珠宝产业O2O分析

近年来，随着智能手机与移动互联网的高速发展，虚拟世界和现实世界之间的间隔逐渐被打破，许多传统行业纷纷谋求在虚拟世界中开拓一片新天地。珠宝行业作为传统行业的一员走在了前头，许多珠宝商开始构筑O2O（线上对线下）模式，珠宝行业正式进入互联网时代。

珠宝类产品有着传统产品不具有的一些特性：体积小、价格高、购买频次低、线下体验需求强，因此当珠宝商开始涉足O2O时，许多分析人士都认为这种模式将推高珠宝商的红利。

但是实际上，珠宝商的遭遇并不如分析人士预计的那么乐观，反而是陷入“雷声大雨点小”的陷阱之中，仍处于为O2O而O2O的阶段。

问题一：转化率悬殊

虽然珠宝行业的互联网销售宣传可谓是热火朝天，但实际上珠宝在线店铺转化率很低。据统计，去年“双十一”期间，珂兰钻石线上旗舰店成交率只有0.1%~0.2%，佐卡伊去年9月推广“定制幸福”活动，投放1000万个UV，带来800万的访问量，但是真正购买的不到0.2%。

之所以出现这种“叫好不叫座”的情况，与珠宝行业的特殊情况有关。珠宝属于贵重商品，消费者在购买时倾向于保守谨慎。消费者虽然会浏览相关页面，但是不会贸然下单，要亲身到实体店查看后才会购买。目前珠宝商的线下体验店有限，由于地理位置，许多消费者并不愿意长途跋涉去体验珠宝，导致推广访问的转化率悬殊。

问题二：数据转化难

O2O服务必须得到数据的支持，但是O2O服务的数据与传统CRM的数据并不相同。传统的CRM数据一般来源于消费者的购买行为，通过购买记录分析推荐相关产品，并不具有强针对性。而O2O则更倾向于对个人喜好的信息收集，提前占领消费者认知，使得消费者对品牌产生亲和感，最终引导消费。

目前，珠宝商的数据主要来源于两个方面，一是网络会员的登记数据，二是传统的CRM系统。这两者的数据清理、结合工作十分困难，如何将这些数据积累并且转化为企业资源，是对珠宝商的一种考验。

问题三：欠缺清晰路径

虽然珠宝商一直看好O2O，但是更多的是抢占宣传高地而不是落到实处。传统落地品牌希望借助网络进行推广，将Online看做是永久的广告牌；络品牌则希望通过体验店增加销售，将Offline视为一个新的流量接入点。

目前国内珠宝商O2O的同质化相当严重，品牌差异极小，对于O2O的路径并不清晰，只是在随着O2O的浪潮前进。有分析人士指出，要想成功在O2O立足，除了要拥有足够的专业度，更重要的是产品定位清晰明确，跳出同质化的圈子。

另一条道路？

也有珠宝商不愿意走O2O这条道路，例如唯钻会。这家以莫桑石为主打产品的网上商城采用的是网上宣传加免费试戴的模式。相比于O2O，这种模式不仅更加节省资本，而且直接与消费者交流，更能贴合消费者的各种需求。

随着人民收入的日益提高，珠宝行业必然将迎来一个光辉的未来。如何在互联网发展的时刻抢占先机，成为珠宝商的一道考验。但无论珠宝商采取何种发展途径，最终都要以消费者的喜好为本，踏踏实实从基础做起，不要期望能一下子通过互联网实现对珠宝产业的。