关于重酒市场调研报告范文

调查目地：了解重庆市场进口红酒基本竞争格局和发展趋势，探寻未来发展方向。

调查对象：江北区，渝北区，渝中区，九龙坡区，南岸区，沙坪坝区等区域的重点品牌酒窖（富隆，佰酿，德法，香颂，名庄传奇，柏艮斯，词典，葡丽思，爱尚）和部分卖场（新世纪，家乐福，卜蜂莲花）及餐饮集中地（新天地）

调查方法：实地走访，网络收集。

前言

网络资讯：重庆2012年全市酒类共计消费125亿元，其中红酒就占了15%。目前重酒市场主要消费渠道为：商超、专卖店（酒窖）、烟酒专卖店、酒楼、宾馆、各种类型的餐饮、西餐厅、酒吧、会所等。行业趋势：随着红酒市场容量逐步增长，消费力的攀升，加之进口酒商的推广力度，令中高端价位进口葡萄酒份额逐渐扩大，进口葡萄酒代理商已经加快直营专卖店、特许加盟店、大卖场、会员制、团购、酒窖会所等销售形式的步伐，品质品牌逐步国际化，行业监管更加规范，竞争程度逐渐激烈。

重酒市场主要竞争格局综述：

（一）高档进口红酒的主要销售渠道

高档进口红酒由于价格因素，很难在以中低消费为主流的商超、餐饮与国产酒拼抢，夜场由于加价率普遍在100－150％左右，对高价位酒是个很大的。因此，烟酒专卖店、酒庄、酒窖、主题会所、高级酒店以及供经销商、分销商，团购中介商底价操作等常规形式仍是高档进口红酒现阶段主要销售渠道。

（二）进口红酒的主要营销模式：

1、以传统渠道和现代KA渠道批发，分销为主，是目前大中型商贸公司酒业集团运作的主营模式，（国产红酒以王朝，长城，张裕，新天等品牌为代表主要以传统渠道为主，除了买店专营外，买断餐饮酒楼的专场权，也是各国产红酒品牌在重庆餐饮渠道盛行的一种方式），进口红酒品牌以重庆卡斯特商贸有限公司为例，作为法国CASTEL家族牌葡萄酒以及图雅斯葡萄酒在重庆唯一战略合伙伙伴，占据了新世纪，重百等大型商超渠道，而像永辉超市则有自己旗下的酒业机构专供专销。

   2、以差异个性化，以专业化终端为载体为顾客提供营销服务是目前进口葡萄酒运营商及代理商的主营模式，例如品鉴会、私人酒窖酒柜设计、个性化定制品、专业婚庆酒宴和代理储酒等来另辟蹊径，例如富隆酒业，众富佰酿等将其营销体系分为“酒窖俱乐部”、“精品+餐饮主题会所”、“酒屋”（专卖店）、“酒坊”（高档商超专柜）四大阵营，香颂酒业，采蝶轩等以会所+餐饮结合代理储酒借以满足不同层次的用户需求，同时也将顾客对葡萄酒文化的体验融入其中。

3、以企事业单位团购，人脉关系销售，餐饮娱乐终端，电子商务销售，二三级城市分销等组合方式是目前众多中小型酒业贸易公司采用的营销模式。如德法，柏艮斯，词典，葡丽思等酒窖，寸滩保税港则有众多贸易进出口公司代理进口红酒运营。

（三）消费者状况

A.第一类消费者是懂酒人群：(红酒的发烧友,懂得红酒品质的真正品鉴) 高知、高收、高商务。重庆市场估计占葡萄酒消费总人数的5%。这一类的消费形成主要是从事行业内人士和对葡萄酒浓厚的个人兴趣，通过不断学习、品鉴，积累成为葡萄酒发烧友，形成的专业群体。此类群体是我们以后最重要的迎合和传播群体。 

  B.第二类消费群则是高档餐饮和礼品消费人群：(业务招待及政务商务用酒，中高端礼品赠送) 高知、高收、高职，已经形成较为固定的消费圈和消费认同，看重品牌和广告效应，只喝流行和贵的，消费的是面子、品牌，大概占葡萄酒消费总人数的35%。此类群体是我们最重要最核心的公关和巩固消费群体。　　 

  C.第三类属于新兴成长的消费群，白领新贵，喜欢交际，追求时尚，享受并注重生活品质，受广告和时尚元素的影响较大，消费场所偏向高档夜场，高端会所，占葡萄酒消费总人数的40%。此类群体是我们重点引导和拉拢的人群。　　 

  D.第四类消费群是中老年保健人群和有健康生活意愿的群体，注重自身保健和健康。他们看重价格因素，注重红酒的性价比，占葡萄酒消费总人数的20%。此类群体是我们宣传和影响的人群。

（四）进口红酒销售情况分析

A.每家运营商都有自己独家垄断代理的产品，红酒品牌杂乱，产地国覆盖新旧世界，但只要是法国酒，大多来自于波尔多、勃艮第，梅多克等法国知名产区，而且都是法定产区AOC级别的酒，其真实性和品质有待考究。通过实体店的观察和店员交流，目前主流消费的进口红酒产地国为法国50%，澳大利亚15%，意大利10%，西班牙10%，其他智利，南非，美国，德国等国15%；

B.每家运营商都会引进名庄酒来充门面。法国的五大名庄：拉菲、拉图、木桐、玛歌、奥比昂及副牌酒，都陈列恒温室，尽管价格昂贵，但据富隆和佰酿店员介绍春节前后仍然有不少高端客户购买收藏或送礼（消费者对品牌店的货品真实性还是比较认可）。

C.目前各酒窖，会所，餐饮的主流红酒消费价格主要分为4个区间：100-300元之间60%，300-600元之间25%，600-1000元之间10%，1000以上5%；主流消费红酒类型以干红为主，占据90%以上市场份额。值得一提的是气泡酒的销量正在逐年增长，主要是来自法国和意大利香槟产区的气泡酒(多用于婚礼、生日、聚会、庆典等欢庆场合)。

D.目前红酒市场处于淡季大多无节庆促销推广，富隆酒窖零售客户9.8折，堂饮不打折，团购8.8-9折，有套餐组合（买6送1），价位在300-600元之间。佰酿酒窖零售，堂饮都不打折，团购8.5折（春节期间传奇波尔多2010有做到8.2折），现主推智利安第斯神鹰系列（家族系列399元，守护者系列168元，神鹰传奇288元），有款路易亚都世家宝祖利山庄原价718元，现价538元（7.5折）。德法酒窖零售9.5折,有提货卡售团购打8折左右。走访的其他酒窖都有3-5款特价商品，折扣基本在7.5-8.5折，打折后的价格为138元-538元之间，以新世界的酒打折居多。

（五）面临的几大挑战：

品牌：领先的红酒运营商品牌形象不断投入和硬件设施全面提升（定期举办大型品鉴会，创建旗舰店，升级主题会所，扩张连锁专卖店）。比如已有一定规模影响力的富隆，佰酿，香颂等。

市场：各运营商通过各种资源整合从广度（批发，零售，团购，分销，直销，网络，媒介）和深度（高中低端各类消费群体，各类消费场所）挖掘覆盖市场。比如做KA渠道的众多商贸公司卡斯特，真广和等，做批发的中渝，品博，双凯，珏晟商贸等等。

渠道：目前各运营商都投入财力物力人力完善各自渠道结构的系统化和升级细化工作。

产品：各运营商代理产品的系列化及知名度更丰富和多样化。

操作：各运营商由初期的划片区以点带面的运作转变为精细化分渠道运作，采用立体多样化模式提升知名度和影响力。

团队：各运营商用高薪待遇和专业培训打造稳定的专业团队运作。

（六）我们的推广营销策略

A. 利用担保公司的品质客户，建立我们的核心消费群体，通过核心消费群体的带动作用和影响力，带领和引导其正确的消费观念，建立文化和观念壁垒来巩固消费者群体。

B. 充分利用我们酒窖专卖店的形象与我们的品牌传播，形成高度的互动，通过定期开展高档进口红酒的品酒鉴赏会，免费品尝，侍酒服务来让消费者从产品口感，葡萄酒文化、知识、礼仪等等多方面多层次去体验高档进口红酒的内在价值。

C. 在销售过程中，不仅要向消费者提供服务式营销所应提供的增值服务，还要用顾问式营销提供咨询式服务，将目标客户的消费价值最大化。

D. 产品定位为保证原装原瓶进口，强调专业性唯一性，价格上跟随市场同类产品，用灵活有计划性的促销优势和会员制，积分制扩大销量。

E. 加大酒窖会所和公司的媒体广告宣传力度，采用多种宣传手段，比如软文形式宣传“健康生活”，倡导“文明出行，文明饮酒”“设立爱心VIP大师”，举办慈善拍卖活动等等，同时依托骏德的品牌号召力，通过网络信息平台进行宣传，建立自己的销售队伍和分销渠道，这样才能实现市场的快速发展。

                                      报告人：蒋虹

                                       2013-3-31