河北廊坊公司大力推进存量保有工作的主要做法

河北廊坊公司大力推进存量保有工作的主要做法

【发布日期: 2015/11/19 10:17:42】 【浏览量: 346】 

       2015年，河北廊坊公司在秉承“发展与维系并重”理念的基础上，坚定贯彻“新量发展与存量经营”双轮驱动，扎实做好存量老用户维系保有工作，廊坊公司存量锁定用户保有率由年初第三名提升至第一名，且连续6个月稳居榜首；锁定用户收入保有率由1月份全省第9名提升至第一名，从而实现用户保有、收入保有双领先。

       截至9月，廊坊公司收入保有率达90.6%，较全省均值高1.87个百分点，环比去年同期提升1.62个百分点，相当于为公司增收488万元。存量保有工作主要从以下几个方面开展：

       一、抓续约视同新发展，公司上下联动

       年初设定了存量经营工作的核心为用户续约，重点抓当月到期续约率，制定了年度续约10万户的战略目标。根据目标调整经营单位、职能部门、维系序列等相关人员月度考核，将原保有率、停机率等结果指标调整为可量化、有抓手的过程类指标，使一线操作起来简单有效。一方面统一了各层级人员维系续约的思想认识，另一方面提升了实体渠道参与的积极性和热情，使“续约工作好干不费劲”。截至9月份廊坊公司老用户累计续约9.16万户，环比去年同期提升2.5倍，其中换机续约4.7万户，同比去年增长52%；当月到期续约率由15%提升至35%，有效挽留9400户用户流失，降低月均流失率（集团口径）约0.16个百分点。

       二、保基础、重划小，渠道有效协同

       因现阶段维系活动均需在实体渠道落地开展，那么渠道协同便成为存量经营工作的基础。二季度起调整社会渠道换机续约佣金，由原来1倍套餐佣金7个月计提调整为1.5倍套餐佣金次月计提，并通过开展渠道维系竞赛、加载小CEO考核、树立标杆渠道等，逐步扭转了渠道侧重发展、轻维系思想观念，也大大提升了维系活动承接积极性。截至9月有效渠道维系活动覆盖率由年初45%提升至72%，从210家提升至487家，其中换机续约社会渠道占比由40%提升至58%。

       三、3升4，盯重点，换机换卡有效落实

       存量经营中心始终坚持贯彻省公司指导方针，围绕3升4，聚焦换机换卡两项重点工作。上开展老用户换卡有礼、终端直降、以旧换新等；渠道宣传上加载自有厅受理台腰线、设置老用户换机专柜、代理商厅内海报、户外展板等强化老用户活动宣传与感知。自二季度起，廊坊公司目标用户4G终端注册量月均1.3万户，完成率月居全省第一；老用户换卡数由每月1万户提升至1.4万户，截至9月换卡完成率全省排名第三。

       四、强支撑、落到位，发挥高效执行力

       本年度的存量经营工作本着“支撑一线、高效落实”的原则，强化经营单位倒三角支撑工作。每周一、三、五常态化《存量指标进度表》跟进至划小单元，维系主管能直接了解到落后的明细及渠道，从而针对性跟进；每季度各主管包片到经营一线进行佣金、活动开展等维系工作的培推，手把手教代理商如何进行老用户续约回访、怎样开展专场活动。截至9月份，累计至区县培推场次约百余场，专场活动为营业厅单日续约突破156户，代理商单日换机续约突破42户，日挣万元佣金，大大提升了存量经营工作影响力。

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