北大仓白酒策划书

一．纲要

北大仓集团有限公司，是黑龙江省大中型骨干企业和东北地区白酒行业大型企业之一、齐齐哈尔市地方财政黑龙江北大仓集团有限公司的支柱企业，始建于1914 年。 北大仓集团公司积极推行科技进步，实施名牌战略，不断进行技术创新和技术改造，不断调整产品结构，研制开发新产品，以适应不断变化的市场需求，目前产品已形成适应不同层次消费的3个格局，即以酱香型产品为主体、兼香型和浓香型产品为辅助的高中低度、高中低档和大中小包装的系列化产品体

二．环境分析

1. 近年来随着我国经济持续快速发展，人们收入大幅增加，大众消费水平也随之大幅度上升，商品购买力比较强。

2．齐齐哈尔市国民经济和城市建设呈现高速发展的态势，为建设和谐社会，绿色食品之都、装备工业基地等一系列发展目标已经开始实现，并不断加速深化，城市功能大踏步向经济发达城市的方向迈进，物流产业发展的资源丰富，空间巨大。

3. 白酒竞争却日益激烈，“价格战”更是屡见不鲜。

4. 作为一个消费者，对于自己家乡的事物都有着深厚的感情，希望自己家乡的产品知名度高，满足更多的心理预期价值，尤其是在家乡特产和能代表家乡情节的物品上。对于当地消费着来说，北大仓不仅仅作为本地品牌自己品尝，更多用来宴请和送礼，因为这传达的是一种对家乡的情感与荣誉，因此，地产高端酒的高知名度，能为他们带来更多自信心。由此可见，他们都期望地产品牌做大做强，给予更大荣誉感与自豪感。

三．SWOT分析

1、优势

（1）背景优势：北大仓酒，是北大仓集团有限公司的主导产品、自问世以来屡获殊荣。1962年敬爱的周总理视察齐齐哈尔时，曾自费买了两瓶北大仓酒带回北京，并且赞扬北大仓酒：“确有茅台风格，有发展前途”。此后，北大仓酒便被誉为“北国茅台”，先后被评为黑龙江省优质产品、国家轻工业部优质产品、中国优质白酒精品、省白酒类卫生质量信得过产品、省消费者喜爱产品、免检产品、“黑龙江特产”和黑龙江省名牌产品。“北大仓”牌商标是黑龙江省著名商标。

（2）区域优势：北大仓酒销售网络已覆盖到全国28个省(市、自治区)的300多个销售网点。据国家内贸部商业信息中心1999年以来所提供的调查资料显示，北大仓酒在全国白酒市场综合占有率的排名稳居20强之中。

2、劣势

（1）品牌定位策略认识上还较淡薄，应认清自己的优势，找到品牌定位的依据，规划差异化营销。

（2）广告宣传程度低，品牌知名度在全国范围弱。

四．市场选择与定位

有东北市场逐步像全国市场拓展，立足消费者，从消费者需求出发，丰富产品结构，推出符合目标市场的产品，坚持“高品质”精益求精，使品牌的口碑渐渐深入人心，赢取消费者的青睐，正如“未饮先觉香，细评倍加香，越尝越有味，北国更飘香”。

五．营销战略与目标

目标：从单一口味向多口味、独特口味产品营销演变。中国地缘辽阔，风土人情差异巨大，北方人喜喝烈性酒，长江以南的消费者喜欢低度酒，千篇一律的口味很难满足个性化消费时代的个性需求　。从单一功能向多功能、健康化产品营销演变。消费者喝酒不只是为了解馋、解渴，更需要获得营养、保健以及情感、文化等方面满足

战略：

战略：北大仓发展初期立足于区域发展，细化区域市场，并在东北地区取得了显著的成绩，本地知名度高，赞誉评价高，经过多年的发展，结合自己的优势与劣势形成了适合自身发展的营销策略，积累了足够的经验，这也为其全国发展战略做足了充分的准备，目前白酒市场竞争激烈，同时也存在巨大的发展空间，北大仓集团经过多年的发展具备了像全国发展的战略思想与资金，所以确立了全国发展的市场战略，这也是促进企业发展，振兴民族工业，树立民族品牌的良好机遇。

六．营销策略

1.产品服务：目前产品已形成适应不同层次消费的3个格局，即以酱香型产品为主体、兼香型和浓香型产品为辅助的高中低度、高中低档和大中小包装的系列化产品体系。成立了酒店开发部、维护部、大客户部以及促销部，根据实际需要招聘营销精英，运用“1帮1”战略，帮助优秀的业务员晋级业务主管，迅速提高业务系统整体的积极性。

2. 分销：采用“三位一体”营销模式，这不仅能打通与终端的通路，及时与终端进行信息沟通，而且能构筑起销售的有效驱动系统，形

成“网络销售合力”，牢牢地掌握营销制高点。

3.定价：北大仓产品形成以酱香型产品为主体、兼香型和浓香型产品为辅助的高中低度、高中低档和大中小包装的系列化产品体系，结合目前消费者的消费行为与理念的变化比如对健康营养的追求，对质量品牌的重视，与目标市场的消费水平，制定出以中档为主，重点发展高档的定价策略。

4.促销：对白酒销售具有很大影响因素之一是传统佳节，所以针对不同的中国重要节日，做好促销活动。

七．实施计划

1.职能

业务部经理：制定销售目标，做好目标规划，从全局出发，掌握销售进度，结合各市场消费情况安排目标市场详细计划。

业务人员：协助当地各代理商完成销售任务，具体落实销售计划，针对当地实情安排销售进度。

零促人员：负责促销活动现场的产品促销和宣传

2. 日程安排

日程安

排

周期形式地点人员预算

国庆节7天“国庆七天乐，北

大仓别错过”组织

文化演出，现场开

奖，揭盖有礼。

齐齐哈

尔大商

新玛特

3020万

中秋节5天组织“团圆月圆与

北大仓结缘”活

动，购买北大仓并

集全结缘北大仓5个

字送电视一台。

超市、

烟酒专

卖

1520万

春节7天利用当地电视台，

加大广告宣传，春

节大回馈，组织企

业感恩社会，向贫

困儿童捐赠物资，

并推出春节黄金包

装，适合探亲访

友。

齐齐哈

尔

1030万

表一八．预算各项活动花销汇总，年度预算为70万。