售前工作经验分享

2000年就开始做售前，现在还在继续奋斗在这个岗位上，无奈，但毕竟做熟了，一些经验兄弟姐妹门多提提意见！

售前的主要工作就是沟通，与客户沟通，与销售沟通，与研发沟通，核心就是需求，那么通常客户会有哪些需求呢？

1 合规性的需求

比如等级保护，比如内部风险指引，比如二次系统防护安全防护要求，比如MBOSS，比如SOX，这些标准是行业类用户重点关注的，毕竟行有行规，而且安全风险具有潜在性、不确定性的特点，因此按照标准进行建设，也就是所谓的最佳实践进行建设，会取得比较好的效果；

2 保障业务

现在经常会听到，以业务为核心的安全建设，其实质就是以业务过程为核心，以支撑业务运行的资产为对象，从业务运行的主体、客体和过程为目标，进行全面的安全分析和设计，从而达到保障业务的目的。因此售前需要：了解用户的网络架构（至少你要知道安全产品怎么部署），信息资产分布，业务过程（应用系统如何被访问呢的，数据在后台如何处理的），管理模式（主要是IT管理模式），这些都是安全风险分析的来源，也是选择安全措施、进行安全部署、设计安全策略的依据。

3 解决问题

有些问题可能是用户遇到的问题（比如遭受过大规模蠕虫的破坏），有些是听说的（比如熊猫烧香）等，这些问题是非常具体的案例，售前需要结合用户信息系统的情况，给出具体的解决办法。

售前在了解了用户需求的前提下，就需要提供解决方案了，那么解决方案到底是什么？

我认为，解决方案就是解决用户问题的办法，其实解决方案中最为重要的就是三个部分：

1 用户的问题（也就是用户的需求，没有问题就没有需求，包括合规性需求）；

2 解决的办法（采用什么技术，或者采用什么管理手段，来解决这些问题）；

3 如何实现办法（采用什么产品，采用那些服务，用户自身要制定哪些管理措施）

解决方案出来后，售前还有一项非常重要的任务，就是制造竞争壁垒了，就是挖坑，由于各个厂商的技术差异性，所以手法是不一样的，归纳起来有以下几类：

1 打整体牌：用户目前也越来越重视整体安全的建设，不希望安全的方案是“头疼医头，脚疼医脚”，因此安全方案设计中，通过强调各类技术的配合（比如最早的IDS与FW的联动）来设计壁垒，那些无法做到联动的厂商，或者之提供单一技术的厂商自然就没有优势了；

2 打特定需求牌：这需要针对用户的一类特定应用来设计，比如在以前设计VPN的时候，往往会遇到用户的不同网段（需要通过VPN互联）IP地址在同一个网段，那时就需要支持NAT功能下进行VPN传输的功能，如果不支持此功能就会被屏蔽掉；

3 打背景知识牌：比如等级保护，用户进行相关建设目标就是要通过测评，那么如果对相关知识非常了解，在方案设计中能够有针对性的进行规划，则会大大提升用户的好感；

当然，这些方面的成功取决于公司产品的技术优势，但是仅有技术优势是不够的，需要将技术优势转换为用户的需求，也就是优势与用户业务实际的结合，这就是售前要做的事情。