市场营销学形成性考核作业(四)

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一、名词解释（每题4分，共20分 ）

1. 促销

2.市场营销控制

3.标准跟进

4.国际市场营销

5.市场营销组织

二、单项选择（每题1分，共10分）

1.销售促进的目标通常是（    ）。

A.了解市场，促进产品适销对路         C.降低成本，提高市场占有率    

B.刺激消费者即兴购买                 D. 帮助企业与各界公众建立良好关系  

2.以下哪个是报纸媒体的优点（    ）。

A.形象生动逼真，感染力强                 B.专业性强、争对性强

 C.简便灵活、制作方便、费用低廉           D.表现手法多样、艺术性强

3. 产品—市场管理型组织的主要缺点是（    ）。

A.组织管理费用太高                 B.有些产品和市场容易被忽略 

 C.容易造成计划与实际脱节           D.不能及时得到足够的市场信息

4.市场管理型组织即由一个总市场经理管辖若干个（    ）经理的形式。

A.细分市场          B.产品线 

 C.产品              D.地区

5.影响市场营销计划有效实施的因素是（    ）。

A.发现和诊断问题的技能          C.开发人力资源的能力    

B.制定行动方案的能力            D. 整体协调能力  

6.服务是一方向另一方提供的可以满足某种欲望、需求而不涉及所有权转移的、基本上是（    ）任何行为或绩效。

A.有形的                 B. 无形的

 C.脑力的                 D.体力的

7.服务蓝图是详细描画服务系统的（    ）。

A.文件                 B.广告

 C.图示                 D.宣传板

8.国际市场营销具有（    ）的特点。

A.更具效益性               B.更具开放性

 C.更具广泛性                D.更具复杂性

9.服务价格与有形价格的区别在于（    ）作用更大。

A.机会成本                 B.会计成本 

 C.货币成本           D.非货币成本

10.在制定国际营销促销组合时，企业应注意（    ）。

A.政治环境              B.国际惯例

 C.通讯便利              D.语言障碍

三、多项选择（每题1分，共10分）

1. 国际市场营销要承担的风险包括（        ）。

A.政治风险      B.法律风险

 C.外汇风险      D.技术风险

 E.意外风险

2. 进入国际市场营销的方式有(        )。

A.出口进入       B.契约进入

C.投资进入       D.直接进入  

E.迂回进入

3.服务营销组合包括（    ）。

A.产品、价格            B.分销、促销         

 C.参与者                D.有形证据  

 E.服务装配过程

4.市场营销部门的组织形式主要有（        ）组织。 

A.职能型                B.地区型       

C.产品管理型            D.市场管理型   

 E.产品——市场管理型

5. 以下属于销售促进的促销方式是（        ）。 

A.订货会与展销会        B.优惠券       

C.赠品促销              D.为残疾人举行义演            

E.上门推销

四、判断正误（每题1分，共10分）

（ ）1.某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上则每袋价格为3.6元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买。

（ ）2. 促销是企业通过人员非人员的方式，沟通企业与企业之间的信息，促其产生购买行为的一系列活动。

（ ）3.人员推销的优点是成本较低。

（ ）4.销售促进更多地为市场占有率高、实力较大的大企业采用。

（ ）5.市场营销地区型组织指企业按地理区域安排其销售力量的组织形式。

（ ）6.国际市场营销契约进入方式之一是特许经营，其优点是投资少风险小。

（ ）7.企业在促销活动中，如果采用“推”的策略，则广告的作用最大；如果采用“拉”的策略则人员推销的作用更大些。

（ ）8.当企业产品品种很多且差异较大时，宜建立产品管理型组织。

（ ）9.市场营销控制内容主要包括年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制四种。

（ ）10.服务营销的过程与质量由公司、顾客、提供者三要素组成。

五、简答（每题7分，共35分）

1.国际市场营销的特点有哪些？

2.服务沟通有哪些手段？

3.市场营销控制的内容。

4. 网络营销有哪些优势？

5.制定广告促销方案一般包括哪些步骤？

六、案例分析（每题15分，共15分）

把梳子卖给和尚

◆案例介绍

这是奇妙公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。这道奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。

    几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚?这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈各自的销售经过。

   甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。

   乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到主持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”主持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。

  丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。

公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。

   更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1 000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言，最大的收获还不是订货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才。   

◆案例分析

1、根据以上资料，说明上述案例属于促销策略中的何种形式？

2、丙先生使用了哪些基本技术？

3、通过此案例，你得到了什么启示？