银行如何加强新生代客户营销

一、新生代客户群体正在崛起

新生代是对新时代年轻人的一种称谓，从国内外对新生代研究情况来看，对新生代年龄划分没有严格界限，一般包含80后、90后的年轻人。据中国统计年鉴（2016）数据，截至2015年末，该年龄段约2.29亿人，占全国总人口的16.65%。

（一）新生代的主要特点

新生代出生、成长在我国改革开放与信息科技快速进步的年代，环境、思想、价值观等与父辈有很多不同，其主要特点主要体现在以下几个方面：

一是使用互联网最广泛的人群。新生代成长的年代正是互联网快速发展的时期，他们接触互联网的时间最早，是互联网技术研发、使用、推广的主要力量。新生代与其父辈一代最大的特征就是他们的生活、工作已经被互联网化了，对互联网的依赖比较大，对“互联网+”的创新事物比较快的接受，主动参与互联网创新活动，普遍使用移动智能手机，追求新科技产品，注重科技体验。据统计，在中国，新生代智能手机拥有率达到92%,远高于全球67%的平均水平。

二是思想开放活跃，价值观多元。新生代生长我国改革开放时期，文化上处于中西方文化交汇融合的时代，既接受中国传统文化的教育，也广泛受外来文化的影响，思想活跃，追求个性化，注重创新，接收新事物快。价值观上，重视个人目标理想，追求自我价值实现，喜欢展现自我，喜欢平等自由的沟通，追求文化、消费、科技等带来的精神享受。

三是普遍具有较高的学历。新生代的成长恰逢我国义务教育推广、高校扩招的时期，普遍受教育程度较好，很多拥有大专以上高等教育的经历，对新事物、新观点、新文化接受度高，学习能力强，具有一定的思辨能力，未来将成为我国经济社会建设各个领域的中坚力量。

（二）新生代客户消费与金融需求的特点

消费上，新生代追求舒适、品质、品牌，对产品和服务要求高，希望尽可能的满足个人多样化需求，注重消费体验，容易接受超前消费。在金融需求方面，侧重“便捷、优惠、体验”，容易接收金融创新产品，特别是互联网金融产品，理财、投资意识强，是互联网金融消费主力，其特点表现在以下几个方面：

一是对大宗消费品需求旺盛。新生代客户正处于求学、创业、结婚、买房、生子的人生阶段，是买房、买车、装修等大宗消费的主要购买者，但新生代工作年限不长，收入有限、积蓄不多，在购买大宗消费品时普遍存在资金短缺的情况。为解决资金问题，很多年轻人办信用卡，申请小额贷款，办理消费分期付款，消费金融市场空间巨大，以至于近年来国内各大银行开始抢夺新生代客户群体，挖掘新生代客户的金融消费潜力。据艾瑞咨询统计，2016年中国消费金融的规模达到22.6万亿元。

二是消费热衷网购。新生代是最早接触、参与网络购物的群体，互联网电商低价、便捷、省时、送货上门的优势，彻底新生代的购物方式，购物习惯逐渐由线下实体店转移到互联网平台，特别是在移动互联网的推动下，凭借便捷的移动支付，只要动动手机就可以轻松买到心仪的商品，网购已成为新生代购物的首选方式，也是电商的主要购买群体。由此也催生了像京东白条、阿里花呗、腾讯微粒贷等互联网消费借贷业务，互联网消费信贷业务得到快速发展。据艾瑞咨询统计，2016年互联网消费金融规模达到4367.1亿元，2017年预计增长至9983亿元。

三是更加追求有品质的生活。美食、旅游、运动、健身等等，与父辈相比新生代更偏好生活享受和娱乐型消费，更加注重对生活品质的追求，对物质消费、文化娱乐消费的需求较大。由于收入的，越来越多的年轻人选择超前消费的方式来获得生活满足，特别是随着互联网金融的发展，年轻人获取超前消费的金融服务选择更多、更便利，客观上助长了年轻人对娱乐、购物、旅游等的消费行为。

四是更加接受互联网金融服务。与去银行排队、填表等耗时繁琐的传统银行服务相比，互联网金融具有门槛低、操作简单、体验性好、平台开放等特点，更迎合年轻人追求省时、便捷的金融服务的需求，特别是移动支付、手机银行的普及，越来越多的年轻人更愿意选择利用互联网平台办理金融业务。

二、各大银行开始抢夺新生代客户

在经济下行环境下，鉴于企业融资需求的下降，不良贷款的上升，目前。国内各大银行纷纷瞄准新生代客户群体的金融消费潜力，调整经营策略，加快发展消费金融业务，为抢夺新生代客户群体，挖掘新生代客户业务需求潜力。

一是借助互联网服务渠道抢占新生代客户。如平安银行针对年轻客户，专门推出创新型互联网银行业务“橙子银行”，它的口号是“这是年轻人的银行，它是简单的，好玩的，还是赚钱的”，为客户提供定活通、平安盈理财、快e盈理财、基金、贵金属投资等产品。信用卡业务方面，在开放式互联网金融服务平台平安的3.0的基础上，为年轻客群量身定做“平安由你信用卡”，设计完全围绕年轻客群的喜好和需求展开，推出“卡面由你”、“权益由你”、“掌控由你”三大亮点。 

二是联手购物网站抢占新生代客户。如光大银行联手网易海淘电商开展跨界合作，用户在银行完成开卡后，下载考拉海购APP体验海购，即可获得银行提供的最高价值优惠券。存入一定的资金，还可以有更多的优惠券赠送。年轻客户本来就喜欢海淘平台上的商品，银行再给出更多的优惠，对年轻客户有更大的吸引力。

三是搭建电商平台抢占新生代客户。如广东农信推出“鲜特汇”电商平台，在服务广大涉农商户、客户的基础上，推出扫码支付、扫码收单服务，以巩固传统支付结算领域，并创新“互联网+金融+教育”，推广智慧校园教育支付场景应用。各农商行也纷纷出新招，东莞农商行跨界融合，携手ofo共享单车入驻该银行社区O2O平台“荷包社区”，客户用99积分即可在荷包社区兑换5元ofo骑行优惠券。佛山农商行上线“小狮Bank”直销银行，秉承“简单的银行”理念，打破时间、地域、网点等，实现纯线上开户、投资理财、贷款申请等重要功能，极大满足“忙、潮、精”等年轻群体的个性化需求。

四是送金融服务进入校园，抢先圈占年轻客户。为了响应监管机构要求，防范大学社陷入非法P2P高利贷平台，加强商业银行对大学生的金融服务，建设银行、中国银行、工商银行等银行推出相应的学生产品。

五是以银行卡创新业务营销新生代客户。早在2013年，为吸引年轻客户群体，招商银行在全行范围内专门面向18至35岁年轻一代发行“一卡通”M+借记卡。据介绍，M +卡抓住了80.90后个性、厌恶繁琐、紧跟潮流的特征，在卡面和功能设计上凸显“4+3+3”的功能组合：潮人卡面玩个性、储蓄理财玩智能、玩闪付快人一步、玩转二维码惊喜不断。同时，招商银行推出Young信用卡(校园版)，专门针对在线学生设计各项信用卡功能。

三、抢占新生代客户群体的建议

一是建设智能化网点，提高网点服务体验。减少网点业务办理环节，缩短业务办理流程和时间，尽可能减少客户等候时间。加快智能自助设备的研发与推广，尽可能将网点业务从高柜迁移到自助设备端，提高业务办理效率。加强厅堂服务与营销，增加与年轻客户的互动，为客户提供综合化的服务，增强客户粘性。

二是发展场景金融，打造电子金融服务圈。新生代客户普遍使用手机银行、网银、微信银行等电子化渠道办理金融业务，在衣、食、住、行、医疗、教育、娱乐越来越依赖互联网金融提供的支付、借贷等服务。发展场景金融，将支付、借贷等金融服务与客户衣食住行等日常生活场景融合，打造“生活+金融+消费”的电子金融服务闭环。

三是发展消费金融，提高综合服务能力。针对新生代消费需求旺盛的特点，有针对性研发消费金融产品，为年轻客户购房、购车、装修、购买家具家电等提供分期付款的消费金融产品。为年轻客户提供以家庭为服务对象的金融综合服务，年轻人一般是家庭的支柱，上有老下有小，要针对年轻客户家庭在教育、养老、医疗、理财等方面的需求，提供家庭综合服务，以年轻客户为纽带，扩大服务范围，增加客户粘性。

四是发展互联网金融业务和服务。主动迎合互联网金融发展趋势，针对新生代客户对互联网的依赖，加快发展互联网金融业务和服务，特别是移动互联网端的服务，将支付、理财、信贷等业务办理渠道向移动互联网端迁移。针对年轻客户吃喝玩乐等需求，加强与社区、商圈等商户的合作，建立线上商圈和线上支付平台，利用优惠营销吸引更多年轻客户。

五是建立新品牌，提升企业形象。建立符合年轻客户审美的新品牌，树立现代化商业银行的企业形象，建设精品网点。利用微信、门户网站、微博等互联网宣传渠道，加大新品牌宣传。