计调实务资料整理

是指旅行团接待中，为旅游团安排各种旅游所提供的间接性服务的工作。

2、计调在旅行社运行中的重要性：

计调是旅程中的命脉；计调工作质量的好坏直接影响旅行社的经济效益和品牌形象；计调人员是旅游活动的幕后操纵者。

3、计调的工作方法：

①流水操作法

②专人负责法

4、计调承担的主要业务：

①计划安排

②组织联络

③参谋咨询

④费用结算

5、如何建立良好的对外合作关系：

①与交通部门合作的步骤及注意事项

②与饭店部门合作的步骤和注意事项

③与餐饮行业合作的步骤及注意事项

④与参观游览景点合作的步骤及注意事项

⑤与旅游定点商店合作的步骤⑥与娱乐行业合作的步骤

6、计调业务的一般流程：

接受计划、发送计划、确认计划、更改计划、归档计划、统计计划。

7、5定：

定房、定票、定车、定导游员、定餐

8、旅游产品的设计原则：

市场原则、经济原则、旅游点结构合理的原则、交通安排合理的原则、服务设施有保障的原则、产品内容丰富多彩的原则、可持续发展的原则、充分体现旅游资源吸引的原则。

9、产品类型确定：

全新型产品、换代型产品、仿制型产品、改良型产品。

10、销售渠道策略：

直接销售、间接分销、综合销售。

11、促销策略：

人员促销、广告宣传、非人员促销、销售促进。

12、定价策略：

新产品定价策略、心理定价策略、折扣定价策略、招徕定价策略、差别定价策略、撇脂定价策略。

13、撇脂定价：

是指新产品投放市场时，在短时期内采用高价，获得高额利润的定价策略。

14、旅游产品的定价程序：

        确定定价目标、估算成本、测定需求、分析竞争、选定方法、确定最终价格

15、旅游产品的定价方法：

        成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价

16、组团社计价：

        旅游产品成本=地接社报价+往返大交通+全陪费+其他（例：保险费）

组团社报价=成本+利税

17、地接社计价：

        旅游地接社内部计价=导游费+游览景点+餐饮费+住宿费+市内交通+旅游保险费+特殊游览+门票费+风味餐费+专项活动费+加收文娱费+不可预见费用。

        旅游地接社报价：成本+利税

18、接团社的含义：

接团社是直接为旅游者提供有关旅游目的地的路线、交通工具、饮食、观光以及其他旅游服务事项等信息和相关服务的旅行社，也称为地接社，是相对于组团或发团旅行社而言的。

19、接团社的选择标准：

①选择合法的旅行社

②考察旅行社的规范和经营管理

③考察旅行社的名誉

④察旅行社的业务能力

⑤审核旅行社的报价是否合理

⑥考察评估旅行社的发展潜力

20、发团流程（论述）

1.建立团队档案

2.预报计划（团号、团队人数、团队人员构成情况、形成、到达时间、离开时间、食宿要求）

3.接团书面确认

4.正式计划发出

5.发团过程的监督控制

6.旅游结束后的服务

21、什么是标准化服务：

是由国家或行业主管部门制定并发布的某项服务应达到的统一标准。

22、旅行社客户类型：

旅游者、旅游供应商、旅游媒体

23、客户类型细分，旅游者客户

1.出游率高，购买力高，忠诚度高。这类客户是企业的财富，企业应该花大力气开发和维护这些目标客户，专门对该客户类型建立VIP档案。

2.出游率高，购买力高，忠诚度底。这类客户既有可能是企业的财富，也有可能是企业的“敌人”。对此类客户企业应努力开发与维系，用优秀的产品质量，周到细致的服务将它培养成忠诚度高的客户。

3.出游率低，购买力高，忠诚度高，此类客户是企业的希望。应分析其出游率低的原因，退出适宜其购买的旅游产品，增加其购买频率。

4.出游率低，购买力低，忠诚度高。此类客户可以说是企业应努力争取的客户，也可以说是企业的潜在客户。随着条件的改善，很有可能成为第一类或第三类的客户。

5.出游率低，购买力低，忠诚度底。此类客户可以说是最常见的客户，对企业而言，价值极低，可以直接淘汰。

24、旅游者建立档案的内容：

可细分为散客客户和企业客户两大类

25、客户维护的方法：

1.建立回访制度

2.建立年度消费奖励制度

3.节日问候

4.定期组织客户联谊会

5.发送新产品目录

6.将顾客变成朋友