汽车蓄电池营销方案

就目前汽车蓄电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化的蓄电池品牌。相对我厂的产品，节能环保，续行里程长，使用寿命长等特色，非常符合现下国家的环保要求。此时拓展市场，相对来讲是一个好的时机。

旭日公司旗下蓄电池产品进入国内北方市场，为使产品进入汽车配套市场，渠道建设以汽车用品批发城代理商为主、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主辅助；开发快修零售点，让旭和蓄电池的品牌呈现在市场上，希望成为本地爆光率最高的蓄电池品牌，并接合广告宣传，最终让车主和零售员在心里沉淀出一个旭和蓄电池的环保形象，成为消费行为产生时在其心里的第一选择取向。

重点追踪：国内外车厂的OEM原件配套。（含轿车厂，重工机械厂，客车厂，电动汽车厂等整车制造客户）

当前市场状况 ：就近日我对济南各汽车配件批发城（注：济南老屯汽配城，段店汽配城，千宝汽配城等）了解而言，目前在本地市场，蓄电池也就江森自控瓦尔塔，保定风帆，天津统一，广东则良，湖北骆驼这几个主要品牌和其他低价位杂牌产品。据工作人员反映总体销量还行。这就说明代理商市场还是有的，只是需要一个合适的合作方式而已。 

1、在汽车配件市场，特别是汽车蓄电池产品区域，多个个品牌和杂牌产品同时以价格和品质拥进市场时，杂牌产品造成了市场价格的混战，这使得消费者找不到可信任的东西；由于杂牌产品价格战，致使经销商利润点下滑，信心不足。在这种情况下，旭和蓄电池以其特有的产品卖点吸引代理商，让代理商赚钱，促使他愿意与我们合作，所以这是公司抢占市场的好时机，并且以此打造品牌形像。 

2．汽车的保有量正在持续上升，这一点不用怀疑，所以蓄电池的总体需求量将是一年比一年大，市场容量还是很可观的。 

3．从目前杂乱的产品竞争中可以看出，之所以这么多的品牌同时在市场上运作而且销售情况各有千伙。并非是品质和品牌的问题，而是价格战在作怪。若想打造品牌进入，其市场现状不可小视。 

市场机会与问题分析： 

1、目前我公司和蓄电池产品面临的问题： 公司和品牌的知名度不高；产品价格中高档定位，对产品的销售和推广起不到拉动作用。 

2、针对产品特点优势： 目前能进入市场的蓄电池产品，我们以其独特的产品卖点且符合国家的环保要求，产品的独特性能是我们最大的优势！

营销方案 ：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 建立起点广面宽的销售代理渠道，不断拓宽销售区域，增加代理零售网点。

1、产品质量功能，质量就是产品的市场生命，企业对产品应有完善的质量保证体系。并且找出产品相应的特点放大到市场。

2、产品品牌。要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。 

3、价格策略： 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予高额返利，鼓励代理商多开发二级分销商。产品价格以成本为基础，以同类产品价格为参考而定。  

4、销售渠道： 汽车用品批发城代理商、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向；采取一些优惠鼓励中间商的销售积极性 。

5、广告宣传 ：服从公司整体行销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司品牌形象。长期化：广告宣传产品特点，不宜变来变去，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传，显出产品性能独特。总之就是要找出点差异做嗜头来推广，不同的型号配上特别功能的广告语言。 

办事处操作方式： 

1．欲进入一个地区，先要做个市场调查，调查的内容如下： 

A、汽车保有量多大？蓄电池市场有多大容量？也为配套作参考。 

B、当地有哪些主要的竞争对手？他们的品质，包装，价格（代理价，批发价，零售价），渠道建设，入市方法怎么样？参考分析。 

2．办事处的设立，选址，人员安排； 片区式管理，把大区市场分为若干个区域，由区域专员负责规划和统筹并开拓市场，办事处负责人由工厂指派，办事处业务员由办事处经理在当地招聘合适之人选，由办事处经理带队开展产品在当地的推广和销售等一系列动作。 

选址：在省会城市设立办事处，分管各大区的销售任务（原因是省会代理商的渠道辐射能力比较强，对于产品前期的市场开拓有着比较好的渠道优势）。办事处选址，一个仓库一个办公室就可以，主要的问题是否要在汽配市场里开设店铺作为形像店？一个经理/两个业务员，据市场的大小和销量大小增减业务员。 

1、业务员管理方式：先进职员由业务经理做业务培训后，再进行业务拓展和市场操作。 

2、办事处薪资和办公费用专项支出由总公司统一管理。

济南：田华

2011-8-20