销售费用管理办法(试行)

为规范销售费用管理，进一步完善销售费用的核算与分配，最大限度地调动销售人员的积极性，特制定本办法

一、费用分类

公司对费用（含营业费用及手续费）按其不同属性划分为管理费用、销售费用两部分。

1、管理费用专指公司管理部门（承保部门、理赔部门共同资源部门）履行公司日常管理职能所必需发生的费用。管理费用作为分公司固定费用管控,预算内据实列支。

2、销售费用指直接用于销售的费用，按照费用性质和管控方式分为固定销售费用和变动销售费用两类。

固定销售费用包括支公司、直属业务部及营销服务部发生的房屋成本、IT项下成本摊销、其他资产摊销、与分公司之间发生的数据传递费、办公设备折旧及必须的办公用品等费用。固定销售费用也实行预算内据实列支的管控方法。

变动销售费用是指按保费收入的一定比例列支的销售费用，该比例由总公司分险种制定后下发分公司执行。

二、变动销售费用的管理

分公司在总公司下发的变动销售费用比例内，可将费用做如下分配:

1、按变动销售费用的一定比例预留销售管理费用，列支销售管理人员人力成本、销售组织和激励费用以及分公司为特殊业务的补贴费用等。预留费用应控制在合理的范围内。

2、直接销售费用：指业务人员基础工资及社保等人力成本、绩效工资和绩效费用，代理手续费及经纪费。分公司应根据业务类型及业务渠道的不同确定差异化的、公开、公正的展业费用。

所谓差异化，是指可根据渠道、费率、再保条件等将业务进一步细化分类，确定每一险种的分类费用率；

所谓公开，是指分公司应向所有业务人员公开预留销售管理费用的比例、用途以及直接销售费用的分类标准和费用率，业务人员可根据业务性质判断所应取得的直接销售费用率，并监督预留销售费用的使用情况；

所谓公正，是指所有业务应适用同样的分类费用表，费用率不应因人而异。

三、变动销售费用的实施

1、分公司应根据公司下发的各险种的变动销售费用比例，制定出详细的费用分解方案，包括预留销售管理费用的额度及使用预算、销售人员的基础工资及社保预算以及直接销售费用的分类标准及费用率等，报总公司销售管理部备案。

2、变动销售费用严格执行收支分开、以收定支的方针，分公司要严格执行变动销售费用的比例，不得超支，超支部分总公司计财部不再下拨费用。分公司总体销售费用必须控制在下达的总销售费用额度内，总公司不再单独审批特殊渠道的超比例业务。

3、分公司将直接销售费用中的手续费和展业费用根据上报的标准在业务系统中预先设置，不能预先设置的险种可逐单录入。

4、总公司相关部门和各分公司都要随时监控变动销售费用比例是否控制在总公司下达的预算比例之内，在总体变动销售费用率超过预算费用率时，对该分公司提出警告，超过一个百分点以上的，总公司将上收超比例险种的核保权，并要求分公司调整费用，直至控制到预算比例之内。

5、直接销售成本中手续费率低于15％的，变动销售费用按实际手续费比例与15％的差额相应扣减，最多扣减2个百分点。

6、临分业务的变动销售费用，非临分保费部分按下发的销售费用比例计算，临分保费部分销售费用比例按以下公式计算：

 费用比例＝[1－临分余额/(签单保费×临分比例)]-10.5%

本办法自2007年1月1日起实施，由总公司销售管理部负责解释。