《国际商务谈判方案》-

                   系    别                            

专    业                   

班    级                           

学生姓名                           

二〇一一年 十一 月 三十 日

某某某学校与意大利泰诺健公司谈判方案

一、谈判背景

    2011年3月我校为增强学生体质，预备在体育馆放置一些室内体育运动器材。曾与意大利泰诺健公司总裁内里奥·亚历山大进行洽谈，为了落实该项目，这次该公司总裁应约到某地进行洽谈。

二、具体内容

（一）谈判主题

以适当的价格购买意大利泰诺健公司的健身器材10台，并由泰诺健公司提供健身器材型号以及负责为某校进行器材安装，并且说明器材的使用方法。

（二）目标设定

1、技术要求

（1）器材的价格。

（2）技术服务、安装、调试。

（3）售后服务、配件供应方式。

（4）交货方式

（5）运费由谁来承担。

（6）付款方式。

（7）交货期。

2、考核指标

（1）价格是否合理

（2）器材是否适合学生使用

（3）售后服务是否合理

（4）交货期

3、附加条件

1.由意大利泰诺健公司的中国代理商给与技术支持，并且做好售后服务。

2.付款方式选择分期付款方式。

3.运费由某某某承担。

4.价格在原报价的基础上降价5%   

5.由意大利泰诺健公司进行器材安装。

6.泰诺健公司为我校捐赠五台健身器材

4.价格谈判

（1）卖方报价5万元每台

（2）买方还价3万元每台

三、谈判程序

第一阶段：给出适合学生使用的健身器材的范围

第二阶段：给出最低报价。

第三阶段：商定付款方式。 

第四阶段：商定交货期。

第五阶段：商定人员培训事宜。

第六阶段：商定售后服务及技术支持。

四、日程安排

10月17日 接待意大利泰诺健总裁，安排入住和安排谈判事宜。

10月18日 进行首轮谈判，商定产品价格。会后安排晚宴。

10月19日 旅游观光，游览旅游胜地。 

10月20日 商讨付款方式及产品质量保证。

10月21日 商定交货期。

10月22、23日休息  安排意大利泰诺健总裁理游览。

10月24日 商定售后服务和技术支持、运费和交货期。

10月25日 拟达成交易。

五、谈判地点

某酒店7102室

六、谈判分工

主谈：张三为我方谈判小组总代表，李四为主谈判。

副主谈：王五，赵六。

成员杨七：负责谈捐赠条款。

成员刘八：负责谈判价格条款。

成员宋九：负责谈判记录和技术方面的条款。

附    录     个人角色分析

在这次谈判中，我代表学校进行方案的设计和人员的安排。校长授意我可以进行全权的负责这次学校采购的事件。在我们的小组中，我们小组是多次合作的。我们互相了解彼此的个性，所以在这次分工中，我充分发挥了每个人的优势，来进行角色安排。

在这次谈判中作为学院主谈判，主要在谈判起初阶段与对方交谈以往的合作的相关事宜，在谈判中主要起决策作用。在谈判时，指挥谈判，需要时召集他人。精心安排小组的其他人。我的身份是首席代表，决定最后签约与否。我负责安排这次意大利泰诺健公司一行人的安排，但是由我的得力助手赵四去进行实际的安排与服务。一定不让这次谈判的合作公司感到我们对他们的不重视和安排不当。       

在谈判过程中，我们时进时退，把握分寸，并不把双方逼上一个较为尴尬的地方。但是我们也对自己的条件不退让，充分表现我方的一直坚决。对方虽然对我们的条件并不是很满意，但是鉴于我们态度坚决，而且这是对中国大学的一种投资，会对其公司形成一个好的广告作用，可以免费在大学中进行广告效用。所以最后谈判的结果很令人满意。而且对于我方提出要求对方公司赠送我校一些器材，对方公司也接受了，只是对方公司只接受2台。但结果还是很乐观的。

在这次的谈判中，我作为一名全权负责双方谈判的领导者，我充分了解了在对于人员管理的方面是一个谈判人员应该最先掌握的，在人员的分配上，扬长避短。而且谈判是一件多人合作的事情，可以起到事半功倍的效果。在这件事情上，不应只是一人着急，应该由领导者做好分工，然后每个人都力求完美的做好自己的任务，并且在完成自己的工作之后把领导者可能忽略的小细节提出来，再进行完善。而且在谈判中，你们不知道会涉足于什么领域，所以在知识的掌握上应该进行积累和了解，而且是各个方面。大学的学习就是一种知识的积累，我们应该珍惜这仅剩的大学生活，来丰富自己。

一件事情，你不真正去做，那么就永远不会了解你在做这件事情的时候的问题，通过这次谈判，我充分了解了自身的缺点，而且也明白了一些需要注意的地方，不断完善自己是目前我最应该做的事。