企业内部控制指引之9制度1——销售业务

为明确收款业务管理的相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务不相容岗位的相互分离、制约和监督，特制定本制度。

第2条 财务部经理岗位责任

1. 审核公司信用及客户信用等级标准。

2. 审核应收账款账龄分析表。

3. 审核坏账准备的计提。

4. 审核销售以及退货凭证。

第3条 应收账款主管岗位责任

1. 拟定公司信用及客户信用等级标准，建立客户信息档案。

2. 监督销售部信用的执行情况；监督销售部向客户催收应收账款。

3. 建立应收账款台账，并负责对应收账款账龄进行分析。

4. 参与进行客户信用调查。

第4条 销售会计岗位责任

1. 核算销售收入以及销售费用。

2. 登记销售入账及应收账款。

3. 定期与客户核对往来款项。

4. 计提坏账准备，并登记核销坏账。

第5条 出纳岗位责任

1. 开具销售，结算销售款项。

2. 审核退货凭证及退货接收报告。

3. 办理货物退款事宜，保管应收票据等相关凭证。

第6条 本制度由财务部会同公司其他有关部门解释。

第7条 本制度自   年   月   日起开始实施。

为规范公司所有客户相关资料的统一管理，明确区别公司客户信用额度，特制定本细则。

第2条 适用范围

与本公司有业务往来的国内外各类客户，均依照本细则的规定管理。

第3条 权责部门

销售部为本细则的管理单位。

第4条 建立“客户资料管理卡”

1. 销售人员在与客户的交易过程中，调查客户的基本资料，并建立“客户资料管理卡”。

2. “客户资料管理卡”中除记录客户的基本资料外，还需录入客户的付款情况、诚信、信用等级以及与本公司交易的年度明细。

第5条 分配客户信用额度

1. 销售人员依据“客户资料管理卡”对客户进行评价，并填制“客户信用额度卡”，向客户分配信用额度。

2. 客户信用额度分配需经财务部审核、总经理签批。

第6条 客户分级管理

1. 客户分级方法

将客户按业绩大小顺序排列，并将全部客户的进货金额累计。

（1）将累计金额在75%以内的客户称为A级客户。

（2）将累计金额在75%~95%的客户称为B级客户。

（3）将累计金额在95%~100%的客户称为C级客户。

2. 客户分级管理原则

（1）销售部必须每月做一次客户登记分析，并注意客户排名的变化。

（2）销售主管必须定期亲自拜访A级主要客户。

（3）分析B级客户的财力、能力、信用等因素，选出有发展潜力者作为发展对象，增加拜访次数。

第7条 本细则属于管理规章，经审议后呈请总经理认可后公告实施；修改、废止时亦同。

第2条 退货管理部门

1. 销售部负责退货的审核与统筹管理。

2. 财务部负责市场退货的财务控制。

3. 质检部负责对有质量问题的产品进行质量鉴定。

4. 仓储部负责指定退货地点，并负责退货的接收、检验。

第3条 退货范围

1. 有质量问题的产品。

2. 由公司总经理批准的可退货产品。

第4条 退货审批权限

1. 有质量问题的产品退货由销售部申请，质检部鉴定，营销总监审核，公司总经理审批。

2. 非质量原因退货由销售部申请，营销总监审核，公司总经理审批，报财务部备案。

3. 对于残损、过期产品的退货严格按照销售合同执行。

第5条 提出退货申请

1. 经客户提出退货要求，销售业务员根据公司退货范围进行初步审查。属于退货范围的，销售业务员清点要求退货的产品品种、批号及数量，填写“退货申请单”，由经销商盖章确认，报销售部经理审批。

2. 对于因质量问题要求的退货，经销售部经理审核后，将样品提交质检部进行检验，并出具“退货检验证明”反馈至销售部。

3. 销售部根据退回品种合理性或质检部的“退货检验证明”意见对退货进行审核。对符合条件的退货，销售部出具“同意退货”或“就地销毁”的处理意见，报营销总监审核、总经理批准。

第6条 收回退货品

1. 销售部依据审核批准的“退货申请单”，填制“成品退货单”，交仓储部进行收货。

2. 仓储部接到销售部送达的“退货申请单”应先审查有无注明依据及处理说明，若没有应将“退货申请单”退回销售部补充，若有则依据“退货申请单”上的客户名称及承运地址联络承运商运回。

3. 退回品运回公司后，仓储部应会同有关人员确认退回品异常原因是否正确，若确属事实，应将实退数量填注于“成品退货单”上，并经点收人员、质检员签章后，第一联存于财务部，第二联送仓储部门，第三联由承运人携回依此申请费用，第四联送交销售部向客户取回原或销货证明书。

第7条 退货品的处理

退货品的处理方式确需重处理者，仓储部应督促处理部门领回处理。

第 本办法属于管理规章，经审议后，呈请总经理认可公告实施；修改、废止时亦同。

第2条  本制度适用于所有应收账款的账龄分析。

第3条  账龄分析法是估计坏账准备损失的一种常用方法。

第4条  账龄分析法是指先将应收账款各明细账按账龄进行分类，然后针对不同账龄段的应收账款确定不同的坏账率。

第5条  应收账款的账龄越长，所确定的坏账率越大，将按不同账龄段计算所得坏账损失备抵数汇总，以确定“坏账准备”账户的期末余额数。

第6条  采用账龄分析法计提坏账准备时，收到债务单位当期偿还的部分债务后，剩余的应收账款，不应改变其账龄，仍应按原账龄加上本期应增加的账龄确定。

第7条  在存在多笔应收账款且各笔应收账款账龄不同的情况下，当收到债务单位当期偿还的部分债务时，应当逐笔认定收到的是哪一笔应收账款；确实无法认定的，按照“先发生先收回”的原则确定。

第  公司应采用统一的“账龄分析表”进行应收账款账龄分析，其体形式如下表所示。

账龄分析表

日期：   年   月   日

应收账款账龄

第1条 目的

为保证企业最大可能利用客户信用拓展市场，同时防范应收账款管理过程中的各种风险，减少坏账损失，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率，特制定本办法。

第2条 适用范围

本办法所称的应收账款，包括赊销业务所产生的应收账款和企业经营中发生的各类债权，主要包括应收销货款、预付购货款、其他应收款三个方面的内容。

第2章 赊销业务管理

第3条 在货物销售业务中，凡客户利用信用额度赊销的，需由经办销售业务员填写赊销的“开具申请单”，注明赊销期限。

第4条 销售经理按照客户信用限额对赊销业务签批后，财务部门方可开票，仓库管理部门方可凭单办理发货手续。

第5条 应收账款主管应定期按照“信用额度期限表”核对应收账款的回款和结算情况，严格监督每笔账款的回收和结算。

第6条 应收账款超过信用期限日内仍未回款的，应及时上报财务部经理，并及时通知销售部经理组织销售业务员联系客户清收。

第7条 凡前次赊销未在约定时间结算的，除特殊情况下客户能提供可靠的资金担保外，一律不再发货和赊销。

第 销售业务员在签订合同和组织发货时，需按照信用等级和授信额度确定销售方式，所有签发赊销的销售合同都必须经销售部经理签字后方可盖章发出。

第3章 应收账款监控制度

第9条 应收账款主管应于每月最后   日前提供一份当月尚未收款的“应收账款账龄明细表”，提交给财务部经理、销售部经理及营销总监。

第10条 销售业务员在与客户签订合同或协议书时，应按照“信用额度表”中对应的客户信用额度和期限，约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。

第11条 销售部应严格按照“信用额度表”和财务部门的“应收账款账龄明细表”，及时核对、跟踪赊销客户的回款情况。

第12条 清收账款由销售部统一安排路线和客户，并确定返回时间，销售业务员在外清收账款时，无论是否清结完毕，均需随时向销售部经理电话汇报工作进度和行程。

第13条 销售业务员于每日收到货款后，应及时填写收款日报表一式四份，一份自留，三份交企业财务部。

第14条 销售业务员收取的汇票金额大于应收账款时，非经销售部经理同意，现场不得以现金找还客户，而应作为暂收款收回，并抵扣下次账款。

第15条 销售业务员收款时，对于客户现场反映价格、交货期限、质量、运输问题，在业务权限内时可立即同意，若在权限外需立即汇报销售部经理，并在不超过   个工作日内给予客户答复。

第16条 销售业务员在销售产品和清收账款时不得有下列行为，一经发现，分别给予罚款或者予以开除，并限期补正或赔偿，严重者移交司法部门。

1. 收款不报或积压收款。

2. 退货不报或积压退货。

3. 转售不依规定或转售图利。

4. 代销其他厂家产品的。

5. 截留、挪用、坐支货款不及时上缴的。

6. 收取现金改换承兑汇票的。

第4章 应收账款交接

第17条 销售业务员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款进行交接。

第1 凡销售业务员调岗的，必须先办理包括应收账款、库存产品等在内的工作交接，交接未完成的，不得离岗；交接不清的，责任由移交者承担，交接清楚后，责任由接替者承担。

第19条 凡销售业务员离职的，应在   日前向企业提出申请，经批准后办理交接手续，未办理交接手续而自行离开者，其薪资和离职补贴不予发放；由此给企业造成损失的，将依法追究法律责任。

第20条 离职交接以最后在交接单上批示的生效日期为准，在生效日期前要完成交接，若交接不清又离职时，仍将依照法律程序追究当事人的责任。

第21条 销售业务员提出离职后需把经手的应收账款全部收回或取得客户付款的承诺担保，若在   个月内未能收回或未取得客户付款承诺担保的，则不予办理离职手续。

第22条 离职销售业务员经手的坏账理赔事宜如已取得客户的书面确认，则不影响离职手续的办理，其追诉工作由接替人员接办，理赔不因经手人的离职而无效。

第23条 “离职移交清单”至少一式三份，由移交、接交人核对无误后双方签字，同时移交人留存一份，接交人留存一份，企业档案留存一份。

第24条 销售业务员交接工作时，应与客户核对账单，遇有疑问或账目不清时应立即向销售部经理反映，未立即呈报，有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部责任。

第25条 销售业务员办理交接工作时由销售经理监督；移交时发现有贪污、短缺物品、现金、票据或其他凭证者，除限期赔偿外，情节重大的还应依法追究法律责任。

第26条 应收账款交接后   个月内应全部逐一核对，无异议的账款由接交人负责接手清收。

第27条 交接前应核对全部账目报表，有关交接项目概以交接清单为准，交接清单若经交、接、监三方签署盖章即视为完成交接，日后若发现账目不符时由接交人负责。

第5章 附则

第2 本办法的解释权归企业财务部。

第29条 本办法自颁布之日起执行。

1．为了进一步加强应收账款管理，加大货款回收和清欠力度，确保货款回收率达   %。

2．激励销售业务员积极销售，及时回收货款，将销售业务员的收入与货款回收全面挂钩，体现回款与销售同等重要原则。

第2条  适用范围

本制度适用于销售部全体销售业务员及相关人员。

第3条  销售业务员奖惩细则

1．销售业务员在完成销售任务的基础上，可按比例提成。

2．货款回收率达   %的，给予销售业务员   %的提成奖励。

3．货款逾期不到位超过   天的，销售业务员的提成奖励降至   %。

4．逾期货款超过   个月仍未到账的，取消销售业务员的提成奖励。

5．对拖延1年以上的货款，销售业务员除了不能享受提成奖励外，还应接受   %的处罚。

6．销售中遇倒账或收回票据未能如期兑现时，经办业务员应负责赔偿售价或损失的   %。

7．凡属销售业务员责任心不强导致发生坏账的，应按坏账金额的   %扣减销售业务员的业务提成。

第4条  企业将货款回收、清欠工作纳入销售业务员的绩效考核范围，并作为今后提拔、任免和奖惩的依据。

第5条  财务人员奖惩

1．应收账款主管应做好应收账款账龄分析工作，并督促和协助销售部回收货款。

2．销售部门应收账款回收率达   %的，给予应收账款主管   %的奖励。

3．因应收账款账龄分析出错或不及时而导致货款不能及时回收的，予以应收账款   %的处罚。

第6条  法律顾问奖励

1．企业法律顾问负责对逾期账款提起诉讼，协助销售部清收欠款。

2．法律顾问通过法律途径追回欠款的，给予欠款   %的奖励。

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