六堡茶营销策划书

院校：广西师范学院师园学院

专业班级：11级国际经济与贸易1班

策划人：朱柳清黄春妮农凯婷

学号：110210211021271102134

任课教师：官锡强教授

二〇一三年十二月十九日目录

一、什么是六堡茶………………………………………（一）六堡茶的概念………………………………………（二）六堡茶的作用………………………………………

二、六堡茶的发展历程……………………………………（一）六堡名茶历史悠久………………………………（二）茶排古道西江船帮………………………………

三、茶叶环境分析—同行业内竞争环境………………

四、六堡茶的SWOT分析…………………………………（一）优势…………………………………………………（二）劣势…………………………………………………（三）机会…………………………………………………（四）威胁…………………………………………………

五、六堡茶的营销策略……………………………………（一）分销…………………………………………………（二）促销…………………………………………………

六、六堡茶的营销行动方案及风险控制措施……………（一）营销行动方案…………………………………………（二）营销风险控制措施……………………………………

七、六堡茶的营销预算费用………………………………

八、发展方向………………………………………………

九、总结……………………………………………………参考文献……………………………………………………

梧州六堡茶营销策划方案

【摘要】随着人们生活水平的提高以及市近几年的大力扶持与宣传，六堡茶已成为了梧州一张崭新的名片，得到了众多人的喜爱和认可。但与云南普洱茶相比，六堡茶的知名度及销售状况仍存在着不少问题，这也制约了六堡茶产业的发展。因此，根据其存在的问题并提出相对合理的营销策略建议成为本文的主要目标。本文简单介绍六堡茶，然后概括总结六堡茶的销售现状，其次分析总结制约六堡茶产业发展的主要问题，接着对所存在问题提出相应的解决对策，最后总结六堡茶产业的发展方向。

关键词：六堡茶销售现状问题营销策略

一、六堡茶的概念及作用

（一）六堡茶的概念

六堡茶是中国历史名茶，远在唐代已有生产，因其原产于梧州市苍梧县六堡镇而得名，至今已有1500多年历史。六堡茶属黑茶类发酵茶，其外形色泽黑褐光润，叶底红褐色，间有金黄花，汤色红浓，香气陈醇，滋味甘醇爽滑，具有独特的类槟榔香，素以“红、浓、陈、醇“四绝著称。

（二）六堡茶的作用六堡茶属于温性茶，除了具有其他茶类所共有的保健作用外，更具有清热润肺、消暑祛湿，明目清心，帮助消化，消滞去积的功效，既可饱食之后助消化，也可空腹饮之清肠胃，六堡茶还具有更强的分解油腻，降低人体类脂肪化合物，胆固醇，三酸甘油脂的功效，长期饮用可以健胃养神，健身减肥，延年益寿。

二、六堡茶曾经的辉煌

（一）六堡名茶历史悠久

安溪铁观音发明于1725-1735年间,属于乌龙茶类,是中国十大名茶之

一乌龙茶类的代表,福建安溪是我国古老茶区

洞庭碧螺春产于江苏省吴县太湖洞庭山,卷曲成螺状,浑身毛,色泽银绿隐翠,属于绿茶,十大品牌,碧螺春茶叶具有特殊的花朵香味

普洱茶产于云南普洱,1700多年历史,属于黑茶,汤橙黄浓厚,外型

色泽褐红或略带灰白,香气独特陈香,中国名茶六安瓜片产于皖西大别山,又称片茶,绿茶特种茶类,单片嫩叶炒制,

不带芽梗,形似瓜子,色泽宝绿,国家级历史名茶

庐山云雾产于江西庐山,古称闻林茶,中国著名绿茶之一,始产于汉

代,已有一千多年的栽种历史,中国传统十大名茶之一

黄山毛峰产于安徽黄山,历史名茶,属于绿茶,外形微卷,状似雀舌，

绿中泛黄,银毫显露,带有金黄色鱼叶,中国十大名茶君山银针产于岳阳洞庭湖中的青螺岛,形细如针,故名君山银针,黄

茶中的珍品,君山茶历史悠久,始于唐代,中国名茶祁门红茶产于安徽省祁门县,始制于清代光绪年间1875年,工夫红

茶中的珍品,外形条索紧细,苗秀显毫,中国十大名茶其中，大红袍、铁观音属于乌龙茶，龙井、碧螺春、六安瓜片、庐山云雾、黄山毛峰、君山银针属于绿茶，祁门红茶属于红茶，而普

洱茶和六堡茶一样是黑茶。

六堡茶是后发酵茶，其初制工序为：鲜叶→杀青→揉捻→渥堆→

干燥→毛茶，渥堆是它特有的工序。六堡茶色泽光滑，黑褐匀整，条

形粗壮结实，汤色红浓，香气陈醇有槟榔香，滋味浓醇爽滑，叶底红

褐色。

绿茶是不发酵茶，其初制工序为：鲜叶→杀青→揉捻→干燥→毛茶，杀青是绿茶制法的主要特点。绿茶的茶干色绿，其品质特点是青

汤绿叶，具清香或熟栗香、甜花香、滋味鲜醇。

青茶（乌龙茶）是半发酵茶，其初制工序为：鲜叶→萎凋→做青

→杀青→揉捻→烘干（兼包揉做形）→毛茶，做青是青茶特有的工序，其品质特点是外形条索粗壮，色泽青灰有光，茶汤金黄，香气馥郁芬芳，花香明显，叶底绿叶红镶边。

红茶是全发酵茶，其初制工序为：鲜叶→萎凋→揉捻（切）→发酵→干燥→毛茶，发酵是形成红茶品质特征的关键工序，其品质特点是“红汤红叶”，它的外形条索紧洁、完整、匀直、重实、显锋苗、色泽乌润，内质香高、味浓醇、汤色红亮、叶底红艳。

因六堡茶与普洱茶都是属黑茶，接下来再介绍一下六堡茶与普洱茶的区别。

从原料上比较，六堡茶是采用灌木型中叶种为原料，普洱茶的原料有乔木与灌木之分，但以乔木大叶种为主。

因同属于黑茶，因此在制作工艺上，六堡茶和普洱熟茶很类似，就是渥堆法稍有不同而已。但普洱茶有生茶（未渥堆）和熟茶（渥堆）之分，所以生茶和六堡茶就差得远了。

六堡茶与普洱茶的品质特点较为相似，均茶性温和，滋味醇厚，且宜久藏，越陈越好，但也有所区别，下面是其两者的具体比较分析表。

从保健功能上看，六堡茶与普洱茶均有很好的药理作用，都是保健佳品。但优于普洱茶的是久藏的六堡茶叶有“发金花”（一种有益于人体的金色或白色菌类孢子）的，即生有金黄霉菌的最受欢迎。因金黄霉菌能分泌多种酶，使茶叶物质加速转化，形成芬芳香味，有清凉解暑，暖胃提神之功效，组成了特殊的风味，药效也较显著。且电视台也曾经作过报道，六堡茶是中国唯一的一种可以直接药用的茶叶。她挤身于名茶之列，其收藏价值和饮用价值之高可想而知。

六堡茶的历史价值与品质并不低于其他茶，但由于种种原因，其知名度、市场占有率却并不高。何时，喝六堡茶、谈论六堡茶、收藏六堡茶能成为饮茶爱好者的时尚，则当属六堡茶之幸也。

四、六堡茶的销售现状及存在问题

（一）优势：

1.自然资源优越与发展潜力大

2.社会资源和技术优势明显

3.六堡茶产业优势明显

4.高度重视，有利于产业发展

（二）劣势：

1.茶叶基地建设滞后，企业原料本地自给不足

2.茶园生产力低下

3.茶文化内涵发掘滞后，品牌宣传力度不够

4.六堡茶产业研发水平低，科研工作有待加强

（三）机会：

1.国际市场前景好

2.国内市场需求量大

3.六堡茶保健功能比其它茶类多

4.是属于黑茶，历史悠久，符合中华饮茶传统

（四）威胁：

1.企业规范水平低，监管和培育力度有待高提

2.茶叶专业技术人员不足

3.同行茶叶品牌多，企业间竞争大

4.位于比较山区的地方，交通不便

五、六堡茶的营销策略（分销、促销）

（一）分销

1.实力中等及资金有限的情况下，实行区域代理、加盟及市场批发，寻求渠道的合作，具体市场开发工作由合作方来完成，企业主要起指导规范及管理渠道的作用。

2.销售终端铺货。品牌超市、高档小区内配备的购物点、高档茶叶专营（茶庄、茶馆、茶楼等）、休闲娱乐会所。

3.网络店铺。建立公司网站，实现网上直销，建立B2C或者B2B网络店铺。

（二）促销

1.网络推广。据统计中国网民有1亿多人，网络可以帮助企业快速广泛地传播信息，发展的空间很大。网络推广可以在网站做广告，开通网络交流平台，管理客户关系。

2.报纸、行业杂志发布软文。

3.参加茶斗会、评比活动，赢得荣誉。参加大型会展活动，提升名气。

4.会议（活动）促销。如知名学术会议、研讨会；高级商业活动、企业家沙龙、高级俱乐部等。

5.体验营销。在高档卖场或富人居住区配置宣传品、展品、海报；免费体验品尝，派送赠品（特色茶用品），低价限购，抽奖等。

6.节庆营销。根据人们节庆送礼的习俗，针对各种重要节庆，实行优惠销售。

六、六堡茶的营销行动方案及风险控制

（一）行动方案

（1）宣传及推广

把六堡茶作为市、自治区正式的指定送礼产品，再由牵头，多为六堡茶及茶商们搭建交流的平台，已扩大六堡茶的影响力。六堡茶还要投放广告，可考虑到各大知名网站投放广告，同样能收到理想的效果。

（2）挖掘六堡茶文化收集六堡茶资料，研究各个历史时期六堡茶的文化特点充分完善六堡茶文化基础，积极利用现代化媒体手段，通过书、刊杂志、影视等形式，传播弘扬六堡茶深厚的历史渊源和民间风俗，以彰显六堡茶的悠久历史，提高六堡茶的文化品位，增强六堡茶的市场和社会上的影响力。

（3）打造企业品牌

在众多牌子的六堡茶当中，梧州茶厂和梧州茶叶进口公司两家企业荣获了“中华老字号”称号。市和农业局可协助这两家企业编写一本关于该厂的厂史，使两家的企业文化和六堡茶文化更好的融合在一起，让更多人了解六堡茶的制作工艺的转变和经历的沧桑。（4）编号统一规范

六堡茶的编号絮乱难记，不仅消费者容易混淆，在管理上也容易出现漏洞。可效仿普洱茶的编号方式。

（5）完善流通市场

以梧州的六堡茶名茶城为龙头，建设以各生产区乡镇批发市场和各零售商店为支撑的本地市场网络。创造条件在区内外各大城市设立六堡茶连锁专卖店网络或在南宁东盟10+1商业大道、广州南方茶叶市场、深圳东方国际茶都等一些大城市的专业茶叶市场开拓一块六堡茶销售区，以成为六堡茶企业在各大城市的基地，以便于向各大城市的茶叶零售商分销茶叶，拓宽销售渠道。

（6）结合旅游业

梧州交通网络发展迅速，吸引越来越多的外地游客，考虑与旅游业结合能使六堡茶产业得到快速有效的发展。还可打造一个六堡茶文化产业园，园内可分为：1.六堡茶知识园地 2.古六堡茶树群落区 3.茶园旅游观光区 3.六堡茶河观光带 4.品茶区 5.采购区

八、发展方向

商场如战场，谁拥有品牌谁就拥有了强有力的盾牌，才不轻易被竞争对手打败。因此，六堡茶只有打造出自己的品牌，才能在这个优胜劣汰的世界里立足，也才能在黑茶市场里抢占市场。实施品牌战略，是现今乃至以后必须走的一条道路，企业只有创立属于自己的茶叶品牌，才能获得最大的经济效益，梧州六堡茶才能不断壮大，而梧州的茶叶市场才能不断发展，六堡茶才能走进寻常百姓家，走向中国市场，走向世界，最终以品牌取胜。

九、总结

茶叶市场是一个非常具有发展潜力、战略意义的市场，要想分到这个大蛋糕，必须进行深入调查、详细分析不同消费群体的消费心理和行为，要以市场的需求、消费者品位及喜好为依据，塑造良好形象，不断创新服务，制定灵活、务实、多样的市场营销策划，开拓茶叶市场这块热土，满足消费者对六堡茶的消费需求，从而实现持续稳定地发展。

参考文献：

[1]苏悦娟、孔璎红.梧州六堡茶生产企业视角下外部环境分析(梧州六堡茶研讨会)http://www.docin.com/p-345592115.html?qq-pf-to=pcqq.c2c

[2]姜含春.茶叶现代市场营销基本理论与策略

http://wenku.baidu.com/view/55aa79dc7f1922791688e8b3.html?qq-pf-to=p cqq.c2c

[3]风险管理的7大措施.

http://jingyan.baidu.com/article/fa4125ac917da028ac7092c5.html

[4]广西梧州市门户网站.http://www.wuzhou.gov.cn/

[5]杨明刚.市场营销策划.高等教育出版社,2002年