阿里巴巴培训之如何处理询盘

Ⅰ如何筛选询盘

阿里是把询盘分为七种：

1.        有收件人称呼的

XXXXX Co., LTD

Dear Ms. Anna Liu,

…………………..

2.        有详细产品询问的

Due to the request for our production, we are interested in the following products:

Item: XXXXX

Size: XXXXX

Quantity: XXX

…………….

3.        有介绍自己公司背景的

We are a wholesaler in Canada for XXXX products, founded in 1998, and…….

4.        有对工厂详细问卷的

……………..

Could you please complete the following information for our audit purpose?

Company name:

Location:

President:

Contact way:

Main markets:

………………….. 

5.        有完整的公司名称、联系方式和网址的

…………………

XXXXX

Purchase Manager

XXXX(公司名)

XXX（公司地址）

TEL: XXXX

FAX: XXXX

EMAIL: XXXX

WEB: XXXX

6.        Email的后缀是公司网址的

Philip_Ca@douglas.de

以上六种询盘比较有真实客户相，应该重点回复

7.        没有称呼也没有具体产品询问，只是对公司感兴趣，标准的询问函模式

一开始要求寄送目录、价格单和样品的

只对公司产品感兴趣，要求快寄样品赶展会、赶促销，样品种类多但没有具体要求

其他信息

上面说的几类询盘基本就是无效的询盘，只是为了扩大自己知名度，或者骗取点样品套个价格，时间比较紧的就不用理了。这样的客户基本是做不成生意的，即使做成也不会是大单子。时间比较充裕的可以联系下，权当练兵

Ⅱ 如何回复询盘

1.        及时

1), 第一时间回复

2), 根据时间差重点回复

   港、台、日、韩、澳大利亚马上回复

   印度上午11点之前回复

   中东下午一点前回复

   欧洲下午三点前回复

   美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家，下午下班之前回复

3), 不能回复或不能完整回复的

   对由于种种原因暂时不能回复的，应尽早给客人邮件告诉他可以什么时候回复他提出的问题，而不是置之不理

   对于不能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题

2. 全面 完整 专业

1），读完询盘有一个整体概念

国家和地区：

欧洲、美国 对质量要求比较严格，可以承受较高的价格，讨厌讨价还价

印度巴基斯坦 对质量基本无要求，只要价格优惠，就可能做成生意，基本每次联系都要求降价，可以承受的价格低

中东拉美 对质量有一定要求，价格也比较挑剔，但可以承受比印巴略高的价格

中间商和最终用户：

看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商

产品和用途：

即使完全相同的东西，由于用途不同，价格也不同

用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍

2），作答客户提出的问题

主题

Quotation about XXX(产品或者公司名称)

Price about XXXX(产品或者公司名称)

正文

应清晰、简练、有条理，最好在最前方插入发送邮件的时间

结尾

注明自己的公司

3），深入了解自己的产品

3. 报价

区别报价

1），高价法

    适用于欧美的客户，新产品，或者是对方是一个门外汉，迫切想通过一次生意来了解这个行业或者产品。虽然第一次和门外汉做生意可以获取较高的利润，但是应该及时以冠冕堂皇的理由把价格降低到市场价格，否则一旦客户了解到自己让供应商骗了，生意就没办法继续了

2），低价法

    适用于印巴的客户，普通产品，或者是常年在中国国内采购的中国通，他们对产品价格非常熟悉，又比较在意。这样的客户只有用接近或者就是成本的价格来吸引他们的注意，然后在最后时刻以一些交货期、付款方式的种种理由，把价格提升到市场价格来，客户在你们那里耗费了那么多时间，而且价格也是可以接受的市场价格，自然会委曲求全的

3），一般报价法

    对所有客户都可以采用的报价方法

Ⅲ 询盘回复的原则

1.        亮点突出，吸引客人

2.        语言简练，表达清楚

3.        首位呼应，诚恳礼貌

Ⅳ 询盘回复的要素

1.        题目

2.        开头

3.        正文 

简单自我介绍

报价—品名、规格、包装、价格、价格条款、有效期、起定量/订单量、交货期、付款方式、单证要求（必要时可附上产品图片）

4.        结尾

二． 怎样把客户领进家门

心理分析

1.        采购商

客人一般不会马上给你下单

对完全陌生的两家公司，自然要通过较长时间的相互了解，了解你们公司的实力，产品质量，而这一切都是靠一个专业的业务员来完成的。

客人之所以会给你下单，一定有他的原因

公司的采购经理，一般都非常谨慎，因为有可能他的一次失误，就给公司带来巨大的损失。除非是原来的供应商已经让他忍无可忍，才会想起你，才能把单子下到公司来。

2.        供应商的心态

耐心、恒心、专心

注重交流

需注意的问题

与客户沟通的实战策略

1.        引

2.        缠

3.        套

4.        抢

就这些吧

参训感言

     我使用阿里平台的时间还不是很长，所以阿里的培训也只参加过2期，第一期的培训是阿里平台的使用操作培训，所以没有太大的技巧性可言。第二期就是前几天在深圳上海宾馆参加的那一期---如何把询盘做成客户，这一期是有着几十年外贸经验的田老师主讲。

     对于做外贸的我们来说，询盘就是我们的希望，有了询盘才能有做到订单的希望，但是询盘又不等于订单，所以有了询盘怎样才能使之成为你的客户呢，这就需要技巧了，以下是我参加阿里培训后自己的感想：

     我每天都收到很多不同情况的询盘，有直接问价的，有直接要我发我们所以产品的，有来自欧洲的，有来自美洲的，也有其他一些国家的，不同的询盘我们要区别的对待和回复，不能一概而论，例如报价就是一方面：消费水平相对比较高的欧美国家，我们报出去的价格可以适当高一些，那样反而让客户觉得你们的产品质量要好，不过质量确实是需要保证的，质量是关键。另外来自中东国家的客户，就要采取稍低的价格报出去，但是也不能把自己的最低价报出去，因为那些国家的客户喜欢讨价还价的。所以报价要适宜，才是吸引客户眼球的第一步。

     价格报出去了，下一步就是要跟踪了，很多情况是客户没有反应了，不知道你们有没有碰到，我是经常碰到的。大约是过了2-3天的时候，你要再发一份邮件过去，询问一下客户是否已经收到你上一次的报价和资料，有些时候会被打到垃圾邮件里面去，所以要跟踪，如果连续好几封邮件都没有回，说明这个客户只是一个问问价格的客户，要是有了反应，你就可以继续跟踪了，当然如果你们公司有电话支持的话，你可以在你发出去好几封邮件没有回复的情况下，打个电话过去问问，最好是说清楚你是哪一天发了什么内容的邮件给他，那样就方便你的客户找到，然后对你加深印象，在打电话的过程中一定要记得问到他的MSN，skype 等在线联系方式，方便以后沟通。对于客户的跟踪要你自己先判断是否有价值值得你去跟，如果一看就是没有希望成交的，就不要浪费时间了。

    另外加一点我个人跟踪询盘的意见：我使用阿里巴巴平台也快2个月了，积累的询盘客户也不少了，接下来的问题是怎么样跟踪使自己潜在的客户变成自己的下单客户呢。时间久了就容易忘记，所以首先我们建立自己的database，自己哪一天和哪位客户联系了什么主题内容都要尽可能的记录下来，方便进一步的跟踪。如果你觉得实在没有跟踪的必要就可以选择一个月跟踪一次，碰到周末发发问候信，或者发发你们公司的产品跟新信息，这样的话，你无形中就给自己争取了很多机会。机会总是青睐那些有准备的人！

     以上2点是我参加培训里面的主要感想，也是我自己得到客户的一些经验，而且我觉得做外贸最需要的心态是：坚持，努力，细心沟通！！！以后有什么感想再和大家一起分享哦~

阿里吧吧培训总结

主题：询盘验证流程及相关技巧

（讲师：汪晟）

关键点：

一、千方百计降低客户获取你产品信息的成本

二、如何让你的邮件在几百封中脱颖而出

三、验证询盘真伪

四、辅助工具

五、工作与娱乐

具体详解：

一、千方百计降低客户获取你产品信息的成本：

1、注意询盘中的细节，不要遗漏。在百度中搜询盘中的电话是手机还是固定电话，可直接通过电话交流信息

2、一个回复成功率超高的前辈的经验：在回复客户询盘或还盘时，第一、二段回复客户问题；第三、四段根据背景，假设客户看完后会产生的问题

3、在单位时间内向客户灌输尽量多的信息

二、如何让你的邮件在几百封中脱颖而出

1、在回复客户时不要只谈生意，不要吹嘘自己的产品多么多么的好。在外国人眼中，中国制造的产品都是垃圾，都是差不多的，只要你的产品能够为他制造利益。注重个人，适时涉及一些心理。比如告诉客户客户自己的状态，利用其国家的名人名言。

2、避免自己的邮件成为噪音，有些人用不同的邮箱发同一邮件给客户，这样虽然可增加客户看到自己的信息，但这样会增加客户的困扰，如果客户看到同一封信几次，会产生不好的想法。如果真的想让客户注意到我们，可通过传真。

3、注意客户接收信息的终端发生改变，现在许多外国商人使用手机查看邮件，这样，我们就必须思考一下我们的一个动作会引发客户的什么动作。

a、必须准备一套图片格式的报价单，主要是说明一张一张传送不便于客户查看。汪老师给我们展示了他自己以前报价单，推荐使用软件picasa 3制作，如需要更时尚，可使用SNAGIT.

b、适合客户移动阅读的邮件，提倡邮件三句话，且用1，2，3标明。

c、提升沟通质量,及时向客户传递其表露、涉及的信息，更新信息。主动传达信息，最好是图像信息。如客户下单后，产品正在生产中，可不时地发送产品的生产各阶段图片，以图像信息告知客户产品的生产进程。

三、验证询盘真伪

1、电邮：

　常见的客户使用的email服务：

印度：＠vsnl.com, @rediff.com; 

意大利：＠libero.it;　

新西兰：＠xtr.co.nz; 

巴基斯坦：@cyber.net.pk;

新加坡：＠pacific.net.sg;

南非：＠webmail.co.za.

在google中搜索电邮，无结果时搜前缀，查看每条搜索结果，从中是否可得到一些新的线索。

2、电话

在google中搜索电话号码，如直接搜索无结果，将‘－’改成‘.’或将‘.’改成‘－’进行搜索看是否有结果

3、网站地址

www.whois.domaintools.com

在其中输入客户的网址进行搜索，可得到许多询盘中没有的信息，比如创建时间、期限、公司所有人的信息（邮箱、电话），进一步验证询盘的真伪。可利用这些信息直接发送信息到所有人的邮箱。注意将所有的信息保存起来，因为越来越多的公司已经注意到这一点，会将其屏蔽起来，过一段时间可能就查不到了。

www.compete.com

在其中输入客户的网址进行搜索,可得到一个折线图，显示该公司在一定时期的网站流量变化，使用最多的搜索关键词，从中得到一些潜在的信息，如大概的销售旺季、产品性质

www.archive.org

在其中输入客户的网址进行搜索,可从中看到该公司前几年的网站首页的信息，从中了解客户的发展，销售产品的变化，也可在回复邮件时可适时制造话题，使客相信我们合作的诚意，为此作出了努力

四、辅助工具

1、使用关键词在www.ask.com　中搜索，可了解客户对产品的终端需求

2、使用tool.alimama.com ，使用‘搜索引擎反向查询’输入网址后可查看到过去链接过该网站的信息

3、将word/Excel/power point 格式文件发送到PDF＠KOOLWIRE.COM，可转换成PDF格式

五、工作与娱乐

经常上一些外国人经常去的论坛，输入相关关键词，注意查看下方的评论，从中可发现一些客户。如www..com