客户拜访需知

一．拜访客户的本质

   销售人员首先要知道拜访客户的本质是什么。拜访客户的本质是：

1. 收集信息，发现问题;作为IC销售人员，就是要收集客户用什么型号的IC？数量多少？接受价格怎样？对货期的要求？采购时间等。

2. 了解客户需求[如对IC的需求情况（品牌、数量、价位）]，解决问题;

3. 和客户建立一种良好的长期的关系，和客户成为好朋友;

4. 达成目标。

二．拜访客户的要求

1. 熟悉公司以及公司产品：我们是销售IC产品的公司，其代理的品牌较多。从 

功能上可分为很多种类,如Memory IC、功率器件、MCU、DSP等，并且同一功能的IC也有容量、封装、电压等方面的区分，虽然说细的方面销售人员不一定了解的太深，但是向客户推销，你至少也得知道哪个行业会用到哪些方面的IC，这样才可能显示出你的专业性，让对方相信你，从而告诉你，他们用的IC的具体型号，月用量是多少，这样才会有机会和他们有交易。

2. 有良好的心态(不怕被拒绝)：作为销售人员必须时时具有积极、向上、豁达、平和的心态，强烈的征服欲望，坚忍不拔的精神，强烈的商业意识。

3. 认真: 业绩好只有一个原因----那就是比较认真; 业绩不好也只有一个原因----那就是不够认真!

4. 热情真诚: 要让对方感受到你的热情真诚，建立信任，达成目标。

三．拜访客户前的准备工作

1.了解产品

2.了解公司的销售策略

3. 准确地定义你的目标客户：一进公司首要的就是确定主攻哪个行业，这个行业会用到哪些方面的IC？这些IC价值怎样？市场情况怎样？这些信息一定要非常清楚，所以一定要准确地定义你的目标客户。例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高。

4. 目标客户的基本情况: 了解客户的行业背景、经营模式。这样你就可以大致明白对方所需哪方面的IC；

5. 产品的配合

6. 制定讨论目标:

A．客户当前对我们代理的产品的看法

B．通过本次拜访所希望达成的目标

C．为了达成目标，你所要采取的行动

四. 拜访客户时要了解的信息　　

　　每个业务员在拜访客户时，必须明确知道，需要向对方了解什么信息？！为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在拜访之前必须明确。作为一名销售人员，一定要尽力地提高自己向客户提出关键问题的能力。要从帮助客户解决问题的角度去提出问题。

　　1、需要了解的信息　　　

　　A.受访者的个人情况

　　适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然是不一样的。　　

　　B. 受访者公司概况

了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、经营产品以及经销业绩等），调查客户资信及其变动情况，如人事变动、资金运营情况等。具体些来说, 应该初步了解客户十方面的情况：

   1) 企业名称、地址、传真、电话、邮编等详细信息；

   2) 企业性质：股份公司还是国营单位？

   3) 企业类型：OEM，ODM，IDH？如果是ODM，就要了解是谁提供解决方案或是使用什么方案？如果是IDH，就要了解是使用什么平台进行设计？

   4) 企业组织架构及人力资源：部门组成及其关键人物是谁？研发技术人员有多少人？… 

   5) 生产线数量，产能，产品是外销或内销？销往哪里？谁是主要客户和上下游配套企业？

   6) 产品发展规划：已有项目和新项目名称是什么？产品研发周期？何时测试，何时小批量/大批量生产？

   7) 现在的主要产品是什么？月产量和年产量是多少？该产品在相关市场所占份额？相关IC月用量和年用量是多少？要尽可能向客户拿BOM List及框图(Block Diagram),用以全面了解我们可能拥有的机会。

   8) 了解客户对公司的认知程度，何种方式了解到公司的情况？对公司那些代理产品有兴趣？想用在哪些项目的那些产品中？现在有用到公司代理的那些产品？是通过何种通路，以什么价格在购买这些产品？

   9) 是否用过同类产品？使用情况如何？该同类产品价格、使用数量如何？有什么问题？

   10) 对公司目标产品有何要求？

在了解客户基本情况的同时，应该向客户传递自己公司的基本信息如下：

1) 公司基本介绍，公司规模/集团情况/公司现状等；

2) 主要代理产品线的情况，产品卖点、产品功能、产品优势等；

3) 成功案例;

4) 原厂和公司的各项工作流程和规定，产品的样品申请，货期等；

5) 公司其它代理产品线的基本情况介绍。要将公司代理的产品线中适合客户需求的产品尽可能推荐给客户使用。

C．了解竞争对手的情况

了解竞争对手的产品、价格、促销办法及市场占有率。

在见面拜访时，销售人员要做到四原则和三留意。

    四原则是：①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、生产能力等情况；②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；③多侧面了解的原则；④自信、诚恳、专业的原则；业务人员在拜访客户时,要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性。

    三留意是：①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；②留意客户下属人员的素质，研发实力等，做整体评估而不是个人评估；③留意客户对其它同行的评价；业务人员拜访时可以通过正在拜访的客户侧面了解其他公司或个人的情况，但要注意技巧。

　　2、善于把握主动权和询问时机：　　

　　业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，技巧的将话锋转向继续向对方发问。

因为只有在对方不完全了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行拜访时，不但要先了解清楚客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导。

3、遇到拒绝或异议时怎样处理

   在了解信息的过程中,业务员常常会遇到拒绝或异议，当您遇到拒绝时怎样处理呢？请记住如下两点：

（1）  要“让顾客多说话”（这时你准备的问题及你准备的对方可能提出的问题的答案就派上用场了）;

（2）  忘掉你的任务，你的产品，你的……，记住：“你的角色是顾问” 。

当对方提出异议时：

（1）  细心聆听对方对他的观点的表述（这期间业务员也要适当的引导客户）;

（2）  分享感受:对他的观点表示认同，并表现出跟他的感受一致;

（3）  澄清异议:肯定对方的观点和感受，并适当的表示赞扬，然后对异议进行澄清，并突出自己的观点，用自己的观点去感化对方。

（4）  提出方案:当对方提出异议时,不要去说服他，只是提出方案让对方选择，得到对方的认同;

（5）  建议行动:最后一步就是让对方接受并行动。

五. 总结拜访讨论内容：

1. 扼要总结讨论内容

2. 征求客户对你的总结表示赞同

3. 提出行动安排

4. 征求客户对你的行动安排表示赞同

5. 要争取进一步接触的机会，千万不要忘记在结束本次拜访前，预订下次拜访

的时间

六. 做好工作日志：

1. 客户的简要情况

2. 客户对我们产品的接受程度

3. 行动安排

4. 需要的支持

5. 下次拜访客户时可能要讨论的问题

6. 记下客户感兴趣的一两件事情，作为下次拜访的话题切入点

最后再送同事们两个千万：

千万不要忘记客户！

千万不要让客户忘记你!