我国桃生产的发展趋势与经营策略

朱更瑞  王力荣  方伟超

（中国农业科学院郑州果树研究所  河南·郑州  450009）

随着经济的发展，种植水果成了普通百姓的致富门路之一，而桃树以其结果早、效益高、管理容易，成为短、平、快的首选项目，近几年来发展迅速。尤其农业结构调整和退耕还林的实施，更加促进了果树业的发展，出现了新的“果树热”，在这种情况下，必须冷静思考，了解现状，找出问题，正确定位，把握方向，赢得市场，这里根据笔者二十多年从事桃研究和生产的经验，谈一下自己的看法，供大家参考。

一、我国桃生产现状

1. 栽培面积、产量成倍增长

据联合国粮农组织统计，1996年全国桃树栽培面积420万亩，产量232.2万吨，分别比1983年增长5.0倍和5.8倍，其增长速度比苹果、梨、柑桔还快。我国桃的总产量由19年的世界第六位，到1994年跃居世界第一位,1996年占世界桃生产总量的22.31％，目前种植面积达600万亩，年产量300多万吨，成为世界桃果第一生产大国。

2.品种趋于多样化

桃品种种类多，近几年，水蜜桃、蟠桃、油桃、观赏桃竞相走向市场，得到了不同规模的发展。

    第一，白肉水蜜桃占主导地位，鲜食黄肉桃走向市场。白肉水蜜桃为我国人民传统所爱，在我国桃的栽培中占80％以上。除地方名特优如肥城桃、深州蜜桃、五月鲜、奉化水蜜外，主要是春蕾、雨花露、砂子早生、、白凤和大久保等。八十年代极早熟桃春蕾的推出，在以后几年中迅猛发展。93～94年春蕾占全国桃栽培面积的20％以上，但由于其果小、味淡、品质欠佳，只宜适量种植，近几年出现卖果难，很多地方大量砍树。新建果园的主栽品种主要为果实较大、果形正、外观美、插空补缺的早熟品种（如双丰、松森等）和晚熟品种（如秋红、燕红、八月脆、莱山蜜桃、中华寿桃等）。鲜食黄肉桃以其果皮、果肉橙黄，营养丰富、香气浓郁、较耐贮运开始在上海、珠海等大城市崭露头角，售价较同期上市的白肉水蜜桃高0.5～1元／斤。锦绣、橙香、露香、金花露、五月金是有发展前途的黄肉品种。

    第二，油桃迅猛发展。油桃以其果皮光滑无毛、色泽艳丽夺目、食用方便而引起人们的浓厚兴趣。我国油桃生产的品种组成包括三部分。（1）引进国外的油桃品种，如五月火、NJN72、早红2号、NJN78、丽格兰特等。它们外观美，肉质硬，曾经产生过很好的经济效益，但由于风味偏酸，目前已被市场淘汰。（2）八十年代后期，我国桃育种工作者自己培育的甜油桃品种瑞光2号、瑞光3号、秦光等，从根本上改变了风味偏酸的状况，受到消费者欢迎。但外观欠佳、裂果等问题，现已基本不发展。（3）1993年以来，推出了极早熟甜油桃品种曙光、艳光、华光、早红珠、丹墨等。这些品种早熟、丰产，但果个小，风味淡。正是因为这些品种的缺陷，使消费者认为油桃不好吃，严重影响了果农的生产积极性。（4）近几年又推出更新的品种，如千年红、双喜红、玫瑰红、中油桃4号、5、7号等，在颜色、风味、肉质方面又上了一个新台阶。

    第三，蟠桃走俏市场。蟠桃自古以来受到人们的喜爱，江浙一带种植较多，但由于裂核、皮薄肉软不耐贮运等缺点，了其发展。可是消费者对形状独特，风味极佳的蟠桃十分怀恋，早露蟠桃、早魁蜜、农神、瑞蟠4号等品种的推出，促进了蟠桃业的发展，在、北京、江浙一带市场看好。农神在乌鲁木齐每公斤售价10～15元，在新加坡卖到7元一个。中国农科院郑州果树研究所最新推出的蟠桃新品系“蟠桃皇后、蟠桃王”，果个大，风味浓，很有发展前途。油蟠桃也以新颖别致的特点，热销市场，但风味一定要好才有前途。

    第四，观赏桃花成为早春的佼佼者。桃树以其花色繁多，枝叶百态的特点，成为主要的观赏树种之一。北京、成都等许多城市在早春桃花盛开的季节举行盛大的桃花节，东南沿海桃花更是倍受青睐。观赏、鲜食于一体的品种在观光果园中更受重视。尤其通过促早栽培，使桃花在春节上市，效益极高。如种植迎春、探春、惜春、满天红、寿星桃等，春节上市可以卖到30～200元/盆不等。

    第五，波动不稳的加工桃。八十年代，我国的加工桃获得了很大发展。1987年，我国黄桃种植面积39.8万亩，占全部桃栽培面积的1/3之多，糖水桃罐头出口、内销两旺，获得了显著的经济和社会效益。19年前后，由于罐头加工业不景气等多种原因，现在加工桃品种的栽植所剩无几。随着人们生活水平的提高和国际市场的开发，加工制罐、制汁、制酱、制片等逐步兴起。但由于面积小，罐头厂的收购价最高达3元/公斤。这里建议适宜地区和加工厂建立供需关系，选择优良配套品种，发展规模型基地，但不要一哄而上。

3. 保护地栽培蓬勃发展

随着人们生活水平的提高，对反季节水果很感兴趣，桃、油桃以其树体相对矮小、进入结果期快、成熟早、管理较为简单、无公害无污染等特点，如雨后春笋般地发展起来，一般可使当地桃熟期提早15～80天，每667ｍ2经济效益在1～５万元，成为高效农业的首选项目之一。但果农一味追求早上市、高产量，表现果实风味淡，现在经济效益有所下降。所以必须品种、技术双管齐下，用绿色果品、优质果品改变消费者认为“保护地桃好看不好吃”的局面，生产出高质量、无污染、不同熟期、不同模式的优质桃果，并要改善包装。

4. 栽培方式向集约化迈进

桃树在我国以大冠稀植为主要栽植方式，三主枝自然开心形占80％以上。随着新品种推出周期的缩短以及多效唑等多种生长调节剂在桃上广泛应用的成功，两主枝、主干形等适宜密植栽培的整形方式所占的比例逐渐增大。并由过去一味追求产量向讲究质量转化，例如果实套袋、配方施肥、病虫害的生物防治和长梢修剪、限根管理技术的应用，都将使桃的生产向集约化、无害化、优质化方向发展。

二、存在的问题

    虽然我国桃生产取得了长足的发展，但必须看到当前在发展中还存在一些不容忽视的问题。

1. 不能因地制宜地发展，种类、品种布局不合理

桃虽然适应性较强，但品种的区域性也很强，在我国，桃品种的区域程度低，熟期不配套，品种结构不合理，早熟桃占比例过大，缺乏耐贮运的中、晚熟品种，造成供应期失调。

2.栽培管理水平低，果实品质差

病虫害严重，结果部位外移，产量低，盲目追求提早上市提早采收，品种特有的外观颜色以及风味不能充分表现，是造成品质差的主要原因之一。一些果农不能科学管理，滥用农药，污染果品，污染环境。

3. 贮藏、加工、运输等产后设施不配套

桃自身不耐贮运，加之我国种植的品种多以柔软多汁的水蜜桃为主，果实病虫害严重，加快了果实的腐烂。而我国对桃的包装、贮藏、运输、加工等产后设施、设备不配套，商品性差。

4. 农户单一经营，缺乏竞争力

目前生产主要是个体户分散经营和专业户小规模经营，没有规模，不便进行标准化生产，竞争力不强。急待把农民组织起来，成立果树协会，走合作化的道路。

5.良种繁育体系不健全，苗木市场混乱

目前砧木良莠不齐，苗木病虫害严重，如根癌病、根结线虫病、介壳虫等；品种成“灾”，一些苗商不管品种是否适应当地气候，只要是“新”品种，引来不结果就取条繁殖，或另取“别名”，蒙骗果农；市场混乱，无序经营。因而，从技术、市场和生产诸方面，迫切需要建立良性的苗木规范化生产体系。

三、发展趋势

果树发展“应以市场为导向，以效益为中心，以质量为目标，以科技为依托，以产业化为纽带，突出抓好品种改良、结构调整、提高果品质量，全面推进水果生产由面积数量型向质量效益型转变”。未来的桃树生产趋势是品种区域化、多样化、特色化、国际化；果实绿色化、优质化、高档化、品牌化，加工品营养化、自然化、情趣化，产品要有创新，突出其艺术性和保健性；种植规模化、集团化；技术规范化、标准化；经营产业化、规则化；信息网络化；利用中国的桃文化，建设休闲农庄、观光桃园，体现文化情趣。

1.发挥优势、区域化布局、调整品种结构

（1）在我国，根据各地生态条件、桃分布现状及其栽培特点，可将我国化分为5个桃适宜栽培区：华北平原桃区、长江流域桃区、云贵高原桃区、西北高旱桃区、青藏高寒桃区；以及2个次适宜栽培区：东北高寒桃区、华南亚热带桃区。针对我国桃生产现状，我们提出以下调整建议：

华北平原桃区是我国桃的主要产区，可大力发展油桃满足国内外市场，适度发展水蜜桃，尤其在今后要发展中、晚熟优质水蜜桃。油桃要发展果实大、外观美、耐贮运的中、晚熟品种。该区的北部是我国桃、油桃保护地栽培的最适宜区，亦可大力发展桃、油桃、蟠桃的保护地栽培。

长江流域区和云贵高原桃区以发展优质水蜜桃、蟠桃为主，可适当发展早熟油桃品种，但要选择不裂果的品种，发展中、晚熟油桃品种。有些省份如湖南、江西可进行油桃的避雨栽培。

西北高旱桃区总的情况较为复杂。甘肃省的天水、兰州，陕西省的渭北等地，的南疆是绝好的桃、油桃生产基地，要进行规模化发展。北疆由于冬季寒冷，桃树需进行匍匐栽培，虽生产出的果实质量好，但管理费用较高，可适度发展，满足本地市场。

东北高寒桃区可进行桃的匍匐栽培，适度发展，自产自销。

华南亚热带桃区栽培桃的因子是冬季低温不足，桃品种的需冷量不能满足。随着世界短低温桃育种的进展，该地区应引进低需冷量桃、油桃品种。中国农业科学院郑州果树研究所已选育出了需冷量在400～600小时的优良品系。

油桃的适应性不如水蜜桃，再者由于我国油桃育种工作起步较晚，品种熟期不配套，现阶段仍缺乏理想的适合生产栽培的品种，许多品种还处于区试阶段，而国外引进品种风味偏酸，因此在发展油桃品种时，更应慎重选择品种与栽培区域。

桃、油桃的保护地栽培是当今果树栽培的热点。综合生态、经济与技术水平等诸多因素，我国桃、油桃保护地栽培的适宜区应为华北平原桃区、环渤海湾地区及西北高旱桃区的大、中城市郊区。这些地区可以利用日光温室种植桃、蟠桃、油桃。那些不适合发展保护地栽培的地区，如果不顾气候和技术水平的要求盲目上马，就会造成不必要的经济损失。

（2）从目前国内油桃的育种水平及发展看，水蜜桃、油桃种植面积的比例大体为9:1。随着油桃育种水平的提高在10～20年内可逐步调整为7:3或6:4，关键是要有出色的油桃品种出现。

在成熟期方面，极早熟（果实发育期小于60天，包括保护地栽培的桃、油桃）、早熟（果实发育期61～90天）、中熟（果实发育期91～120天）、晚熟（果实发育期121～160天）、极晚熟（161天以上）的比例大体在5:35:30:25:5。华北平原桃区中、晚熟品种比例可适当增大，而长江流域桃区早熟比例可适当增大，但要注意品质的提高。

加工桃的发展有赖于食品工业的兴衰，因此加工桃的发展将会随着外向型商品经济的发展而发展。一般而言，鲜食桃与加工桃的比例可在7:3，根据目前我国市场需求情况看，加工桃的发展已有回升的趋势。加工桃的发展要依照制罐、制汁、制脯等不同加工形式，发展专用品种，改进包装，增加花色，适应消费者对食品要求方便型、自然型、情趣型的需要。

（3）正确选择良种  正确认识优良品种与新品种的关系，新品种并非一定就是好品种，在一地好到另一地未必肯定能够适应，特别注意新的名字不一定就是新品种。果农要认真分析广告的可信度，追寻其来源，正确选择。同时也呼吁管理部门尽快整顿广告市场，不要让农民的血汗钱白白流入图谋不轨者手中。

2.拓宽国内市场、开拓国际市场

    （1） 国内市场潜力大，消费层次各异。我国对桃的消费可分为三个层次。第一，高档反季节无污染的桃、油桃。这些果实可在3～5月上市，正值水果淡季，售价极高，可作为高层次的宾馆、饭店及高收入家庭的消费。露地大个、色艳、味美、无公害，精包装的品牌优质桃也会在高消费中占相当大的比例。第二，城镇居民的消费。城镇郊区现以白肉水蜜桃为主，基本处于饱和状态。做为城镇居民的消费在近一段时间内将以提高品质、增加花色为主，油桃、蟠桃、鲜食黄肉桃将成为城镇居民消费的新热点。第三，农村市场。随着国家对“三农”问题的重视，农民生活水平的提高，广大农村将成为果品的消费大户，其消费将主要以个大、味美的水蜜桃为主。

（2） 争创名牌，开拓国际市场。我国桃总产量居世界第一位，除了八十年代的桃糖水罐头有外销外，桃基本是内销。美国、澳大利亚、新西兰的油桃频频在我国各大城市的高档果品柜台出现，售价高达120～160元/公斤，但风味并不好。从生态角度看，我国有绝好的油桃生产基地，生产出的果实可以和进口的油桃媲美，争创名牌，开拓国际市场也是有希望的。桃果属生产密集型产品，按价格比较优势，我国的桃果应在国际市场上有竞争力。但应该在品种的耐贮运性、采后商品处理上下功夫，采后清洗、杀菌、分级、包装也是提高果实商品质量、增加市场竞争力的重要手段。在果品生产时，要强化生产与贸易一体化，提高果农的组织化程度，发展农民购销组织和果农协会，改变分散经营、小生产的格局，生产出高标准、高质量的桃果，有质才有价，有质才有力竞争。在我们的周边国家中，除日本、韩国及西亚部分国家外，基本都不适宜桃树生产，而日本的桃树业近年呈下降趋势，西亚的桃树业又极为落后，因此，抓住机遇与周边国家进行互补，使我国的桃走出国门。

目前从市场需求和交通运输等方面看，有以下几个市场可以考虑。

（1）东南亚市场

新加坡、马来西亚、印度尼西亚与我国在水果消费习惯上有相同之处，有比较好的市场。目前我国已有几家大的公司向该地区出口，效果很好。希望我们能提高果品质量，掌握季节变化。

中国、澳门果品消费量大，目前美国占主要份额，我们必须提高果品质量，生产出名特优的桃果，特别是具有华人传统的优质桃果。随着三通的深入，桃果可望进入市场。

（2）俄罗斯市场

俄罗斯及前苏联的几个国家，气候寒冷，桃果主要靠进口，这给我国东北、西北部桃产区提供了较大的市场。有的果农还直接在这些国家较温和地区进行保护地桃生产。

（3）中东市场

沙特、科威特、阿联酋等中东国家，人口多，很富有，对高质量果品有一定的需求。

3.加强栽培管理

过去果农只重视产量，不讲究质量，认为结的多就能卖更多的钱。而现在如果质量不好，根本就无人问津，加上粗放管理，造成大小年严重，出现“大年累死树，小年曲指数”的现象。力非少出，收成不丰。所以应大力推行科学管理，以质取胜。

土肥水是基础。化肥施用过多会破坏土壤团粒结构，恶化土壤理化性质，影响根系正常活动。果实表现个大、味淡、不耐贮放；而多施有机肥既能供给果树均衡的营养，还能有效地改善土壤结构，有利于根系的活动，果大、味浓、色艳。所以要在土壤分析、叶分析指导下，科学配方，多施有机肥，合理施用化肥。很多人把果园管理的寸草不生视为最好，其实行间生草、树冠覆盖，既能改善土壤温湿条件，又能增加有机质，有利于根系生长。

疏花疏果、铺设反光膜、果实套袋，以及病虫害防治时选用药品、抓住关键时期，特别要注意农业防治、生物防治、物理防治，减少污染，要精心管理，加强病虫害防治提高果实质量，只有果实质量提高了，才能赢得消费者，才能有市场。受农业部的委托，中国农业科学院郑州果树研究所已制订了“无公害食品桃”和“无公害食品 桃生产技术规程”，请参照执行。

4.适度发展观光业

随着人们生活水平的提高，对大自然产生更浓厚的兴趣。田园风光、幽幽曲径、农家小院，令人神往，特别是都市里喧闹的大街、匆匆的脚步，需要换个口味生活，品尝一下农家的休闲，果农就应该迎合人们的消费心理，利用杂果的丰富多彩，在大城市近郊建立观光果园，在城镇农家建立“农家乐”，在风景区建立“逍遥居”等，一举两得。

5.整顿苗木市场，建立良种繁育体系

苗木是生产的前提，关系到生长、结果、品质和效益，所以它是一个重要的生产资料。苗木质量的优劣直接影响定植成活率、桃园的整齐度、进入结果年限和经济寿命，进而影响产量、质量，尤其果农以果为生，劣质苗木带来的影响会直接损害生产者的利益和生计。

（1）砧木品种化  砧木材料要经过严格筛选，具有良好的亲和性、特殊的抗性和指示性，比如列玛格（Nemaguard）、甘肃桃1号、列玛红（Nemared）抗根结线虫，筑波4号既抗根结线虫，又是红叶，可以在定植后明显辨别品种是否成活。

（2）母本园优质化  除品种优良外，母本园要做到品种无差错，结果后再取条，无明显病虫害，接芽饱满。

（3）育苗标准化  苗圃地选择地势平坦、土壤疏松、排灌良好的地块。禁重茬，忌果园、林木苗圃地再育苗，还要进行土壤消毒处理，减少病虫害。

苗木管理要标准化。包括种子处理、播种量、嫁接高度、整形带芽的质量、枝条充实度等，按标准严格执行。要控制单位面积出苗量，保证苗木的整齐度、充实度。落叶起苗后，及时做好假植工作，防冻、防抽干、防霉烂。

（4）检疫规范化、法制化  目前的检疫形同虚设，检疫部门不到苗圃地、不到经营单位去实地检查，而是开一个通行证（“检疫证”），这样会给果农造成不可挽回的损失，也可能给国家造成灾难性的损害。因而要严格检疫制度，凡有检疫对象和控制性的病虫害苗木，必须严格封锁，不得外运。

（5）经营法制化  果农要与苗木经营者签定购销合同，尤其是批量购进时，如果苗木出现混杂、纯度不够，与所购品种性状不附，经营者应该按双方约定，赔偿果农的损失。

（6）桃苗木标准  受农业部委托，中国农业科学院郑州果树研究所制订了国家标准。

四、种植桃树的经营策略

在市场预测的基础上，根据自己的综合实力，选择发展策略、利用策略、维持策略，或反抗策略、转移策略等，这里介绍一些直接有效的经营策略。

1.现代经营思想

经营思想是制定战略、从事经营活动的指导思想，主要包括以下内容：

（1）市场观念

市场是农场主、果农求生存、发展的场所。走向市场、占领一定的市场，不断扩大新市场是生存和发展的必由之路。市场观念，重在占领二字，面对浩瀚的国内外市场，不仅要占有一席之地，而且要不断发现占领新的市场。人们常说：“盯着市场看，围着市场转”，这样还不够，要分析市场，领先市场，善于在市场上寻觅商机。

（2）信息观念

信息是宝贵的资源，无形的财富，是经营决策的依据和提高经营效益与竞争力的重要手段。事实证明，同一信息由于获得者的需求、理解和利用程度不同，其效果也迥然不同。信息要准、要灵，还要会聪明利用。

（3）时空观念

抓紧时间，不误农时是种植者的基本常识，而抓住市场空间，在时间上领先一步，抢先上市，这是竞争者必须具备的竞争意识，同时在技术、品种上率先采用，发挥其早、优、缺的特点，定能获得高额的利润。种植一个具有特色的优良品种，谁获得的早，谁就赚钱多。

（4）竞争与联合观念

经营竞争是各经营主体之间，在生产经营活动中争产品、争市场、争服务、争时间的行为较量，经营联合是创造良好的协作环境，相互取长补短、互利互惠地发展各自的优势。竞争与联合是辨证的统一，是重要的经营策略。上海四大商业集团的联合，也是从联合中获得更大的市场份额。

（5）创新观念

创新就是善于破旧立新，勇于冲破旧思想、旧观念、旧传统的束缚，积极采用新品种、新技术和新的管理方法。不断开发新产品，开拓新市场，这是增强经营者活力的根本所在。只有创新才有生命力。

（6）质量观念

坚持“质量第一”，“以质量求生存”，不断提高产品和服务质量，才能更好地满足市场需求，提高经营者信誉和经济效益，增强经营者的生命力和竞争力。

（7）法制观念

市场经济是法制经济，遵纪守法，依法经营，防止不正当的市场竞争行为，是实现规范化经营的有效保证。

（8）经济效益观念

经济效益是经营者生存和发展的基础。没有经济效益的经营者，最终要被淘汰。但只顾眼前利益的短期行为是企业的自刎剑。

（9）规模观念

规模经营可以获得规模效益，并提高农产品商品率。有规模能形成大市场，能带动科技进步，能提高劳动生产率。但扩大规模受到诸多因素的影响，不能为所欲为。因此，讲求适度规模是规模观念的核心。不大没市场，过大乱市场。

（10）战略观念

    经营战略是一个较长时期内相对稳定的行动指南，代表着经营者的发展方向。有了正确的战略观念，才能在复杂多变的经营环境中，发挥企业的优势，以实现经营目标。

2.经营策略

（1）超常思维策略

勤劳可以致富，智慧也可以致富。特别是现代物产丰富，市场竞争非常激烈，只有勤于思考，利用聪明才智，才能赚更多的钱。

【1】简单思维

某种商品少，社会需求大，价格就高，销势就好，相反则价格低，造成积压，出现卖难。做为种植者的思维和眼光，不可能只盯着眼前的市场，要从大局的、客观的时空上了解市场、掌握市场、把握市场，不随大流，善于分析市场，在时间和品种上多出冷门，创造机遇。

每个城市都很重视“菜篮子工程”，前些年还是计划经济的时候，为保证居民冬季能吃到足够的蔬菜，号召菜农多种白菜、萝卜等耐贮放的菜，面积自然就大，产量也高，结果供大于求，菜农辛辛苦苦种的白菜、萝卜卖不出去，没办法动员市民吃“爱国菜”。菜农挣不到钱，骂骂咧咧：“明年打死我也不种了”。这样心理的人占相当一部分，结果第二年种植面积减少了，可菜价却上去了，也好卖，这些人又后悔了，“明年还得种”。实不知第三年又出现过剩。这些农民便抱怨自己命不好，背时运。其实这是不动脑筋，蛮干的结果。如果选在种植面积低潮期，价格和收益自然是高峰期。再如曾经一度“海南鲜菜热”，本来利用南北气候差异，在海南生产出时鲜的蔬菜，运到北方，解决北方冬季吃不到鲜菜的问题，是一个大好事，利润也丰厚。开始的时候赚了很多钱，人们就蜂拥而至。因为面积过大，土地也贵，大多数老板都赔了钱，有的赔得倾家荡产。这两个例子也就验证了那句谚语：“挣了钱的生意不能赶，赔了钱的生意不能丢”。依靠市场当时价格去调节品种往往是一种事后调节，具有滞后性和盲目性，因为当人们都看到某个品种或某个时期成熟的品种价格高时，会一拥而上，几年后又会过剩，价格又会降低，所以在选择品种时必须有预见性和先进性。

【2】反向思维

在流行之中创独行，众行之中求反行，都有之中寻空缺，热门之中爆冷门，才能别出心裁，独树一帜，出奇制胜。所谓人无我有——就是善于占领由时间差、地区差、季节差、类型差等因素形成的市场空白带；人有我优——就是在“我有”时，准备迎接“人有”的挑战，尽快转向“我优”，以保质、保鲜、保满意胜人一筹；人优我廉——就是在同样质量的条件下，提高生产技术，降低生产成本，实行价廉物美的销售方法；人廉我转——就是在市场竞争将近达到饱和点时，转产或转行。如果品过剩时，改做果汁、果酱、果脯、果酒等加工品的生产，或者生产一些特殊品种，如在水蜜桃、油桃过剩时，种植蟠桃、油蟠桃，以及盆景、插花、盆花等的生产。

①别人不种的我种

郑州果树研究所新推出的“千年红”油桃品种，比目前生产上大量种植的曙光早熟7～10天，又是甜油桃，有市场空间，但苗价很贵。多数农民说，“我不种，等别人种出来后看怎么样，我再做决定”。就这样一个简单的想法，最少六年的时间过去了，种早的人“物以稀为贵”，卖个好价钱，紧跟的人赶个夜市，也能赚些钱，再晚的人也许会赔钱。所以聪明、有胆量的人就应该抓住这个机遇，别人不种，我早种。可见决策是要不失时机，该决定时不决定是最大的失败。

②都种的我不种

都种的东西市场就不缺了，应该回避。过去水蜜桃多，种油桃的人发了财；人们又纷至种油桃，因为从国外引的油桃风味酸，新选育的品种果个小，风味淡。结果因为品质不好，挫伤了消费者的购买性，有人就种植被人们遗忘了的“蟠桃”，结果市场售价较高。过去在大家都注意发展早熟桃的时候，郑州郊区一位果农种植了晚熟的秋红、燕红，因为个大、味甜、丰产，每亩收入在1.2万元以上，而春蕾桃只能批发2角1公斤，雨花露6角1公斤，亩收入不过几百元。所以有时候突破不单在技术上，更重要在认识事情的观念上。当某个品种抢手，人们纷纷发展时，就要考虑到它的饱和，得另辟蹊径。现在曙光油桃很热，育苗户也在大量繁殖，其实该品种存在风味淡的严重问题，如果大面积发展，势必出现滞销，特别是华光、艳光、早红珠、丹墨都是近期成熟的品种，全国都在大张旗鼓的种植，肯定会过剩，聪明的果农，就应该发展比它们早或晚的优质油桃、蟠桃品种，如千年红、双喜红、中油桃4、5、7号油桃和早露蟠桃、早黄蟠桃、蟠桃王、蟠桃皇后、农神蟠桃、瑞蟠4号等。

③不能种的我种

通过技术创新，解决关键问题，别人种不成的，我种，我能成功。

桃不耐放，不耐运，尤其是肉质软的品种，虽然口感好，却不好销。山东一家国外独资企业通过一套冷链系统解决了这个问题，成功地销往新加坡、马来西亚、印尼等国。他们在提高果实品质上下功夫，占领东南亚市场。

④别人不做的我做

糖水黄桃罐头色香味俱佳，曾经辉煌一时，后来由于多种原因市场上几乎不见了，农民种的“酸黄桃”在鲜果市场上也不受欢迎，还坏了黄桃的名声，只好刨树。但聪明的企业家并没有因此而改行，而是找原因、想方法，以一变应万变，把不易携带的玻璃瓶、马口铁罐改成轻便的真空锡箔纸包装，把原来的半块桃片，改成三角形、方形、五角星的桃丁，外压一个小叉子，成为了方便食品。还有的企业家既了解桃的营养价值，又了解小朋友的心理，在果冻里放上一块“黄澄澄”的桃片，外包装印上孙悟空，很有吸引力，还有的利用桃仁清热解毒的功效，在罐头里加入桃仁，既有好的口感，也有保健作用，还有人在琢磨桃条、桃粉、桃酒、桃醋……

【3】超现实思维

保护地的反季节生产就是一个例子。过去谁曾想到桃树也象蔬菜一样能种在塑料大棚里，能在3月份上市，甚至春节上市，甚至把盆栽桃果摆在餐桌上，又有谁能想到晚熟桃还能推迟到冬季成熟，还能在树上“挂贮”。而如今“王母娘娘蟠桃盛会”在北京、伊犁年年开，看桃花、吃桃果，企业、商家、果农还能交上桃花运。

其实还可以想很多新点子。中国桃文化源源流长，传说、故事很多，所以中华民族很喜欢桃，是否可以开办一个桃的专卖店：冬季卖盆花、春天卖插花、夏天卖桃果、秋天卖盆景；座着桃木椅，品着桃花茶，喝着桃花酒，唱着“在那桃花盛开的地方……”；举办桃花节、采摘节、民族风情节；建设观光园、自采果园、农家乐、逍遥居。客人看着连绵起伏的翠绿山峦、红绿相映的桃枝、白里透红的桃果，顿会心旷神怡……

别人尚未想到你先想到，别人尚未看到你先看到，别人看不上眼你能抓住；别人尚未行动你已捷足先登，这样才能领先市场、领导市场。

【4】创造性思维

在激烈的市场竞争中，要勤于思考，善于发掘，别出心裁，不断有新的创造，新的亮点，开辟市场新天地。

①盆桃上了餐桌

现代人什么都想吃，什么都吃过，什么都不想吃了，但有一样他们没吃过——把结满鲜果的桃树搬到屋里吃、摆到餐桌上吃。有心的种植者，便把桃树种在花盆里，送到酒店、送到别墅、送到敬老院，为客人尝鲜，为富人添福，为老人祝寿。

②春节吃到鲜桃

春节是中国传统的节日，也是消费者最慷慨解囊的时候。把新鲜的桃果送到热闹的年货市场，其效益可想而知。捷足先登者就采用提早休眠、打破休眠、提早开花、提早成熟，或延迟栽培，经气调贮藏，保鲜桃果，春节上市。

③桃系列保健品

桃面积很大，产量也高，果实又不耐贮放，在局部地区出现卖果难，企业家何不廉价收购鲜桃，加工制成桃粉，保持桃的原汁原味，再加入钙、锌、铁等元素，生产出婴幼儿、中老年系列桃粉，或制成冲剂，或制成桃型点心，同时利用桃不同组织的药用保健价值，制成中成药，来医治杂病。在生活水平越来越高，人的寿命越来越长的社会，保健养生行业必将越来越兴旺，成为商家必争之地。

（2）聪明经营策略

【1】善良是致富的本钱

在商界真正的成功者，都是因为具备了善良的本质，才在激烈的竞争中立于不败之地的。那些靠坑蒙拐骗谋取钱财的人，只是“红火”一时，“一锤子买卖”，不可能长久。

在种植业结构调整的今天，农民身单力薄，不知种什么好，或是看别人种什么就跟着学，结果等自己的桃树结果了，果子又卖不出去；或是轻信广告宣传，到一些不讲信誉的单位或个人苗商处购买劣质种苗，甚至受一些“科技骗子”的蒙骗，吃亏上当。农民叹息，运气不好，致富无门。而对于科研单位和大的企业，就应该为老百姓着想，替老百姓分忧，做老百姓的参谋。这一点中国农业科学院郑州果树研究所做的比较好。在接待果农时，首先问清是什么地方、市郊或农村、或偏远山区，交通如何、种多少地、是靠零售还是能够批量生产、是在城市、县城或乡村卖，当地都种了哪些品种，销势如何，等等有关情况，根据这些实际情况，为老百姓出谋划策，为老百姓的一亩三分地操心，站在他们的立场上考虑问题。种什么，种多少要根据当地的区位优势、气候优势、市场优势、消费习惯来确定，比如在城乡销售，喜爱个大、味甜、便宜，在城市销售，除了大、甜外，还要考虑花色，具有特点。那么选择的品种就完全不同。所以做为苗木经营者，不是你有什么卖什么，而是农民需要什么就生产什么，如果没有合适的品种，宁可积压，也不能勉强卖给农民，因为农民本身懂得不多，几乎是听苗商的。比如陇海线的一些果农提着钱来买曙光，进行大棚生产，果树所有几万树苗竟然没卖给他们，原因是当地已经有很多曙光棚，附近的县市也在积极发展，其实全国也都在大力推广。而这个品种除了颜色好、耐贮运外，风味淡是个致命的弱点，如果过量发展，以后市场肯定不好，出现卖果难的问题。在专家的指导下，购买了另一品种。结果在曙光价格下跌的情况下，该品种却卖了个好价格，农民喜出望外，登门致谢，说“以后要种什么就听郑州果树所专家的”。这样就以诚留住了客人，客人又“一传十，十传百”，扩大了客户。

在果实销售中同样也是这样。外地客商到产地拉桃子，有的“市霸”欺负外地人，收停车费、保护费，动不动就打人，吓走了中间商。有的果农只顾自己利益，把不合格的果放在箱下面，箱表面放上大果，企图蒙混过关，甚至有的往箱内放砖头、石块。客商没有安全感，处处遭到愚弄，自然不会再来。一传十，十传百，果商没有人敢来，产地的果实只好自己找出路。农民缺乏市场信息，结果是外地客人在园子里收每公斤3元，而自己拉出去只卖1～1. 5元/公斤，并发生大量烂果现象，后悔怨谁呢？

不为他人着想，就不可能受益，信用能为产品带来市场，为企业带来顾客，它是无形之财。经济损失将来可以赚回来，而信誉失去，就难以弥补，只有善良、诚实的作风，才能赢得客户，赢得市场，才能成为真正的赢家。

【2】善于发现，勇于创新

没有创新就没有生命。要善于在习以为常中发现不平常，在见怪不怪中发现怪相，从新生事物的萌芽中见生机勃勃，目前兴起的绿色消费为果农和企业家提供了千载难逢的良机。

城市的拥挤、喧闹、污染和农村的广阔、幽静、清新形成鲜明的对比；城市人匆忙、单调、压抑的生活，使他们喘不过气来，他们渴望到野外踏青，到山区度假，投入大自然的怀抱，让纯洁的空气、淡雅的草香、潺潺的流水，洗去都市的腥尘。他们厌烦了在人声吵杂的市场购买果品，向往青枝绿叶里蕴藏着的鲜桃……聪明的果农发现了赚钱的机会，“农家乐”、“逍遥居”，以一个吊床、一席野菜、一棵桃树、一杯泉水，这些伸手可得的自然资源，换取了几倍、几十倍的收入。你乐、我乐、大家乐，乐在发现了特殊的消费者。聪明的企业家勇于创新，在郊外建起了观光果园、自采果园。荡起秋千、沿过独木桥、通过葡萄长廊，来到无人打扰的桃树下，和情人尽情地抒发感情，和家人尽情地玩耍，然后摘下最喜爱的仙桃，既饱了口福，也体味了自然的情趣，走时再带上一兜，让朋友也享受鲜桃的甘甜。对于经营者，省去了人工采摘费用，又省去了包装、运输和销售过程中的损耗，一举多得。四川成都果农陈明德，4亩果园，年收入十万元——把四亩地做成“海、陆、空”——果树种在垄上，垄下养鱼，地面种草莓、蔬菜，树上结果，水果卖了3万元，“农家乐”收入近7万元。

【3】生产名牌，树立品牌

一个品牌的诞生，需要产品有让顾客放心的质量，有响亮上口的名称，有鲜明特点的包装和无微不至的售后服务。

当前我国果树面积大，产量高，但质量差，优质果不到30%，高档果不超过5%，价格仅有发达国家的一半。而洋水果不断冲击我国市场，尤其加入WTO以后，国外优质高档果纷纷登场，以漂亮的外观、浓郁的风味、放心的质量，占据大部分高层次消费者的市场，而我们的果实农药残留、良莠不齐等成了更突出的问题。所以果实质量显得至关重要，质量就是生命，必须有生产高质量果品的意识，有一套生产高质量果品的技术，这样才能在市场上有竞争力。其实名牌也是市场竞争的“通行证”。

有了高质量的果品，还要有好听、吉祥的名称。如今人们最讲究营养、保健，果品的名称就要在绿色、田园、清泉、高山等纯天然上下功夫，再利用地方特点，如仙桃市、桃源县、蟠桃街、果子沟，再附以文化情趣，如世外桃源、桃花岛、天池蟠桃会……取上一个简单、易读、易记、独特、响亮的名字，有利于销售。

包装虽是表面文章，但很重要，一流的果品，采用二等的包装，可能只是三等的价格。一个电影明星，穿着破棉袄，就是个乞丐，而穿着笔挺的西装，就是一个帅哥，打扮很重要。有好的包装能够引起消费者的注意，刺激消费。

【4】了解消费者

在经济繁荣，物产丰富的市场上，消费者对一种商品买或不买，是由其心理动机决定的，认真分析顾客的购买心理，是做好买卖的重要条件。顾客的消费心理大致可分为几种类型：①理智型：具有一定的商品知识，注重产品的质量，讲究物美价廉。②选价型：一种是低价型，一种是高价型。低价型是以价格低廉为选购条件，对优惠价、削价感兴趣；高价型是以质量、包装为选购条件，对高档感兴趣，认为要买就买好的。③求新型：爱尝鲜，爱时髦，对新、奇、特的果品感兴趣，价格高点无所谓。④求名型：崇拜名牌，在两种以上产地的果子比较时，选择心目中的名牌。⑤不定型：经常不买东西，犹豫不决。不同心理的消费者要采取不同的措施，做好讲解、服务工作，使顾客高兴而来，满意而归。

随着经济的发展，生活水平不断提高，消费方式也在改变。家庭是消费的基本单位，未来家庭消费有几种类型，一是重智力，有利于教育、旅游业的发展，二是重健康，有利于绿色果品的生产，三是重装饰，有利于观光果业的发展，四是重爱好，有利于观赏花卉的发展。

【5】吸引消费者

美国有家食品厂生产一种水果罐头，一开始销路不错，但很快便滞销，积压严重。怎么办呢？老板抓破头皮，自言自语：“市场真难料，简直是个谜，忽然他心中一亮，“对，就做谜语罐头”。于是，他在原来的罐头盖上印上谜语，并说明谜底在罐内，吃空罐头便可知谜底。由于它包装富有情趣，又迎合了人们求知好奇的心理，尽管还是原来的水果罐头，但却由滞销转为畅销，企业转危为安。从这件事得到启发，我们生产果酒、果汁等饮料时，附上一条有趣的谜语、数字游戏、红楼梦、三国演义的人物等，势必增加饮用量，促进产品销售。比如在酒盒里放上十张卡片，卡片上印上红楼梦的十大人物，根据每个人物的特点，印上名句，或富有哲理、具有人情味的、健康快乐的小诗、小段，最后请××位置的人喝几杯，通过随意抽取卡片，确定哪位喝、喝多少，这样既增加了知识，又活跃了气氛，又消费了产品。我们是否可以用于果实销售呢？

在桃丁软包装生产袋上，可以用不干胶印上幸运号码，如果谁能够获得同样的号码两次，即可获得大奖，以此来吸引消费者，尤其是儿童。

在精包装的桃果盒里，也可以印上意见卡，请消费者对本产品提出意见和建议，根据意见对企业的重要性，给消费者寄去小礼品。消费者收到礼品后，会对本产品产生偏爱，有利于再购买和向朋友宣传本产品，以扩大销售量。但所有操作都必须遵守法律和严格防伪的情况下进行，以免遭来非议。

【6】产品推介要有科学性

同一种商品，对待不同的消费者，应该有不同的宣传，在实事求是的基础上，突出重点。如果是老年人，重点讲产品的营养价值、保健作用，桃果吃完后，桃仁还可以再利用，桃仁在酒中浸一周，晒干研末，用蜂蜜调和成丸，服用可治半身不遂；对于青少年，重点讲产品既好吃，又可以玩，比如吃完后，桃核可以磨平制作工艺品、脸谱、弥勒佛、卡通人物，具有很高的价值；对于家庭主妇，则应突出其物美价廉。

当与消费者在产品质量、价格上发生摩擦时，一定要以礼待人，千万不要和顾客争辩、争吵，否则再好的质量，再有理由，其他顾客也会远你三分。所以推销要有技巧，有一定的营销知识，要有耐心，服务周到的品质。

【7】定价策略

同一种产品，如果售价低，市场占有率高，经营者利润低，如果售价高，购买者少，同样效益低。如何合理定价，整体取得好的效益，要因时因地因人而宜。

①折扣定价

为了刺激消费者大量购买，可以对产品的基本价格作一定幅度的调整，给消费者以价格上的好处，这样有利于促进销售。在大量购买时，经营者确认对方有还款能力时，可以在一定付款时间内给不同的折扣，例如付现款，优惠15%，赊购10天付款，优惠5%等。

②地区定价

在商品“保本价”前提之下，对不同地区的购买者灵活掌握价格。发达地区略高，中等或欠发达地区价格要低些。对到当地购买、自理运输、现货现款者要适当调低价格，对到异地交货，价格要高些，还要收取保证金。

③差别定价

果品生产旺季价格较低，淡季价格较高，中间商价格较低，直接消费者价格较高。早市价格较高，晚市价格较低。

【8】广告宣传

广告能传递信息，调节供求，缩短产销距离，是不见面的市场信息员和技术情报员、产品推销员。我们经常会遇到，有的地方桃积压卖不出去，而有些地方供求紧张，价格很高。除产区的规模大小外，主要是缺乏广告宣传。客商不知道你那里种了什么东西，怎么能上门找你呢？有两位果农，96年种了曙光油桃200亩，由于当地消费水平不高，只卖5角一斤，还很难卖，正在发愁时，巧合遇见一位记者，记者了解后写了一篇“满树果、满地果，谁来帮帮我”为题，报道了农民卖桃难的情况。结果不出5天，全园桃果70万斤几天就卖光了。虽不是广告胜似广告，别人知道了，就不愁卖了。

广告的种类很多，象广播、电视、报刊、杂志、互联网，以及路牌、橱窗等等。在选择广告媒体时，要从实际出发，力求最佳宣传效果。根据宣传目的来选择媒体，如需要时间短、传播快，就可选择广播、电视媒体；如需要时间长，印象深，就可选择路牌广告媒体；如需要详细说明产品内容，则可选择报刊、杂志、其它印刷品等媒体。

3.售后服务

销售前的恭维不如销售后的服务，这是制造永久顾客的永恒法则。

现在全国上下都在进行种植业结构调整，结合西部大开发，桃树成为众多果农首选的树种之一，在这个生产高速发展的阶段，苗木需求量急剧增加，育苗者似潮水般涌入市场，但我国的苗木繁育及管理水平十分落后，几乎是一种无状态。因此进行标准化生产和严格管理迫在眉睫。而这时也正是确定苗木经营者能否长期生存的关键时期。

有的苗木商只顾赚钱，不惜一切手段，对果农满脸堆笑，说我的品种是“国内首创、国内第一、领导时代新潮流……先交一半钱，结果后再付清”。又夸下海口，负责售后服务，负责产品回收。但当果农把苗买走后，却不再问津。果农打电话、写信问一些问题，也不预答复，更谈不上售后上门服务了。有些苗木商甚至以次充好，以假乱真，不惜老百姓的血汗钱，把别人培育的品种另取“新名”，叫得更好听，把生产者搞得晕头转向。但这些苗木商，没有一个能有好下场，一锤子买卖，只能“红火”一时。

因此，聪明的苗木商，应该在绝对保证苗木质量的基础上，为果农提供最佳的品种选择，最好的技术指导，批量栽植时做好售后跟踪服务。就象海尔空调那样，当你在炎热的夏天里，会有一股凉气扑来“你的空调运行怎样？”，当你在寒冷的冬天里，会有一股暖流涌来“你的空调有没有问题？”。消费者会从心底发出“海尔就是好”，这就是企业的生命力。