)首先要有吃苦的准备 良好的心理承受能力 良好的表达能力 个人素质是一方面(有待后天培养)，陌生的医院从拜访到成交，拜访50次以上才成交的案例比比皆是。所以要做长期拜访的心里准备。

   B业务上的准备：

    首先自己要有计划;自己要跑的医院 路线 产品资料 前一天晚上准备好，

你推销的产品要用简短1句话表达出你产品的优点。

例如1：张主任，我们的腹主支架，只用14f输送外鞘就可以使用。很方便。最重要的是非常安全。（你的这局话，已经表达了2个含义，第一你的产品和其他产品相比只用1个输送外鞘就可以，非常方便，第二个，你的产品很安全，初次见面，你要把你产品的最大的优势表达给主任医生，切忌说的太多）

例如2：张主任，我们的腹主支架，在上海人民医院用非常好，它们的血管科都是用我们的产品，我们的产品是国产的，价格很好。很安全（你的这局话，已经表达了3个含义，第一你的产品在其他医院用的很好，上海的医院经常交流，主任医生能了解到。对你的产品会逐步的信任，第二您的产品是国产的价格好，因为医院有必须用国产的产品的比例，大概是10%。所以您是国产的也是优势，第三个产品安全，这个是所有主任多很在意的，必须不断强调）

例如3：张主任，我们的腹主支架产品的图片，这个是我们在上海人民医院产品图片（医生对专业的产品图片很感兴趣，医生希望自己能够多了解其他的医院的信息，所以专业的产品图片要准备好）

C仪表上的准备： 

在次注意自己的仪表。穿的正式点，但也别太眩目了。穿着得体就可以。

寒冷的冬天，着装的问题是必须考虑的。气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。

炎热的夏天如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关闭手机和呼机再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在主任医生面前把你的提包翻腾个底儿掉。显得你准备的不充分。

D医院侧面资料的收集准备

1确认这个医院是你的目标客户：

首先从网络搜获，现场询问保安等了解到这个医院对你这个产品的使用情况。

比如，你了解到这个医院血管科每年有500台手术，用的产品和你的产品是同类的，那这个医院血管科就是你潜在的客户。

关于这个医院的手术量可以通过医院的病床和病人的数量进行判断。举个反面的例子：有个销售花了大量的时间和精力和主任医生沟通，最后才发现这个医院的病床只有5个，1年也没有几台手术。做的都是无用功。

2重视护士的给你传递消息的重要性：

一个医院的护士是比你要更快的了解你不知道的信息，比如这个医院目前虽然没有手术量，但是未来要新增加一个科室，这个新增加的科室用的产品正是你的产品。

如果你能第一时间知道，然后了解到这个新增的科室的主任信息，预计需要的产品，你就可以第一时间进行拜访，然后准备产品，可能你就是第一个给主任留下印象的，主任刚好需要这个产品，那么你的机会就来了。

举例说明：

小张是上海人民医院骨科的供应商，平时骨科用的产品并不多。小张大概1周去一次人民医院的骨科，送产品过去。小张平时和医院的护士长周女士联系比较多。加了微信，小张每逢过节都会给周女士送盒月饼或者1张200元的ok卡。周女士有重要的消息都会给小张，有一天周女士告诉小张，医院要新成立一个血管科，用的产品就是小张的，新主任是宋主任，小张立刻第一时间了解宋主任的信息，通过周女士的介绍，第一时间拜访宋主任，宋主任正需要关于血管科的产品信息，小张第一时间申请了产品的进医院的申请。在其他公司的销售还不了解情况下，已经把新产品送进导管室。后来小张基本上垄断了这个新科室的产品。

3导管室的管理护士同样重要，常年管理导管室的护士，知道那些产品在这个医院的使用量，您能了解到第一手的资料，你也可以了解到主任医生大概的爱好和做事要求。

E了解医院主任的信息非常重要。

医院的主任以上都是高学历的医生，她们一般素质很高，要求严格，讨厌夸夸其谈的。喜欢做事认真注意细节的人。所以每一个细节都要做好。作为销售必须要会察言观色。

和主任医生第一次沟通确认好时间和地点：

1第一次沟通确认的时间，是在主任医生当天门诊结束到主任离开门诊的时间。

你要第一时间了解到主任门诊结束的时间。然后提前10分钟等在门外，等主任医生准备资料准备走的时候，上去打招呼。

对话一：

    "您好，张主任，

我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品"　 

    "我们这个产品在上海人民医院用的非常好，是国产的，价格便宜，很安全。 

如果主任没有第一时间让你出去，表示了兴趣。立刻需要递上您的名片和资料。

    "

您好，张主任，这个是我的名片，和产品的资料，您看下 

     如果主任能够看你的产品一会，说明是感兴趣的。可以继续沟通

    "张主任，您看可以给我留一下您的姓名和电话吗？"　 

注意的要点： 

1如果你和主任打招呼，主任心情不是很好，说，您出去。要立刻出去。不要在说一句话。你立刻出去，反而给心情不好的主任留下好印象，如果你在继续没眼力见的介绍产品适得其反。

你 的这次拜访已经不成功，你要准备过几天在来拜访主任。

2如果你和主任沟通，主任心情不好说，我知道了，你资料放这里把，你也是需要听从主任的话，放下资料，准备下次拜访。

举一个经典的真实案例：、

上海中山医院血管科用的产品非常多，每年有很多台手术，但是这个医院的新产品是非常难做进去的，销售张三公司产品非常的全面，也想把产品做入中山医院。

于是，张三上门对上海中山医院的血管科的主任宋主任进行拜访。

对宋主任说，我是做导管的张三，我们的导管种类齐全什么类型都有。

但是刚走人宋主任的办公室，就被宋主任赶了出来，说我们不需要您的产品。张三并不气馁，坚持每个月都抽出几天时间拜访宋主任。并且坚持每次递上去自己的名片，每次都被宋主任赶出来，每次张三都会对宋这样反而给宋主任留下了深刻的印象，在主任的印象里，这个是一个还导管的，什么导管都有的，素质还可以的小伙子。

经过长达1年的拜访，终于有一天，宋主任接到几个紧急的手术，需要一个特殊类型的导管。一时间别人找不到货。宋主任想到了经常来拜访自己的那个做导管的小伙子，找到了张三的名片，打电话给张三，14F的腹膜的导管你们有吗。张三万分高兴，第一时间安排送货。非常尽职尽责的完成了货物的配送。慢慢的得到了严格的宋主任的认可，这个需要强调的是，当你第一次得到主任以上的认可，一定要说到做到，你答应给主任的事情一定要作到。切忌夸夸奇谈。主任医生看重的不是你说了什么，而是你做了什么。所以要把你的工作做到位。主任需要的产品。要和主任确认好。切记弄错型号，还要做好提前准备，专业知识要扎实，主任医生做这个手术，可能需要的产品都备用上，要考虑到突然情况万一有紧急情况，你的产品没有会中造成非常差的印象。

在举一个经典的案例

张三是上海人民医院血管科的供应商，经常提供手术备货，但是张三平时疏忽对专业的学习，只是把常规手术备货的产品准备的很充分，但是非常规紧急的手术备货产品没有准备，一次紧急的手术，病人情况特殊，需要一个带覆膜的支架。但是这个覆膜的支架平时用的非常少，一时间没有货。医生当时没有这个产品给病人，防止病人出血过多，医生只能整个身体做在病人身体上，这样才能止血。坚持 3个小时，才到了很新覆膜的支架。通过整个事情，医生对张三的印象非常的差，用张三的产品逐渐在减少。所以要加强自己的专业的知识，

要用专业再造服务。这里的专业是需要专业的知识，和专业的素质。

二`拜访客户 

 第一次去要向主任介绍 的产品!让他知道有这个产品就行了!

重点说明：第一次和主任沟通时间不要太长，如果是主任准备离开去办事，沟通的时间最好是控制到主任从办公室走到电梯门口结束。

第二次去找他在问他对 的产品有什么意见!让他知道这产品很好，很安全。

第三次再去给他送点资料(借口)不要只讲产品!这次要让他知道你这人还很老实!同时你也知道他的爱号!知道以后怎么投其所好!当然这次他还没有需要产品.考虑.看情况的意思那就到此了!要是有这方面的意思那就4次5次....的找他! 整个过程要底调!!

    做任何业务，一定要记住两点： 

1、不要想着把对方搞定或者征服！初次拜访的目的，不是找人，而是找这个医院真正的需求。

2、别拿回扣去说事！你的产品不行，或者人不行，收了回扣，只能坑害医院和病人。去医院，是谈项目，是给医院服务的，不是低三下四的送礼贿赂医务人员的。有理由很自信大方，没必要到处陪笑，装孙子(也不能表现的自傲 一幅盛气凌人的样子)。

三 医院流程

     新到一个医院，先找走廊里或者科室门口应该有主任的照片和介绍。记一下，至少知道姓什么？ 然后，直接去找主任或者院长，第一次去可以先找个先医生探探路，问问谁负责？谁说的算？他会告诉去哪找谁？就去找。初次见面先打招呼问好。观其态度，一般都是很臭的嘴脸。可以简单介绍下产品，不要说太多，然后问他有意向吗？肯定说没有，然后走开，下次再来。第一次去主要是弄清找谁，多去几次就会和他谈的多些，从中得到他的需求。离开的时候也要客气，笑着离开，给他个好印象。同时让他认识到，对征服他很有信心的微笑。他会心虚的，说不准哪天就找定货了。

    和人家谈话的时候，介绍完自己后，先不要急着介绍 产品，讲完产品， 话题就没有了，除了尴尬，只能走人了。问问人家工作情况，科室情况，哪些方面做得好，哪些方面需要改进，看自己是否可以给人家一些意见，或者介绍生意过去。 

     和人家话题谈多了，对方觉得和你谈得来，自然就会问你产品了。简单介绍一下的产品，然后就告诉对方，先不打扰他，下次再来看他。

一定要记得，不要轻易说回扣的事情。如果对方是那种人，他会主动暗示的。只有最差劲的业务人员才拿回扣说事(但是不给也不可以)

四 客户维护

    首先、请首先推销自己，先和同客户立一种关系，最好像朋友一样，一开始，不必去刻意的去谈你公司的产品有多好，多受欢迎，也别很猴急的就建议客户去买你的产品，只要首先让客户知道你是销售某某品牌的产品的，就足够了。每次去的时候注意看准时机，时机不成熟就当去拜访他，然后定期回访，（这期间请注意赞美你的客户，然后加个但是。。）这样多次回访，以取得客户对 的防备心理和信任度。 

    其次、请把你的产品的有关使用方法、注意事项，准确无误的介绍给客户（这很重要），当然，这就要求自己对自己产品的了解，了解它的优势，它的劣势，并对优势分类，看哪些是客户所关心的，哪些是次要的，客户关心的优势，首先拿出来吸引客户，而次要的优势，用来促进交易的达成。把劣势分条，那一条是客户最不喜欢的，尽量避免提及，但是当客户提到的时候却不能说假话，要诚实，但是给它建议 的解决方法，次要的劣势可以在和客户接触的时候透露一些，给客户一个好的映像！ 

    当客户买了你的产品后，定期做好服务跟踪，就算你公司有自己的服务队伍， 也要定期回访，或许，明天他就会给你带来一笔生意。回访是就她用了自己的产品后的反映，好的坏的，统统的记录下来，还要对客户的抱怨做合适的处理，这是最重要的，比如如果客户抱怨，切忌武断的去认为是客户使用不当，首先你得承认是自己的错误，然后再询问细节，如果是客户使用不当而造成的效果不明显，你也要说是自己没有将仪器的相关部分介绍清楚。

如何成功的推销医疗器械

一、明确销售对象和销售环境

    在不同的国家，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。　 

    １．销售对象是国家的医院。所以要了解国家的和我国当前的现实状况。国家必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配置的许可、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等直接影响设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非而是面对现实合法赢利。　 

    ２．采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或企业推销大不相同。从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，完成任务是一切的首位。　 

    ３．正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。同时每个成员都要受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家组。专家组成员同样各有各的看问题角度。无论怎样选型都有一定的规律可循。经验尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。　 

    ４．多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。买Ａ公司的产品的观点是正确的。买Ｂ公司的产品的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。　 

    ５．医疗设备是高技术，高利润，低销量，长项目。培养一个项目不容易，一年两年不奇怪。赢得一个项目，可能会增加另一个项目的成功机会。反之亦然。　 

    ６．精彩的产品介绍、随时解答客户对技术细节的提问是必要的，但无论是医院里还是在业内人士的交际场所，与客户交流远比介绍产品更重要的多。过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。　 

不要被以上六条吓住，因为这就是你工作的实质，而且你的竞争对手也面对同一张考卷。说不定他还不知道这张考卷呢。不论第一次考绩如何，以后还是这张考卷。明白这一点循序渐进，你会越考越好的。随着工作经验的增加，你会不断地对这六条有更进一步的理解。对此体会最深的推销员一定是最成功的推销员。　

二、走进医院大门

１．着装

    医院大门２４小时常开，作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是应注意的事。２．迂回前进，有准备地访问

    对于一个生疏的医院，访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部门、哪些人，被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什么任职。你在比较熟悉的其他医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机。从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法。如果你就职于某大公司，可以事先电话约定访问时间，一般的设备负责人都不拒绝大公司彬彬有礼的拜访。记住首次拜访千万要守时，交通堵塞不可作为迟到的理由。小公司的销售人员也可以采取约会的办法，约会时讲明自己经营哪种产品，不要讲外文品名或型号。比如ＡＣＰ１３８２Ｓ，谁愿听这些难懂的代号呀。约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你，只要你确信这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了。进了医院大门不要直奔你要找的人。假设你是推销脑血管疾病治疗仪的，你可以到咨询台问一下"我的亲戚有脑血管病，看哪个科？咱们医院有什么仪器能治这种病……"，也许你能得到有用的信息。你可以先看一看专家介绍，看一看与你推销的产品有关科室的设备情况，以问路的方式间接了解一下你所要访客人的情况。哪怕只是被问者对你要访人员的态度，也可以说明某些问题。最好的办法是有准备地拜访器械科，成功销售人员都是这样做的。器科的负责人不一定具备很强的医疗工程知识，但他必定了解医院对设备的需求以及各临床科主任及院长的情况，为拜访使用科室打好基础。器械负责人不接待你也没有关系，这说明目前没有这个计划，留一张名片走人就是了。你可以到使用科室去培养项目。到使用科室访问也不要讲"器械科让我来的"或是"院长让我来的"。这样你会免去很多不必要的麻烦。如果项目培养有进展，再去器械科。在个别的情况下，器械科不希望你直接去使用科室并对你的做法有一些反感。你应该理解，使用科室都想要设备，呼声越高器械科的压力越大，钱从哪儿来？要知道，谁也不愿自己找麻烦。你可以说"我一进医院就来找过您，给您留了名片，您工作太忙了，哪能记住这多么小事，我再给您一张。"　 

３．初次与客户见面对话二例

对话一：

    "我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品"　 

    "我们不需要这种产品"　 

    "没关系我给您留一份我们的资料供您参考，您有名片吗？"　 

    "对不起我没有名片"　 

    "可以给我留一下您的姓名和电话吗？"　 

    "如果需要我会给你打电话的。"　 

    "打扰了，再见"　 

    "对不起让你白跑一趟"　 

    评论：见到器械科主任最下策的第一句话就是"我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品。"大多数的人工作都很忙，谁愿意听别人的推销？很多销售人员们自己办公室的门上都贴有"谢绝推销"的牌子，目的就是避免哪些卖保健品、卖房、卖保险的人来添乱。可现在你却给别人来添乱啦。别人对你的态度一定像你对卖保险的人的态度差不多。

对话二：

    "我是某某公司的。我在卫生部了解到你们医院感染管理工作做的最好，我想向你们医院介绍一种牙科手机灭菌维修的管理新方案，不知你们是否感兴趣"　 

    "请坐下讲，您认为我们现在的方法有什么问题吗？"　 

    "……"　 

    "您讲得太对了。正如您所讲的，在这个问题上，我们是解决最好的医院。遗憾的是，我们做过几次试验，然而每次试验的结果都证明我们自己的方案还有难以解决的不足之处"　 

    "新方案是这样的…我很希望能与您进行试验性合作"　 

    "您是思路太好了，医院内部的所有工作您都不必担心。两天之内我将完成与使用科室，感染办公室，相关院领导的协调工作，这是我的名片，我会尽快和你联系的。您可以随时打电话给我"　 

    评论：任何人都欢迎为自己排忧解难的人。带着建设性的方案访问客户是最佳的办法。这不仅易于开始谈话也建立了客户的对你的尊重。 

三、留言

有时你要拜访的对象工作很忙，很难找到。如果你能写一手的漂亮的字，你可以留言讲明你多次拜访，并留下有关资料。如果医院确实需要你的产品，被访者多会主动与联系。如果医院根本不需要你的产品。那么客观上就不存在见面的意义。 

四、背水一战特例

    某大公司决策内容之一是需某重要人物鬃出面，与其联络的惟一线索只有电话号码。这一任务落在副总经理的身上。电话打过去即被鬃的秘书处挡驾，副总非常着急。副总恰有一个机会参加一个在国内举办的国际会议。散会后副总约请国外专家座谈，专家表示日程表已满无法安排时间。副总灵机一动说"鬃出席这次会谈"。外国专家欣然同意赴会。副总又把电话打到秘书处，说明某国专家特请鬃参加座谈。电话顺利接通，两位ＶＩＰ均参加座谈。会议经过周密的准备获得成功。 

    当然，这样做的风险是很大的，只适于背水一战的特殊情况。平常情况下约见院长也是不容易的事，你可以请科室主任、器械、院办工作人员协助，他们总能有办法让你见到院长的。 

五、努力学习提高个人素质

    借鉴各种与客人接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象。这些方法可以在你的工作中迅速见效。但像做任何事情一样，进一步深入的工作还要靠个人的内在素质。就一般情况而言，一个人的内在往往写在脸上、表现在一个眼神、一句话和举手投足的细微动作上。在中国当前的文化背景下，销售人员的个人魅力往往在中、小项目中起到至关重要的作用。作为一个销售员不仅要掌握产品知识，还要博览群书以便在客人面前有较多的话题。有一位销售经理在首次拜访客户时发现客户在办公室里养了许多漂亮的花。回来后，他有的放矢地参看了一些有关养花的书籍。可以想象，第二次访问的气氛就融洽的多了。除此之外不妨参加一些公关礼仪的培训，这对销售人员的工作是大有裨益的。