销售管理论文

化工产品的销售管理的探讨

摘要：随着石油化工产品的发展，高分子合成材料已广泛应用于工业、农业、国防建设和人们日常生活的各个领域。市场经济在我国的发展，为化工产品的销售形式带来了一场空前变革，厂供销科直销、供销公司产品集中、销售中心网络营销、集团内部的数据库营销渐次出现，预示了化工产品营销管理的几大趋势；知识化趋势、数字化趋势、个性化趋势、网络化趋势等。 

关键词：石油化工；销营销演变；销售管理；趋势

伴随着石油化工产品的应用领域的不断延伸，和其它销售商品一样，化工产品也正面临着一场大的变革。在信息技术的推动下，化工产品的销售出现了许多有着时代特征的销售方式，例如，网络销售、定制销售等，一方面为我们提供了大量新的营销手段，另一方面，也对我们的营销方式造成了极大的挑战。在全新形势下把石油化工发展和化工产品有机结合起来实施精准市场销售是我们必须面对的问题。 

　　一、市场营销演变过程 

　　(一)直复营销 

　　直复营销为了实现经济利益，利用各种个性化的媒体向客户发出信息，寻求的是一种直接回应的社会和管理过程，是在各生产厂设置销售职能。广泛性、互动性及可衡量性是直复营销的主要特性。其充分利用现代化的传播方式，降低营销费用，注重与消费者之间的沟通交流。 

　　(二)关系营销 

　　实施关系营销的着眼点在于长期赢得客户和拥有客户，着重是营造顾客的忠诚。营销强调的是能够和客户、经销商等建立一个长期的、相互信任的达到共同盈利的关系。 

　　(三)合作营销 

　　现在是知识经济时代，任一企业相对于社会的发展，其人力、资源等都是有限的，如果把多个企业的有限资源联合在一起，就能产生强大的优势，完成一个企业无法完成的事情。因此，企业可以为了增强自己的竞争能力，实现优势互补等实施合作营销模式。 

　　(四)网络营销 

　　网络营销是利用互联网络和客户进行网络接触的营销形式。给客户提供了更好的产品和服务。其充分利用了互联网络的开放性，将产品的开发、生产、销售等有机的通过网络结合在了一起，实现了跨时空、区域等交流，完全适应现在社会的需求。 

　　(五)数据库营销 

　　随着计算机技术的发展数据库技术也随之而出，其主要是记录用户的详细档案信息，通过对这些信息进行分析预测，确定用户有多大可能购买产品，然后针对不同的用户再采用不同的营销策略。这种方式的使用有利于更精准的需求潜在客户，降低了生产成本、提高了效率等方面，为更有利的分配资源提供了科学的依据。 

　　(六)定制营销 

　　定制营销是指企业在正常生产的基础上，把每一个客户都看作是单独的市场，根据客户的独特需求组合营销，以满足客户的独特需求。科技的发展为定制营销提供了硬件基础，是信息产业和制造业发展带来的全新的营销模式。定制营销不仅是一种全新的营销模式，更重要的是带来了全新的销售理念。使企业和客户之间的关系密不可分，这种营销模式有着极其广阔的市场前景。 

　　二、营销管理发展趋势 

　　　(一)知识化趋势 

　　随着知识型社会的建立，知识将成为生产中最重要的要素，这并不是对资本重要性的否定，而是资本的地位的下降。知识化趋势的营销管理主要表现在企业要想“持续、健康、稳定”的发展，就必须使企业中各职工人员全身心投入到学习型组织中。在企业形成一个尊重知识、全民学习、不断创新的气氛，以此做到在知识经济时代创造未来，把握未来。 

　　(二)数字化趋势 

　　模拟信号将在新经济形势下被数字信息取代，信息被处理成数字形式。信息被处理成数字形式后可经过光纤快速传输，这位营销的变革提供了物质前提。顺应营销形式的数字化的营销管理也将会实施数字化管理，这样才能更科学有效。 

　　(三)个性化趋势 

　　市场不断地细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。菲利普·科特勒在其《想象未来的市场》中指出：未来“市场经营者将把注意力由集中于大的群体转移到寻找特殊的合适的目标。因为这些目标所在之处，必有着财富的存在。”个性化的营销最终是以产品满足单个消费者需求为归宿的，它已经不是消费量的满足而是质的差异的获得。 

　　(四)网络化趋势 

　　新经济发展的重要奠基石是互联网络。互联网络一方面将会迫使一些企业进行必要的调整和改革，另一方面，企业产品的设计、生产、销售、流通及售后服务等都将会更多的采用数字化网络。电子商务必然会将彻底改变传统的、实体化的销售，在营销管理上，形成一种数字化网络与传统营销体系相结合的新的营销系统，使营销管理无论是在企业内部还是延伸到各类客户，都将变得更为便捷、有效，且更为省时、省钱、省力。 

　　(五)合作化趋势 

　　随着知识经济时代的来临，知识和信息已成为企业最重要的生产要素。但知识和信息的共享性、非排它性决定了企业之间在知识和信息的占有和使用上不仅存在竞争，还必然导致合作。共享知识、共用信息将创造出更多的知识，增强企业竞争力，而网络技术的应用又为共享知识提供了可能。在营销管理中，企业可根据自身战略目标和内部资源状况，并在充分利用信息网络技术的前提下，打破企业边界，构建虚拟组织，真正实现资源共享、优势互补，相互促进，激发创新、提高企业的竞争优势。 

　　三、结　论 

　　营销学是市场经济发展的要求，如果在我们今后实际产品销售工作中，能有机地结合好知识化、数字化、个性化、网络化、合作化趋势，并时刻予以关注，我们的营销工作必将获益匪浅。 

　　参考文献： 

　　[1]郑志强，宋晓晖，强管理抓活动提高创效能力[N]中国石化报，2010，07-28 

　　[2]王丽娟，浅析我国企业营销观念的创新[J]现代商业，2010(14) 

　　[3]宋瑞卿，“善假于物”与“因势利导”——化腐朽为神奇的创新思维[J]，企业管理，2002(04) 

　　[4]黄兆顺，规范客户档案管理促进营销管理精益化[J]农电管理，2010(10)