广告公司运营计划书

广告公司运营计划书

篇一：广告公司运营方案

广告公司运营方案

前言：

美国罗斯福总统有句名言：“不当总统就当广告人”。于是，很多激情青年钻入这一行业并为之奋斗着。其中的滋味艰辛外行人是体会不到的，为客户挑灯夜战熬通宵是家常便饭，甚至一天24小时包括睡觉做梦都想着客户的事，得到的是广告活动效果的成功和客户以及社会对自己的认可。有职场人士开玩笑说有两个行业最锻炼人：一个是做广告的，一个是做保险的。

广告公司评价一个员工是否优秀的惟一标准就是他的

业绩，给公司创造的价值。那么评价一个广告公司行不行的标准不是名声有多大，美誉度有多高，有多么多么专业，关键是看它赚钱了没有，赚了多少钱。

广告公司的运营在于积累。有两类资源很重要：一是公司人力资源，即是否带出一帮专业、敢打硬仗的团队，遵从于公司的文化理念，忠诚于公司；二是客户资源，即有一帮对你认可的客户。有一帮关系稳定、认可相信你的客户是一笔宝贵财富，是一个公司能否成功的核心因素。

广告公司管理运营有几大要素：人才、产品、机制、品牌、资金，缺一不可。有一帮专业敬业的人组成的团队，良性运行的激励机制，定位精确、品质过硬的产品，业界内外口碑皆佳的企业品牌，适当的资金支持。最关键的是人，因为所有的东西要靠人来运作。广告公司不仅是在竞争客户，同时也在竞争人才。优秀员工那里都需要都喜欢。关键是要搭建一个好的平台，筑巢引凤，让员工有一个能发挥自己潜能的空间，使自己的价值达到体现，有时比钱更重要。

广告公司的老总很重要的一个能力就是如何招到优秀

的员工，把他放到合适的位置上，培养他上道，最后是怎么样留人，不能当成给别人培养人才输送人才的基地，培养人的成本是很高的。

奥美广告有两个法宝：一个是创意，一个是培训。创意是广告专业方面的，培训是员工管理方面的，两个同等重要。通过培训提高人的专业技能，转变态度，打造成一个无坚不摧的团队。在一起团队作业，相互协调，会创造出许多好的创意。

广告公司发展到一定阶段，管理要上道。要法制而不是人治。要制度管人而不是人管人。制度在于约束人的行为，但不要禁锢人。小公司几张纸就够了，精炼，言简意赅，到一定规模可在完善些。

制度比人才重要。好的制度人才倍出，不好的制度埋没人才。

广告公司初期要有自己准确的定位，要知道自己的优势、劣势，要培养自己的核心竞争力，“小而精”，而非“大而全”，因地、因人、因时制宜，建议走专业化的道路。在某一领域作成老大、老二，方能良性生存发展。

广告公司是个智业，技术密集、人才密集型的企业，因此学习力特别重要，应有个好的学习氛围，打造成一个学习型组织。无论是客户服务、广告创意、营销策划、媒体运作等全方位学习，在专业方面一定要超过客户，引导客户，服务好客户。

如何开发和管理客户

经常听广告公司的业务员讲的三句话：“我们的价格比

别人的低”，“我们的品质比别人的好”，“我们的服务比他们好”。业内称之为“三句半推销法”。

广告公司有媒体的出去拉广告：我们的媒体多么多么好，覆盖面有多么多么广，效果怎么怎么样，都称自己媒体最好，别人的不行。很少考虑客户产品所针对的目标消费群体是哪些人，

他们经常接触的媒体是什么，更谈不上做科学精确的单位媒体成本分析，广告效果评估。所以说客户的广告费用一半浪费掉了。

业务是广告公司运营中的龙头，咽喉环节，占相当重要的位置。没有业务就没有一切，后面的产品再好也不行，有坚强的后盾，会对前面的业务有好的推进，相辅相成。有广告公司把工作重点放在内部管理和内部学习，是片面的，更重要的应该是业务，即客户的管理与开发，真正实现“全员营销”，从老总到业务员，到设计师。业务始终是核心工作。

广告公司更多的是侧重去拉业务，而轻科学的客户管理与开发。往往一拨业务员跑的客户，跳槽后或把客户带走，或和客户断了联系。新一拨业务员过来重新再去跑客户，造成一方面客户资源损失掉了，一方面客户被跳槽员工拉走了。

客户的管理特别重要，不仅是客户服务人员（业务员），更多的应是业务经理的职责。一方面业务经理要定期不定期与客户的高层接触沟通。另一方面与客户接触的应是一个团队，包括策划、市调、文案、设计人员，而非单单一个业务员。是一个团队在服务客户，而非一个业务员。

公司应将客户进行有效分类，根据业务量、客户潜力等进行评估。80%的精力花在20%创造80%价值的客户上。依重要程度可分A类、b类、c类，即将开发的目标客户成D类。

然后A类客户多长时间拜访一次，b类、c类多长时间拜访一次，D类客户每月开发几个指标。最后定期对原有客户进行清理盘点，把那些耗费精力大但赢利少的客户降级或淘汰掉，定期优化你的客户队伍资源。

客情关系的处理很重要，可定期打个电话、发个短信，过年过节写张贺卡，让客户知道你没有忘记他。不要拉业务时去找人家，不拉业务的时候不理人家，业务结束后就不管了。什么时候你把客户忘记了，客户也把你忘记了。

广告公司是个智业，是应该非常专业的。设计创意人员如此，客户服务人员亦是如此。除有较宽的知识结构和沟通能力外，形象也很重要。专业的形象使人有信赖感，业务成交率会提高。

广告公司是给别人化妆的，应先给自己化化妆。先把自己的形象塑造好，再去给别人做形象传播。

广告行业是个朝阳行业，集知识密集、人才密集、技术密集为一体。广告行业又是个投入和回报不成比例的行业，当然4A公司和大的广告公司除外。除做事方法专业、讲究策略之外，,还要“选对池塘钓大鱼”，不同的市场环境用不同的运作方法，否则事倍功半。

广告行业又是个锻炼人的行业。“如果你爱一个人，就让他(她)去做广告，那里是天堂；如果恨一个人，就让他（她）去做广告，那里是地狱。”广告人是用特殊材料打造的人。既要有拼命的钻研精神，又要有锲而不舍地执著追求精神。全身心投入，终会有所收获，毕竟天道酬勤，结出果实是迟早的事

广告公司的机构设置与职能划分

运营总监：

具体负责公司的年度工作计划和经营计划的制定，以及监督执行，并负责制定公司的长远发展规划。负责公司人员的录用解聘。录用人员时应根据部门的需要，进行考核和综合级别评定，对具体部门的人员使用和定级实施监督。对公司金融实施全面的管理，监督广告预算的执行，各种税收的交纳，核发人员工资，核算企业盈亏，并对广告活动费用和公司行政性开支实施监管。对公司的制度执行情况实施监督，防止公司在经营中各部门出现不规范行为或违法行为，实施广告公司经营中的自律约束。并负责协调各部门之间紧密的配合完成全年广告计划。

广告公司，除了应该设置业务部、创作部、工程部还应该设置行政办公室，作为公司的管理中枢。广告公司的组织机构设置框图如下：

在组织机构设置健全的基础上，还必须对各有关部门进行明确的职能划分，把责、权、利落实到具体部门。这样，才可能在分工明确的基础上实现各负其责、协调运行、相互制约和相互促进。

业务部的职能和人员配备

业务经理主要是开拓客户并保持联络，与公司内其他各部门保持密切的联系。业务部是直接与客户发生接触的专职部门，负责接洽客户，协调广告客户与广告公司间的关系。在广告公司接触到一位客户时，首先由业务部作初步接洽，向广告客户提取有关必须的资料，如产品知识、市场情况、广告费预算及市场计划等。客户部在对这些资料加以整理后，会同其他有关部门，研究这些资料，制定出初步的广告计划方案和工作日程，分由各部门执行。在广告活动进行过程中，业务部还负责与广告客户的联络工作和信息反馈，通报有关市场调查结果和广告活动进展情况。同时，还代客户负责对广告的设计、制作和实施过程进行监督。因此，广告公司的业务部在职能上扮演双重角色，对外代表广告公司的整体利益，对内则代表广告客户的利益。此外，在广告公司内，业务部还应承担公司的公共关系方面的工作（在无公关部的情况下）。

业务经理

全面负责客户部的行政和业务管理工作，负责客户服务管理。对上，直接向总经理或副总经理负责，汇报工作；对下，检查业务组主管业务员的工作；并负责与比较重要的客户保持接触和联系或洽谈、引见。负责选聘、任用和考核培训业务部服务人员。主要负责协调广告工作的进展，与创作人员和制作人员保持联系。督促检查各工作环节的衔接和完成，以保证按广告计划完成工作进程。负责保持与客户的日常事务性联系，代理有关文秘工作。在必要时，有权直接重新安排工作。

业务主管

全面负责所在经营组或业务组的业务工作和日常行政

工作。对上，向业务经理负责，汇报工作；对下，检查业务员的工作。还负责与较高层次和地位的客户企业决策人员、市场销售主管或市场经理保持接触，负责新业务的开发、调查，并发展原有业务。负责按照所代理的客户的广告计划和预算开展业务活动，为公司争取盈利。参与制定客户市场销售、发展广告目标和策略，并负责向客户简述广告的创作意图，介绍创作初稿，汇报工作进展。此外，还参与拓展新的业务。

业务员

负责与客户的业务联络，送稿复审确认和审核制作的校样稿。在出席客户会议时，负责会议记录，并提交会议记要。一般没有决策权，是在其他人员的指导下开展工作。要求对广告制作和媒介等很熟悉。

创作部的职能和人员配备

广告创作部门的任务是负责广告的创作、设计和制作。他们对广告客户部和市场调查部提供的有关资料和意见加以分析，依照广告计划的要求，配合消费者的心态，完成创意方案，然后会同业务部门，制定出整套广告方案，供客户审核，并在客户审核同意后进行制作，包括

拍片、配音、印刷或摄影、绘画等。这一部门一般又可具体地细分为企划总监、策划、文案、设计师、美工、摄影和制作合成等专职小组或专职人员，各负其责。

企划总监

全面负责创作部的行政管理和业务管理，控制广告创作水平。监督和保障创作人员按广告计划工作日程和广告预算标准进行工作，负责向创作组和创作人员分配工作任务，重点督促和保证广告策略的实施。有权选聘、任命和考核创作人员。参与新业务的广告创作。对总经理或副总经理负责。

策划、文案、设计师、美工、摄影、制作工程部

策划主要负责市场调研，企业形象包装方案，市场营销推广方案的拟写。文案负责广告内容的撰写，负责印刷清样的文字校对工作，修正版面的印刷错误和文字错误。设计师负责于客户沟通了解客户意图，并安客户要求进行广告设计。创意人员搞创作意图，美工负责广告绘画和版式设计，摄影人员负责广告摄影、摄像，而制作合成人员则专门负责广告稿的合成制作，包括校对、印刷、配音制作等。制作工程部负责户外广告的制作喷绘，广告位的设计搭建与安装。

行政办公室的工作职责和人员配备广告公司行政办公室的任务，是对公司的日常事务进行全面的管理，并对业务部门进行行政监督，提供后勤服务。负责公司的文件收发、借阅、保管和归档管理，并为企业建立各类业务档案，检查保密情况。，协助公司各部门部门的

工作，为各业务部门开展广告活动提供物质支援和后勤保障。

我公司广告战略发展方案

广告公司业务范围的拟定：广告公司业务范围很广泛基本上没有，总结出来：能想到就能做到。目前市面上广告公司的业务范围主要有：

平面设计、3D动画制作、园林景观设计、环境设计、建筑设计、印刷、喷绘、雕刻、广告灯箱及各类广告需要的灯光制作、各类媒体投放（户外擎天柱、路边广告灯箱、电视媒体、广播媒体、报纸媒体、网络媒体的发布及设计）商业促销活动、室内外装修设计、网页设计、庆典礼仪、大型雕刻吸塑字LeD灯发光字展会制作路牌灯箱旗帜横额电脑界字镜框画框铜钢铁字局柒字喷绘写真

钛金牌不锈钢牌铜牌蚀刻丝印有机玻璃有机玻璃水晶

字

有机玻璃特殊工艺霓虹灯工程专业制作灯箱招牌广告

霓虹灯工程精造铜字不锈钢字钛金字烤漆字蚀刻铜牌钢牌

铝牌铭牌喷砂牌印制各类条幅彩旗串旗锦旗丝印各类胸牌

授权牌贵宾卡三维雕刻有机工艺吸塑字水晶字大型电脑雕刻字制作不干胶字电脑喷画扫描

展览活动策划终端展柜制作家居商铺设计装修精致名

片印刷品设计制作

(:广告公司运营计划书) 广告公司的区分：广告公司初期必须以专长占领市场，不能求广，而要做专做大。等发展到一定规模时候可以考虑拓展公司的业务范围。

广告公司按代理区分，可分为部分代理和全代理。

全代理是指该公司负责所有的广告业务，包括各方面的制作和策划、以及媒介投放（电视、广播、报刊、户外等）收费室按月或按年度结算。

部分代理是指只负责制作广告，不负责投放广告；或只负责投放广告。

广告制作包括：喷绘、平面制作（海报、宣传单、报刊等）、产品包装设计灯箱制作、舞台制作与设计等等。收费标准时按单次活动收费，或者单项制作收费。

广告公司的业务范围是视该公司的能力而区分的，有的善于制作，有的善于投放。制作也要看其哪方面的制作比较专业。

最有实力的就是全代理的广告公司。它负责该公司的企业形象包装、与前期广告推广、营销策划、销售代理、大型活动策划是一个智囊、创意、销售、技术领域精英联盟机构。

我公司目前是以房地产策划销售的专长立足市场。做的是广告行业的一个专长及房地产营销策划与代理销售。20XX 年随着公司的成长与辉煌现拓展公司业务范围。我作为公司策划总监现就公司业务拓展范围初步拟定如下：企业形象包装、与前期广告推广、营销策划、销售代理、大型活动策划、户外广告牌、公交车广告、VI企业形象设计、企业形象画册、产品包装设计、为主。如客户有需求我们可以提供更多方面的服务如（摄影电视广告短片的制作印刷包装设计室内设计短信群发）等等。

广告的繁荣象征着商业的繁荣。目前西安市区能看到的地方都是广告牌。户外广告占市场广告投放量的13.6%，户外广告利润也相当可观。

这都是市场经济下发展繁荣象征。

西安市区户外运作：西安市把户外广告位竞拍给广告公司，由广告公司参与市场运作。首先不用花费人力物力去运作户外广告。一样可以收取可观的利润。要运作西安市区所有广告位估计西安市啥都不用做了，整天专心搞户外广告。只有在市场经济下，由专业公司来运作户外，广告行业才能可持续繁荣发展下去。

目前园区户外广告情况：没有市场而言，也谈不上市场经济。企业要做户外去找。估计在这方面投入了大量的人力物力。但因为不专业所以导致户外广告没有市场，没有价，市区一个广告位一般在25万左右一年（均价）。

而园区一块户外价位在1---5万左右。劳民伤财还没转上钱，而且广告位的制作质量和精美度和市区有大大差异。市区及时晚上不开路灯，只是广告位的灯也能让城市像白天一样。如果有专业公司介入，园区户外市场价位应该在10

万---18万之间。

如何来运作户外广告：首先在市场经济下，应该竞拍将广告位拍卖给专业广告公司来运作。在这个前提下，我们公司才能介入。这是核心前提。公司一旦介入，首先要摸清园区所有户外广告的位置。制作园区户外地图，另外要增加户外广告位的数量。拿下长庆大道于陕汽大道主干线上的灯杆路牌，在主干线十字增加单立柱大型户外广告位。公交车站应该全部增加公交站广告位。选定繁华地段新增户外广告位。

招聘各部门人员到位。购买喷绘写真机器。选定门面和制作广告场地。有门面平时可接喷绘制作小活维持公司日常开销。

篇二：新湾广告公司运行方案

新湾广告公司运行方案

一、公司基本情况。

连云港新湾广告有限公司公司定位及经营范围。近期定位：连云港市知名的广告公司。

业务范围：徐圩新区宣传及广告载体（广告牌、指示牌、高炮、IeD、户内载体、新媒体平台等）建设开发、庆典活

动组织策划、活动现场搭建及氛围渲染、广告设计及制作、宣传品设计制作、新区广告发布代理、区外广告租赁经营、布展用品租赁经营等。

中期定位：连云港及苏北地区一流的文化传媒公司。业务范围：公关活动组织策划、创意设计、品牌包装、各种媒体广告代理、跨区域户外广告建设运营、文演活动策划代理、文化产品开发、徐圩地区广告资源整体运营等。

远期定位：国内跨区域的知名文化传媒集团。

业务范围包括品牌设计及整体包装、大型公关活动策划、国内外主流媒体广告代理、国内外绩优新媒体广告代理、大型户外广告运营、文化产品设计开发、文艺展演及明星代理、影视作品制作等。

二、公司组织架构。

远期及中期组织架构，将来根据事业发展的需要再科学设置，目前只根据近期发展需要，制定近期公司组织架构。

公司由总经理负责，拟设综合部、策划部、工程部、财务室四个部门。

综合部：设经理1名，文案1人、业务助理1名。主要负责综合协调、广告文案、绩效考核、后勤保障、资产管理、营销管理。

策划部：设经理1名，设计主管2名。主要负责活动策划、产品设计、方案设计。

工程部：设经理1名，工程助理1名。主要负责现场布展、安装、施工、管理。

财务室：会计2人。财务可由集团委派会计管理。公司人员合计11人。

公司筹建初期，各部门人员不一定全部配齐，但为了正常开展业务，文案写作、施工管理、创意设计以及财务人员有必要配备，公司出期实际到岗人员应不低于6人。

三、市场分析。

受益于改革开放和经济快速发展，近年来我国广告业发展迅速。当前国内广告市场呈百花争艳、群雄逐鹿的局面，广告传媒公司如雨后春笋般增加，民营公司十分活跃，公共传媒稳步做大。

从广告形态看，有背景的纸质媒体、广电媒体仍然处于霸主地位，其依靠自身优势资源和优势，正加紧攻城略地，不断向其他领域开拓；广电媒体依然属于朝阳产业，纸质媒体虽然深受新媒体冲击，成长速度减缓，但短期内不会出现衰势。最近，国家推出文化改革措施，传统报纸、广电、出版等文化单位将挣脱和地域的约束，进一步走向市场，纷纷组建传媒集团，合纵连横，做强做大。这两个领域已经形成区域垄断局面，新生力量若想介入比较困难。

近年，依托互联网和IT技术的网站、手机信息终端等新媒体异军突起，发展迅猛，广告份额不断扩大，被公认为朝阳产业，其发展前景无可限量。但因网站海量发展，信息传播过于自由，这一市场形成几家独大局面，小网站、小公司生存环境恶劣，新兴公司想生存必然面对十分艰苦的环境。

户外广告依靠其独特的传播方式，一直是广告市场的重要形式，其市场份额占比应在25%以上。这一市场形态多样，相关产业已被精分、细分，一直处于百家纷争状态，目前还没有形成垄断局面。户外广告相比纸媒、广电等传统媒体，千人成本只为其几分之一，投资回报较快，非常适宜新兴媒体介入发展。

车载广告、机上广告、户内广告等因其受众群较为高端，很受投资者青睐。但其受众数量较少，广告体量较小。目前动车、高铁刚刚兴建，与之相关的广告产业刚刚起步，是介入发展的好时机。

从我市情况看，广电总台、报社两家无疑是最大的广告公司，分别在广电、纸媒业态领域处于霸主地位，其他公司星罗棋布，分布于广告产业的各个领域，重点存在于户外广告领域，这些公司以民营为主，体量普遍较小。

从广告利润角度看，广告业整体利润回报较好。其中品牌包装、公关策划、创意设计属于智力型产业，利润率高。其他制作、印刷、安装等利润率较低，但体量较大。因此，设计和策划力量是广告公司生存的关键。

四、发展策略。

作为广告领域的新兵，新湾广告公司应依托徐圩新区及方洋集团，选择户外广告为突破口，从广告牌制作做起，积累经验，锻炼队伍，由小到大，不断拓展，稳步做大。重点发展户外广告，战略布局动车、飞机、汽车、户内及新媒体广告，逐步渗透广电、纸媒广告，同步发展活动策划、创意设计、文化产品开发、文演活动，逐步把公司发展为本市知名的广告公司——连云港及苏北地区一流的文化传媒

公司——国内跨区域的知名文化传媒集团。

起步阶段，公司的主营业务为户外广告制作及运营、庆典活动策划组织、新区广告发布代理、企业VI设计制作，服务对象主要为新区管委会、方洋集团及下属公司、新区进驻企业；同时面向区外承揽广告设计及制作、宣传品设计制作、区外广告租赁经营、布展用品租赁经营等。

公司运作的难点：

一是各广告商对户外广告布局争夺激烈，相关手续审批严格，能否拿到批文、许可证是做大户外广告市场的关键，尤其争取新区外的建设许可更为困难。因此对相关部门进行公关，尽可能多地布局户外广告将是公司工作的一个重点。

二是设计和策划能力是广告企业的核心竞争力，引进、留住、培养一流的设计和策划人才是公司做大做强的关键。

三是公司起步阶段主要依赖徐圩新区自身资源发展，而新区建设初期企业少、人口少，新区内的广告载体短期内对广告客户难以具备吸引力。

建议及对策：

一是徐圩新区广告市场还是一片未开垦的处女地，市内很多企业、单位早就对这一市场垂涎三尺，等候时机下手。我们应该未雨绸缪，以超前的眼光，战略规划广告布局，抢先建设广告载体。尤其在交通要道两侧、枢纽地带布局户外篇三：广告公司—运营发展策划书

广告公司——运营/发展策划书

发展目标

企业营销策划，力争成为该领域领袖！

商业运营模式

提案→策划→设计→方案会审→抓潜→成交→制作发

布

营销导图：

前端

↓

别人的鱼塘→抓潜→成交→追销→自己的鱼塘

↑

后端

鱼塘：就是客户群，我们必须明白自己的鱼是谁，潜在的客户在那里。

抓潜：就是在成交之前，你必须先找到潜在的客户，为成交环节做铺垫、打基础。

前端：就是在首次成交前的所有营销策划方案及方案实施。

追销：就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给自己创造利润的过程。

后端：就是在客户第一次成交后，为下次成交所做的一系列策划方案，后端的利润是最丰厚的。

一、抓潜

在所有成交之前，我们必须得先找到自己的潜在客户，没有潜在客户，就没法成交。怎么样最省力地获得这些潜在客户呢？答案是到别人“鱼塘”里去“抓潜”。

设想一下，我们想要的每一个客户，他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很多的需求，有他自己的梦想，他需要购买很多的产品和服务。如果他购买的那个产品和我们之间有足够的关联时，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”，有很高比例就是我们想要的“鱼”，他们就是我们的潜在客户。

这是“鱼塘”理论的基础。我们想要的每一条“鱼”，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的“鱼”。

和别人建立一个合作模式，让他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给我们。这样就借了他（鱼塘塘主）的信誉度，成交率也能成倍提升，甚至更多所以我们的营销是从别人的“鱼塘”开始的。

抓潜的最终的目的是要抓住客户的姓名、邮件地址、公司地址、公司性质，这是最起码的。如果能够让他留下他的手机号码和家庭住址就更好！一般来说，得到潜在客户的个人信息越多，那这个客户的质量就越高，后续成交的可能性也越大。

二、成交

成交是任何营销的核心与灵魂，所有的活动都是围绕着成交进行的。所有的营销、宣传、销售、事业、人生都建立在能否“成交”上。成交是成功的基础，我们必须知道“如何成交”。

开始我们就要去思考怎么奠定“成交”的基础？怎么去优化我们的商业模式？怎么把所有的营销系统化？怎么打

造一个全自动成交的“赚钱机器”？

所以我们的每一个提案，必须在前端完善所有方案，让客户顺着我们的运作流程成交。

成交是营销的最终目的，没有成交，营销就失去了意义。

要提醒的是，需要关注第一次成交率，第一次成交是很重要的。因为如果没有成交，他永远是个潜在客户，时间长了，比如说五年、十年没有购买，就会失去这部分潜在客户。而如果成交了，他就是我们的客户了，以后的工作更容易开展。

三、追销

完成了抓潜，实现了成交，客户在第一次达成服务后，是否就意味着这个客户就已经信任我们了呢？没有！他还需要通过后来的观察，来检验一下我们能不能帮他实现梦想，所以他后面的购买过程还是会“小心翼翼”的，他希望经历一系列安全可靠的步骤。

这时，他的购买力还远没有达到最大化，他的梦想也只是刚刚开始，我们的成功也才刚刚开始。这个时候，如果没能继续追踪他，继续给他提供服务，很可能下次他就不再是我们的客户了，我们就这么轻而易举地丢失了一个本能长期合作的客户，多么可惜！

没有追销，我们的成功永远都是有限的，追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。没有追销的成交，是收获了百分之一，却损失了百分之九十九。所以从现在开始，我们必须学会追销。如果我们成交之后忘记了追销，再也不跟他们联络了，那将是巨大的失败。所以绝对不可以忘记再跟他们联络。追销其实就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给自己创造利润的过程。

追销是回收投入、获取利润的主要来源之一，也是未来提高销售额的好方法。持续地提高追销能力，不能仅局限于搞一个会员俱乐部，或者提高电话回访人员的技能抑或是提取外呼电话的清单等，这些都是常规手段。最主要的方面，是要做好营销流程的优化、客户数据和营销数据的管理和分析等工作。

有了抓潜，有了成交，万里长征只是走了一半，最关键的要看后面的追销。如果没有追销，前面所付出的努力就会付诸东流。换而言之，追销是一个不断地帮助客户、为他们创造价值的过程，也是我们企业获得收入和利润的主要来源。我们必须加以重视。

四、前端

客户的信任，是我们营销导图这张“寻宝图”进行“寻宝”过程中的“导游”，没有了客户的信任，也就意味着我

们交通中断，无法到达目的地。

一个陌生人，一个别人“鱼塘”里的“鱼”，他从来没

有听说过你，从来没有跟你打过交道，自然也就谈不上对你的信任。我们要做的工作，就是建立起他对我们的信任，那么我们应该如何培养出他对我们的信任呢？很简单，我们可以通过“塘主”，把他对“塘主”的信任转嫁到我们的身上。接着为他提供一个价值，记住，这个价值最好是免费的，不需要他购买的，这样我们就可以要求他做出一个反应。

起初他对我们的信任很少，但只要提供的价值对他有足够的诱惑、足够的吸引力，他就会配合我们的行为。这个行动也许是接我们的一个电话，也许是填一个调查表或回一封邮件，这样他就响应了我们“抓潜”的行动。他得到了我们免费送给他服务，就从最初的“没有听说过我们”，从没有一点点的信任，变成对我们有了一定的信任。这个信任关系是：他觉得我们给他的服务很有价值，也就是说是能够帮助他、能够给他创造价值，更主要的是我们没有马上要求“回报”。

当他的名单（姓名、邮件等）进入我们的“抓潜数据库”时，不要马上让他购买、急切地要成交，相反，要继续给他提供免费的价值，暂时不要求回报。比如说你可以为他提供一个免费的DVD、免费的录音、免费的报告等等，这时候仍然不需要他付钱，如果他愿意给我们电话号码，我们就可以给他发短信。

这时候，他知道我们是“真家伙”，对我们就有了些信任，就会愿意给更多的信息。与此同时，他得到有价值的馈赠之后，就会去消化、去理解，如果发现确实像我们说的一样，他还可以得到这些价值，甚至能得到更好的价值，那他对我们就会更信任。

要不断地为他提供新的、有价值的、免费的东西，比如公开课，让他不断地体验和我们交往是一个什么样的结果，什么样的状态直到有一天，他对我们的信任已经达到稳定的阶段的时候，就可以给他一个成交主张，希望他购买某种服务，并提供零风险承诺。这个时候“成交”就变成了一种必然的结果。

所有客户都有梦想和欲求，他才会找到我们。我们唯一需要考虑的是：怎样做，才能让人觉得我们是值得信赖的。这样才能成功“成交”。要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”。当按照这种方法做一段时间之后，就会发现，当不断给予时，成交就会变得非常的容易。

信任是成交的“第一货币”，没有信任就不能成交。所以“如何把一个陌生人跟我们之间的信任关系，由0变成100？”，是营销工作者必须解决的问题。所以,如果要想成为营销高手，必须学会“建立信任”。而“信任”，则是需要不断培养的一个过程。首先借别人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系，然后把这个信任慢慢地放大，最后就会像刚才所说的，给他一次购买的机会。这时就有一部分人成交。而与此同时，新的“抓潜”继续在循环进行，产品就能这么源源不断地卖出去。这就是我们的营销，非常简单。

五、后端

把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后的营销过程，称做“后端营销”。

前端营销是一种投资，是为了在后端营销中取得利润。在一个正常的业务流程中，90％甚至更高的利润都在后端。销售员在前端培养消费者的信任，实现成交，实际上意在“后

端”，因为后端营销才是真正的目的，也就是真正的利润所在。

所以，当我们抓不到对方的姓名和电话号码，放弃“追销”时，就相当于把90％的利润白白扔进了水里。因为整体利润的90％都在后端。营销目的不在“前端”，而是让大量的潜在客户从“前端”进来，通过一系列的手段对他们进行筛选、过滤，最后留下一批属于我们的后端客户，以获得更多的利润。

如果有一群人成交一次后就“走”了，不必惋惜，可能他的梦想改变了，也可能他在追求新的目标我们需要明白并坚信，只要我们的抓潜机制还在运行，就会有新客户不断地进来。

我们的目标是找到一群这样的客户：“能够不断地跟踪，不断意识到价值”的客户群。他们有相似的梦想，并持之以恒地追求梦想，而我们则可以不断地为他们创新、提供更多的产品，更多的服务。

随着这批人的梦想的不断实现，他们支付的水平，即回报我们的能力就会不断提高，我们的销售难度也会大大地降低。所以我们的未来在“后端”，不是“前端”。营销导图告诉我们，从“成交”以后，横轴的颜色应该加重，前面浅后面深。

六、杠杆借力很多人觉得业务开展、管理或者成功只能依赖自己努力，其实这是大错特错了！

什么叫开发市场？开发市场不是孤胆英雄的寂寞旅程，开发市场是一种合作、借力、整合资源的结果。作为营销者，我们最大的能力是组织能力。当你看到了一群人的资源（各种各样的资源），你应该通过某种巧妙的借力机制，把这群

人团结起来，一起来实现彼此共同的梦想。

“怎么把所有人的力量凝聚到一起？怎么为客户的梦想创造更有利的实现基础？”这是营销者应该思考的。一个人的奋斗是一种孤独的奋斗，是一种艰难、痛苦的挣扎，千万别这么做。永远不要认为开发市场是一个人的事，所有人都会是你的竞争对手，这是错误的！我们要学会整合资源，学会使用杠杆借力，这不仅仅是一门技术，也是一种思维模式，更是我们的一个营销策略。

这个世界上有很多人企业都愿意帮助我们，但是他们不知道怎么帮？为什么要帮？我们需要告诉他们理由，需要向他们描绘我们的蓝图，让他们知道“帮助我们，其实就是帮助他自己”，我们成功了，他也成功了。当掌握了这种思维

模式，才能“杠杆借力”。

在这个世界上，不管我们的梦想是什么，总有人或企业也跟我们一样，拥有类似的梦想，我们要做的就是找到这些人或企业，和他们一起合作，达成梦想。

在这个世界上，不管我们的梦想是什么，只要我们实现梦想，一定有个人或企业可以从我们的梦想中受益。我们需要做的就是思考在我们成功之后，有哪些人或企业会受益？他们将怎样受益？然后找到这些人，告诉他们，当我们成功后，他们将如何从我们这里获益。让他们主动地帮助我们成功。

七、聚焦

任何一个行业，仔细观察一下，在这个行业中，有一个巨大的分水岭，可能是在5％和95％之间。5％的人做得非常轻松，非常成功，非常容易；而95％的人非常地艰辛，非常的努力，但成功却很有限。