连锁分店选址分析

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连锁分店选址分析

摘要:

连锁店在我国发展速度很快，连锁店的选址是决定企业持续经营的关键，对连锁店而言，门店地理位置是形成连锁企业市场竞争能力的一个决定性因素，它的优劣影响到客流量的高低、商品销售额的多少，决定了连锁店未来的生存和发展道路的选择。本文首先分析了选址的重要性，然后就影响店址选择的六个因素进行探析，最就选址技术的趋势作了描述。

一、连锁店选址的重要性

1.店址是连锁店确定经营目标和制定经营战略的依据不同区域有着不同的经济文化环境、人口状况、交通条件，造成了各地区的顾客消费习惯、购买行为以及对营销活动的反应均有不同，因此连锁店在为商团内顾客提供产品或开展营销活动时要与店址所衣商圈的各种环境相适应。

2.根据效益——成本理论，当顾客购买某一商品所获得的效益大于他所因此而支付的各种成本时，交易行为就会发生店铺是商家与消费者进行交易的场所。一个地理位置较好的店铺能够给顾客购买带来便捷性，降低顾客购买商品或服务时花费的时间和精力成本．促使交易行为的发生。在同行业商店之间，即使规模相当、商品构成、经营服务水平基本相同的情况下，好的位置也会给连锁店带来竞争优势。

3.开设分店关系着企业未来的收益水平，具有固定性、长期性、耗费大等特点一旦投入大且资金兴建店铺后便无法进行调整．当外界环境发生变化或未达到预期收入水平时，收回资金的可能性较小，给经营者带来较大的风险。开张后再更改地点实际上是不可能的。因此次选址时一定要慎重考虑。例如肯德基投入一家分店要花赛好几百万，当然不能冒险，一定要本着稳健的原则，保证开一家成功一家，这也是为什么许多连锁店一定要等到商圈成熟以后才进人的原因。

二、连锁店选址的原则分析

1．方便顾客购买

顾客是企业服务的最终对象。只有当企业销售的产品符合顾客的需要．店铺所在的位置便于顾客购买时，企业才能够获得稳定而又丰厚的收益。连锁店的选址应选在交通便利、快捷的区域，尤其是日常生活用品。消费者购买频率高，购买量大，更应遵循这一原则。

2．方便商品配送

连锁店取得成功的一个主要优势在于由配送中心统一采购、统一运送。在进行网点设置时要考虑是否有利于商品的有效配送，如何降低运输成本。保证各连锁店的商品供应，做到相互调剂，平衡配送。

3．获得大的效益

最大限度地获取经济收益和社会效益是连锁店所有者开设店铺的根本动机，连锁店选址时也要考虑这一要求，要有利于充分发挥企业的特色和优势。实现取长补短．获得最大的经济收益和社会收益。实力较强、声誉较好的大型连锁店应把店铺设置在商业中心，这样可以提高市场覆盖率．占领更多的市场份额。反之，小店为避开竞争，应在大型店尚未占领的区域开设店铺。

4．长远发展能力

对于店铺的所有者来说，连锁店选址是一项长期投资，关系着连锁店经营发展的前途。因此在选址时要考虑未来周边环境的变化，是否对企业未来收益造成影响。经营者有必要对店铺的未来预期收益进行估算。此外还要考虑店铺以后的扩张能力。

5．遵守法律法规

在选址过程中．要遵守国家或地方制定的法律法规。比如城市规划对用地类型的。

三、连锁店设立的城市分析

1、城市分类 

在大型连锁经营项目中，是否进入一个城市，是战略层和拓展人员首先遇到的问题。传统做法一般看人均收入、城市的发展状况等，但一上来就进入细节，实际上往往使一线人员忽略了一个宏观大前提：城市的类型。 

城市大概可分为3类： 

    工业化城市：这种城市的功能单一，人口较少，大都是某个或某几个大型企业的员工和家属。根据工业项目不同，又可分为：矿业城市（如大庆、克拉玛依、抚顺），重工业城市（如鞍山、本溪），轻工业城市（如东莞、番禺）。到了80年代开始还出现了电子及高科技工业城市，但都依附于大型城市周围，属于卫星城。 工业化城市居民中，工业企业员工占比很大，居民呈“金字塔型”消费结构，一线工人的数量大，收入稳定，当然绝对值不高，而且居民对购物时尚的追求不会太超前。那些商品种类又宽又深、档次和价格带很宽的零售商不易成巩而由于这类城市中很少有极贫困阶层，因此低价、散乱的业态也很难成功。 

交通枢纽城市：一般这类城市是由两个因素产生：地理位置和行政区划。它们的建城时间都很早，大多有百年的历史，是商品和信息的集散地，又可分为：门户型（进入某个地区的必经之地，如山海关），交叉型（几个交通干线交叉的地方，如武汉、郑州），港口型（一个主要的出海港或内陆港，如大连、秦皇岛），地区核心型（某个地区的核心城市，如沈阳、西安）。 

这类城市的居民有典型的“纺锤型”消费结构，即有少量特别富有的阶层和非常贫困的居民，而中层部分占大多数，而且中层群体里有一大批消费意识超前的顾客。这类城市积极吸纳的业态都比较先进，传统业态不占优。虽然某些城市中层的收入也不高，但在跟风驱使下，会把价格带往上烘托。 

    混合型城市：是上面两种城市功能的混合，其中很多是受的影响而成，往往成为了特大型城市或城市群，又可分为：工业中心城市（依托围绕其周围的工业卫星城或园区发挥其交通枢纽的优势，如深圳），经济贸易中心城市（依托其在经济和贸易方面的软硬件优势，大力开发新兴工业园区和工业卫星城：如上海，北京），行政中心城市（首都、省所在地同时也是工业城市：如北京、长春）。 

该类城市兼具上两种特性，比较复杂，但由于各种传统或现代业态都比较发达，所以竞争很激烈。 

在进入一个新城市选址前，我们都应该对城市的性质进行分类，以确定自己的业态类型、目标顾客、商品结构、价格带、竞争方法等。因为在各种城市中，往往对服装（时尚程度、价格水平）、食品（健康与否、新奇与否、价格水平）等方面的需求差异很大。例如，沿海港口城市和内陆矿业城市之间，对于食品结构的需求就大不一样。因此，针对什么城市，应考虑什么变量，最后要开什么样的店，是需要决策者和拓展者不断摸索总结的。一般来说，规划者如果对城市有清晰的定位，并将各类资源集中于该定位，即可保证该城市的稳定发展，这些城市是选址者的首选。一旦对某类城市的特性掌握比较全面，开店成功率高，那么以后就可以大大节省同类城市的选址成本，并为该类城市的新店开业提供很多信息、经验的支持。 

2、城市功能区的分类 

当我们确定了进入某个城市之后，就要对其地图按功能进行区域划分。一般我们对城市做如下划分： 

居住区：人口密集。人口流动较少，顾客的忠实程度比较高。社区往往有较强的性。 

工业区：工厂云集，较多的王作人口，钟摆式的生活方式。人口密度小，流动性也不大。顾客有忠实度，但购买意愿小，而团购居多。 

商业区：店铺云集，流动人口大，顾客忠实度小，竞争激烈。租金高。市场影响力很大。 

行政区：机关所在地，送礼和餐饮消费集中。顾客的忠实程度比较高。 

学校区：学校云集，有较强的性。人口流动较少，顾客的忠实程度比较高。 

在与地产商谈判时，我们首先要确定的就是“店铺所在地所属的功能区”，之后才去确定是否开店，开什么样的店。这里我们要再次强调：不同区域的适合业态是完全不同的。当然在很多老城区，功能区是混合在一起的，要按实际情况来区分。 

四、连锁店选址影响因素的分析

1、这里我们先谈谈影响市场份额的几种大致情况： 

（1）商圈内的不同区域都是固定、成熟居民区，居民的收入等级较高，而且没有竞争者，这样的市场份额最大。 

（2）商圈内的不同区域存在竞争者，会导致市场份额减少。减少的程度取决于竞争水平的等级。居民区对手门店更方便。 

（3）商圈内的市政设施对商圈的影响。街道、河流等，导致商圈内的部分居民不能方便地来到我们的店铺购物，或者导致商圈外的部分居民只能到我们的店铺购物。 

（4）若商圈内有我们自己的另一个店铺，因为增加了一个店，则这两个店铺的总市场份额相对于单店会增加。但每个店铺的营业额可能会比只有一个店时的营业额要低。营业额降低的比率取决这两家店商圈重叠的大小。这种情况非常危险，有可能导致一个店的关闭，需做好研究分析工作。 

（5）一般来说，商圈外的居民也会来购物，这些销售量最高可能会约占20%的营业额。但这会根据不同的经济状况，店铺周围邻居的不同而产生变化。商圈外的营业额来自商圈外的居民经过我们的店铺，顺道购物而产生的。这些额外的销售取决于店铺周围的邻居，如：医院、学校、自由市场、电影院等。 

2.影响连锁店选址的因素很多，大到宏观环境，小到店址的朝向，具体来分析，外在影响因素有如下六点。

（1）人口的数量及特征

人口的数量是伤员商圈内需求量大小的一个基本因素。网点的顾客可以分为三类：居住人口、工作人口、过路人口，每种顾客对商品和服务的需求不同。另外顾客在购买这些产品或服务时的消费行为也存在差异。同时商圈内部人口特别是连锁店目标顾客群的年龄分布、性别分布、平均教育水平、收入水平、人均可支配收入、职业分布、人口变化趋势等个人特征。通过对这些人口特征的了解，能够估计商圈内团客对连锁店商品或服务的需求水平，大致可以了解商圈的市场容量大小，决策者据此可以判断在商圈内开设分店是否划算。另外根据商团内居民的消费倾向和生活习惯，可以预测特定的营销活动对顾客和潜在顾客消费行为的影响程度。

（2）经济状况

 连锁店应该弄清楚商圈内是否存在主导产业，若商圈内的顾客大多从事与主导产业相关的工作。那么该主导产业的发展状况势必会影响到顾客的收入水平和消费支出，进而影院连锁店的收益。因此连锁店的营业额会随着主导产业发展的好坏而产生波动，增加了经营的风险。若是商团内部产业具有多元化的特征，人们从事不同的职业，商圈内顾客的消费水平较为稳定，产业需求的波动对连锁店营业额的影响也相对较小。另外商圈内金融服务的可获得性和好坏也会影响连锁店未来的收益状况，征选址时应该注意该力面的因素。

（3）竞争状况

商圈内现有竞争者的数目、各个竞争者的规模、竞争者的优势和劣势、竞争者的目标顾客群、竞争者的商业形式、市场饱和度、竞争者为应对新竞争者可能会采用的竞争手段等等都会影响连锁店是否应该进入该商圈的决定。据此可以分析商圈内部是否还存在尚未满足的需求，连锁店能否提供产品或服务来满足顾客的需求，或者连锁店能否采用某些竞争手段来获取更多的市场分额。若竞争者已经占据市场且已经满足消费者的需求，这时决策者在店址选择时应三思而行。

（4）交通情况

开设连锁分店时，一定要考虑到商圈内交通的顺畅程度、公交车的路线安排、站牌与网点的距离、道路过往、道路状况、上下车乘客的数量和质量等。这些因素都会直接影响连锁店潜在顾客的数量。同时要注意连锁店所在地区或街道的客流量的多少，客流的状态、方向、速度，客流的目的以及连锁店本身的吸收量。

     （5）商业区未来的发展状况选址要有前瞻性。

    并不是所有的黄金地段在未来都一定能够赚钱。有时遇到市政规划变动，热闹的地段也有可能变成冷僻之地。反之，有些地段当前看来不是理想的开设地点．但从规划前景看台成为有发展前途的商业中心区。因此．在选址时要眼光放长远些，多了解该地区将来的发展情况，大略估计分店在未来的收益状况。除了市政规划外．还要注意该地区未来同业竞争的情况。

（6）成本状况

繁荣的商业区固然能够给连锁店带来大且稳定的客流量，但随之带来的是高昂的地价。因此在选择店址时需要在未来的收益与所支付的成本之间找到一个契合点。在选撵店址时需要考虑的成本主要包括以下几个方面：建筑物的新旧程度与装修成本、房地产价格、搬迁补偿费、水电费、促销成本。

　3.考虑内在六大因素 

通过外在的因素我们要考虑的是：如何把上述影响因素用具体的数值表现出来，才能对我们最终的计算有效。这时我们可以模拟将来开店后的经营状况，然后根据顾客对这个状况的反应来估算几个关键数据。

（1）覆盖率：店铺提供的商品（可以是某类商品）满足居民所有需求商品的比率，比率越高，越能满足居民的需求，居民也就越愿意来购买。 

（2）消费能力率：商圈内顾客食品、保健品、美容和家庭用品的消费量与当地平均值的比率。 

（3）食品消费率：即顾客在我们店铺购买食品的消费占他自己总消费的百分数。这与考察顾客对我们店铺的忠诚度。 

（4）市场份额%：即在我们店铺的消费量占商圈内总的消费量的百分率。 

（5）渗透率%：即商圈内到我们店铺消费的顾客数占商圈内居民数的百分率。 

（6）对于其他业态，得到覆盖率和渗透率两个数据就足够了。再根据上一节影响因素的影响力度，对数据进行修正即可。 

三、结束语

连锁企业竞争如下围棋，讲究谋局布局，“一子落错，满局皆输”，要在选址布局上为未来竞争“落好子”。目前，现代成功连锁企业选址思维已经从传统的“选址”过渡到“抢址”，企业要想获到好的店铺位置，必须主动提前对城市进行全面布点分析，把优质的店址纳入自己的监控范围之内，随时观察，找准时机进入，先发制人。