光瓶酒营销建议

一是品质升级。光瓶酒生产企业应该把握消费者的心理，理性的消费者希望喝好酒，毕竟市场和品牌都是“喝”出来的，消费者认为只要不上头、不口渴、不头痛的酒就是好酒，当企业实实在在地把光瓶酒做成“好酒”，那它必然会获得与其价值相匹配的价格，只要把握好这种消费心理并加以合理利用，光瓶酒将会再次成为白酒舞台上的主角。

    二是渠道升级。除了品质保证外，光瓶酒也要改善渠道资源，应在区域市场内导入深度分销模式，划区管理，维护市场价格稳定；同时在区域市场内，以建立消费者互动为主要指标的公关活动，以提高品牌的美誉度，以品牌拉力推动渠道积极性，如吉林的龙泉春、榆树钱等开发了“酒厂内供酒”这种形式的光瓶酒，价位在100元左右，但是这种产品很少在市场上流通，主要用于礼品和团购渠道。

三是走“内部酒”道路。许多酒厂一般有自己的内部接待用酒，这类产品通常都是光瓶的，酒的品质极高，很多人到了酒厂甚至不喝其市场上的高端形象产品，而指名要喝内部接待酒，如果能对这个品类合理开发，以品质为卖点，光瓶的外在形式反而更能映衬出其“内部专供”的差异性与稀缺性，这样的光瓶酒能唤起消费者较强的好奇，如张弓酒就在光瓶酒升级上另辟蹊径，生产了“内部酒”系列产品，把光瓶酒提高到一个前所未有的高度。按不同星级划分的张弓“内部酒”市场价格卖到每件300元到500元不等。

经过一段时间的培育，它的知名度在商丘家喻户晓，经销商卖它赚利润，消费者喝它挣面子，如在商丘，消费者已经习惯于用张弓“内部酒”款待外地来的宾朋，同时，张弓“内部酒”还成为商丘市的对外接待专用酒和馈赠礼品酒，这几乎可以算是光瓶酒家族中罕有的“殊荣”了，不夸张地说，在商丘喝张弓光瓶“内部酒”是一种身份和地位的象征。对于“内部酒”所取得的市场地位，张弓并不满足，他们尝到了光瓶酒升级的甜头，开始推出了“超值酒”，“超值酒”，一件4瓶，每瓶500ml，以“去掉包装喝好酒”、“100元的酒卖50”为主打卖点，这种显而易见的实惠很快得到了消费者的认可，“超值酒”在市场上流行了起来。 

    四是包装升级。以前的光瓶酒绝大多数包装粗糙，有的甚至是回收瓶，盖子漏酒、酒瓶瓶体不透亮、有杂质、酒质低劣，给人直观感受是低档。而现在的光瓶酒，在瓶子的运用上，有水晶瓶、高白料瓶、磨砂瓶、瓷瓶等；在酒盖上，三层防伪和一次性防伪、撬断式防伪、电话防伪等，让人备感安全；在商标上烫金、印金；在酒箱上彩箱、“牛皮”纸箱、采用金卡外箱。这些包装上的提升都在逐步改变消费者低档酒的联想，加速了光瓶酒的升级。

    五是要加强对消费者的引导，注重品牌文化的传播，在消费者中培养健康、理性、合理的消费观念，一方面是通过在终端的引导，如张贴画、宣传手册等进行传播，另一方面是突出其自身的品质、生产优势，挖掘有特色、有内涵的酒文化，让消费者产生某种固定的关联情节，如“超值”、“实惠”、“占便宜”等等。

    总之，光瓶酒如果能够有效把握消费者心理，打好“超值”牌，那么，“光脚的将不怕穿鞋的”，光瓶酒将是机会而非“鸡肋”，将会赢得更大的市场空间