36个财务报表指标看穿一个企业

　　财务报表上哪些指标能看出企业经营是否正常，如果报表应该是真实度比较高的，那么可以通过36项指标展开分析：

　　1.企业销售业绩是反映还款能力的真实写照，基于此，银行首当其冲会将目光锁定在企业三年来的销售收入上，与此同时，可以看出企业的销售收入情况是愈加渐入佳境，还是陷入窘境。

　　一般来说，主营业务收入增长率大于8%，说明该企业的主业正处于成长期，如果该比率不足5%，说明该产品将进入生命末期了。

　　2.企业近三年的利润总额和销售利润分别是多少？三年来这些数据的变化情况，反映了企业怎样的成长曲线，原因几何？是企业竞争乏力，是行业不景气，还是企业具有季节性销售模式，诸如此类的种种猜测会迅速在信贷员的脑海中跳转。

　　3.企业近三年的资产负债情况如何？资产、负债、所有者权益分别是多少？资产负债率与行业总体特征是否趋同，保持“步调”一致。

　　4.企业近三年的经营现金流量是多少？净利润与现金净流量之间的差额又是多少？若现金净流量小于净利润，那么为何企业总向外掏钱，导致荷包扁扁。

　　5.企业流动资产和流动负债是多少？流动资产减去流动负债，剩余的运营资本有多少？若流动负债处于高位，是什么原因所致？是企业出现短贷长用的现象，还是显现出山穷水尽的迹象。

　　6.企业应收账款明细账上，有哪些应收账款的账龄超过1年，它们中有多少会沦为呆账，企业是否按照财务制度制定坏账准备。

　　7.应收账款的客户群体是单一化，还是零零散散、较为分散，它们是否有债务违约或取消合作的可能性。

　　8.应收账款周转速度是快如飞瀑，还是慢如蜗牛，是否符合同业标准？应收账款周转速度应大于六，速度越高，应收账款平均收款期越短，资金回笼的速度也就越快。资产流动性既然就有了保障，偿债能力当然也不会受拖累。

　　9.正所谓勿以“数”小而不为，当收入增长率敌不过应收账款增长率时，银行异样眼光也会向企业投射过来，眼神中夹杂着一丝疑惑，好像在说导致这一现象的原因究竟是企业经营管理不善，还是市场竞争环境加剧所致。

　　10.查看企业库存商品明细账，摸清其收发结存的情况及规律。

　　11.了解囤积在企业1年以上，不易变现的库存商品和半成品分别有多少。

　　12.产品售价以低于采购价出售时，损失达到多少？存货是否计提跌价损失。

　　13.存货周转速度中小企业应大于五次。存货周转速度越快当然越是一件好事，存货占用水平越低，流动性越强，流动资金能够在企业的控制范围内，为偿债能力上了一道安全锁。

　　14.存货增长额是多少？存货增长额与销售收入增长额之间的关系？与固定资产增长额之间的关系？与利润总额之间的关系？

　　15.存货发出时，企业采用了哪种计价方式？是实际成本计价法还是计划成本计价法，采用后对当期利润和成本带来了哪些影响。

　　16.存货当下存放在何处，是场内还是场外？存货是否已被缓解企业的资金压力派上用场，质押给他行或第三人。

　　17.查看预付账款明细，将采购价与市场价格做比较，看是否合理，且是否符合合同约定。

　　18.其他应收账款明细是什么？如果企业其他应收款/流动资产总额≥10%，则应审核其他应收款。要求核实说明该企业其他应收款的主要项目，以证实是否存在抽逃投资、大额资产转移现象，同时要对其他应收款的回收性进行审核说明。

　　一般情况下，其他应收款具体项目包括应收的各种赔款、罚款，应收出租包装物租金，应向职工收取的各种垫付款项，备用金，存出保证金，预付账款转入等。

　　19.固定资产明细是什么？产权是否明晰？

　　20.固定资产是否已抵押登记给他行或第三人？

　　21.企业采用了怎样的固定资产折旧方法？是年限平均法、工作量法、双倍余额递减法还是年数总和法？采用后，对当期利润带来哪些影响。

　　22.固定资产入账依据是什么？固定资产账面价值与实际购买价值是否相符？固定资产评估入账的依据是否充分？评估价值是否过高？

　　23.生产设备是具有时代感还是富有年代感？其是否具备可变现为王的魅力。

　　24.在建工程的总投资多少？已投资多少？竣工验收还需投资多少？在建工程投入使用对未来销售收入、利润、融资需求的影响？在建工程是否已抵押？

　　25.有禁止转让或补交土地出让金后转让的要求？土地是否已抵押？

　　26.固定资产是否已出租？出租合同的期限和付款方式是什么？出租价格是否合理？承租人是否同意租赁人违约时解除租赁合同或将租金缴纳给银行？

　　27.短期借款、长期借款、应付票据明细？各银行授信金额多少？授信余额多少？到期日？利率水平？是否逾期？五级分类？担保方式？是否有短贷长用现象？

　　28.应付账款明细？应付账款期限是多少？一年以上应付账款有多少？是否已违约？是否有纠纷？

　　29.应付账款增长额是多少？是否高于往年增长额？是否高于平时增长额？是否有调整经营性现金净流量的嫌疑？

　　30.预收账款明细？预收账款金额与合同约定生产进度是否相符？是否已开出预收账款保函？

　　31.企业营业税缴纳多少？企业进项多少？销项多少？是否与税单相符？与报表销售收入是否匹配？

　　32.企业是否享受各种税费减免？是否享受各种补贴？

　　33.企业实收资本多少？注资方式是什么？是否抽逃？

　　34.企业资本公积计账是否合理？固定资产评估增值是否符合市场价格？

　　35.企业经营性现金流入量占销售收入比是多少？

　　36.投资收益率是否符合同业水平？投资收益中获得现金的比率是否正常？长期投资是否存在不良资产？

(文章来自微信公众号：4Fang)

##公司2010年财务分析报告

##公司财务部

二○一一年元月十日

报 

告 目 录

一、2010年经营指标完成情况

(1) 经营指标完成情况

（2）经营情况分析

（3）本公司经营情况与同行业经营指标对比

二、销售状况分析

（1）市场销售情况分析

（2）各销售办事处完成销售情况

（3）产品销售结构分析

（4）新药销售情况分析

（5）#费用分析

（6）药公司各办事处投入产出分析

三、成本费用控制情况分析

（1）各剂型单位生产成本变动情况

（2）主要产品成本变动情况分析

（3）采购成本对产品成本的影响

（4）燃料、动力成本分析

（5）期间费用控制情况

（6）各部门费用控制情况

四、经营风险评价

五、财务部门应对措施

（1）加强日常成本控制

（2）建立健全预算准备机制，制定符合企业实际的全面预算管理目标，并进一步细化预算

（3）财务精细化管理，为决策者提供前瞻性预测信息

（4）国家税收不断出台，需要不断提高财务人员的自身素质，适应新形势

六、2011年展望

##公司2010年财务分析报告

2010年，公司克服宏观经济形势、行业竞争和内部产品结构等多方面因素影响，努力挖潜降耗、提高效益，强化营销、加强基础管理，采取了多种积极措施，并取得了一定成效，但由于受内外部条件制约，公司效益略有下滑。

公司主营业务突出，主营业务收入主要来源于##用药的销售收入，营业利润为公司利润的主要来源。2010年度随着国家不断深化医疗改革、对部分药品多次价格、反商业贿赂行动进一步开展、全面规范和整顿药品市场秩序等一系列的落实，同时伴随着全球金融危机的后继影响，国内外经济发展的不确定因素进一步复杂化、多样化，药品生产经营企业的经营环境发生了较大变化。在此形势下，公司积极调整经营策略，在逆境中求发展，强化工作流程控制，外拓市场、内抓管理，使公司生产经营有序进行、持续发展。2010年公司实现销售收入10,254.53万元，同比增长0.95%，实现利润1,294.34万元，同比下降20.47%。

下面就去年公司的经营和财务状况进行一个回顾和总结。

一、2010年经营指标完成情况及分析

(1)

总体经营指标完成情况 (单位：万元)

项目

上年同期

本期

同比增减%

业务收入

10,158.05

10,254.53

0.95%

业务成本

4,306.13

4,337.93

0.74%

利润总额

1,627.56

1,294.34

-20.47%

营业利润

1,832.93

1,450.26

-20.88%

销售毛利率

57.61%

57.70%

0.15%

营业费用

2,2.34

2,652.11

15.85%

管理费用

1,544.34

1,584.00

2.57%

财务费用

4.20

4.29

1.99%

期间费用比率

37.78%

41.35%

9.45%

营业外收支净额

-205.37

-155.92

24.08%

净利润

1,571.51

829.29

-47.23%

在企业社会贡献方面：应上交财政总额(各项税费)合计2,025.74万元, 同比增长406.87 万元，增长率25.13%，主要是所得税增加290.83万元所致，社会贡献总额合计3,866.12万元，同比减少320.45万元，主要是净利润较上年减少所致。

经营业绩分析：

1、营业收入与上年度基本持平，主要由于主打产品--##本年度受市场需求影响，公司压缩了产销售量，由上年度占销售额的36.03%下降为20.50%，占总销售的比较上年下降15.53%所致。

2、营业利润下降主要系由于报告期内销售费用较上年增加362.77万元，增长15.85%。

3、利润总额较上年减少333.22万元，下降20.47%，主要是营业利润下降。净利润较上年下降742.22万元，下降率47.23%，主要系所得税较上年增加409.00 万元。 

(2) 现金流量情况 （单位 ：万元）

项目

上年数

本年数

增减率

销售商品、提供劳务收到的现金

12,121.69

11,249.95

-7.19%

经营活动产生的现金净流量

1,577.67

443.68

-71.88%

投资活动产生的现金净流量

-546.49

-195.61

-.21%

筹资活动产生的现金净流量

-862.57

0.00

-100.00%

现金净流量

168.61

248.87

47.61%

经营活动现金净流量增长率

-22.%

-71.88%

-49.23%

销售商品收到的现金与销售收入之比

1.19

1.10

-7.82%

报告期公司经营活动产生的现金流量净额为443.68万元，比上年同期减少1,133.99万元，主要原因系销售商品、提供劳务收到的现金较上年减少871.74万  元，同时本期上缴所得税和分别比上年增加290.83万元和76.55万元。另外报告期投资活动产生的现金净流入为108.35万元，比上年同期净流出额增加108.35万元，主要系报告期内收到理财产品兑付款所致。报告期内未发生筹资活动，主要是公司经营活动产生的现金流能满足生产经营的需要，未发生银行融资业务所致。

(3)

本公司经营情况与同行业（化学药品制剂制造行业）经营指标对比

公司与同行业经营效益对比

项目

同行业

本公司

差异

盈利能力

销售毛利率（％）

37.74

57.7

19.96

销售利润率（％）

11.12

13

1.88

资产报酬率（％）

12.3

14

1.7

偿债能力

负债率（％）

48.13

33.3

-14.83

利息保障倍数（倍）

9.75

302

292.25

发展能力

应收帐款增长率（％）

11.2

-55.3

-66.5

利润总额增长率（％）

23.22

-20.47

-43.69

资产增长率（％）

13.59

-3.6

-17.19

销售收入增长率（％）

20.66

0.95

-19.71

营运能力

应收帐款周转率（次）

6.63

6.93

0.3

产成品周转率（次）

9.78

51

41.22

流动资产周转率（次）

1.86

1.79

-0.07

注：行业均值来源于：国家发展改革委中国经济导报社编制的《2010年化学药品制剂制造行业风险分析报告》。

从以上数据可知，我公司盈利能力、偿债能力均优于行业平均水平，盈利能力高于行业均值表明公司的企业管理水平和经营业绩表现良好，偿债风险与偿债压力都较小，但发展能力弱于行业平均水平，表明公司规模扩张速度放缓，创新发展能力不足。营运能力接近行业平均水平。

二、销售状况分析

本期累计发出产品数量7,921.19件，较上年数量增长7.30%，发出金额11,961.91万元，比去年同期增长0.92% ，实际回款11,249.95万元，比上年同期减少7.19%，实际回款与收入的比1.10，实际发生(付现)销售费用为2,990.22万元，较上年增长25%。费用占回款的比例为26.58%，较上期费用/回款的比例增加6.87%。销售情况财务指标见下表：（单位：元）

项目

2009年

2010年

同比增减

一、销售业绩

销售收入

101,580,534.15

102,545,304.63

0.95%

总回款

121,216,904.39

112,499,469.

-7.19%

其中: 办事处回款

121,201,035.55

112,472,573.13

-7.20%

总回款/销售收入

119.33%

109.71%

-9.62%

办事处人均回款

4,686.36

661,603.37

2.62%

办事处人均销售费用

121,349.12

175,5.54

44.95%

二、费用指标

销售费用率

22.54%

25.86%

3.33%

办事处提成占销售回款的比例

4.51%

4.51%

0.00%

销售费用中返利占销售费用比

13.05%

11.91%

-1.15%

1、国内市场销售状况分析

（1）全国主要##企业市场占有情况

近年来#科药物市场容量增长迅速。业内估计，近年来全国#科药物的销售总额超过了55亿元，而且出现了一批业绩突出的##行业领导者和一批强势品牌。目前，在处方药和非处方药市场上，专门研究生产#科药物的厂家已超过了20家。

从有关资料数据分析，国企的品种占了医院用药36%的份额，然而，生产企业苦乐不均。生产##品种在8个以上的主要生产厂商作一对比分析。

占份额较大的企业：我公司有30个品种进入医院，是所有中资企业中最多的，其中#占公司全部品种的20%份额，占全部样本医院使用#总金额的65.16%份额。

 山东正大福瑞达制药有限公司有3个品种进入##前10位。除玻璃酸钠／#占有率达10%外，还有#与#，尽管后2个品种所占比例很小。据统计该公司已有20种##进入了样本医院。

 湖北武汉#公司原来有9个品种进入医院，2009年使用数量为6个，#是该厂的拳头产品，占该厂6个品种的90.95%份额，尽管占医院使用#的份额也不大，只有7.34%，但毕竟该药在##的排序是位居第二。

江苏无锡市第六制药厂有9个产品进入样本医院，占该厂74.18%份额的#虽只占医院使用该药全部份额的19.13%，但环丙沙星进入前30位，所以对这近1/5的用药比例不可小窥。

近年来我国#科治疗药物市场变化

（1）##市场开始出现行业领导者以及强势品牌

2009年，正大##销售额超过5亿元，占整个##市场12.59%的份额，在零售市场的份额更是高达20.09%，行业地位突出。##三个品牌销售额均过亿，这三个品牌在##市场处于强势地位。

（2）中药类地位下降

数据显示：自2001年起，无论是医院市场还是零售市场，治疗眼疾的西药产品销售额都超过中成药。特别是在医院市场，中成药的市场份额不到20%。从近几年的数据看，中成药的市场份额呈逐年下降之势。随着强势外资企业的进入，中成药的市场地位更不容乐观。对于中成药的市场地位从医院##销售额前20位药品排名中可见一斑，医院销售额前20位的##排名中，中成药仅占两席，分别为#和#，并且两药品的市场份额也不高。

（3）技术含量高的产品更受市场欢迎

#是国内销售数量最多、销售金额最高的#。因其获得玻璃质酸钠的专利保护，取得原国家计委单独定价的资格。2009年#销售额（批发价计）高达1.5亿元，但它却是国内最贵的#，#零售价格为9.8元/支，而国内20家#眼液的生产厂家中，零售价超过1元的也只有3家。#虽然比国内同类产品贵好几倍，但销售额却远远超过国内同类产品。

（4）外资、合资企业产品全线领先

外资、合资企业在产品价格、利润、技术以及营销理念方面都居国内领先地位。

外资、合资企业产品的价位一开始就走高端路线，为了拉开档次，外资、合资企业的产品讲究产品的质量和内外包装。据悉，外资、合资企业平均投在每支眼药水上的包装和质量控制费用，往往比国内一支普通眼药水的卖价都高。

外资、合资企业在技术方面更是居国内领先地位。以目前最尖端的人工泪液为例，国内只有潜江制药的#一个品种，而国外每个#科药厂都有自己的人工泪液产品。如诺华制药的#已经是第五代的人工泪液。

（2）公司产品状况

我公司以生产#科类用药为主，拥有##11个剂型，共#个品规；其中#科品种42个，#科及其它剂型品种44个，是国内#科品种最齐全的#科药物生产和销售基地，系列产品覆盖了治疗#科疾病的所有领域，形成完善的五大系列，这其中既有#这样全国销量名列前茅的驰名产品，也有#（国家四类新药）、#（国家二类新药）之类的国家级新药，新上市的#系列视疲劳产品也广受消费者认可，但目前产品主要在中、低瑞市场上占据一定的市场份额，而在##高瑞市场上所占份额较小，在产品价格上，由于缺少拳头产品、特色产品和高科技新产品，与国内知名厂家相比，存在较大差距，在资金、技术、质量、管理方面难以和行业龙头企业、外资（合资）厂家抗衡。

2、各销售办事处完成销售情况

（1）办事处总体销售情况

①#个办事处10年发出金额较09年同期增加#万元，较09年同比增加0.29%，与上年基本持平。②退货金额较09年同期减少39.59万元，较09年同比减少19.70%。③回款金额较09年同期减少1,000万元，较09年同比减少8.55%。④10年回款占发货的比为93.81%，较上年的102.29%减少8.48%。⑤费用占回款的比为19.23%，较09年16.18%增加3.05%。

以上数据表明：回款额未与发货金额同步增长，且回款额较上年同期大幅减少，营销费用大幅增加对当年销售收入的增长没有起到作用，销售费用总体控制情况不尽人意。

（2） 24个办事处销售排行榜如下：

回款前5 名

广州办事处

16,8,430.86

武汉一办

9,381,255.92

石家庄办事处

8,940,084.98

长沙办事处

6,731,819.24

西安办事处

6,027,135.45

以上5个办事处发货金额占公司总发货金额的40%，值得一提的是，10年以上#办事处中的三个办事处保持了前三名的业绩，北京办事处、合肥办事处回款额名次分别被#和#办事处填补。

回款/发货前5 名

#办事处

99.93%

#办事处

100.24%

沈阳办事处

100.77%

长沙办事处

102.29%

杭州办事处

104.56%

回款增长前5名

长沙办事处

14.%

上海办事处

18.20%

兰州办事处

20.86%

招商

29.80%

天津办事处

62.50%

费用/回款前5 名

石家庄办事处

28.20%

哈尔滨办事处

36.74%

郑州办事处

38.45%

天津办事处

46.14%

武汉二办

53.44%

新药销售前5名

杭州办事处

1,301,692.50

石家庄办事处

1,731,547.54

长沙办事处

1,967,716.37

昆明办事处

1,973,070.90

广州办事处

2,475,247.70

##办事处新药销售继续保持前四名的业绩，在开拓市场方面有了长足的进步。

（3）地区销售分布情况

中部城市的销售情况较好，其次在两广、福建地区的销售情况尚可，西部的销售市场销售情况一般，东北地区销售最差。

序号

地区

发出金额（万元）

占比

1

直辖市

1314.65

11.53%

2

西部

1821.35

15.98%

3

两广、福建地区

2405.35

21.10%

4

东北地区

317.2

2.78%

5

华北地区

1022.09

8.97%

6

中部地区

3497.7

30.69%

7

江淅地区

1019.7

8.95%

合计

11398.04

100.00%

3、产品销售结构分析

占销售额比例较大的产品（合计占56.41%），销售结构和毛利变动情况见下表：

销售额

序号

产品名称

09年

10年

变动

2010年

指标增长对利润的贡献

单位产品毛利

毛利增减

占销售额的比

200万-500万

1

#

1.28

1.60

24.65%

3.40%

0.84%

2

#p

0.59

0.77

29.59%

3.35%

0.99%

3

￥P

0.54

0.54

0.24%

4.13%

0.01%

4

#

0.47

0.71

50.40%

3.46%

1.74%

500万-1000万

5

#P

1.12

1.60

43.60%

4.35%

1.90%

6

#P

0.43

0.

49.46%

7.43%

3.67%

1000万以上

7

##P

1.50

2.26

50.44%

20.50%

10.34%

8

#P

0.56

0.

58.50%

9.81%

5.74%

合计

56.41%

以上数据及图表说明：

（1）主要产品中占销售额比例最大的传统产品—#，尽管市场需求减少，产量较上年减少410万支，销量比上年减少360万支（销量比上年减少30%），但通过挖潜降耗、优化工艺流程，在发挥现有存量资源潜能的基础上，降低成本，单位成本较上年下降16.93%，使得产品销售毛利率增幅较大（50.44%），对利润的贡献较上年增加10%。

（2） 另一主要产品—#：由于售价上涨2.24%，成本下降9.2%，使产品毛利率提高58.5%，对利润的贡献较上年增加3.56%；

#：成本较上年增加8.26%，主要是生产成本中的中药原料外购单价较上年上涨所致，毛利率较上年减少，对利润的贡献较上年减少2.73%；

（3#液尽管产品毛利率较上年增加43.60%，由于销售量较上年减少45%，对利润的贡献较上年减少5.29%。

在销售额200-500万元的产品中，由于销售量和毛利率均与上年相比无大的变化，对本年利润的贡献影响不大。

通过以上分析可知，目前在市场激烈竞争的格局下，药企可通过加强内部管理、改进工艺、降低成本等措施，较大幅度提升盈利水平。要加大传统产品业务链延伸和构建梯次化产品结构，集成共享技术平台，发挥现有存量资源潜能，加大上游产品向下游高附加值产品的转移力度，使产品链条更加完善，产品结构更加合理，盈利模式更加优化 。

4、 新药销售情况分析

新药的研发、生产和市场占有率体现了企业谋求创新和发展的能力，是企业具有竞争力的表现，也是今后企业利润的增长点。

本期新药销售金额2,332.50万元，较上年同期销售金额2,041.78万元，同比增长14%，发出数量增长24%，表明新药市场占有率进一步提升，从占公司整体销售情况看，本期新药销售金额占整体销售额的比重为19.50%，09年同期为17.23%，同比增长2.27%。3年来新药销售量创新高的品种增加到15个，销售额达200万以上的品种由原来的2个增加到4个。

2006年以来，整个医药行业遭遇药品降价、反商业贿赂以及整顿和规范药品市场等一系列调整，新药推广难度空间加大，在此情况下，公司新药销售总额比上年有所增长，但新药占整体销售额的比重的仍未取得较大提升。

新药产品品种占整体销售额较大的产品分别为黄e洁(珍珠明目)滴眼液、天亿滴眼液、乐克沙。

新药销售出现的问题及改进措施：营销管理层及销售人员偏重销售总量的完成，忽视了不同产品类别的均衡发展，新产品开拓能力不足。仅考核销售人员的销售总量，而对不同类别的产品或者新老产品之间所应占有的恰当比例没有规定，这样销售人员只会把精力和资源投放在能带来最大销量的产品上，而不会重视新产品推广或者高利润产品的推广。

在建立考核体系时注意做到销售目标注重软、硬指标的搭配、销售奖励注重综合管理，营销费用注重资源的合理分配和使用方式，销量考核注重不同产品的均衡发展，销售推广注重市场基础工作的建设。

5、销售费用控制情况

10年公司销售费用（付现口经）总计2,990.22万元，与上年2398.47万元相比增加25%。24个办事处10年销售费用总计2056.45万元，与上年12.44万元相比增加8.66%。

销售费用增加的原因主要是随着销售网点、销售人员、销售额的增加，提成、维护费、运费、房租的费用也增长较快。由于公司为大力拓展销售业态，加大了对分销队伍的建设和费用投入，同时由于单个终端客户规模较小，地域较分散，随着业务的增长，导致公司的总体销售费用增加。

销售费用增加主要是占销售费用比例较大的维护费、工资、返利款较上年分别增加35.69%、19.05%、14.25%，其次，差旅费增加179.88万元，增长率219.66%，广告费增加83.20万元，增长率57.43%，其他销售费用如办公费、电话费也较上年大幅增加。在销售业绩方面，本年回款额较上年减少7.19%，费用增长比率高于回款比率，表明销售费用增加并未提高销售业绩，销售费用处于失控，未步入良性循环状态。

销售费用控制出现的问题及改进措施：

1、费用控制点滞后。所有的费用在发生后先从备用金中支付，在一定时间内由区域内勤向公司统一核销费用，公司财务部门收到报销单据时才将实际发生的费用与预算相对照，检查是否超过了预算。这种预算控制完全是滞后的，是被动的，实际上对于超预算的费用开支已无法控制，只能提出警告。

2、对各项费用使用是否合理，是否实际发生，使用效果评估等方面缺乏严格管理和控制，因此形成营销人员将营销费用作为自己的收入，在市场操作时重收入、轻投入，不投入或少投入，特别是当市场销售趋于成熟时，部分人员视市场销售情况，好则坐享其成，一旦销售额停滞或下滑，就会出现短期行为现象，尽可能减少市场投入，造成市场萎缩的恶性循环，更有甚者甚至卷钱离开。

改进措施：（1）实现业务预算和费用控制的一体化，要对费用实行动态预算控制，应以费用发生的动因作为费用动态预算和控制的单位，这种费用发生的动因是业务活动，而不是时间。对大多数费用来说，应根据事先设定的费用预算水准以及业务的变化不断调整其预算水平，即随着业务的发生，不断地调整其允许正常开支的费用数额，并以调整后的数额作为控制实际费用发生的依据，这样才能实现科学的费用动态预算和控制。在此基础上，应选择合适的控制点，在费用发生之前就把将要发生的费用与预算费用相对照，以此决定费用可否发生或允许发生多少，把费用控制由事后控制转变为事前控制，扭转费用控制的被动局面，并实现业务预算和费用控制的一体化。

（2）与有效的考核奖惩制度相配合，将预算执行情况纳入考核，为了配合费用的动态控制和业务预算、财务控制—体化，应建立费用预算责任考评体系。在考评指标体系设计方面，应在考虑销售额的同时，考虑销售区域难易（市场成熟）程度、费用额、投入产出比（可控销售费用与销售额比）、市场竞争程度、新产品销售占总销售百分比、新客户销售占总销售额百分比等指标。

5、#公司费用分析

2010年#公司销售费用较09年增加507.03万元，增长率9.15%。主要是各#办事处费用增加476.22万元（占增加费用的比为94%），办事处费用增加的项目主要为发放工资、奖金、广告费、年终信息费、促销费，分别比上年增加52.44万元、103.59万元、90.24万元、77.16万元、71.70万元；此外，#行管人员费用较上年增加28.57万元，主要是奖金、办公费、会务费较上年增加，其他费用均较上年减少；#公司直接投入与上年持平。

6、#各办事处投入产出分析

#公司本年与上年投入产出情况见下表：（单位：万元）

年份

全年实际回款

销售费用

销售费用率

人均

回款

费用

销售费用率

2010年总计

11,249.94

2,544.77

22.62%

51.14

11.57

22.62%

2009年总计

12,122.80

2,068.55

17.06%

.48

11.00

17.06%

增减

-872.86

476.22

5.56%

-13.35

0.56

5.56%

各办事处实际回款较上年减少872.86万元，较上年减少7.2%，销售费用较上年增加476.22万元，增长率23.02%，销售费用增长明显高于回款增长，显示投入产出比极不协调，销售业绩明显下滑。

本年销售费用率控制较好的办事处分别为#、二办、#、济南办、#办、南宁办。

三、成本、费用控制情况分析

成本总体情况：2010年与2009年相比，产量上升1.03%，总生产成本降低7.08%。.

本年主要产品—##产量下降410万支，由于产量的下降，总体生产成本中原材料比例较上年下降5.94%、包装物比例上升2.29%、工资比例上升0.63%（2010年生产部实际人均发放工资1408元，比09年人均工资1319元多元）、制造费用比例上升2.03%（其中因新增设备而新增折旧额为27万元、公司建筑物维修费98万元）、燃料动力比例上升0.99%（其中电费10年比09年增加22万元，水费比上年增加1.8万元）。

（1) 各剂型单位生产成本变动情况见下表：

序号

类别

09年生产成本

2010年生产成本

09年单位成本

10年单位成本

单位成本同比增减

2010年占成本的比

对总成本的影响权重

1

31,685,179

28,610,820

0.48

0.41

-14.80%

61.19%

-9.05%

2

2,585,407

1,028,029

0.35

0.31

-11.11%

2.20%

-0.24%

3

95,721

227,274

0.33

0.33

-1.47%

0.49%

-0.01%

4

527,5

1,7,937

0.65

0.59

-9.29%

3.52%

-0.33%

5

781,415

1,296,399

0.50

0.52

4.15%

2.77%

0.11%

6

778,312

1,125,5

1.15

2.16

87.08%

2.41%

2.10%

7

2,810,525

4,533,031

1.76

2.48

40.58%

9.69%

3.93%

8

4,716,582

4,720,163

0.02

0.02

-1.65%

10.09%

-0.17%

9

6,140,910

3,086,578

0.37

0.25

-33.66%

6.60%

-2.22%

10

53,613.71

135,153.93

1,872.

936.94

-49.97%

0.29%

-0.14%

11

148,521.46

349,219.04

0.66

1.32

99.09%

0.75%

0.74%

合计

50,323,774.06

46,760,498.62

100.00%

从上表看出，本年#单位成本减少14.80%，由于#产量占的比重较大，对总生产成本的影响较大，使总成本降低9%，其他剂型中#、#剂主要受原材料采购成本上涨，单位成本均较上年提高，本年生产量也较上年增加，使成本提高，但对总成本的影响有限。

从影响成本项目的各因素分析，占成本比例较大的项目主要是包装材料、原辅料、制造费用，分别占总成本的37.66%、30.06%和17.41% (合计占85.13%)，原材料、包材主要是外部购进，通过强化信息采集和分析，合理预测市场价格，加大与供应商的沟通力度，合理把握进货时机，实施集中招标和比价采购等措施，采购成本比计划价会有一定幅度降低。同时，加大生产过程的精细化管理，严格控制消耗指标，相关产品的主耗和单耗有了不同程度的下降。原辅料占总成本的比较上年减少5.94%（主要原因是#中原材料单耗成本降低36.25%和包装物单耗成本降低8.96%,使得#总成本降低14.80%所致），举例说明主要剂型--#单耗与上年同期对比情况见下表：

2009-2010年主要剂型——#单耗对比

类别

原辅料

包装材料

工资附加

制造费用

燃料、动力

总成本

10年单耗

0.11

0.17

0.03

0.07

0.04

0.41

09年单耗

0.17

0.18

0.03

0.07

0.03

0.48

单位成本降幅

-36.25%

-8.96%

-0.92%

6.15%

4.78%

-14.80%

其他成本项目中包装物、制造费用、燃料动力、工资分别比上年占总成本的比重提高了2.29%、2.03%、0.99%、0.63%。

（2）主要产品成本变动情况分析

占销售额大的主要产品本期与上期成本变动对比情况见下表：

销售额

序号

产品名称

2010年

2009年

成本增减率

2010年

指标增减对总成本的影响

单位成本

占销售额的比

200万-500万

1

0.8006

0.6517

22.85%

3.40%

0.78%

2

0.3628

0.3438

5.53%

3.35%

0.18%

3

0.2719

0.2476

9.81%

4.13%

0.40%

4

0.2832

0.3193

-11.31%

3.46%

-0.39%

500万-1000万

5

0.3317

0.3613

-8.19%

4.35%

-0.36%

6

0.3342

0.3087

8.26%

7.43%

0.61%

1000万以上

7

0.7454

0.73

-16.93%

20.50%

-3.47%

8

0.2803

0.3087

-9.20%

9.81%

-0.90%

合计

56.41%

从上表看出，主要产品—##，由于其占销售额的比重较大，单位成本降低16.93%，使总成本降低3.47%，除4个产品外，其他产品单位成本2010年均有不同程度降低。

上表中4个产品单位成本较上年同期提高，分别为##，这些产品成本上升的主要是原材料采购成本上涨所致。

成本降低的主要原因分析：一是按照可靠性维修和定期检修相结合的原则，对生产设备进行维护保养和更新，保证了生产的正常进行。同时，合理安排资金，使用单价较低的天燃气代替燃油，努力降低各种转换能源的单耗。

二是公司通过开展技术攻关，优化生产工艺，强化原材料采购、消耗和能源动力管理等措施，使产品成本得到了有效控制，部分产品成本降幅明显，如主要产品##消耗降低对成本的降幅影响较大。

三是加大技术创新力度，开展技术合作，组织推进先进技术的使用，强化工艺管理和控制，相关产品的生产技术水平实现了持续稳定提升。同时，围绕降低成本，提高产品质量，积极开展工艺优化实验，取得了阶段性成效。

通过充分挖掘内部潜力，组织技术攻关，优化工艺，生产技术水平提高，有效的降低了生产成本。

（3）采购成本对产品成本的影响

2009年、2010年采购成本对比分析见下表：

物料名称

2010年采购单价

2009年采购单价

升降额

升降率％

230.77

209.40

21.37

10.20%

2,820.51

2,193.33

627.18

28.59%

10,256.41

10,256.41

-0.00

0.00%

28.60

32.48

-3.88

-11.94%

270.

259.11

11.78

4.55%

105.39

82.38

23.01

27.93%

581.20

615.38

-34.19

-5.56%

7,948.72

7,948.72

0.00

0.00%

25,961.54

25,1.03

320.51

1.25%

62.13

66.67

-4.54

-6.80%

157.01

146.34

10.67

7.29%

427.35

410.26

17.09

4.17%

162.39

162.39

0.00

0.00%

196.58

196.58

0.00

0.00%

683.76

683.76

0.00

0.00%

1,039.

1,111.11

-71.23

-6.41%

83.76

78.63

5.13

6.52%

637.53

528.77

108.75

20.57%

1.14

731.16

159.98

21.88%

较上年原料采购成本增幅达10%以上的品种主要为#的主要原料##五个品种，占生产量较大的品种是#、#2个品种，其采购成本上涨对产品成本的影响较大，原材料采购成本上涨对产品成本的影响见上表主要产品本期与上期成本变动表。

降低采购成本的措施：一是采购方式的改革，物资采购集中管理，实现人员的集中管理或派驻管理，大宗物资采购业务实行统采直供，信息系统统一共享，仓储运输的统一管理和集中管控。大宗物料实行可实行厂家直供，取消中间商。通过比质比价、招标采购等一系列措施，使采购成本显著下降。二是强化内部购销管理，发挥产品链优势，明确定价原则和管理权限，内部存在产品供需关系的单位，一律不得擅自外采、外销，对特殊情况制定严格的审批程序。以上措施可有效提升终端产品的市场竞争能力和产品链整体盈利水平。

（4）燃料、动力成本分析

本年生产成本中燃料动力费用费用391.6万元，较上年371.5万元，增幅5.38%，燃料、动力成本中占比例较大的项目为电费、天然气费、水费。

生产部门用电量较上年增加22.50万度、增加电费21.32万元，餐厅用电量较上年增加0.5万度、增加电费0.3万元；10年生产部门和其他部门用水量较上年增加0.76万吨，比09年增加1.9万元，餐厅用水量较上年减少224度、减少水费534元。

10年用电量比09年增加主要原因是：今年生产量较为饱合,比去年增加3条生产线，另外受气候影响，今年降温时间较晚，生产部门冷热机组使用频繁，我国现处于能源紧缺环境，能源价格从长远来看将呈上涨趋势，公司各部门应加强对能源使用的管理，制定相关节能奖、罚制度和措施，增强节能意识。

(5) 期间费用控制情况

①销售费用

本期销售费用占回款的比率由上年的20.12%上升为30.28%，上升了10.16%。回款收入同比减少7.19%，销售费用同比增加39.68%(其中付现销售费用同比增加25.14%)，销售费用增长幅度大幅超过回款的幅度，费用增长的主要原因是广告费、业务费、差旅费、招待费增幅较大，特别是广告费、业务费对利润影响额较大。报告期内，公司加强了广告宣传力度，加强主导品种的推广力度，面对竞争激烈的严峻市场形势，针对市场的不同需求，积极开展服务营销和差异化策略，由于广告宣传的渗透作用对本期产品市场占用率的影响还未显现，故投入产出比不明显。

②管理费用

本期管理费用809.32万元（扣除广告费将其归入销售费用中）比上年同期0.87万元同比降低9.15%。管理费用率由上年同期的8.77%降低为本期的7.%，降低0.88个百分点。

占管理费用比例较大的费用项目分别是工资及福利费、劳动保险费、办公费、差旅费、税金（合计占76.12%），工资及福利费上升主要是受劳动力成本支出性上升等因素的影响，税金主要是上交财产税，属不可控费用，受物价上涨因素影响，办公费、差旅费也有小幅增加。

（6）各部门费用控制情况

10年各部门费用总额较上年增加103.20万元，增长10%，除物资部、资金管理部费用较上年减少外，其他部门的费用都较上年有不同程度增加，其中增加最多的是技术部、生产部和质检部，各部门费用情况见下表：（单位：元）

各部门

各项费用

综事部

生产部

物资部

质检部

资金管理部

技术部

信息中心

合计

09年累计

1,722,621.44

4,207,361.06

1,883,384.86

444,706.95

323,070.88

1,330,884.50

416,977.31

10,329,007.00

10年累计

1,818,860.28

4,539,996.72

1,832,026.

595,811.77

319,938.56

1,805,666.41

448,499.17

11,360,799.80

较上年增减额

96,238.84

332,635.66

-51,357.97

151,104.82

-3,132.32

474,781.91

31,521.86

1,031,792.80

较上年增减率

5.59%

7.91%

-2.73%

33.98%

-0.97%

35.67%

7.56%

9.99%

本年费用控制措施：一是加强制度建设，制定了一系列内部制度性文件，进一步明确了各项工作的操作程序，使公司的业务流程关键控制点得到加强与控制。二是进行组织优化和机构的调整，对生产部实行生产经营一体化管理，集中优化资源配置。三是加大了经济责任制的考核力度，调动全体员工的工作积极性。

明年要做的工作：一是进一步完成对部室的“三定”（定岗、定员、定编）工作。二是进一步规范生产车间劳动组织的设置和职能人员的配备标准，使年内人力成本降低。

四、公司面临的风险

（1）随着《国家基本药物目录》、《关于公立医院改革试点的指导意见》等的实施，公司的发展环境将更加复杂，各种不可测、不可控因素增多，风险也明显增大。

（2）在原、辅材料、能源价格和人工成本不断上涨的情况下，公司成本费用控制面临很大压力，部分原材料及辅料价格上涨较快，中药材价格整体涨幅超过#%，预计 2010 年仍将继续呈上升趋势，如何有效控制成本、提高盈利能力将是下一步公司关注的重点。

（3）在#行业快速增长的背景下，行业竞争也越来越激烈。目前全国有4700 多家原料药和#生产企业，其中年销售收入不足5000 万元的企业占60％以上，产业集中度较低，产品同质化显著，市场竞争激烈。未来医药资源整合是大势所趋，拥有品牌、核心技术和管理优势的企业将逐步胜出，并购趋于活跃，市场集中度大幅提高，一批大型企业将日渐兴起。

（4）公司的人才储备有限，未来随着产品的升级换代，对高水平研发、营销、管理人才的需求将愈发迫切，人才培养、引进和合理利用的问题将日益突出。

（5）新药研发具有高技术、高风险、高附加值的特点，研发周期长、环节多、容易受到不可测因素的影响。如何保证新药研发的高成功率和高收益是公司实现可持续发展必须面对的重大挑战。

五、财务部门应对措施

近年来，公司的管理水平有了较大提高，但是与国内先进的药企管理水平相比，仍存在差距，特别是在成本管理水平方面仍显薄弱。成本控制不理想不仅导致药品价格偏高，而且也导致企业利润降低，直接影响了企业的竞争力和发展潜力，成为企业发展的障碍。

一方面，新医改方案的实施给企业带来机遇，另一方面也给企业带来了新的挑战，表现为(1)药品生产流通环节竞争加剧，(2)进入基本药物目录将使企业丧失了对价格的决定权，必须通过大规模生产和降低成本，以对冲降低的产品价格空间，(3)药物的招标价格降低，（4)医药生产与配送在全国范围的公开招标采购，将造成寡头垄断对中小企业产生挤出效应。

面对新形势，企业必须开源节流，控制成本。具体应做到以下3点：

1、加强日常成本控制

制药企业的成本行为和成本构成非常复杂，影响成本的因素繁多，日常成本控制是一个非常复杂的过程。主要应从以下几个方面入手：

首先，强化采购环节的成本控制。建立价格信息体系，对药材进行招标采购，选择质优价廉的供应商。其次，强化生产环节的成本控制。材料费用的日常控制，实行限额发料，计件责任制，优化劳动组合，合理控制工资性支出，提高每道工序的成品率。

再次，加强各种管理和营销费用的日常控制。有定额的按定额控制，没有定额的按各项费用预算进行控制。费用预算必须面向市场，把费用预算与开拓市场、提高市场竞争力紧密联系起来，科学评估其可行性，同时对费用实行动态预算控制。

最后，与有效考核奖惩制度相配合，建立费用预算责任考评体系。在考评指标体系设计方面，应在考虑销售额的同时，考虑销售区域难易(市场成熟)程度、费用额、投入产出比(可控销售费用与销售额比)、市场竞争程度、新产品销售占总销售百分比、新客户销售占总销售额百分比等指标。

2、建立健全预算准备机制，制定符合企业实际的全面预算管理目标，并进一步细化预算

在制定预算目标时,要注意两点：一是应考虑周详、全面、完整，体现出可控性原则；二是将预算的制度、责任、指标、定额和费用等各方面进一步细化，并分解到管理的各层次员工身上，使他们具有明确的目标和过程监控，提高预算的执行效率。

其次，落实考核与奖惩。考核与奖惩是预算工作生命线。只有把预算执行情况与责任人和员工的经济利益挂钩,奖惩分明，才能使员工与企业形成责、权、利相统一的责任共同体,最大限度地调动每个员工的积极性和创造性。在预算的考评环节，要坚持动态考评和综合考评。动态考评是在生产经营活动的现场进行的，对于预算的实际执行结果和预算指标之间的差异进行即时确认和处理。差异确认和处理越及时，对于预算执行行为的越主动，也就越有利于保证预算目标的实现。动态考评强调及时反馈，及时处理，实行的是即时考评。综合考评则是预算期末对于各责任单位预算完成情况的分析评价，其考评对象包括企业内部各个责任层次，而考评内容以成本、利润等财务指标为主，实行的是事后考评。对于充分发挥预算机制的作用来说，动态考评与综合考评是相辅相成、缺一不可的。动态考评作为过程控制的重要手段，与期末的综合考评相得益彰，使得过程与结果并重，真正发挥系统控制的作用。

3、财务精细化管理

财务分析要“从财务的观点来看经营,从经营的观点来看财务”，即不但要从财务视角剖析经营现状，还要对医药企业未来经营管理提供财务支撑，预先提供医疗变革中财务信息精细分析，为公司决策者提供前瞻性预测信息。

4、国家税收不断出台，需要不断提高财务人员的自身素质，适应新形势

在当前经济形势下，国家颁布了一系列针对医药企业的税收优惠。企业财务人员应多学习新并应用于实际，用好用足税收优惠，做好纳税筹划，减少企业的税务风险，增加企业效益。

六、2010年展望

2011年是实施“十二五”计划的开局之年，也是公司巩固经营成果，强基础、调结构、保发展的攻坚之年、关键之年、希望之年。为此，2011 年公司将以科学发展观为指导，着力破除思想障碍，提升执行能力，激发内在活力，在充分盘活现有存量资产的基础上，力求在深化产品结构调整、强化内部管控上取得新成效，在促进企业转型升级上实现新突破，在构建新型营销模式和物流体系、提升市场竞争力和影响力上完成新跨越，实现有内涵、重质量、求实效的发展，为#重铸辉煌奠定坚实的基础