业务人员终端铺货FAQ补遗(一)

Q：同盒装酒20元相比性价比不高，好多人宁可多花几块钱买盒装酒。如金泸州之类的。

A：首先泸州老窖出产的特曲、头曲和二曲。除此之外的其他酒品均属于开发类酒。况且消费人群总有两种人，一种人不分档次只看价格，但是另外一种人注重品质，注重品牌。我们老窖陈酒对于后一种有足够的吸引力，对于前一种可完全可以在一段时间内吸引过来一批更注重品牌和信誉的消费者。

要点：强调泸州老窖股份公司正牌酒和其他酒的巨大差别；合理分析消费心理；找到老窖陈酒生存空间并有效引导对方思路。

Q：包装不好。

A：俗话说，一分价钱一分货，泸州老窖股份公司的产品从来不在包装上下过多功夫。泸州老窖是希望能把功夫下在更好的口感和质量上，对于包装来说就像一层窗户纸。

虽然老百姓现在确实存在这种消费误区。但是酒口感好不好、品质是否有保证，这是小厂家或者小品牌永远没有办法达到的。所谓路遥知马力，日久见人心，一旦品尝过我们老窖陈酒的消费者，我们有足够的信心能够变成忠实的回头客！老板如此明智一定清楚这个道理，那么正好有我们现在这么到位的陈列，我觉得应该毫不犹豫的果断的做出选择。您说呢？

要点：对老窖陈酒前途的足够信心；明确包装和产品质量本身不一样的差别；消费误区概念的阐述。

Q：盒装酒多，不想再接新酒了。

A：生意人，看中的就是利润和销量。做为泸州老窖在郑州的口碑相信老板经营多年应该很清楚它的品牌信赖度。那么销量自然不成问题，而就利润而言我们目前极其吸引人的陈列相信老板您了解后自然清楚。我们敢说，市面上现在没有任何一种在这个价位的盒装酒能像我们老窖陈酒一样有这么大的利润空间。

不消费48块钱酒的老百姓无非分成两种，一种是习惯了35元价位的酒，多几块钱不好适应，这种人我们可以暂时不考虑。另外一种就是虽然想多花几块钱买更好一些的酒，可是目前这个价格档次没有很合适的，要么是品牌不合适，要么是口感不合适。泸州老窖正是看到这样一种现实情况才推出的酒。

况且虽然都是盒装酒，但是价格还是有一定区别的。我们泸州老窖老窖陈酒主打48—200元价格区间，在这个价格区间不论是利润空间、品牌知名度还是产品本身。都没有能够和它相提并论的，相信老板在刚才听过介绍后应该很明显的感觉到。那么我感觉唯一阻碍老板您接纳老窖陈酒的原因就是担心卖的太好，造成前段时间其他类似价位盒装酒的压货。

我们不能因为一次的进货冲动或者选择失误而放弃了真正的商机，况且现在陈列对于您来讲即便算是冒很大风险，可是风险只有区区二三百。我想作为您来讲，这样的风险和巨大的市场前景相比您很容易做出判断和选择的。

要点：合理的商家心理分析；有效的市场消费心理分析；利润空间对比；买卖心理引导；风险商机对比；市场现状列举。

Q：先不要，这是新品，有一定的风险。

A：（首先尽量避免自己口中出现新品、新样式等词汇出现）没错，可能这个酒在我们这个区域以前经常少见。可是从我们一个月以来在西区包括管城区陈列和销售情况来看，动销率达到95%以上，许多商家现在已经在进行第一轮、第二轮甚至第三轮的补货。我想这样的情况一方面和商家的极力推荐有关，当然其中更重要的原因我相信依然来自泸州老窖口碑、老窖陈酒的更加绵甜净爽的口感。虽然产品是新品，但是泸州老窖的牌子却是郑州地区响当当的名字，在我之前接触的很多商家里都清楚，只要带泸州老窖四个字，其中两个字的酒都很好销。再加上这么合适的价位，这么优惠的陈列，我觉得应该很快就能做出决定的。

当然我们做生意要杜绝自己非理性决定带来的风险，但是从另一方面讲也应该有适时看到合适产品果断决定的魄力。通过刚才给您做的各方面的介绍，相信您已经有了很全面的认识。

而且咱们这个产品在咱们这个区域是由XX配送的，您和他合作也有几年的时间了。您想，如果不是一个畅销有利可图的产品他会接下来么？既有二批为您负责，还有我们合宜兴为您负责，再加上泸州老窖身后的销售公司给您负责，您还担心新品问题么？

要点：其他区域销售情况的介绍；借助对二批商的信任进行更深入说服；恭维和激励并用，激发其上货动机。

Q：力度太小，不想进。

A：做为泸州老窖这个品牌相比，我想您应该很清楚老窖陈酒的到底如何。俗话说，羊毛出在羊身上，越大自我感觉反倒证明这个酒品本身的质量或者说成本低。而泸州老窖一直坚持的是口感和产品内容本身更重要，换句话说，泸州老窖更愿意让钱花在更加物有所值的地方去。做为消费者也一样，他的本质动机是为了喝酒，而不是为了那三两块钱的奖励，如果是这样那直接不喝酒岂不是省的更多？不可否认部分消费者确实有这种占小便宜的心理，但是对于酒来说更重要的是品质，我想这点老板应该比我更清楚。所以，对于那些占小便宜的顾客来说我们可以暂时不考虑，但是对于真正喝酒的他绝对会成为我们老窖陈酒的忠实的回头客的！

要点：分析消费者心理；泸州老窖质量至上的宗旨；对自己产品前景的足够信心。

Q：直接拒绝。

A：缺乏客情。通过后期多次拜访、邀约二批商、更耐心的讲解、更专业的业务知识多种方式提高自己，取得对方信任并且了解更多实际需求。

要点：成功的销售来源于内功、足够信心、足够耐心和锲而不舍的精神。

Q：陈列奖担心不兑，要提前兑现。

A：作为我们泸州老窖产品来言我们属于正规产品，如果我们公司没有信誉，泸州老窖公司也不回放心把老窖陈酒的代理权交给我们。而同时我们也有协议在前，再加上有XX（二批商）在中间合作，多重保障，所以您尽管对我们的承兑放心。而且鉴于我们初次合作，我们只可能把承兑时间提前，不可能推后。我们做生意不可能只做一锤子买卖，我们也希望我们产品火起来的时候我们有更多的合作机会，所以说您尽管放心。每一个终端客户对于我们合宜兴公司而言都是巨大的财富，我们不单单要给您兑现协议中得承诺。而且包括业务人员定期回访、市场信息调研等等一系列的支撑我们都会持续进行的。

前提是我们建立合作关系，我相信我们一定会合作的非常愉快的。

要点：合作的实力介绍；借助二批商获得更大信任；介绍后续服务和合宜兴合作的态度