团购培训资料

一、VIP工作的具体内容：                                                                    

  1、什么是VIP？                                                  

 VIP是Very Important Person，贵宾，会员的意思。                         

2、团购的含义是什么？

团购，俗称集团购买，也即是大宗采购。大客户，是指在企业预测的时间内，具有重复购买行为的、使企业获得所期望的销售额的客户，就是企业的大客户。福利性团购、办公类团购、礼品类团购                                   

3、VIP的工作计划、目标

1）          准备工作：

知识储备、工具准备、心理准备

2）          拜访

提出问题、发现需要、处理疑问

3）          服务

联系客户、保持联络、维护客情

4．          VIP的工作性质

1）          市场销售的收集

2）          相关人士资料的查寻

3）          产品知识的宣传

4）          客情维护的双面沟通  

5．          VIP工作的具体内容

VIP工作的主要内容就是建立完善的团购网络，对高端产品的销售进行拉动。目前我产品在黑龙江的销量十分稳定，组建VIP团队就是为了拉动集团消费，添补网络空白点，把市场网络更加完善，VIP主要负责和各企业、事业、机关单位的领导及采购部进行联系，以达到销售目的。

6．          怎么做好一个VIP专员

1）          要有良好的自身素质

2）          熟悉产品知识以及营销理念

3）          勤于思考、做个有心人

4）          信心、全方位的自信、对自己的优点、产品的信心

5）          吃苦耐劳、充满斗志

6）          好的心理素质、要有韧性

7）          交际能力强、大方得体

8）          反应力强、热情度高

9）          知识面广泛、厚积薄发

10）     责任心强、对公司忠诚

11）     富有幽默感

12）     有组织有纪律性

6、什么是意见领袖：就是团购工作的核心消费人群

1）贵人带动富人消费

2）权力支配

3）利益的分配者

4）免费用酒者

7、了解意见领袖的需求

1）恭维

2）专注

3）聆听

4）产品知识要记牢专业

5）接待礼仪要得体

6）维护

8、目标

1）掌握意见领袖的消费习惯

2）增强意见领袖对国窖的好感

3）以个人魅力取得意见领袖的信任

4）以意见领袖为中心，顺藤摸瓜，发展团购客户，以一个客户发展二个客户二个发展四个的方式开新的客户。

三、VIP人员工基本礼仪知识

1、仪容仪表：

   良好的个人形象是完美企业的缩影，VIP是企业的品牌形象大使，使客户了解企业的一个窗口。好的仪容仪表会给客户留下一个良好的第一印象，也是销售成功的开始，所以仪容仪表是VIP团购人员进行销售的第一关健，主要有以下几点进行约束：

a)       头发

b)      化妆

c)       口腔

d)      指甲

e)       饰物

f)        香水

g)       着装

2、言谈举止

得当的言谈举止可以使客户愿意和你交谈，对你有一个良好的印象，使你有机会向顾客传递产品信息。言谈举止不仅仅代表你个人而是代表公司产品形象。下面是对言谈举止的一个规范

1）          讲变通话，语调，语速，语音，尽量与顾客相符。

2）          多用礼貌用语，多用商量口吻

3）          多用赞美语言

4）          思维灵活，记忆准确，和蔼可亲，态度自然。使人感到亲切愉快。

3|、聆听的标准

1）          专注的聆听，不许东张西望

2）          设身处地的为客户着想，尽可能在交谈过程中把其当做一个朋友

3）          用心用脑来倾听来并做反应。以理解讲话的内容，目地和情感。

4）          不允许在客人专注讲话的时候打断客人。

4、站姿

1）双腿并拢，双脚成V字，右脚稍后退一点。

2）背自然挺直，挺胸收腹

3）手臂轻轻弯曲，右手在上，与左手自然握住

4）不允许在介绍产品过程中，靠墙手搭在椅子上，手势过多。

5、走姿

1）下巴收起,正视前方,以适当的速度走路,

2)走路时右侧通行,见到客户应退让或问好.

6、与客人交谈时忌双手抱胸，叉腰或将手叉在衣裤袋内给人懒散的感觉。

7、与客户交谈时要自然微笑，眼睛平视对方。注意目光接触，说话声音要低。

8、与客户交接物品名片时，双手递送、身子站稳，略欠身动作轻，速度适中，以请字当先。

9、微笑：

“它是同眼神一样无声的语言，是人际关系中的润滑剂，是人们表达愉快感情的心灵外露，是善良友好赞美的象征，一种有分寸的微笑，在配上优雅的举止，往往比有声语言更有魅力。”

1）笑的内涵：微笑是自信的象征

             微笑是礼仪修养的充分表现

             微笑是和睦相处的反应

             微笑是心理健康的标志

2）微笑是服务：微笑是服务行业的第一准则

               微笑要发自内心

               微笑应始终如一

4）          要避免的不良举止：在公共场合与其他声谈笑。

10、亲和力：

“所有的人都不可否认，微笑是拉近客户和我们距离的有力武器”

11、适应力：

“接触每个客户都有着不同的环境，要适应不同环境的变化，融入到各种环境中，适应不同的级别的客户。                                                                                                   

四、VIP人员的使命，工作职责及要求：

1、热枕认真工作，熟悉公司基本情况和关于公司产品的相关资料。

2、积极主动的向客户推荐公司产品

3、按照服务标准指引，保持高水准，服务素质

4、与客户建立良好的合作关系。

5、如实的反应销售情况，准确记录每天的销售业绩。

6、培养市场意识，及时反映竞争品牌及同类项目发展动力

7、同事之间要相互理解、关心、支持

8、工作时间需面带微笑。温和有礼不得带情绪上岗。

9、爱护销售物料、促销品和宣传品。

10、严格遵守公司的规章制度

11、认真写好公司要求的日报表、周报表、月报表。

12、礼貌销售不得强行销售。

13、按照公司服务规范、管理规范、操作规范，进行工作及产品销售，完成销售计划。

五、自身素质的培养：

1、积极主动的加强学习，努力提高自身业务素质，以适应公司的工作以及瞬息万变的社会需求。

2、培养自已的团队合作精神， 对领导要尊敬、有礼貌，对同事团结有爱。

3、培养自已要有较强的口语表达能力，独力处事能力，要做到反应敏捷、逻辑严密，思维严谨。

4、培养勤字当先，做到眼勤、手勤、嘴勤、展现公司形象风貌

六、VIP人员需要克服的弱点：

1、言谈侧重道理，把客户当成自已的说教对象。

2、喜欢随时反驳客户的不同观点，认为自已是正确的

3、言谈无重点，长篇大论，使 客户产生厌烦心理。

4、言不由衷的恭维，使客户觉得很虚伪，进而对产品，产生不信任感。

5、懒惰无时间观念、无进取心，在工作上得过且过，不学习不总结，不制定工作计划，无奋斗目标，总是居于队伍之尾。

6、不合作态度，与客户和同事领导存在逆返心理，不配合他人工作。常期以往形成孤立局面，不立于工作。

7、说话不负责任，为达到较高的销售业绩不择手段。

8、对自已的身体，工作性质存在着肤浅的认识不能够严格的要求自已。

在充满发展潜力的团队中 ，执行优秀产品的营销工作，携手共创辉煌…….