招商项目谈判浅谈

招商项目谈判是整个招商过程中的重要环节，是招商能否成功的关键。而在笔者看来，谈判前的准备工作，谈判过程的开展，谈判后的总结和调整，以及谈判人员自身的素质水平，则是招商项目谈判能否成功的关键，本文就从以上四个方面，浅谈对招商项目谈判的看法。

一、招商项目谈判前的准备工作

招商项目谈判前需要做足准备工作，这是谈判的重要环节。充足的准备工作可以提升谈判时的自信，表现自己的诚意，从而获得对方的信任和尊重，有利于谈判过程的顺利开展。谈判准备工作包括调查双方背景，确定谈判目标和计划，以及准备谈判资料等。

（一）招商项目谈判前要做好背景调查。

知己知彼，百战不殆。谈判前的背景调查对象包括己方和对方。己方背景调查是指要了解，针对该项目，自己所拥有的资源、存在的优劣势等。对方背景调查则包括，了解客户公司经营情况、谈判意向、需求要点、与其他园区接洽的情况等。了解双方背景后，可以做个图表，明确双方的匹配度，确定哪些是客户需要我们恰好有的，哪些又是客户需要但我们所缺失的，这样在谈判时可以做到扬长避短。

背景调查还有一项重要内容，就是客户参与谈判的人员组成情况，包括他们的称谓、职位、兴趣爱好、性格特征，以及在接下来的谈判中所扮演的角色等。

另外，对客户所经营的产品、市场、行业也要有起码的了解。

（二）确定招商项目谈判的目标和计划。

谈判必须要有目标，并设定一个弹性范围，即确定自己的谈判底线和预期达成的最佳结果，这样在谈判时可以更灵活，既可在底线之上做出让步，又可在形势利好的情况下，最大化己方利益。

确定好谈判目标后，再根据目标设定谈判议题，安排各议题的先后顺序，确定谈判时间和地点，以及组建谈判团队。

如果项目比较复杂，需要多次谈判才能达成共识，那么目标和计划就要以项目来设定，再具体到每次谈判，明确每次谈判在整个进程中所处阶段，所要达到的阶段性目标。

（三）准备招商项目谈判所需资料。

谈判所需资料包括双方背景材料，项目相关的数据、资料等。另外还有园区宣传资料，可以让客户更直观地了解园区；预先拟定的项目方案，可以直接、有力地推进谈判进程；如果有类似成功案例，还可以准备案例展示，增加客户的信心。

二、招商项目谈判的开展

做好充足的准备，已经为招商项目谈判的开展打开一个好局面，接下来就要运用谈判技巧，结合前期的准备，从以下几方面推动谈判顺利进行。

（一）阐明谈判要点，突出自己优势。

谈判阐述时要简洁有力、逻辑清晰、突出要点，便于客户快速、准确地了解谈判立场和主要议题。

在谈判过程中，一定要通过资料展示和口头阐述，尽力展现自己的优势，比如园区所在地的优惠，园区与部门的良好关系，园区的区位优势，园区完善的配套设施，园区和银行等金融机构的合作关系，园区成功操作过的类似案例，园区可以在人才培养、法律咨询、技术交流及资本运作等方面提供的全产业链服务，总之尽可能全面地展示自己所拥有的资源以及能提供的服务。

（二）留意客户反馈，挖掘客户需求要点。

谈判时留意客户反馈，包括观察和倾听两方面。

自己做阐述时，可以从客户的眼神、表情及动作上发现客户的关注点。比如在提到园区某处优势时，客户表现出明显的兴趣，那么就可以在这点上多做介绍，详细地展示自己在这方面的资源和优势，再辅以成功案例。如果在表明立场时，发现客户做出疑虑的反应，可以稍作停顿，请客户明确提出疑虑，客户存在疑虑的地方往往就是我们处于劣势的地方。

客户做阐述时，要专注地倾听，通过客户的语速、停顿点、表情、动作等，来判断客户的立场、态度、动机，还要注意发现客户潜台词，这往往是其有所顾虑的地方。

谈判中面对招商项目劣势，不用逃避，瑕不掩瑜，竞争对手也会有劣势，可以强化优势，弱化劣势，也可提出改进方案，消除客户疑虑。

（三）引导谈判方向，把握谈判节奏。

在前期的背景调查中，已经大概知道客户的需求要点，在谈判中可以引导客户往这个方向谈，进而突出自己相应的优势，掌握谈判的主动权。如果对客户的需求要点事先并不确定，可以通过提出开放性问题，引导客户做出反馈，来把握客户需求，以及自己与竞争对手间的优劣势。

谈判过程中能当场做出承诺，可以推进项目进程，但难免有无法当场做回复的，这时也不能模棱两可，造成被动，可以直接告知客户需要事后确认，或在下次谈判中回复，不能因为个别问题影响整个谈判的节奏和进展。

当谈判时出现争议，要从自身优势出发说服客户，如突出园区成熟的操作模式，丰富的运营经验，行业上下游资源等，为客户分析利弊，让客户看到利大于弊；列举成功案例，给客户以信心，推动谈判继续进行。

谈判中有礼有节，能根据谈判现场出现的状况，及时调整策略；要把握谈判的主动权，使谈判向着有利自己的方向进行。

（四）追求平等互利，立足长远发展。

招商项目谈判时，要基于平等互利原则，给客户以信任感和安全感。占优势时，不能过于强势，要适当让步，让客户有利可图；处劣势时，不能一味妥协，要合理争取，使项目成功落实。

招商项目是复杂的、动态的，在平等互利的前提下，还要考虑长远的发展。在谈判时，可以给客户描绘项目发展前景，在项目动态发展的过程中，园区可以提供的长久支持，如长期的环境优势，稳定的资金支持，产业的集合优势等，使客户觉得自己找到了可靠的合作伙伴，破除后顾之忧。

（五）注重细节，营造良好的谈判氛围。

影响招商项目谈判的因素，除了谈判内容和谈判技巧外，有些细节很重要。比如，挑选恰当的谈判时间和地点，根据主客场的区别遵循不同的谈判礼仪，选择合适得体的着装等。谈判的氛围也很重要，过于严肃的氛围容易在谈判时引发争执。可以在谈判正式开始前，以关心和寒暄来营造和谐、融洽的谈判氛围。

三、招商项目谈判后的总结和调整

招商项目谈判可能无法一次完成，所以在谈判结束后，要及时组织参与者及相关人员开会，总结、汇报谈判取得的进展，讨论谈判时遇到的问题，并分析对策，尤其是谈判时没能当场给出反馈的问题，要重点讨论，向上汇报，听取建议。为下次谈判确定方向和计划，制定能使谈判往前推进的策略等。

四、注重日常积累，不断提升谈判能力

招商项目谈判对谈判者要求很高，不仅考验谈判技巧，对谈判者知识背景也有要求。平时要关注信息，了解行业动态，留意竞争对手，涉猎各领域的知识。但只是掌握这些信息和知识还不够，要培养自己的全局观，拓宽自己的视野，开发自己的思维模式，锻炼自己知识串联的能力，多与相关人员来往互动，这样才能在谈判时将自己所掌握的信息资源与客户需求快速匹配，提高谈判的临场反应能力，增加客户的信任度。关于谈判技巧的提升，则需要在实战中多学习，多总结，多练习。