说服客户的技巧

如何说服客户，最重要的有以下三个技巧？

　　毛最著名的语录：“为人民服务”，影响了几代人，中国人都知道。

　　而这句话的深刻含义，很少有人用心去琢磨去实践。

　　因此，我认为想说服别人，最根本的东西就在于“为人”——

　　即“为人所想，为人设计，为人谋实惠”。

　　这是说服别人非常重要的三个技巧。

　　说服客户，自己首先要进行详细的市场分析和对比。

　　然后，帮助客户从投资角度、设计角度进行深入的分析。

　　1、有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；

　　2、对市场的认识：

　　3、对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。

　　首先让客户感觉到你是专业的，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围。

　　另外，对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。

　　一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；

　　二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”；

　　三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。

　　用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。

　　说服客户最重要的三个技巧之一：

　　1、反主为宾，也就是站在客户的角度考虑问题；

　　2、同客户加深友谊，减少与客户之间的隔阂；

　　3、攻心为上，了解客户的需求，然后把产品介绍给客户；

　　4、要耐心地做好服务工作；

　　5、实事求是地推介；

　　6、要站在客户的利益上去分析产品；

　　7、引起客户对所售项目产生强烈的兴趣和认同感；

　　8、对客户提出的问题，尤其是客户担心的问题有比较诚实的能让客户接受的答案；

　　9、要设身处地的为客户考试。

　　客户最终决定购买的三个重要原因？

　　客户最终放弃购买的三个最重要原因？

　　客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”；

　　客户放弃购买的原因也无外乎这两点。

　　客户最终决定购买的三个重要原因——

　　地段、房型、价格。

　　客户放弃购买，也是因为这三点不适合自己的需要。

　　客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。

　　客户放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。

　　决定客户最终购房的原因有：

　　第一是客户是否有承受能力（指总价款）；

　　第二是对销售人员是否认可；

　　第三是对项目是否认可。

　　客户买房最主要的三个重要原因：

　　一是认可地段；

　　二是认可产品；

　　三是认可价格。

　　客户放弃购买的原因是：

　　一是寻找到了更合适的项目；

　　二是工程延期使客户对项目信心下降；

　　三是未争取到理想价位。

　　项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。

　　客户放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，

　　另外一点是销售人员的服务质量差。

　　购房者买房主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。

　　品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，

　　还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。

　　首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。

客户放弃购买，是因为其它项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。  

　　说服的基本技巧是找到推销的买点和卖点，买点是理性也是隐性的，卖点是感性而且显性。所谓买点，就是客户非常在意和希望获得的任何东西，是客户方面，包括客户的认同、东西的价值等。所谓卖点，就是社会认可的观点或东西。简单地说，买点是以私为先的，利益要讲透；卖点是光明正大、理直气壮的，要让客户能够得到公众的承认和支持。

　　说服的行为模式＝需求诊断＋陈述主张＋价值引导＋利益诉求＋寻求认同

　　1、需求诊断

　　诊断目的：探明购买动机和意向，并确认客户的真实意图，找出客户可能存在异议的问题点。

　　诊断内容：重点是发现、了解客户的需要，需求，偏好，条件，和机会。

　　诊断结论：提出建设性意见，并引导客户继续沟通。

　　2、陈述主张

　　陈述要求：简单、明了、准确。

　　陈述内容：站在客户和自己两方面的立场上去考虑问题，公正的解决问题。如果遇到客户拒绝，不要硬碰硬，善于转移话题，围绕客户的需求，提出满足客户需要和机会，并邀请进一步行动。

　　3、价值引导

　　针对可能产生的异议的问题点，通过价值宣导，放大客户需求，强化购买动机。通过自然而平和的说明各种利弊关系，去建立客户对你本人以及公司的信心和信任，真心帮助、帮到客户。切忌用伶牙利齿去强迫型的说服客户接受你的观点和产品。

　　4、利益诉求

　　不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，你的产品的优势，以及可以给客户带来哪些利益。只有利益，唯有利益才能叫客户感兴趣。结合需求诊断，有针对性地提出产品对客户的具体好处，引导客户对购买后的需求满足的憧憬和分享，以刺激客户进一步行动。

　　5、寻求认同

　　客户是为了自己的原因而购买，不是为了你的理由而购买。要现交情后交易，同流才能合污。

　　行动步骤：（1）准备好购买的相关资料和手续；（2）提供多重购买选择；（3）售后服务承诺；（4）倡导共赢共生；（5）确认购买意；（6）设计简单易行的购买行动。