推销课程设计文案

销

课

程

设

计

文

案

专业：营销与策划

                              班级：B0971

                              姓名：***

                              学号：**号

文案简介：

  在此次推销推销技巧课程的设计中，本人以长城汽车股份有限公司推销员的身份向赖女士推销长城腾翼C30汽车。赖女士年龄大概28左右，外表看起来是家庭主妇的形象，所以我决定向她推销长城腾翼C30汽车，一辆务实家用风格的汽车。在了解了汽车行业的相关知识和长城汽车的各项专业知识的前提下，向赖女士推销该汽车，并且成功的把产品推销出去。下面是我此次推销设计的文案。

一 长城汽车简介

长城汽车股份有限公司，长城汽车的前身是长城工业公司，是一家集体所有制企业，成立于1984年，主要从事改装汽车业务。长城汽车是中国首家在H股上市的民营整车汽车企业、国内规模最大的皮卡SUV专业厂、公司。公司下属控股子公司20余家，员工18000多人，目前拥有6个整车生产基地（皮卡、SUV、CUV，轿车MPV），2007年产能达到40万辆。具备发动机、前后桥等核心零部件自主配套能力。

        在中国自主品牌汽车中，长城汽车经营质量首屈一指。2007年6月，以净利润7.03亿元、每股收益0.74元和净资产收益率15.76％的优异业绩荣登“首届中国最具价值汽车类上市公司”榜首，同时获得“十佳2006年年报企业”称号。

         2006年4月，被中国机电产品进出口商会评为“推荐出口品牌”，同年进入《福布斯》中国顶尖企业100榜。同时被中国商务部、授予“国家汽车整车出口基地企业”。07年1月，被商务部评为  “最具市场竞争力品牌”。

        2004年以来，长城汽车入选  “民营上市公司十强”、“中国企业500强”、“中国机械500强”、“中国制造500强”、“中国工业企业500强”、  “中国汽车工业销售收入”三十强  、“河北民营百强之首”等。

        长城汽车股份有限公司是一家大型股份制民营企业，也是国内规模最大、品种最多的皮卡专业厂。多年来，公司以“每天进步一点点”的经营理念和实践，在激烈的竞争中脱颖而出，连续四年在国内同行业中保持了第一的市场地位，成为了名副其实的国内皮卡第一品牌。在同行业中创出了市场占有率、产销量、销售收入、产品品种、出口数量、国际质量认证、服务网络、企业综合实力等第一。

        作为中国汽车民族自主品牌阵营中一支重要的生力军，长城汽车在国内取得了四项第一。

        自98年来，长城皮卡已连续9年在同行业中保持了市场占有率、产品品种、出口数量、市场保有量等多项第一；  长城SUV系列连续4年保持全国销量冠军；在国际市场，长城汽车成为中国汽车企业出口金额和出口量最大的品牌；自主开发的哈弗CUV在中高档民族汽车品牌中销量最大，市场表现最佳。

        长城汽车不仅产品最全，质量也过硬，获授国际国内五大认证，即ISO9001国际质量体系认证、UKAS英国皇家认证、GCC海湾认证、SASO沙特认证和CCC国家强制性产品认证。  荣获了全国产品质量、售后服务双达标先进企业，河北省名牌产品，河北省著名商标，河北省质效益型企业，高新技术企业等称号。

        多年来，公司培育了一个科学有效的市场运营体系，使长城汽车牢牢把握了市场竞争环节上的主动权。目前，公司已拥有了400余家销售网络、400余家售后服务中心、  以及180余家4S专卖中心，  快速立体的商情信息网络遍布全国31个省、自治区300个大小城市。截至目前，长城已是国内皮卡和经济型SUV行业中保有量最大的品牌。  在众多的品牌中，长城汽车以优越的性价比赢得了全国执法部门的青睐。每年近万辆的长城汽车被各地的质量监督、、、工商、公路、电讯等系统选为公务专用车。在同行业中,是集团采购和装备执法部门最多的品牌。

        目前,长城汽车出口国家和地区多达100余家，而有营销服务渠道、批量出口的高达60多个国家。随着长城汽车技术研发创新能力的增强和海外运作的成熟，长城汽车的出口将向全方位纵深发展，技术输出、海外客户管理、强化售后服务已成为今后发展战略的重点，形成了稳固的国际营销网络。

二  推销模式

（1）爱德帕模式的5个阶段：

把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification)；

向顾客示范推销品(Demonstration)；

淘汰不宜推销的产品(Elimination)；

证实顾客的选择是正确的(Proof)；

促使顾客接受推销品(Acceptance)

（2）爱达模式

顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段

注意(Attention)：引起顾客注意；

兴趣(Interest)：激发顾客兴趣；

欲望(Desire)：激发顾客购买欲望；

行动(Action)：促成顾客购买行动；

三 汽车的推销

1.接待

这是销售的开始，接待客户之前要检查好自己的仪表，工作文件夹，做好销售的准备。我的第一个客户是开车来展厅看车的，首先，我得走到门前去迎接，然后致欢迎词，接到展厅内，相互认识了，递交了我的名片，然后带到休息区，让客户先喝杯水，休息一下。

2.咨询

在接待的同时，可以向客户咨询购车的用途，对欲购车型的需求（配置、性能、动力、用途等方面），通过交谈进一步理解客户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。

3.车辆介绍

这是销售过程最认真的一个环节，这个环节的好坏直接影响着客户的心理需要。

4.试乘试驾

向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了，但是他并不会立刻就跟你马上签单，所以，适时的结合试乘试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了，可是毕竟是嘴皮上的功夫，建议客户试乘试驾，不仅可以进一步体验车的性能、享受车的操控，而且还可以给客户带来签单的冲动（促单），所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环节。

5.报价协商

客户已经基本确定就要这车了，配置、性能也都了解了，接下来就坐下来进行报价协商了，这是销售过程最辛苦的一步，每个4s店都有自己的展厅报价，往往客户并不仅仅满足这，有漫天要价的客户、也有试探性的客户，对于此，我们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位，只要掌握了就变容易了。议价是漫长，又需要耐心的一个环节，需要自己不断地积累谈判技巧。

6.签约

客户已经接受了你的报价，接下来就得准备销售合同了。根据客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、联系方式等相关信息填入合同里，此外还应该在合同里写明所购车型的具体信息，比如：是手动档还是自动挡、6l排量还是2.0l排量，是按揭还是全款，是否付订金等等，最后让客户确认合同里的信息，确认无误后让客户签名、销售顾问签名，最后由销售经理签名，合同才算生效了。

7.成交

成交和签约是同步进行的，自合同生效开始，办理了公司要求的相关手续后，只要客户把购车的费用都交齐了，成交就结束了。

8.交车

这是客户最高兴、最期待的环节，但是也是最重要的环节。交车了，该准备：交车检查表、使用手册、专家使用建议、全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙（含备用钥匙、齿形码、密码条）、点烟器等。交车时，要仔细向客户讲解各个部位的使用，有点像之前的六方位介绍，只是细分到了各个部位上而已，这个环节至少要30-40分钟，最后赠送交车礼物，合照留念，放礼炮。

9.售后服务

在交车的同时，记得向客户介绍售后部的服务顾问，这个可以为你以后工作带来不少方便，同时也给客户带来专业的售后服务。交车三天后对客户进行回访，赞扬客户拥有了一部属于自己的爱车，并提醒客户进来老客户转介绍，制定对客户的回访计划。