如何做好客户的跟进和提高拜访的效率

一、如何利用好有限的时间？ 

 对于销售人员来说，什么最宝贵？当然是时间，时间就是金钱。因此，如何合理高效地利用好自己有限的时间，是我们必须解决的基本问题。大家想想，每天真正和客户交流的有效时间大概是多少？抛开路上乘车的时间、找陌生客户的地址的时间（还有找不到的风险）、和门卫以及无关人员过招的时间、等待KP的时间、以及和KP闲聊的时间....而且我们每天还有很多有效但没有意义的拜访。抛开所有这一切时间，我们每天真正实质性地谈客户的时间通常不会超过两小时，甚至有时候连一个小时都不到。因此，如果我们能把实质性谈客户的时间增加一些，那么我们的效果将会好很多。

1、头一天就做好第二天客户的邀约工作，上下午至少各自一家，并且这两家不能约得太远，以尽量减少乘车的时间，最好是每天约好3家客户。晚上查好第二天要上门客户的周边还有什么客户，做好电话资料。

2、早上出门前，给客户打一个电话确认（尤其是距离比较远的客户），一是体现对客户的重视，二是避免被客户放鸽子或者让自己干等的情况。拜访完邀约的客户后如果时间允许，就近原则多拜访几家，有效利用时间。

3、尽量减少和客户闲聊的时间，因为你的时间是很宝贵的。打电话确认KP不在时，最好不要进去拜访，那样只会浪费你的时间且对进程推进毫无意义。

4、在路上的时间也要合理利用起来，要尽可能利用空闲时间多打电话，可以一路拜访一路邀约周边的客户，尽量提高拜访的质量。

5、到了下午17:30以后，通常情况下你就很难见到KP了，这个时候咱们就打道回府么？NO！既然咱们跑了那么远的路程那何不再有效利用一下时间呢？找到周边还没有拜访过的客户，把公司名称、规模等信息记录下来。晚上回去之后再查询这些公司的相关情况，等下一次来拜访的时候就有所准备了。而且最关键的一点是：因为你知道这些客户的位置，所以再也不用为找客户的地址而浪费大把大把的时间了。

二、心急吃不了热豆腐——客户跟进的节奏和技巧

1、第一次拜访客户，一定要挖出客户的真正需求，要多提问才能让客户暴露得体无完肤，然后我们再为客户的需求“对症下药”，激发客户的兴趣，和客户建立信任感。对于内贸企业最大的需求就是想做外贸，针对其需求点要无限放大，让其坚定做外贸的决心，并为下次跟进做好铺垫。

2、第二次跟进，针对前一次挖出的需求，准备好资料，提出解决需求的办法。在这个过程中一定要多问，顺势导入阿里巴巴的服务（客户最关心什么就讲什么，切忌全部倒出来），通常只要有一两个点能够打动客户就足够了。第二次跟进也可在市场活动中完成，这样效率会更高，客户对阿里巴巴会更为认可。到了这个时候，就可以针对促销资源对客户“下套”，埋下促销资源的伏笔，给其留一个悬念。

3、第三次跟进就争取close，最好在晚上给客户打电话预约，告诉客户资源已经争取下来并造成很紧张的感觉，只要客户答应见面，基本上就不离十了。

三、为什么受伤的总是我？——客户的准确判断

 相信大家都有这种感觉，客户愿意和你交流，也不排斥阿里巴巴，没有明确说做与不做，每次都以各种借口和理由拖延时间。这种客户如果不加以准确判断，就会成为“攻之不下，弃之不忍”的鸡肋客户。其实大家库里这种客户是非常多的，通常是浪费了你很多时间，辛辛苦苦跟进了半年多却还拿不到结果。那么，何以出现这种情况？说到底还是我们自己“一厢情愿”，因为是我们并没有挖到客户真正的需求，只是我们自己认为客户一定会做，人为只是时间问题而已。因此，对于这些客户我们就要卡死时间点，为客户分析阿里巴巴的上传准备周期，以及“76日原则”，也就是说，3个月之后要合作的客户现在就一定能够签下来；假如是3至6个月要考虑的客户，如果是大公司或者行业很好也确实有需求，就要争取挖出暂时不合作的真实原因，可以适当养一下，但这种客户通常没有几家；如果告诉你半年之内都不考虑的客户，你唯一要做的就是——开放！

 最多3至4次改变一个客户，如果这个客户你跟了很久且客户未发生任何改变的，你要做的也是——开放！