新经济形势下的
温州包装企业客户信用风险管理分析
学科专业：工商管理
研 究 生：赵 刚
指导教师：姜 福 洋 教授
天津大学管理学院
二零壹贰年三月
独创性声明
本人声明所成交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究吃呢各国，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均在论文中做了明确的说明并表示了谢意。
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中文摘要
2011年第三季度开始，在我国货币松紧交替，扩大投资后青黄不接，经济、监管相对市场发展需求配套不足，中小企业银行信贷困难，实体经济利润下滑，集中跟风投资等诸多因素的合力下，中小企业集中、民间资本充裕的温州率先爆发了民间借贷危机，“黑天鹅”事件频频发生。全世界的财经新闻媒体都在报道温州民间借贷陷入困境、中小企业资金链断裂的消息。所有投资者都在询问中国民间借贷的情况并对中国的整个金融体系的“黑洞”感到恐慌，甚至惊动了温总理亲自来温州调研。温州包装行业同样陷入资金和信用风险的困境。
从企业管理的微观角度看，温州信贷危机的问题本质是什么？作为民营企业典型缩影的温州包装企业，如何建立信用风险的防火墙才能独善其身、规避风险？笔者身处温州的包装行业近10年，对此感触良多，本文不多评论的金融导向和资本市场管理的问题，力求从现代企业管理的角度深入探究温州包装企业商业活动中信贷问题的本源并找寻出回避信用风险的解决之道、帮助企业建立自己的有效的信用防火墙……如何更好地与时俱进地利用好信用风险管理工具，降低应收账款风险？如何加速企业资金周转，提高资金使用效率，建立何种有效的信用风险管理模式？如何加强对应收账款风险的防范与控制？这些不仅在金融寒冬下是亟待解决的问题，更是温州包装企业如何健康发展、基业长青的关键所在。
本文以E-315:9000国际信用管理体系为标准，以资本投资风险理论和风险管理的相关理论为基础，把风险理论的理念应用到客户信用风险管理的研究中，提出了企业对客户信用风险管理的内容，它包含信用风险识别、信用风险估测、信用风险评价和信用风险防范四个方面的内容。
本文首先分析了温州包装行业企业信用管理的现状和存在问题，根据客户信用风险识别的原理，指出了当地企业在经营过程中面临着观念风险、制度风险、客户开发风险、客户流失风险、收益风险等风险，为企业客户信用风险管理奠定了基础。其次通过科学管理方法进行了信用风险估测。经过数据分析，设计了基于Fisher判别分析的企业信用评价模型，为企业进行信用风险评价提供了依据。为加强对应收账款的控制，应调整业绩考核指标，加强客户的信用调查和监控，实行有效的资信管理与控制严格考核销售部门，采取灵活有效的清欠措施。最后，本文通过独创的实证应用研究的方法分析得到了影响企业经营收益的主要风险因素，并进一步构建了企业的客户信用风险管理体系。从转变经营理念、强化风险意识、规范风险管理流程、建立约束机制、建立优秀的企业信用文化、合理利用法律手段等五个方面提出了有效的风险防范体系，给企业提供了有效的风险防范方法。
本文主要有以下几个方面的创新：
1、通过问卷调查识别了温州包装企业经营中关于客户管理的主要信用风险；
2、基于DSO分析构建了独创的温州包装企业信用评价模型，为信用风险估测奠定了基础；
3、设计了信用风险管理体系和相关制度，使温州包装企业进行客户信用管理有了实际参考依据。
本文的研究开辟了客户信用风险管理研究的新视角，也拓宽了风险管理的应用领域；既为温州包装企业客户风险管理提供了有效的建议和结论，也开辟了其他行业的客户信用风险管理的新思路。
关键词：信用风险管理 信用客户 企业信用评价模型 3C原则 信用管理系
ABSTRACT
Before you decide whether to invest into a debt security from a company or foreign country, you must determine whether the prospective entity will be able to meet its obligations. A ratings company can help you do this. Providing independent objective assessments of the credit worthiness of companies and countries, a credit ratings company helps investors decide how risky it is to invest money in a certain country and/or security.
Credit in the Investment World
As investment opportunities become more global and diverse, it is difficult to decide not only which companies but also which countries are good investment opportunities. There are advantages to investing in foreign markets, but the risks associated with sending money abroad are considerably higher than those associated with investing in your own domestic market. (For more insight, see Pros And Cons Of Offshore Investing.)It is important to gain insight into different investment environments but also to understand the risks and advantages these environments pose. Measuring the ability and willingness of an entity - which could be a person, a corporation, a security or a country - to keep its financial commitments or its debt, credit ratings are essential tools for helping you make some investment decisions.
The Raters
There are three top agencies that deal in credit ratings for the investment world. These are: Moody's, Standard and Poor's (S&P's) and Fitch IBCA. Each of these agencies aim to provide a rating system to help investors determine the risk associated with investing in a specific company, investing instrument or market.
Ratings can be assigned to short-term and long-term debt obligations as well as securities, loans, preferred stock and insurance companies. Long-term credit ratings tend to be more indicative of a country's investment surroundings and/or a company's ability to honor its debt responsibilities.
For a government or company it is sometimes easier to pay back local-currency obligations than it is to pay foreign-currency obligations. The ratings therefore assess an entity's ability to pay debts in both foreign and local currencies. A lack of foreign reserves, for example, may warrant a lower rating for those obligations a country made in foreign currency.
It is important to note that ratings are not equal to or the same as buy, sell or hold recommendations. Ratings are rather a measure of an entity's ability and willingness to repay debt.
The Ratings Are In
The ratings lie on a spectrum ranging between highest credit quality on one end and default or "junk" on the other. Long–term credit ratings are denoted with a letter: a triple A (AAA) is the highest credit quality, and C or D (depending on the agency issuing the rating) is the lowest or junk quality. Within this spectrum there are different degrees of each rating, which are, depending on the agency, sometimes denoted by a plus or negative sign or a number.
Thus, for Fitch IBCA, a "AAA" rating signifies the highest investment grade and means that there is very low credit risk. "AA" represents very high credit quality; "A" means high credit quality, and "BBB" is good credit quality. These ratings are considered to be investment grade, which means that the security or the entity being rated carries a level of quality that many institutions require when considering overseas investments.
Ratings that fall under "BBB" are considered to be speculative or junk. Thus for Moody's a Ba2 would be a speculative grade rating while for S&P's, a "D" denotes default of junk bond status.
Sovereign Credit Ratings
As previously mentioned, a rating can refer to an entity's specific financial obligation or to its general creditworthiness. A sovereign credit rating provides the latter as it signifies a country's overall ability to provide a secure investment environment. This rating reflects factors such as a country's economic status, transparency in the capital market, levels of public and private investment flows, foreign direct investment, foreign currency reserves, political stability, or the ability for a country's economy to remain stable despite political change.
Because it is the doorway into a country's investment atmosphere, the sovereign rating is the first thing most institutional investors will look at when making a decision to invest money abroad. This rating gives the investor an immediate understanding of the level of risk associated with investing in the country. A country with a sovereign rating will therefore get more attention than one without. So to attract foreign money, most countries will strive to obtain a sovereign rating and they will strive even more so to reach investment grade. In most circumstances, a country's sovereign credit rating will be its upper limit of credit ratings.
Conclusion
A credit rating is a useful tool not only for the investor, but also for the entities looking for investors. An investment grade rating can put a security, company or country on the global radar, attracting foreign money and boosting a nation's economy. Indeed, for emerging market economies, the credit rating is key to showing their worthiness of money from foreign investors. And because the credit rating acts to facilitate investments, many countries and companies will strive to maintain and improve their ratings, hence ensuring a stable political environment and a more transparent capital market.
目 录
第一章 企业的信用管理问题 1
1.1企业信用管理的起源与发展 1
1.2 国内外企业信用管理的现状 3
1.3温州企业信用管理存在的问题 8
第二章 企业信用管理理论概述 16
2.1企业信用管理的基本理论 16
2.2温州包装企业信用风险的识别 20
2.3温州包装企业信用风险的估测 22
2.4 温州包装企业信用风险评价 23
第三章 企业信用风险管理的系统建设 29
3.1企业信用管理制度建设 30
3.2温州企业信用文化建设 31
3.3温州企业内部信用管理机构的建设 32
3.3.1信用管理部门内部组织结构与工作安排 33
3.3.2信用经理与信用管理部门的职责范围 33
3.3.3 信用经理的条件 34
第四章 温州信用风险控制案例 37
4.1失败的案例 37
4.2成功的案例 38
第五章 结论与展望 50
5.1结论 50
5.2研究展望 50
参考文献 52
致 谢 54
第一章 企业的信用管理问题
1.1企业信用管理的起源与发展
众所周知，企业经营最基本的目标是为了利润，否则企业将无法生存。从采购、生产和销售，到财务控制，企业的每一个环节都是围绕着这个最终目标有序进行的。但其中一个十分重要的基石就是资金安全，在当今赊销的时代，就是指企业的信用管理。 信用管理作为企业的一种管理手段，贯穿于整个业务的始终。
信用管理的作用和目标是十分明确的，即：增加有效销售，扩大市场份额，持续提高企业盈利水平。
从对信用管理的懵懂不知、漠视、萌醒到自发的朴素的信用管理，再到制度化乃至体系化的信用管理，甚至发达国家的企业也都经历了一个漫长的发展过程。可以说，信用管理的发展历程也是市场经济不断发展的缩影。
工业之后，全球经济一直经历着飞速的、日新月异的发展历程。市场不断扩大和延伸，产品种类日渐多元化，同时供给和需求也几何式地飞速上升。总体上看，商品交易市场一直处于严重供不应求的状态。绝大多数商品处于短缺状态，人们为很多数量不多的商品不得不抢购和排长队，现在我国古玩市场上的电视机票、棉花票、油票、粮票等就是历史的痕迹。
当时，多数企业为低下的生产能力和粗犷低效的管理方式而苦恼。企业仅仅由于无法生产出更多的商品而失去赚取更多剩余价值的机会。扩大投资显然是一个解决办法，但是随之而来的是资金被大量固定资产占压，庞大低效的劳动力队伍非常不宜于管理，投资回收期漫长。于是提高劳动生产率，建立严密、高效的生产管理制度成为企业主和经营管理者们的首要任务。
自从1909年约翰·穆迪（John Moody）第一个对铁路债券进行信用评级之后，度量信用风险的各种方法相继出现。从最初依靠训练有素的专家主观判断的古典信用度量术到现代以统计学、运筹学和现代金融理论为基础的信用风险模型，企业信用评价方法在不断演进中得到发展和完善。在国外，根据公开或内部信息进行信用评价的模型已有许多。据文献记载，最早提出信用风险分析模型的是威廉·比弗（William Beaver，1966年），他对79个失败企业和相同数量、同等资产规模的成功企业进行比较研究后提出了单变量判定模型，即通过个别财务比率走势恶化来预测企业信用风险状况。由于采用不同比率预测同一公司可能会得出不同的结果，1968年，埃德沃德·艾·埃特曼（Edward.I.Altiman）提出了多种变量模型（Z-score model）即运用多种财务指标加权汇总产生的总判别分（称为Z值）来预测企业信用风险[1]。1996年，Trippi和Turban（1996）将神经中枢网络系统（neural network）应用于信用风险分析，他们构建的神经网络模型，放弃了信用评分模型中变量是线性且相互的假设，能够更深入地分析变量之间隐含的相关关系。随着金融衍生产品的开发和金融市场的迅速发展，市场风险日益突出，新的信用风险相继产生，一些基于现代资产组合理论、期权定价理论等构建的企业违约风险预测模型不断出现，如J.P.Morgan创建的Credit Metrics模型、KMV公司运用期权定价理论建立的KMV模型、McKinsey公司开发的CreditPortfolio View模型、瑞士银行的CreditRisk模型、信孚银行的RAROC模型、KPMG公司的贷款分析体系（Loan Analysis System）及Altman的死亡率模型（Mortality Model）等。
随着计算机的大量普及，在上世纪80年代后期，企业普遍开始大规模使用计算机开展信用管理工作。信用管理计算机化使企业的信用管理又上了一个台阶。在英国，目前大约有2400多种与信用管理有关的软件，可见企业采用计算机化信用管理的普及程度。目前，信用风险预测模型已经成为西方金融机构和大型企业风险管理体系中的关键组成部分。
依托信用管理计算机化发展形成的QE:9000国际信用管理体系认证标准可以使企业内部信用管理建立完整、详细的信用获取方档案数据库；信用获取方资源和信息完全由企业掌握；可以监控每一个信用获取方每一笔交易进展情况，并随时进行统计分析；可以运用多种评估模型，评估信用获取方信用额度准确快速，避免了对信用获取方评估出现的认为偏差；同时，各部门人员分工明确、分权限管理，极大地提高了企业各部门信用管理工作效率和对信用获取方的服务质量。
据美国收账者协会统计数据显示，当前美国企业平均账款回收期（DSO）为38天，企业坏账率平均为0.25%---0.5%，欧盟国家企业的账款回收期为45—60天，企业坏账率小于1%，这些优秀的数据背后是企业信用管理工作人员的巨大贡献。20世纪90年代以后，随着第三世界新兴市场的快速崛起，欧美企业又面对着新的考验，在一个经济环境、文化、信仰、习俗、法律制度截然不同的国家，信用管理问题又成为了一个必须密切关注、甚至起到投资、交易决策的问题。日本东京大学财经学院信用研究机构调查显示，已经前往中国投资的和准备前往中国投资的企业中，72%的企业将赊销和信用风险控制作为首先考虑的问题。欧美国家在20世纪60年代出现的信用法律制度空白、信用信息闭塞、企业信用意识淡漠、违约盛行等现象，在这些经济新兴国家再一次出现。随着国际市场交易进一步的信用化，可以肯定，企业信用管理将对各国企业发挥越来越大的作用。
1.2 国内外企业信用管理的现状
国外的信用服务机构是为信用交易中信用获取方和信用供给方提供服务的第三方机构，如信用咨询机构、信用资料调查机构、信用保障机构、账款管理和追收机构等；社会是企业信用宣传的载体，企业通过社会中机构、社会团体、公众宣传将企业的信用形象树立和提升，以扩大企业信用能力和交易能力；企业内部信用管理机构是企业日常信用管理机构，目的是防范信用风险和扩大企业信用交易。目前在国际上有很多发达的国家以信用交易为主要交易手段的市场经济已成熟，已逐渐形成完整、健全的信用信息管理与服务行业和信用管理体系。这样的国家被成为征信国家。美国是世界上最发达的征信国家，其信用信息管理与服务行业是由三大类企业组成的，即信用信息管理机构、专业化的信用评价机构、深层次的信用服务机构。
从国际情况来看，一般规模较大的企业大多通过了QE:9000信用管理体系认证，并在企业内部设立了专门的信用管理部门。企业信用管理的内容与范围主要包括调查了解客户的资信状况，特别是第一次交往的陌生客户。通过企业以往的交易记录、从专业征信公司获得的资信调查报告、听取有关专家的意见、从银行获取的信息、各种贸易参考以及对客户进行的四人拜访等各种渠道，对信用销售的往来客户进行了解，做有关内部评估。包括资产负债表的分析、可行性分析、计算有关的一些数字和比率（流动性、存货、销售利润、存货与销售比率等），进行量化分析。对销售进行管理，可以运用信用管理计算机系统，加强对应收账款的监控，进行及时催收。对于发生拖欠的货款，寻求商账追收机构的帮助，向提起诉讼或依据破产法追讨欠款。
当然国外的信用管理体系也存在缺陷。金融危机爆发前，美国房地产市场空前火爆，提供住宅抵押贷款的银行成了信用评级机构的大客户。据了解，穆迪的母公司MCO每季度都有一定利润的指标需要完成。同样，他的竞争对手标准普尔、惠誉也一样。标准普尔作为上市公司McGraw-Hill的分支，2009年贡献了26.1亿美元的收入(占母公司收入的44%)。信用评定机构属于金融服务机构，秉承客户至上的原则，事实表明，金融危机前三家信用评级公司都给予了住房抵押贷款最高AAA级评定，但这些抵押贷款中却混杂着大量次级债。这些问题债券在信用评级机构的评定后转身一变成了优级债券。
其实，信用评级机构的问题早在安然和世通丑闻中就已暴露。2006年，美国国会通过了信用评级机构改革法案，要求信用评级机构披露更多信息和评估方法。但是，该法案也并没有根本改变信用机构评级的状况，2007年，当美国房市开始崩塌时，穆迪短时间内将抵押证券的评级调低了83%，和06年底的最高3A级别形成鲜明对比。也许，像巴菲特和穆迪总裁辩解的那样，穆迪只是错误的估计了房地产市场的形势。正如太平洋投资管理公司CEO比尔格罗斯所言，这些驾驭复杂数据模型、智商至少160的人却犯了智商不到60的人才会犯的常识判断错误。
经历这次百年不遇的金融危机，美国和欧洲都开始反思，着手对信用评级机构的监管改革。美国已提出新的信用评级机构改革法案，要求信用评级机构提升透明度和增加内部控制。信用评级机构在此次欧债危机中扮演的角色也彻底惹恼了欧洲。欧盟已提案设立欧洲证券和市场管理局，若议案通过，这个新机构将于2011年1月在巴黎开始运行。届时，管理局拥有的权利包括要求信用评级机构上报其评估主权债务的评估模型和规定相应处罚机制，包括警告、处以信用评级机构欧洲分支最高为其年收入20%的罚金，以及开出取消信用评级机构资格，将其逐出欧洲市场的最高罚单。
国际经验表明，当一个地区人均GDP超过5000美元时，市场经济将进入以信用方式为主要特征的高级阶段，国内大部分一线城市已经进入高级信用交易时代。据多家媒体转载，由财经领导小组办公室吴红牵头的课题组完成的一份调研分析报告显示，中国信用市场2/3的份额已被外资控制。报告显示，我国五家权威信用评级机构中，没有外资背景的仅剩两家，而这两家中的上海新世纪也正在与标准普尔洽谈收购事宜。而此次听证会处于风口浪尖的穆迪，在2006年就已收购中诚信49%股权并掌握经营权，约定到2013年持股51% 。
另外，中国企业目前的信用管理水平非常低。国家统计局统计表明，中国企业1999年三项成本总和占销售收入14% 。一家销售一亿元的企业，有1400万元为无效成本损失。而同期美国企业赊销三项成本总和一般在2%--3%，最高不超过4%；也就是说，销售1亿元的中国企业比竞争对手多花了1000万元的成本。中国企业的平均利润率一般是3%，而无效成本高达14%，企业应有的利润大部分都被无效成本吞噬。如果企业能够提高信用管理水平，14%的比率本来可以大大压缩，成为企业的利润。另外一个差距是中国企业的赊账能力与西方企业存在较大差距，前面提到，美国企业90%以上的销售方式是采用赊销方式，欧洲企业赊销率也高达80%以上，而中国企业平均赊销只有30%左右。赊销是竞争的一个主要手段，在产品价格和质量差不多的情况下，一家企业提供赊销而另一家不提供赊销，购买者一定会选择提供赊销的企业。
中国企业的外贸赊销很低，内销时却很高。比如，中国的外贸企业竞争力这几年不断削弱，其中很大一部分原因是中国外贸企业没有完善的信用管理机制，不敢进行赊销，在进行外贸活动的时候，要求对方必须要开信用证，占压对方的资金。如进行赊销的话，外贸企业销售量完全可以大大提高。中国的三资企业现在的赊销比例已经非常高，销售额在逐年扩大，而中国本土的外贸企业宁可放弃业务，也不愿意承担风险。据统计，目前全国一线城市有各类大型企业1000多万户，而参加合同信用等级评定的企业数量只不到了0.46％。因此，中国企业的信用管理水平和西方企业的信用管理水平存在很大的差距，一个是成本损耗的差距，一个是企业竞争力的差距。
企业信用状况的好坏，影响到企业所在地区的信用环境，进而影响该地区的经济发展。近年来，党、领导同志就此做了一系列重要指示。2001年11月27日，时任总理的同志在经济工作会议讲话中强调：重视信用文化建设。要增强企业和公民的法制观念与商业道德观念。加快建立企业和个人的信用档案，使所有市场主体都必须诚实守信，一旦有不良行为的记录，就要付出代价，直至名誉扫地、寸步难行。
2003年7月20日，在全国政协提案委员会“建立个人和企业信用体系提案”协商办理座谈会上综合政协委员提案、各种场合的发言，他们一致认为，清醒认识目前我国市场经济的信用、诚信环境，急需加快信用管理专业法律和机关法律的立法进程，应逐步建立企业和个人信用登记制度，并利用先进技术手段，建立全社会信用管理网络系统，征信评估机构和资信调查机构要市场化、商业化，并建立相应的监督机制。
2005年3月20日，总理在工作报告中说，要加快社会信用体系建设，抓紧建立企业和个人信用信息征集体系、信用市场监督管理体系和失信惩戒制度。
其实早在1986年8月，国家工商行政管理局在辽宁省抚顺市召开了开展“重合同守信用”活动座谈会，总结推广了统一部署、统一标准、统一考核验收程序、统一命名的“重合同守信用”活动的经验。“重合同守信用”活动是根据我国《民法通则》和《合同法》中规定的诚实信用原则，倡导企业诚信守约，经过严格考核验收，对合同信用程度达到规定标准的企业授予“重合同守信用”荣誉称号的一项社会性活动。
而最为社会所关注的是企业相互之间的拖欠全面延展，形成扩及几乎所有企业的拖欠债务链——甲企业欠乙企业，乙企业欠丙企业，丙企业又欠甲企业，如此等等。而就每一个企业来说，既有“人欠（应收）”，也有“欠人（应付）”。以致企业主要考虑的不是压低甚至消除应付，而是把保持应收应付金额的大体平衡为最高目标。1991年3月，生产办组织清理企业“三角债”、“质量、品种、效益年活动”，力图解决制约企业发展的经营行为和经济秩序问题。各级按照的统一部署采取了一系列解决企业拖欠债务、产品质量低下等问题，由此开始我们逐渐从财务会计制度，市场规则的角度认识到信用观念、信用制度和信用体系等我国经济存在的深层次问题。随后，1993年出台了《企业财务通则》和《企业会计准则》、1994年实施了《公司法》、1995年施行了《商业银行法》、《担保法》和《仲裁法》、1999年统一并出台了《合同法》，我国社会主义市场经济的法律体系初步形成，使市场经济由无序竞争走向有序竞争有了可能。2000年9月我国实施的新的《产品质量法》，加大了对产品质量违法行为的法律制裁力度，增强了对质量违法行为的处罚措施，但制裁力度仍是不够。在《民法通则》、《合同法》和《反不正当竞争法》、《刑法》、《产品质量法》、《消费者权益保》中虽然都有规定，但却未形成强有力的法律规范和约束。
1995年前后，国内的追账公司由于运作不规范，扰乱了市场秩序，损害了债权人和债务人的权益，1995年12月和2000年8月国家工商局、、国家经贸委等部位两次发布通知，禁止我国成立和开展商账追收业务，理由是社会上各种性质组织和某些地方执法部门，公开利用非法手段追收欠款，给社会安定带来巨大的隐患。
1998年以来，原国家经贸委会同财政部、中国人民银行共同推动中小企业信用担保体系建设，截至2004年底，中小企业信用担保体系的建设和试点工作，不仅有效推动了中小企业融资难、贷款难状况的缓解，还大大提高了获得担保的中小企业的信用观念和信用能力，
2001年4月，原国家经贸委会同国家工商总局、质检总局、中国人民银行、国家税务总局、中国等十部委联合下发了《关于加强中小企业信用管理若干意见的通知》，提出了依法披露、合法征集、信用服务、失信惩戒、信用管理等推动以中小企业为主体的社会信用体系建设的指导意见。
2003年10月，十六届三中全会提出：“建立健全社会信用体系。形成以道德为支撑、产权为基础、法律为保障的社会信用制度，是建设现代市场体系的必要条件，是规范市场经济秩序的治本之策。增强全社会的信用意识，、企事业和个人要把诚实守信作为基本行为准则。按照完善法规、特许经营、商业运作、专业服务的方向，加快建设企业和个人信用服务体系。建立信用监督和失信惩戒制度。逐步开放信用服务市场。”
2005年7月28日，由发改研究中心企业研究所，北京大学中国信用研究中心等共同发起的2005中国企业形象活动。同时，北京大学中国信用研究中心与安博尔评级机构等推出了中国企业商务信用评定活动。此次通过对企业的信用状况进行综合评价，向社会推出一批守信企业，促进企业领导素质，经营管理能力，盈利能力和社会信誉度的全面提高，为我国企业由产品制造商向品牌创造者转变提供信用保障。
2005年8月，央行确定了重庆、南京、长沙、武汉、成都、天津等8个城市实施由第三方的信用评级公司开展对企业信用评级进行试点，并出具信用报告，以便各家银行在贷款给该企业时统一采用，而不再各银行自行评估。企业信用由第三方评价迈出实质性一步。
参与合同信用等级评估为企业带来“金字招牌”。上海银欣高新技术发展股份有限公司为AAA级。公司负责人表示，凭借良好的合同信用等级，公司在苏浙等地参加工程招投标时可获加分，仅合同信用一项就能拉开总分3％至5％的差距。前不久，银欣看准能源合同管理这一新兴行业，计划承接楼宇照明、空调系统等节能改造项目，需要申请节能服务资质，由于具有A级以上的合同信用等级，该公司上月底顺利成为全市首批和全国第二批节能服务备案机构。
社会各界对评选结果的认可度逐年上升，使企业参加合同信用评比活动、参与合同信用等级评估的热情也逐年高涨。截止2011年6月份，目前达到AAA、AA和A级的企业分别为1321家、995家和504家。
我国企业信用管理中主要存在的现象有：
一是经济合同履约率低。典型的表现为上世纪八、九十年代以来的企业间“三角债”现象严重，金融机构贷款逾期过高，导致经济信用严重梗阻。作为社会信用的企业部分，信用观念、契约意识淡薄，相互之间的商业行为产生许多经济纠纷，失信于人屡见不鲜。据有关部门统计，近几年来，在审理的所有经济纠纷案件中，合同纠纷案占92％；企业间签订的合同能够得以不同程度履行的不到70％；我国每年所有订立的合同约40亿份，履约率只有50％左右，其中80%还是合同内容的部分履约，完全履约的合同只占总体的10%；从全国看，由于企业间不讲信用，互相拖欠货款构成连环债链的资金总额巨大。
另外，商账催收行业在我国为禁区，这造成了一定程度的呆账难收。中国的讨债的英文为"Debt Collection"，译为"商帐追收"。商帐追收不能单纯理解为讨债。商帐追收是指通过合法的追收流程和技巧，进行商帐追收服务，降低企业风险率和坏账率，防范和规避企业由于使用赊销方式带来的信用风险。但目前内地还不得以“商帐追收”名义注册公司。商帐催收业作为信用管理的重要分支不仅没有与其他信用管理分支共同发展，反而遇到了“玻璃墙”。没有商帐催收业的社会化信用体系是不完整的社会化信用体系。现阶段关键问题是商帐催收业自身如何发展，如何规范和管理。
二是权力不正常地渗入经济活动之中。 “权力寻租”现象正严重地干扰、破坏着经济秩序。包括最近刚刚发生不久的浙江温州地区泰顺县的知名企业立人集团在崩盘前钓鱼式借贷以支付的高利贷；还有如广大消费者反应强烈的“行业垄断”、“融资欺诈”、“虚假报表”、“黑幕基金”以及地方保护主义等，这些无视公平有序竞争权利和契约意识的失信行为破坏了金融市场，阻碍和干扰了各类市场的健康生成和经济社会的协调发展。这一类问题比较突出的是近年来的证券市场，"银广厦"、"红光"等事件；以及最近在南方民间借贷中扮演重要角色的“官银”。
三是企业信用风险防范手段缺乏。作为基础管理的信用管理，尚未被企业所广泛地重视，以至企业信用防范手段严重缺乏。据有关部门统计，我国每年因信用缺失造成的直接经济损失约6000亿元。近年来，虽然一些部门和社会组织围绕信用建设开展了许多工作，信用体系的雏形正在建立。但目前还没有一个具有全国性影响力的信用监控及评级机构，对企业的信用状况进行有效传播，信用信息透明度低、搜集企业信用信息困难。
目前，我国企业无论是在立信（建立自身信用、诚信经营、提高融资能力）还是在征信（征集他人信用、防范外部风险）方面、商账催收等等环节都存在许多问题，有些问题还相当严重。绝大多数企业在谈到“信用风险”问题时，都把责任推向社会，似乎企业无力改变目前的状况。
我国企业对信用管理的认知程度在不断加强。几年前，中国的企业还不了解信用管理的这个概念，而在近三四年的时间，尤其是2002年以后，企业开始对信用管理高度重视，许多企业正在积极学习信用管理知识和西方丰富的信用管理经验，并逐步改善企业信用管理能力。同时，中国的学术界、教育界也对信用管理越来越重视。
越来越多企业意识到参与评估的意义。“合同信用等级评估结果是一种责任，推动企业不断自查和提高”，温州包装协会副会长范干平表示，通过参加评估，企业能够发现合同管理尚不完善的方面，从而进一步提升企业履约水平。截至2010年11月底，温州包装协会成员企业履约率达到83%，合同管理规范对企业和客户至关重要。
据统计，目前全国一线城市有各类大型企业1000多万户，而参加合同信用等级评定的企业数量只不到了0.46％。据悉，中瑞普信国际信用评价（北京）有限公司呼吁相关部门和社会组织将加大对合同信用高等级企业的扶持力度，对部分参评企业给予一定的补贴，为合同信用等级优秀的企业颁奖。
1.3温州企业信用管理存在的问题
温州作为祖国改革开放的前沿，随着我国加入WTO和社会经济的快速发展，除传统的质量、价格和服务等竞争手段外，交易方式已成为新的竞争手段，信用交易渐成规模。初步形成的信用风险管理体系已在2007年下半年开始的金融危机中由担保公司和银行为温州的中小企业提供了有效帮助；
温州企业的授信活动主要是企业对客户授予信任并采取赊销、分期付款等信用方式进行商品销售的信用活动，其核心内容是信用销售，即赊销制。在温州工商企业的经营活动中，有90%以上是信用销售活动。信用销售是指商品销售方通过向购买方提供信用来销售产品。常见的信用销售形式有两种，即银行信贷支持的信用销售和生产厂家直接赊销方式，主要包括对企业客户或消费者个人进行的赊账销售，委托给代理商的销售，通过信用卡和银行信贷进行的零售商品的信贷销售。本文仅探讨生产厂商直接赊销方式。
20世纪80年代，温州人以其特有的精明，抓住了改革已然启动但物资依旧匮乏的时间差。大量低成本低质量的小商品企业纷纷建立，席卷了全国市场。进入21世纪后，大量实体产业资金转移到房地产、煤矿、太阳能等暴利行业，原本起家的眼镜、打火机行业日落西山。
2008年，随着量化宽松货币出台，银行大量放款，使得多数企业都拿到了可观的银行信贷，也形成了恶性的膨胀问题。星球包装的总裁姜桂球在2008年获得了10家银行主动上门的融资，共计2亿元，闲钱多了，实业用不完，姜桂球只能做投资。他首选房地产行业，不仅是趋势，也赚钱。
2008年的经济刺激计划中，很多外地项目很具诱惑，在投资本地实业上和对外投资上，企业大多会选择后者。2010年后，在CPI高位徘徊的严峻形势下，货币转向紧缩，此后，央行5次加息，12次提高存款准备金率至21.5%。8月底央行再发通知，将商业银行的保证金存款（包含承兑汇票、信用证、保函三部分）纳入存款准备金的缴存范围。
国家一松一紧的宏观，使得大多数中小企业都难以承受，仅两年的时间，很难满足一个项目的建设周期，大多数项目还未产生效益，便面临着资金链紧张的问题。且企业的投资项目大多在外，需要后续资金，这就面临着主业、副业的双重困境。银行拿不到钱，为维系项目的资金需求，只能增加民间借贷在资金中的占比，导致民间借贷需求旺盛。
另外，金融危机以来，山西煤改、迪拜危机、楼市限购、股票暴跌，更使得钱都回流到了温州，受高额利益驱使，资金自然流间。一位业内人士称：相当一部分机构和个人一直在从事民间借贷活动，且资本越滚越大。而温州钱也迅速席卷到北京、上海、杭州、东北、山东等地区。
几乎是一夜之间，融资、担保公司、寄售行在温州遍地开花，就连原来很多街头小饭馆，都很快被寄售行、融资、担保公司“占领”。其中，温州某家写字楼，空了一年没人租，在“高利贷”异常盛行的情况下，整栋写字楼，不到一个月的时间，入驻了160多家担保公司。
温州一位从事民间信贷的总裁坦言，当时大多数企业都是“挂羊头、卖狗肉”，打着发展高科技产业的口号，把地拿下来之后，贷款出租，实际上还是在做科技含量很低的传统产业。“传统产业到底能赚多少钱，大家都看得到。”一旦遇到找银行贷款时便开始做假账，一边贷款过来，一边再贷出去，把拿回的利息支付给工人，完全够用。
然而，急功近利、目光短浅的后果接踵而来。从今年4月份开始，温州部分中小企业的资金链出现断裂，有不少企业老板“跑路”；特别是温州企业之间的担保模式，在一定程度上使资金断裂得到“蔓延”。甲企业出现资金链断裂，企业主“跑路”，乙企业为甲企业做关联担保，甚至还持有甲企业的股份，一旦甲企主“跑路”，乙企业主也不得不“跑路”；进而引发丙企业主“跑路”，这导致了温州“跑路”现象的连锁式蔓延。
而根据温州市银监局的报道显示，过去温州所有银行的不良贷款率全国最低，仅为0.67%。事实并非如此，所谓的银行贷款率几乎由民间资本在支撑，民间更是承担了银行所有的风险。在国家货币宽松的情况下，企业大多选择28号从民间借贷资金，30号准时还银行贷款，3天后再从银行贷出还8号的“高利贷”。在银根异常紧绷的情况下，银行几乎采取了只抽不放的，一方面，银行答应给企业续贷的资金迟迟不兑现；另一方面是民间“高利贷”，二者无疑堵死了企业的血脉。如今危机爆发后，让银行的坏账率也急速增加。“我们的银行不仅没有雪中送炭，反而釜底抽薪。”周德文多次在公开场合披露。
资金链的断裂，也最终让大笔的消失的资金开始浮出水面，更使得银行、债权人、债务人、担保方四者互相捆绑在一起。大多数企业主只能承担着杨白劳的角色，欠债的人甚至比债权人更“潇洒”。
根据温州某企业董事长透漏，目前被跑掉的资金除了一部分的盲目多元化投资，很大一笔资金流向不法用途，更多的是涉及到、白粉、吸毒，奢侈消费。
温州某研究室主任于峰（化名）称，如今的局面其实是2008年金融危机放缓了洗牌的时机，而一松一紧的又加剧了危机，整个企业的基本面没有达到根本的改变，最终导致资金链的崩盘。
针对当前温州因企业资金链断裂、民间非法集资引发的问题，温州警方于2011年10月12日推出10项措施。对有债务危机且有出逃迹象企业主，机关将有效控制，对已经出逃的企业主，将组织力量进行全力追逃。另查处了80多名暴力讨债不法分子，刑拘了27名非法集资者。中国证券报记者从温州银监分局获悉，温州市25家银行近日发布“不抽资、不压贷”的联合声明，温州各家银行向上级行申请信贷规模，目前各行已上报在原有基础追加信贷增量指标合计达180亿元，信贷资金将进一步向小微企业倾斜。
根据温州市的调查报告获悉，2010年鹿城区注册登记企业的11322家中，被评为信用等级AAA级(信用优秀)企业有559家，占4.94%，被评为信用等级AA级(信用良好)企业有1072家，占9.47%，被评为信用等级A级(信用合格)企业有6072家，占53.63%。被评为信用等级A级以下(不含A级)企业，即信用破损企业有3619家，占列入信用监管评价企业总数的31.96%，其中“信用波动”的B级企业有163家，“信用低下”的C级企业有2家，而“信用丧失”的D级企业有3454家。
“信用破损”企业存量较大，影响了市场良性健康发展。据悉，企业信用破产有多方面的原因，最主要的原因是没有参加年检或由于其他问题被工商部门吊销了营业执照。这类企业大多名存实亡，由于没有按照法定程序进行清算和注销，处于“事实上退出市场，法律上滞留市场”的临界状态。但也有个别企业不仅具有财产、管理人员和经营场所，甚至依然在纳税并开展各种经营活动，这些企业一旦发生债权债务和其他纠纷，就容易引起重大失信行为，是影响鹿城经济健康有序发展的潜在不稳定因素。
工商部门分析指出，不同行业企业的信用水平差异明显，在企业信用监管等级AAA级以上企业中，皮鞋、眼镜、建筑、纺织服装、包装等7类制造业企业有166户，占AAA级企业总数的29.7%；值得注意的是，作为五大主要行业之一的住宿和餐饮业，无一企业获评信用AAA级。从调查结果来看，商业和服务业的信用水平相对较低，尤以批发和零售业、住宿和餐饮业为甚。
反思温州信贷危机的发生为何温州包装企业不能幸免，其自身信用方面存在的问题很多，原因很多，有其偶然性，单更多是其必然性。
首先，温州企业在经过原始积累后，进行了盲目扩大经营和对外投资，大量信贷资金被挪用，甚至为追求短期利益而民间借贷高利贷；这种行为在经济环境宽松时期风险还不大，一旦外部环境急剧变化喝完宏观趋紧，这种量变达到一定程度必然引发质变，从而引起信贷危机。
这些信用风险主要体现在以下两个方面：
1、企业盲目追求利润导致舍本求末，主业变成副业，热衷虚拟经营甚至；
改革开放30多年来，宏观和银根紧缩搞了多少次了，温州经济为什么每年仍然能以2位数增长，而且是持续增长？就是靠低下钱庄。这次为什么反而痛斥低下钱庄和民间借贷呢？主要原因不是债权人的变化（当然演变成全民放贷和官银放贷等现象是以前没有的），主要原因在借债人发生了重大变化，他们放弃主业，或是自己借钱放贷，或是投资暴利行业，甚至参与等行为导致资金链断裂。温州一位从事民间信贷的总裁坦言，当时大多数企业都是“挂羊头、卖狗肉”，打着发展高科技产业的口号，把地拿下来之后，贷款出租，实际上还是在做科技含量很低的传统产业。“传统产业到底能赚多少钱，大家都看得到。”一旦遇到找银行贷款时便开始做假账，一边贷款过来，一边再贷出去，把拿回的利息支付给工人，完全够用。由于温州多年形成的民间借贷信任机制，所以大家习惯于互相之间无抵押的拆借行为，一旦某家出现资不抵债、跑路，就会造成一大批债权人的利益损失，形成多米诺骨牌效应。
2、家族式管理团队对财务制订、执行和监督在信用管理方面存在很多漏洞。
⑴首先是财务人员对财务风险的客观性认识不足。企业只要有财务活动，就必然存在着财务风险。在现实工作中，温州许多企业财务管理人员是老板的亲戚，往来的客户也多是有裙带关系的，风险意识淡薄，刚起家时规模小、客户少容易掌控风险，随着企业逐渐做大风险意识淡薄是财务风险产生的重要原因之一。由于温州市场已成为买方市场，企业普遍存在产品滞销现象。一些企业为了增加销量，扩大市场占有率，大量采用赊销方式销售产品，企业应收账款大量增加。同时，由于企业在赊销过程中，对客户的信用等级了解欠缺，缺乏控制，盲目赊销，造成应收账款失控。大量比例的应收账款长期无法收回，直至成为坏账。资产长期被债务人无偿占用，严重影响企业资产的流动性及安全性，给企业带来巨大的财务风险。即使是亲戚关系，如果出现坏账的多米诺骨牌效应，就是一损俱损。
⑵温州包装企业财务管理的宏观环境复杂多变，财务管理系统不能适应复杂多变的宏观环境。财务管理的宏观环境复杂多变是产生财务风险的外因，财务管理滞后和漏洞是产生财务风险的内因。众所周知，持续30多年的改革开放和全球20年的经济持续增长的大环境使温州外贸型经济飞速增长，企业的资金供给在高速发展中持续发生短缺，货币性资金持续贬值，实物性资金相对升值，资金成本持续升高。例如，世界原油价格上涨导致成品油价格上涨，使企业增加了运营成本，减少了利润，无法实现预期的收益。而利率的变动必然会产生利率风险，包括支付的利息过多的风险、产生利息的投资发生亏损的风险和不能履行偿债义务的风险。市场风险因素也会对财务风险有很大的影响。财务管理的环境具有复杂性和多变性，外部环境变化可能为企业带来某种机会，也可能使企业面临某种威胁。而温州很多是小作坊起家的企业，常采用白条记账、甚至利用现金往来的便利偷税和漏税，财务管理系统相当不健全和落后，如果财务管理系统不能适应复杂而多变的外部环境，必然会给企业带来困难。
目前，温州许多企业建立的财务管理系统，由于机构设置不尽合理，老板亲戚做财务管理人员不精通业务、素质偏低，财务管理规章制度不健全，管理基础工作欠缺等原因，导致企业财务管理系统缺乏对外部环境变化的适应能力和应变能力。具体表现在企业不能对外部环境的变化进行科学的预见，反映滞后，措施不力，由此产生财务风险。
现在，很多温州包装企业不愿意向其客户授信，金融机构不愿意向温州包装行业中小企业贷款，虽然与现在的全球金融环境仍然恶劣有关、更多的是某些温州包装企业不重视信用管理、企业信用管理体系建设滞后分不开的。
其次，虽然信用评价模型已有许多，但验证模型的有效性即返回测试仍旧是一个瓶颈，温州银行间非理性竞争，忽视对企业的动态监管，也客观上造成信贷风险。从信用管理角度讲，由于建模样本及检验样本均为小数量的样本，而产生1个预测数据大约需要1年的时间，因此，合理测试预测精度的时间跨度会很长。期间影响企业履约的因素很多，且不断变化，从而使评价企业偿债能力，进而预测其违约风险的工作变得十分困难和复杂。首先，建模样本及检验样本不足以横跨几个宏观经济或信用周期，模型的构建与应用条件可能发生重大变化。其次，主要以会计账面价值指标为基础而构建的模型，如信用评分模型，大部分变量值在时间上具有离散性的特点，银行很难发现借款者经营过程中更细微、更快速的变化。许多对履约有重大影响的非财务因素如：人力因素等不可量化，即便模糊计量，而取得这些信息资料又十分不易。最后，银企之间的信用契约为不完全契约（即不可能将未来可能发生的所有事件全部包括在契约中），以及缺乏与之配套的信用法律支持系统，单凭契约本身不能有效地解决由于信息不对称而产生的代理人问题——逆向选择和道德风险。企业有限责任制度，有效地保护着企业所有者，使之最大损失仅以自己投入企业的资本为限；温州包装企业信用管理水平低必然导致其防范市场信用风险的能力有限，不敢轻易进行信用交易，而且一旦进行信用交易，其面临的信用风险必然增大；而不敢轻易进行信用交易的结果，反过来又影响了其市场竞争能力，丧失很多商业机会，从而陷入“不授信等死，授信找死”的怪圈。
杜绝应收账款最简单的方法就是尽可能的现款销售。但是，在如今的买方市场条件下，这项很难执行：将主动丧失一定的市场份额，竞争对手通过赊销可以抢占市场份额。
因此，现金交易只是努力的方向，只是一个理想状态，市场环境所迫，企业要生存、要发展，赊销方式往往不可避免，更可怕的是在全球07年金融风暴的席卷下，温州本身以外向型经济为主的经济形态遭受到重创，70%以上的小型和微型企业面临订单枯竭、账款难收的问题，坏账率从06年的0.3%，一下跳到2%，在08年还有上升的趋势，09年上半年本来有些好转，但是俄罗斯关闭某个大型批发市场、罗马尼亚封店、被温商誉为” 投资天堂”的迪拜出现了债务崩裂、希腊和意大利等“欧猪五国”高负债危机等一系列事件，使得在全球广泛投资的温商再次投资损失惨重，由于资金链的多米诺骨牌效应，温州本土的企业由于海外账款无法回收突然倒闭的企业根据官方公布就有213家，每个包装企业均有不同程度的损失；应收账款的风险已事关温州包装行业的企业在金融严冬里的生死。
温州经济以小型和微型企业为主，本身资金实力并不雄厚，即使像德力西、奥康、康奈之类的名牌大企业，也是从小作坊发展起来的。温州市场经济发展很快，在国内率先由卖方市场转变为买方市场，为了在激烈的市场竞争中占有一席之地，除了依靠提高产品质量、低廉的产品价格、提供良好的售后服务等传统的策略外，赊销成为温州企业扩大销售的重要手段之一，于是就产生了大量的应收账款。账款的周转天数是衡量资金使用效率的重要指标，而温州有一年逢重要节日结账的习惯，造成账款周转天数高达80-120天。不少经销商的应收账款占自己企业总资产的百分之三十、四十，甚至一半以上，更可怕的是很多小企业的应收款是一笔糊涂账；贪功冒进盲目经营，到头来反而把自己辛辛苦苦赚来的微薄的利润送给别人，一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补。应收账款的根源产生于赊销的销售方式。
⑵其次是财务决策缺乏科学性导致信用决策失误。信用决策失误是产生财务风险的又一重要原因。避免信用决策失误的前提是信用决策的科学化。目前，我国企业的信用决策普遍存在着经验决策和主观决策现象，由此导致决策失误经常发生，从而产生财务风险。例如，在固定资产投资决策过程中，由于对投资项目的可行性缺乏周密系统的分析和研究，加之决策所依据的经济信息不全面、不真实，以及决策者不精通决策工具、决策能力低下等原因，导致投资决策失误频繁发生。决策失误使投资项目不能获得预期的收益，投资无法按期收回，给企业带来巨大的财务风险。企业对外投资，包括有价证券投资、联营投资等。有价证券投资风险包括系统风险和非系统性风险，由于投资决策者对投资风险的认识不足，决策失误及盲目投资导致一些企业产生巨额投资损失，也必然影响企业的投资效益，影响了企业的长期偿债能力，从而给企业带来较大的财务风险。
⑶再次是企业内部关系混乱。企业内部财务关系混乱是我国企业产生财务风险的又一重要原因，企业与内部各部门之间及企业与上级企业之间，在资金管理及使用、利益分配等方面存在权责不明，管理混乱的现象，造成资金使用效率低下，资金流失严重，资金的安全性、完整性无法得到保障。温州包装企业是劳动密集型行业，大量的外来务工人员流动性很强，企业和员工之间除了劳资关系以外基本没有其他可以维系的绳索，即使有好的管理制度也会因人员大量流动快、培训不及时而不能传承最终缚之高阁；有时因合适的人选没有就采取因人设岗的方法，打乱了原有的组织结构，造成企业资金结构不合理，负债资金比例过高等。在温州包装行业，资金结构主要是指企业全部资金来源于权益资金与负债资金的比例关系。由于筹资决策失误等原因，企业资金结构不合理的现象普遍存在。具体表现在负债在资金结构中比例过高，很多企业资产负债率达到30％以上，导致企业财务负担沉重，偿付能力不足，由此产生财务风险。此外，企业库存周转率不高，存货所占比重相对较大，且很多表现为超储积压无法实现销售，或者材料物质变质，也就表现为存货变现困难。而存货流动性差，企业必须为保管这些存货支付大量的保管费用，导致企业费用上升，利润下降，造成资金无效占用，加重财务负担。长期库存存货，企业还要承担市价下跌所产生的存货跌价损失及保管不慎造成的损失。
以上这些问题，通过我们多年收集温州包装行业的上百家企业情况分类、汇总、分析后，发现组要是由于以下几方面原因造成的：
一是企业追求片面的竞争，缺乏风险防范意识
在现代社会激烈的竞争机制下，企业为了追求高回报，资金投向了房地产、煤炭等暴利行业；为了扩大市场占有率，不在成本、价格上下功夫，而且大量地运用人情信用赊销。但是，由于企业的风险防范意识不强，不及时服从国家的管控方向甚至甚至从主业中抽血；或者是在事先未对付款人资信情况作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，采用较宽松的信用，只重视账面的高利润，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题，从而成为应收账款风险加大的主要原因。温州东瓯鞋业张老板就是因为过分相信海外的亲戚，造成1000多万元的货款拖欠3年无法收回，以致资金链断裂、只能被逼跑路后，包括温州大东包装有限公司在内的近100家供应商货款无法收回。
二是企业内部控制不严
有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下，催收、清理不及时，账龄老化，却任其发展，存在应收账款长期挂账现象。
三是企业激励机制不健全
在某些企业中，为调动销售人员的积极性，往往实行职工工资总额与经济效益挂钩，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强销商品，使应收账款大幅度上升，而对这部分应收账款，企业未采取有效措施要求相关部门和经销人员全权负责追款，导致应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。
总之，对于一个企业来讲，提供商业信用的结果，一方面可以扩大产品的销售收入；另一方面又形成了一定的应收账款，造成机会成本、坏账损失等费用的增加，形成应收账款风险，增加了企业的经营风险。通常情况下，应收账款的风险与应收账款的规模成同比例增长，企业利用商业信用实现的销售额越大，承受的应收账款风险就越高。
现在由温州市出面，专门针对实体经济的输血措施已经展开，总理日前主持召开的常务会议中，业务出台了9大金融财税以扶持小微企业，温州各家银行在原有基础上向上级行申请追加信贷增量指标已达180亿元。
无论从严冬生存，还是从今后发展的角度，作为经济链条末端的包装行业，如何规避或尽量减少应收账款产生的风险，是温州包装企业面临的当务之急需要解决的问题。因此，对应收账款还进行有效风险控制，增强风险意识，制定防范措施，是温州企业从小作坊走向现代企业在经营与财务管理方面的一项重要任务。
第二章 企业信用管理理论概述
2.1企业信用管理的基本理论
信用，指的是在商品交换或在其它经济活动中，各经济主体以守信诚实为基础，在偿付承诺的基础上，受契约关系约束的对未来履约能力或诚实可信的预期，同时也包含了对违约可能性和违约损失的判断。商业活动中的信用有其特定的涵义，它是指一种借贷行为，是债权人与债务人之间发生的债权和债务关系。这种借贷行为是指以偿还为前提的付出，且这种付出只是使用权的转移，所有权并没有转移，偿还性和支付相应利息是它的基本特征。
信用是以偿还作为前提的价值单方面诉求，它不同于商品买卖。在商品买卖中，价值进行对等转移和运动，一手交钱，一手交货：卖者售出商品，获得等值的货币；买者付出货币，得到商品。但是在信用即借贷活动中，贷者把一部分货币或商品给予借者，借者并没有同时对贷者进行任何形式的价值补偿。其本身就包含了信用风险。
信用，作为一种无形资产和经济资源，是市场经济有效运行的基础。在市场经济中，市场主体的信用好坏，直接影响到市场效率。企业信用制度也是社会信用制度的重要组成部分，企业作为最具活力的市场主体之一，其信用制度的构建成为社会信用制度建设的关键。
企业信用可分为狭义企业信用和广义企业信用。狭义企业信用是指企业对债务按期还本付息的能力和意愿。其中，债务主要指企业对外的有利息负债，如长短期借款、长短期债券、可转换公司债券等；还本付息的能力主要指企业在债务到期时能否筹措到足够的资金偿还到期的债务利息和本金；偿债意愿是指企业是否愿意偿还到期的债务。广义的企业信用还包括企业是否遵守工商、税务、海关、劳动等部门的有关法规，履行商业合同，偿还或有负债等方面的情况。
信用销售是市场销售发展的最高形式，对制造商而言，直接的信用销售是指产品制造商在同赊购产品的客户企业签订购销协议好后，让客户将本企业生产的产成品取走，后由生产厂家送货上门。赊购的客户则按照购货协议规定的付款日期、方式、金额如约付清货款。信用销售的实质是销售企业或支持企业的银行对产品买主直接或间接提供信贷的一种销售，从信用销售的过程来看，销售企业不能立即收回全部货款，客户将在一定时间内占用销货企业资金。因此，信用销售包含资金运作，与金融活动直接相连，蕴含一定风险，不能等同于一般的销售活动，因此需要专门部门进行专业管理。
信用评级的产生源自信息不对称性, 为了降低信息不对称性所带来的危害，就产生了信用评级。
信用评级活动最初起源于美国。20世纪初，美国经历着工业化带来经济迅速增长的时期，铁路运输系统为满足工业不断增长的货运需要而增加新路线，需要筹集大量资本。同时，许多公司通过发行债券在资本市场筹资。这些公司的信用质量差异较大。有的实力雄厚，经营成功；有的则财务状况欠佳；有的简直就是进行欺骗，名义上是为了兴建铁路和工厂而发行债券，事实上并非如此。金融市场上的投资者对这些情况了解很少，大部分投资者缺乏可靠的信息，难于评价其将要投资债券的信用风险，更不能比较不同债券之间的信用风险。
10年，约翰•穆迪先生（JOHN MOODY）针对这种情况创办了穆迪评价公司，首先对铁路债券的信用进行了评级。1909年，约翰•穆迪在其出版的美国铁路公司投资分析信息手册 （MOODY’S ANALYSIS OF RAILROAD INVESTMENT）中，发表了首次评价情况，对每一家公司的债券进行了评价，并在手册中排列了各种债券的评价等级，受到了投资者普遍欢迎。此后，约翰•穆迪的金融信息手册与评价的内容和范围越来越宽，从对铁路公司及其债券评价，扩大到了对工业公司和公用事业公司，以及他们所发行的债券的评价。1918年以后还扩大到了对外国在美国发行的债券的评价。
信用管理，就是授信者通过科学管理对信用交易以控制信用风险的专门技术。信用管理的主要功能包括五个方面：征信管理（资质调查和信用档案管理）、授信评估、赊销的执行与控制、商帐追收管理、利用征信数据库考核评价和开拓市场等全过程的信用管理和风险控制。
信用客户的定义：信用客户指的是在一定时期内未来实现对公司销量、资金、效益起长期或重要支撑作用能获得公司给予适当信用额度的合作伙伴。
一个完善的企业信用管理部门会对企业的信用销售进行全程的信用管理，这主要有三个方面：
一是事前管理，在正式交易前，对客户资信状况进行分析和估测；
二是事中管理，在交易过程中，对信用限额和信用条件进行分析和评价；
三是事后管理，交货之后对应收账款进行监控和风险防范、以及对拖欠案件采取一系列挽回损失的措施。
信用管理是企业在市场化经济活动中的重要内容，其在国际上被众多经济发达国家广泛采用。信用管理需要社会的诚信环境与有序的信用活动的支持，需要以下几方面的社会条件作为基础：
首先，一个国家或一个地区的市场某种商品在为卖方市场时，产品供不应求，企业一般不会采取信用销售。只有当一国或一个地区的市场经济发展到一定的成熟阶段，社会产品极大丰富，告别了短缺经济，并且其市场已转变到买方市场，竞争激烈，面对市场的变化，企业必须改变营销策略，必须采用信用管理方面的销售方式，通过向消费者和购货方提供信用来销售商品，其目的是最大限度地扩大销售，渗透市场，赢得市场以获取最大利润。
其次，信用管理要有制造商或商业银行的资本支持。因为，采用信用销售方式意味着销货企业不能立即收回全部货款，客户将在一定时间内占用销货企业的资金，那么销货企业要连续进行生产经营，就必须有足够的自有资本支撑或有来自银行的信贷资金支持或其他外援，而这些都属于资本运作。可以毫不夸张地说，除产品、技术与服务外，一个企业要想在激烈竞争的在以信用为核心的市场经济中立于不败之地，在管理与经营上，必须学会并娴熟应用信用管理与资本运作。
良好的信用管理有利于企业应对信用经济时代的挑战。在市场经济条件下，信用是企业的生命，也是其生存发展的前提。从市场角度看信用管理，这种管理方式有助于企业优胜劣汰，有利于消费者提高消费水平，能潜移默化地改变消费者的消费意识与消费观念，可以增加社会财富。信用管理是以客户能够按时还本付息为假定前提条件的，其发生完全是建立在供货方对客户信任的基础之上。但在现实的信用销售过程中，企业总是面临着一定程度的因客户拖欠货款或不付款的收账风险。面对这些问题，企业只能通过自身的信用管理将风险降到最低，这就需要企业建立高效运行的信用管理体系。一方面，信用好的企业可以利用赊账方式购买原材料、机器设备，进行简单再生产和扩大再生产；另一方面，企业通过建立科学的信用管理体系，可借助各种信用活动，开展信用销售，维护老客户，发展新客户，降低信用风险，不断扩大市场占有率和交易规模。在信用活动中，企业超常地发挥了自己的生产和销售能力，大大提高了运作效率。
信用管理是众多现代管理制度之一，涵盖甚广，当中包括：风险管理、信用调查、信用评估、信用监控、应收账款管理和资产管理等。单就风险管理而言，还包括了风险、风险衡量、风险估测和评价的动态及时性、风险控制、风险稽核、信贷风险、运作的风险、诈骗信贷的风险和突发事件的风险。
信用管理的目的是要平衡信用业务与信用风险之间的冲突。如何在积极争取信用业务之余，可以降低风险、减低坏账成本带来的负面影响，保障公司的利益？这就需要建立完善的信用管理体系，以减少呆坏账损失，从而提高流动资金比率，提升客户信心，维持并加强公司或银行的信誉和形象。
企业信用管理体系主要要分为企业外部信用约束和激励机制以及内部信用管理制度两大部分，涉及、行业协会、信用服务机构和企业四大主体。
企业的信用活动主要是指企业信用输出、企业信用输入、企业信用合作、企业信用宣传和企业内部信用管理活动等。
企业信用输出即企业参与信用活动时企业价值提前流出，并在特定的时间得到价值回报的表现形式。主要包括：企业对外融资、企业对外信用输出、企业对外提供信用担保等。
企业信用输入是指企业参与信用活动时价值提前流入，在随后的特定时间偿还价值的表现形式。主要包括：企业获得融资、企业赊购、企业获得信用担保等。
在信用活动中，信用活动的相关方包括：信用供给方、信用获取方、信用服务机构、社会以及企业内部信用管理机构等。信用供给方是信用活动中提供信用的乙方；信用获取方是信用活动中获得信用的乙方；
狭义地讲，信用风险是价值交换滞后的一方没有按照承诺履行价值回报。当交易主体的一方输出信用后，就需要在合约期限规定时间内得到价值偿还。如果没有得到偿还价值，就被认为出现了先用风险。金融机构把贷款贷给企业或个人，没有按期收回贷款；企业把货物信用输出或提供了劳务，没有得到货款或劳务费用，企业购买的债券到期无法按券面价格全额回收价值，这些都是信用风险。信用风险的表现形式有两种。信用风险的一种表现形式是“价值回报的灭失”，常见的主要是信用获取方出现了财务危机，不能按照他的意愿来偿还信用供给方的货款或劳务费用。这种“坏账”就是“价值回报的灭失”风险。
信用风险的另外一种表现形式是“价值回报的缺损”。当企业输出信用以后最终虽然收回了偿还价值，但是收回的时间却滞后于合约规定的偿还时间，更只管地讲就是财务利息损失。例如，温州低压电器行业有一家知名企业，每年的纸包装方面的采购是2亿元。按照合约规定，该企业每3个月结清一次货款，但是该客户到期时总以各种理由拖延、或支付6个月的承兑汇票，与该企业合作因账款拖延就造成供给方银行利息损失每年近800万元，这800万元损失就是“价值回报的缺损”。但是，对一家企业来说，信用风险不仅仅发生在信用输出的时候。如果一家企业盲目输入信用，在信用到期时无法偿还信用供给方的价值回报，或者为了信用供给方的资金在本企业多停留，有意占压、拖欠上游企业的货款，这种不守信用的行为都将造成企业的信用等级下降，从而影响企业的信用形象和信用融资能力，对企业的长远发挥在那造成巨大影响，这也是信用风险的一种表现形式。广义的信用风险既包括企业在信用输出时没有收回对等价值的风险，也包括企业由于未履行信用造成信用能力下降的风险。
如何改变温州包装行业的企业落后的信用管理状况呢？简单地说，就是在温州包装企业内部建立 “3+1”科学信用管理模式：就是在企业内部建立“3”个不可分割的信用管理机制和“1”个的信用管理部门，我们把它叫做“3+1”科学信用管理模式。它是由我国商务部研究院的信用管理专家经过十多年的研究，把西方现金的信用管理理论和中国企业实际情况相结合，提出的适合温州包装企业情况的信用管理模式。“3”是指企业内部应建立三个不可分割的信用管理机制，分别是前期信用管理阶段的资信调查、风险识别和估测机制，中期信用管理阶段的债权保障和动态评价机制以及后期信用管理的应收账款管理和追收、风险防范机制。其中，资信调查和风险识别评估机制从交易前期的客户筛选、评价好控制的角度避免信用风险；债权保障和动态评价机制在交易中期转嫁和规避信用风险；应收账款管理和追收机制则在交易后期密切监控账款回收，最大限度减少信用风险。“1”是指在企业内部应建立一个的信用管理机构（人员），全面管理企业信用赊销的各个环节。
2.2温州包装企业信用风险的识别
温州包装企业目前在信用输出时产生的风险主要有3类：
第一种是信用获取方由于其经营出现危机，致使该企业已经丧失了偿还信用的能力，无法偿还信用供给方的对等价值，这种信用风险占企业总信用风险损失23%左右。
第二种是信用获取方恶意欠账和诈骗，即“无意愿偿还”风险。由于目前中国法律制度还没有很完善，温州的商业环境也存在诸多问题。在这种情况下很多人就靠坑蒙拐骗发财，诈骗案件在企业信用活动中时有发生。这种信用风险占企业总信用风险损失11%左右。
第三种是信用获取方有意占压卖方的资金，即“偿还意愿欠缺”的风险。
这种风险其实就是 “价值回报的缺损”。信用获取方并非要诈骗货款或融资，但又不愿意按照合约按时偿还，使信用供给方产生大量财务利息成本，这种风险是温州包装企业面临的最主要的信用风险，首要是信用获取方有意占压资金的风险。
“3+1”科学信用管理模式理论思想认为，信用信息收集、整理是信用输出时信用管理的基础工作，也是最关键的一步工作。在企业信用输出时，必须实现收集信用获取方的信用资料，并不断保持更新，使企业在信用决策过程中始终作出正确的判断。企业应收集和整理企业现有的所有信用获取方的信用信息，并将这些信用获取方信息资料汇总、整合和归档。这些信用获取方资料包括业务部门掌握的中心用获取方基础信息、原始文件、法律文件，也包括信用获取方每一次的交易情况、付款情况、DSO分析、坏账情况等。这些数据同意收集起来，交由一个管理机构通常是信用管理机构同意管理。没有获得完整数据的信用获取方，对顶时间尽快补充这些数据。
1在收集资料过程中，企业管理人员应该掌握各种信息收集的方法，这些方法包括：
①从信用获取方收集信用信息的方法和内容；
②从同业企业和第三方收集信用信息的方法和内容；
③从社会和机构收集信用信息的方法和内容；
④从金融机构收集信用信息的方法好内容；
⑤从信用服务机构收集信用信息的方法好内容。
2通过收集整理信用获取方的信用信息，企业应提出一下问题，并寻求相应的答案
信用获取方的信用信息是否齐全？如果答案是否定的，那么：
①缺少哪些信用获取方的信用信息？如何完善？
②在收集信用获取方资料时，程序上是否合理？
③信用调查表的内容是否完善？
④部门间的信息是否交换和互通？
⑤为什么不建立信用获取方的信用信息档案系统？
3如果信用信用获取方的信用信息是齐全的，那么：
①该企业近三年的逾期账款率走势如何？
②该企业近三年的坏账率走势如何？
③该企业近三年的DSO和近半年的DSO走势如何？
④信用获取方中重点信用获取方和非中带你信用获取方的构成比例如何？
⑤坏账信用获取方、拖欠信用获取方的信用状况分析，包括：坏账信用获取方的类型、交易时间、金额、所有制形式、交易商品、坏账原因等？
我们以《客户信用调查表》的形式将以上问题集中汇总，《客户信用调查表》见下表：
表一《客户信用调查表》
| 公司编号 | 地址 | 电话 | ||||
| 负责人 | 住所 | 电话 | ||||
| 成立时间 | 营业项目 | 经营方式 | ||||
| 营业地点 | 产权归属 | 经营面积 | ||||
| 负责人 | 性格 | 气质 | ||||
| 兴趣 | 年龄和生日 | |||||
| 学历 | 座驾品牌和牌号 | |||||
| 处事风格 | 说话要领 | |||||
| 长处 | 嗜好 | |||||
| 短处 | 其他投资项目 | |||||
| 籍贯 | 专业技术水平 | |||||
| 公司情况 | 主要设备 | 银行信用等级 | ||||
| 月营业额 | 同业者评价 | |||||
| 员工人数 | 近邻和员工评价 | |||||
| 资本额 | 原供应商名称 | |||||
| 营业执照登记号 | 停止或减少合作原因 | |||||
同时，通过对这些信用信息的分析和建档、持续更新，企业也总结出该企业总体信用管理状况、出现信用风险的原因和规避这些信用风险的办法，以完善企业的相关制度和加强有效的监管。
2.3温州包装企业信用风险的估测
在信用管理中，DSO（Days Sales Outstanding）是最重要的信用管理指标。DSO是指在企业所有赊销业务中，每笔应收账款的平均回收时间。通过DSO的测算，可以了解到企业现金流量是否充足，应收应付是否合理，信用 管理水平是高是低，以及每一个客户实际付款的速度。DSO需要每个月、甚至每周计算。DSO的计算方法有3种，包括期间平均法、倒推法和账龄分类法。
期间平均法=（期末应收账款余额/本期销售额）X本期销售天数。这种计算方法是中国企业目前最常见的计算方法，最常见的是在计算年度DSO时，使用公式为：（当年年末应收账款余额/当年总销售额）*365天。但是，这种方法的误差很大，因此，温州包装行业的企业在计算DSO时，则采用倒推法来计算DSO。
倒推法是以最近的一个月为开始，用总应收账款余额逐月减去月销售额，直到总应收账款为零时，再查看减去的总天数，总天数即为DSO。这种DSO的计算方法注重最近的账款回收业绩，而非全年或半年的业绩。这种方法是最准确的DSO计算方法。
例如：某温州包装企业2009年6月份统计企业销售的情况如下：
单位：人民币元
| 一月 | 二月 | 三月 | 四月 | 五月 | 六月 | |
| 平均月销售额 | 20000 | 17000 | 18000 | 20000 | 14000 | 21000 |
| 总销售额 | 620000 | 476000 | 558000 | 600000 | 434000 | 630000 |
| 未收账款 | 25000 | 30000 | 85000 | 12000 | 310000 | 600000 |
在2009年6月份，企业的应收账款总额为：
25000+30000+85000+120000+310000+600000=1170000
用1170000-630000（6月份的销售额，天数为30天）=540000
用540000-434000（5月份的销售额，天数：31天）=106000
106000相当于4月份平均106000/20000=5.3天的销售量
那么：DSO=30+31+5.3=66.3天
假设这家公司2009年5月份的DSO为60天，4月份的DSO是56天，客户群的付款速度在整体放慢，说明这家企业的信用管理出现了问题，是由于信用放松的缘故？还是追讨账款不及时，或是在对客户评估时过于宽松？总之，每个月通过倒推法计算DSO，企业信用管理部门就可以立刻发现信用管理的缺陷，并及时找出对策。
计算公司的DSO，可以使企业整体信用得到贯彻和修改，同时，计算每个客户的DSO，同样可以使信用管理部门对客户实施有效的管理。假设上述案例是针对一个客户的6月份DSO计算，6月份为66.3天，而5月份为60天，4月份为56天，信用部门就要密切关注这家客户了。由个案分析，为什么这个客户的DSO在放慢？是不是这个客户的信用状况出现了我而难题？还是财务出现了危机？应该对这家客户采用什么措施？是加紧追讨还是停止赊销?通过DSO的计算了解每一家客户的付款状况，并及时作出相应的决策。
2.4 温州包装企业信用风险评价
温州包装企业收集信用获取方的信息后，需要对数据进行评价。对信用获取方的信用要素必须运用不过科学评估方式把风险评估出来。当收集到客户的信用信息后，下一步就要来对客户的信用状况进行评估和分析。评估客户的信用状况是一项非常专业的技能，国际上通常采用两种方式：一是采用财务指标进行评估，称为财务评估；另一是采用信用要素评估，称为信用评级。
财务方面的评估是一般企业经常采用的方式，就是以财务指标作为客户信用状况的唯一标准，其他信用要素不予考虑。财务评估的好处在于可以量化客户的信用状况，因为客户的财务报表是量化的。但是财务评估的缺点也很明显，就是没有考虑其他信用要素对信用风险的影响。信用评级将客户的所有信用要素都包括进来，按照“3C”原则对客户进行评价。信用评级的优势在于反映了客户全面综合信息，不利之处在于很多的信息不宜量化，或信用信息量化的标准容易出现偏差。目前银行基本都采用信用评级的方法考虑一家企业综合的能力。
在信息不对称、信用制度不完善的现实状况下，如何设计出有效的适合温州包装企业的信用评价模型，以降低企业违约风险，实现资源有效配置，我们认为需要解决两个方面的问题：
（一）企业信用评价指标的有效性及所需信息成本问题，即什么指标能更有效地揭示企业的违约风险大小；如何以最小的成本获取评价所需要的真实、可靠的信息
我们认为，企业信用评价指标的有效性包括两个方面的涵义：一是企业信用评价指标赖以计算的基础数据的真实性和可靠性，即会计信息的真实性。“客户信用相关数据的真实性和准确性是银行测量信用风险的关键保障。再先进复杂的风险计量模型，离开了真实、准确的数据，也无法导出有预见性的结果。”二是评价指标能准确地预测企业违约风险大小，即指标的灵敏度。
目前我国企业信用评价指标中的盈利能力指标，是以权责发生制为基础，“反映企业在一定时期内获取利润数量多少的一种评价结果。该指标容易被人为操纵，而且验证的难度比较大。”实证研究表明，现金流量（cash flow）指标比会计数据（accrual data）指标具有一定的不可操纵性，能够在一定程度上缩小企业盈余管理的空间，能更有效地鉴别公司盈利质量，容易核查和验证，并且取得成本相对较低。
（二）还贷的激励问题，即通过设计信用激励机制，使经营者满足于激励相容（incentive compatible）约束，从而自动履行还贷义务
从表面上看，还贷是经济行为主体履行债务契约的行为，是一种契约安排。实际上，根据行为学派的观点，还贷隐含着企业经营管理者的需要期望获得满足的心理因素。由于这种心理因素的存在，加大了企业履行债务契约的不确定性，使得信用风险的预测更加困难和复杂。单纯依靠现有的信用风险度量术已不能有效地估计“借款人或市场交易对手违约而导致损失的可能性大小，以及由于借款人信用等级变动和履约能力变化导致其债务的市场价值变动而引起损失的可能性。”为此，刺激代理人利用他的私有信息，谋取委托人与代理人利益最大化的较好办法是建立激励机制。
我们认为，履约还贷的激励，包括外在激励和内在激励。外在激励是指企业在外界的要求与外力的作用下所产生的行为动力。既包括企业经营者为提高企业信用等级，降低融资成本、赢得信誉等而产生的正向激励，也包括企业经营者为避免受到行政处分、经济处罚、取消授信额度等而产生的反向激励（负激励）。内在激励是指企业经营者内在需要产生的行为动力。表现为企业经营者认识到履约还贷对提升业绩，实现企业价值最大化，从而实现自我价值的重要性，因而积极主动地增强偿债能力。对企业经营者而言，需要具体表现为薪酬、工作条件、工作成就、晋级提升、职业发展、社会认可等。一项实证研究表明，企业经营管理者对薪酬、工作成就、晋级提升的需要具有强大的激励作用”。当企业信用等级与企业经营管理者个人利益相联系时，受内在激励因素的推动，经营管理者会努力去提高业绩，以便获得较高的信用等级，低成本取得占支配性地位的银行资本资源，从而使自身的需要获得满足。一旦企业盈利质量下降，与盈利质量相关的代理人的经营绩效考核指标值恶化，企业信用等级随之下降，经营管理者迫于不能取得贷款或高成本取得贷款，甚至银行中途收回贷款，企业面临破产的压力下，必然会选择按期履约。为此，我们不难看出，企业违约行为与业绩下滑、企业当前现金流缺乏，经营管理者的需要无法从剩余收益中得到满足相关。
我们认为，在现有企业信用评价模型中，用基于现金流的业绩指标代替非业绩指标，可以较好地解决以上两个基本问题。从实证研究结果看：企业信用评价指标体系中的业绩指标较非业绩指标与企业的信用等级更相关，业绩指标成为决定企业信用等级，进而提示企业违约风险的更为有效的指标。当业绩指标产生变化，意味着信用等级将发生转移；业绩指标产生变化的幅度越大，信用等级发生转移的跨度就越大。为此，可以通过观测并计算业绩指标的变动幅度来预测企业的信用风险程度。这样一来，大大简化了企业信用评价模型，降低了信息取得成本，同时克服了定性指标据专家经验打分，客观依据不足的弊端。另外，基于现金流的企业业绩指标相对于非业绩指标来说，与企业经营管理者的业绩更相关。为此，我们认为，基于现金流的业绩指标与企业经营管理者的利益相联系，可以起到一定的内在激励作用。
综上所述，以现金流的业绩指标为重心来构建企业信用评价模型，可以在一定程度上提高预测的准确率，并且该模型与企业经营管理者的还贷责任、还贷义务以及相应的还贷激励相联系，将有助于促使还贷成为经营管理者内在激励的自发行为。
虽然我们提出构建基于现金流的企业信用评价模型，对预测信用风险、激励经营管理者按期履约以及提供更加客观的信息等方面优于现有企业信用评价模型。但它并不是没有局限，仍有许多方面有待研究，如：经济周期因素对信用等级转移的影响、业绩指标变化幅度与等级转移跨度之间的数量关系、业绩指标体系的优化等。
财务评价对客户的信用的分析采用“三性”原则。第一“性”是客户财务资金状况的流动性，第二“性”是客户财务资金状况的安全性，第三“性”是客户财务资金状况的收益性。如果是一种短期的授信行为，比如货物信用输出期在半年以内，这是评价客户最重要的是客户财务资金状况的流动性。即使这家企业资产负债率很高，企业收益逐年下降，但是如果它的账款流动速度、库存流动速度、现金流动速度非常快，那么在短期授信时风险并不很大。对于超过半年以上的长期授信、信用输出或者投资，这时流动性已并不重要，而财务资金状况的安全性、收益性就非常重要了。因此，在短期授信时，流动性的各比率权数大，温州包装企业一般把权数定为70%，而安全性和收益性相对小一些，定为30%。而在长期的授信中，流动性比率的权数只能占10%，而安全性和收益性的比率权数则占到90%。
不论是对个人还是对企业评级，信用评级均采用的是“3C”原则。3C原则即：品格character、能力capacity、资产capital。3C原则是信用评级的基础，其他各种评级理论都是在3C原则基础上引申出来的。
在选择财务指标时，首先遵循全面性和综合性原则，可以从不同方位、层次体现信用状况，综合考虑会计的三大报表，从中提取数据，各报表的数据互相结合、对比，注重现金流量表这个动态变量的作用，充分表达企业的偿债能力、盈利能力、营运能力等。比如，选取应付账款周转率这个指标，其较好的反映了企业还款意愿，该周转率越高，周转天数越少，表明还款意愿强烈，此外该指标同应收账款周转率存在高度相关性（主要因三角债所致），反映了营运能力的大小，变现速度和收账效率。再如流动负债经营现金净流量比，即动态地体现了企业的短期偿债能力，又表达其营运能力的大小。还要遵守可比性和数据的易于获取性原则，选择同行业中数据，反映其内在规律性。据我国现行企业会计核算制度，且上市公司的财务数据比较容易获取。此外，考虑选取的指标与评价目标要求存在正相关性。
综上所述，选取如下（见表二）财务指标： 表二：《选取的财务指标 》
| 反映能力 | 财务指标 | 计算公式 |
| 偿债 能力 | X1:流动比率 | 流动资产/流动负债 |
| X2:流动负债经营活动净现金流比 | 经营活动净现金流量/流动负债 | |
| X3:股东权益比率 | 股东权益/总资产 | |
| 经营 能力 | X4:总资产周转率 | 主营业务收入净额/平均总资产 |
| X5:存货周转率 | 主营业务成本/存货平均余额 | |
| X6:应付账款周转率 | (主营业务成本+期末存货-期初存货)/ 平均应付账款 | |
| X7:每股营业现金流量 | 经营活动现金净流量/年末普通股股数 | |
| 盈利 能力 | X8:净资产收益率 | 利润总额/平均股东权益 |
| X9:每股收益 | 利润总额/年末普通股股数 | |
| X10:主营业务利润率 | 净利润/主营业务收入净额 |
在对信用获取方进行信用评价后，必须给信用获取方一个总的授信额度，这就像银行给贷款企业一个总的信用额度一样。不论采用什么授信方式，均在这个额度内。超出了这个额度，就不再给其提供信用。企业也必须对每一个信用获取方授予信用额度，同时要建立信用获取方档案数据库，最好是电子化的档案数据库。目前，温州包装企业主要是纸文件档案数据库，很容易丢失并且不易统计，企业如果对信用管理和信用获取方管理更上一个台阶，就必须建立电子化的信用获取方数据库管理系统。
授信后的动态评价工作主要在应收账款管理和追收活动中进行。当应收账款产生后，企业必须对应收账款进行严密的监控和管理。在温州企业具体管理时间中，习惯将后期信用管理分为两个阶段：即应收账款到期前的管理----狭义地称为“应收账款管理”，以及应收账款逾期后的管理---成为“应收账款的追收”。
应收账款管理主要强调四个方面的管理：债权的确认、商品质量的确认、客户信用状况量变化的监控以及对应收账款到期前的提醒等。
债权的的确就是在货权转移后，企业必须及时对每一笔债权进行确认。在很多上下游企业交易中，由于彼此信任而不签署合同协议，时间一长就造成很多债权债务不清晰，信用公给放和信用获取方的账目对不上，造成信用风险损失。因此，要求企业在债权产生时，必须获得足以证明债权转移的依据，以备对账和作为法律依据。
商品质量的确认是在货权转移后，企业必须及时得到客户对货物品种和数量等方面的确认。由于信用销售的特点，客户要在一个月甚至几个月后付款，在这段时间内，客户在积极地销售这些货物。但是，当货物没有按照预期销售出去而账款到期时，客户就有可能以种种理由拖延货款，以减轻资金压力。客户最常用的理由就是提出商品存在质量问题。因此，在信用销售中，必须在应收账款到期前获得客户对商品质量的确认，以排除这种可能性。
客户信用状况变化的监控是要求信用管理人员定期和不定期地调查和了解客户信用状况的变化，并将这些信息及时整理和分析，对可能出现风险的客户采取必要的措施。监控客户，尤其是对信用交易较大的客户是十分必要的。在企业授信时客户信用状况良好并不代表这个客户就一直信用良好。客户的各种商业活动在不断影响其信用状况，密切对老客户的监控将大大降低企业信用风险的发生。当然，考虑到成本问题，企业对客户的监控时间、方法和对象也应适当。
应收账款到期前提醒是在应收账款到期的钱一段时间，比如到期前7天时间，向客户提醒付款时间。这个制度在西方企业十分普遍，其意义在于向客户施加压力，表明企业信用管理的态度，避免客户由于财务管理混乱延误付款，从而提高客户付款速度。
应收账款追收分为内勤追收和外勤追收。
内勤追收的方法一般是由追讨电话和追讨函相结合的方法。按照一般惯例，当账款逾期5-10天时，企业信用管理部门将发出第一封温和的催讨函。同时，由职务较低的内勤追讨员与客户保持联系；当账款逾期30天时，信用管理部门将发出第二封较为严厉的催讨函，同时由内勤追讨主管与客户取得联系和付款承诺；当账款逾期60天时，信用管理部门将发出第三封措辞极为严厉的催讨函。在账款逾期90天后，企业法律部门或法律顾问向客户发出最后通牒函。
外勤最受是由企业外勤追收人员上门追讨的措施。一般情况下，外勤追收均由信用管理部门的经理出面，但当追收的主要角色。
不论是内勤电话追收还是外勤上门追收，都是对信用管理人员知识、能力、经验和应变能力的总和考验。实际上，在大多数时候，信用管理人员账款追收的水平决定了企业账款回收率和账款回收速度。
第三章 企业信用风险管理的系统建设
企业的信用管理体系是指：企业在信用输出和信用输入过程中，通过制订信用管理方针和目标，从而指挥和控制企业的管理体系。企业信用管理体系分别在企业信用制度建设、企业信用技术建设、企业信用文化建设和企业信用形象建设等四个方面对企业提出了严格和规范的要求，并通过管理职责、管理方针、管理目标、管理过程、管理测量和分析以及管理评审等措施，持续改进企业业绩的有效性好效率，使企业在信用输入和信用输出量方面发挥信用的合理效用，将企业获利能力最大发挥。
企业信用管理体系标准之处：企业在经营活动中，必须成为一个以“信用交易链”为导向的组织，企业应按照本标准的要求建立信用管理体系，确定体系和流程，形成文件，加以实施和保持，并持续改进其有效性。
企业信用管理体系标准涵盖了企业在信用活动中的所有管理行为规范。包括信用输出时获得融资管理、对外提供商业信用管理、对外提供担保管理，信用输入时获得融资管理、获得商业信用管理、获得信用担保管理、企业内部信用管理工作、信用对外合作管理、以及信用宣传建设。
在企业日常信用管理中，将会涉及到大量的、不同领域和学科的信用管理技术。先进的信用管理技术，能够迅速提供企业信用管理水平，大大降低企业在信用输出过程中所面临的各种信用风险，达到企业信用输出成本最小、利润最大化的目标。信用管理理论结合先进的计算机软件技术形成一套成熟完善的信用管理信息化系统是搞好信用管理工作的必要条件。现在西方企业的所有信用管理工作，基本上都是在一套信用管理系统当中运行，这个系统与财务系统和业务系统不同。财务管理系统更多地只有记账和一些简单分析功能，而信用管理系统既包括信用获取方资源、信用获取方信息的收集、信用获取方即时评估评级，又包括对账款的跟踪、监控和追收的功能，同时还包括对各种专业化信用信息分析的职能，这些都是财务系统和业务系统无法实现的，所以企业应该建立一套以计算机技术为基础的的信用管理系统。
在这个系统中，销售部门每一笔信用业务，都要通过终端向信用信息员申请，信用信息源首先检查这个客户的资料是否齐全，如果资料齐全就会自动进入到信用评估系统。信用评估系统自动评估出这个客户信用额度。如果是一个老客户，系统会自动查看该客户以前的信用额度记录、已使用的额度和剩余额度，同时也提示该客户的付款习惯。最后，信用评估系统把品别光顾结果反馈给销售部门，如果批准了信用额度，还会通知储运部门和财务部门发货和开除。
销售部门把货物发出去以后，给跟踪监控系统发出指令，该系统就会密切跟踪这笔账款的执行情况，包括质量确认、到货确认和到期前提醒等工作，这项工作由信用管理部门的专人负责。跟踪监控系统将提醒信用管理人员完成每一笔账款的应收账款管理工作。如果账款没有收回，该笔账款会自动进入到账款追收系统。跟踪监控系统负责提示信用管理人员发出追讨函、定期与债务人电话联系，并记录客户的每一次还款承诺。
信用管理系统每个月都会从档案数据库当中提取各种分析资料佳仪分析，包括DSO分析、账龄结构分析、客户十二个月滚动分析、客户的坏账情况等等。所有分析结果每周、每月报告管理层。目前，温州企业常用的信用管理系统是以商务部研究院开发的“3+1“企业信用管理系统为基础，根据行业特点进行修改、完善的一套自助创新的企业信用管理系统。
信用管理系统有两大优势：第一，拥有完整、详细的客户档案数据库，客户资源和信息完全由公司掌握。可以监控每一客户每一笔交易进展情况，克随时进行统计分析。
第二，运用多种评估模型，评估客户信用额度，准确我快速，信用管理人员和业务人员可以立刻得到客户的赊账信用额度，并实时监控客户信用额度的使用。
除了上述两大优势，信用管理系统还具有以下功能：信用部门、业务部门、财务部门、物流部门在一个操作平台热爱从事赊销和信用管理，极大地提高企业各部门信用管理工作灯效率；各部门人员分级别、分权限管理，在信用销售过程中分工明确、避免盲目、交叉管理，并保障数据安全性；在资料查询、评估、储运、账款管理和追收等方面全面监督，大大提高客户服务质量；统计数据清晰明确，有利于制订企业信用管理的短期、中期和长期计划，以及定期进行调整；监控追收的工作系统、全面，为企业提供了各种监控和追收的手段。
3.1企业信用管理制度建设
企业信用制度建设是指：企业通过指定信用方针和信用目标，组建信用管理部门，明确划分企业内部各信用相关方的只能、权限和义务，指定信用管理绩效考核和奖惩制度，对信用资源进行规范管理，在管理过程中不断通过测量、分析和评审持续改进信用管理过程，最终达到企业信用管理目标的管理措施。
根据企业信用管理制度建设的定义，可以看出企业信用管理制度建设包括10个内容：1信用方针指定和调整；2短期、中期、长期的信用目标制订；3信用组织机构建设；4信用只能分工；5信用资源管理；6信用绩效考核；7信用奖惩制度；8信用管理过程的评审；9信用业绩的测量和分析；10信用过程的改进。
企业通过信用制度建设能够达到以下目标：提高企业整体信用交易能力，完善企业内外的资源管理，实现信用获取方档案集中管理控制，实现内部信用管理固化和管理合理配置；配合企业总体经营策略和内部管理，实现利润最大化目标，提高企业信用管理的工作效率和整体管理水平。
信用制度建设中，主要是信用的制订。信用又称应收账款，是指企业在采用信用销售方式时，为对应收账款进行规划和控制所确定的基本原则和规范。信用是企业财务的一个重要组成部分，主要包括信用标准、信用条件、信用额度和收账四部分。
1 确定正确的信用标准
信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，也是企业对于可接受风险提供的一个基本判别标准。信用标准较严，可使企业遭受坏账损失的可能减小，但会不利于扩大销售。反之，如果信用标准较宽，虽然有利于刺激销售增长，但有可能使坏账损失增加，得不偿失。可见，企业应根据所在行业的竞争情况、企业承担风险的能力和客户的资信情况进行权衡，确定合理的信用标准。
2 采用正确的信用条件
信用条件是指导企业赊销商品时给予客户延期付款的若干条件，主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣等。一般来说，企业在确定信用条件时，应当比较提供信用条件的成本与加速收账带来的收益， 如果提供信用条件的成本小于加速收款带来的收益，提供现金折扣就是合理的，反之，就是不合理的。
3 建立恰当的信用额度
信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，确定恰当的信用额度能有效地防止由于过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。在市场情况及客户信用情况变化的情况下，企业应对其进行必要调整使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内。
4 制定可行的收账
企业对各种不同时期应收账款的催收方式，包括准备为此付出的代价，这就是收账。制定收账时要针对具体问题具体分析，对企业信誉尚可，目前遇到暂时的困难而不能及时支付赊销货款的情况，应采取灵活多样的方法帮助其渡过难关，对以便将来能够收回货款并保持业务关系，对有实力支付而近期不愿意支付的客户，应要求对方制定还款计划并提供相关的担保，确保其能逐步还款，如对方不予以配合，为保护企业的利益，尽力降低应收账款的风险，必要时运用法律手段维护企业的合法权益。
3.2温州企业信用文化建设
除了制定公司信用的重点工作之外，还需要对公司员工进行观念上的培训。温州包装行业的企业现在高度重视信用文化建设，并正在力促使其成为企业文化重要的组成部分。信用文化建设应包括企业内部诚信教育、外部信用宣传和债务管理。企业应保证信用文化建设的有效和持续过程，策划和指定信用文化建设的方案，强化信用在企业内部、社会、信用获取方、信用供给方的广泛宣传，遵守和履行信用承诺。
企业通过在企业内部诚信宣传和教育，达到以下的基本目标：培养企业内部人员良好道德水准、诚实守信作风；强化企业内部人员对本职工作敬业和热爱，提高工作效率和水平；保证企业各项经营、管理工作健康、快速、有序地发展；增强企业的凝聚力，提升企业人员对企业的信任度和忠诚度。
企业信用文化建设主要以以下方式实施：由最高管理者发动和引导、全方位地在企业内部开展信用学习和宣传活动；在企业内部持续营造信用我呢话氛围，通过文件、标语、手册、布告栏、内部刊物和杂志等形式向企业内人员宣传信用文化；通过各种社会媒体宣传企业信用文化；积极参与与信用宣传有观点社会活动；广泛动员企业内人员提出反馈、建议。企业通过外部信用宣传和债务管理，达到以下的基本目标：使信用供给方能够认识和感受到企业对信用的重视，增强信用供给方向企业投放信用的决心和持续信用活动的信心；扩大企业的交易机会和获取信用的能力；提升社会公众对企业的认可和信誉度，促进产品的销售；提升机构对企业的信任程度，为信用获取方树立优良信用榜样和严谨信用形象，培养信用获取方提高信用意识，建立与企业的良好信用供求关系。企业内部全体人员均应参加信用文化建设，企业应将信用文化建设通过各种途径和方法传递到企业的信用相关方。
企业和企业内部人员有意识并积极地谋求获得社会荣誉，包括机构、社会机构、公众、信用相关方对企业的良好评价和证明，提高企业的信用形象。
为树立和提升企业良好的信用形象，扩大企业融资和交易能力，取得信用供给方的长期信任与支持，企业应培养良好的付款意愿，恪守与信用相关方签署的合同、协议，按时、全额履行付款承诺，即使这样的付款对企业可能带来损失或负面影响。
3.3温州企业内部信用管理机构的建设
要使企业的信用管理得以高效地制订和执行，企业必须建立的信用管理部门或至少设一名信用专员。以前温州的包装企业并不建立的信用管理部门，而将信用管理工作安排到财务部门。这些企业认为信用输出是一个资金的分配过程，是把企业库存变成应收账款，对客户如何分配信用输出应由财务部门负责。但是，财务部门从事信用管理，企业往往处于信用紧缩状态，不能适应企业的发展需要。财务部门是企业内部较为保守的一个部门，在对客户进行评估的时候，财务部门更多地考虑风险因素，因此，很多有潜质的客户被排除到信用销售的范围之外，从根本上制约了企业的销售业绩。同时，信用管理是一门综合性的学科，既包括财务知识，又包括贸易、法律、经济等知识，这些都不是财务部门人员可以胜任的。因此，财务部门掌管信用管理工作，并不是很好的选择。
还有很多企业是由销售部门负责信用管理工作，理由是销售部门处在市场的第一线，更了解客户的信用状况。但是，销售部门管理信用被认为是最差的一种管理模式。和财务部门相反，销售部门是一个非常基金的部门，这个部门往往对客户的风险估计不足，控制不够。当销售人员碰到一个客户时，他更多考两次的是如何把货物销售出去，而非判断风险有多大，在确定信用 额度时也往往偏大。因此这个部门会造成企业整体的盲目信用投放。同时，销售部门既负责销售又负责信用管理，就会出现一些现象。信用输出客户由这个部门选定、信用输出大小由这个部门决定、账款管理和追收也由这个部门负责，那么，谁来监督这个部门，如何取得全力的制衡呢？从大量的企业实例看，销售部门掌管信用管理是最不成功的。
一个的信用管理部门既可以控制销售部门的盲目激进，同时又可以推动财务部门的资金运转，达到一种销售和管理的平衡。这种平衡可以在信用成本降到到最低的同时，企业利润达到最大化。建立信用管理部门，应该培养专业的信用管理经理和信用管理人员。
信用管理部门不可替代的优点：
⑴对外树立企业的信用形象，坚决执行企业的信用；
⑵对内随时监控信用，并及时调整；
⑶专业化、规范化的管理，防止一切认为因素造成损失；
⑷信用部门的“红脸”角色和销售部门的“白脸”角色是收账的最佳方式；
⑸一个专门为信用输出成立的部门，任何责任有章可循。
我们组建信用部门时，主要根据企业的规模、员工人数、销售额、客户数量、营销渠道等因素，恰当地设置信用分支机构、人数、预算。
3.3.1信用管理部门内部组织结构与工作安排
对于一家亿元产值的包装企业来讲，信用管理部门由五个科室组成，这五个科室分别是：客户调研科、账款管理科、商账追收科和客户服务科。
相对规模较小的包装企业，客户数量较少，就没有必要设立五个科室，常见的是将客户调查科、信用分析科合并为调查分析科，账款管理科和商账追收科合并为账款管理科，客户服务的职能交由销售部门负责。
3.3.2信用经理与信用管理部门的职责范围
信用部门的责任包括：
信用部门和信用经理必须全面参与起草、制订和修改企业信用；
信用部门和信用经理必须认真严格执行信用，对总体信用的偏差甚至失败负有主要责任；
向企业内部人员和客户宣传本企业的信用，培训企业各部门人员；
不论销售额，还是应收账款、DSO水平，一旦低于同业或竞争对手的水平，信用经理应承担责任。即使没有低于同业或对手的水平，也可能承担一定的责任；
纵向、横向申报信用情况；
信用规定的其他责任。
信用部门的权利包括：
⑴信用部门拥有参与起草、指定和修改企业信用的权利；
⑵信用部门拥有筛选客户的权利；
⑶拥有赊销审批的一切权利；
⑷拥有决定追收账款的权利；
⑸其他信用规定的权利。
3.3.3 信用经理的条件
通过实践，我们认为企业首先应从企业内部挑选较为适应的信用经理。原则上，对信用经理的能力要求很高，要成为信用管理部门的负责人，达到信用者的管理要求，以下几方面的条件是必须的：
⑴了解本行业所有商业贸易流程；
⑵具有判断力；
⑶熟悉信用管理流程；
⑷能够协调和管理信用人员；
⑸在专业上，最好是财务专业或法律专业
一个出色的信用管理人才，上述条件还不够，还应具备以下工作能力：
⑴能够根据前一时期（年度、季度、月度）情况，及时采取相应措施；
⑵对客户有极强的判断力和处理突发事件的能力；
⑶单独处理与追收帐款的能力极高；
⑷很好地协调与其它部门的关系；
⑸有能力全面参与企业信用管理的制订和修改；
⑹信用管理专业毕业或系统学习过信用管理知识，具有财会、法律、贸易、营销、管理等方面的丰富知识。
3.3.4 建立完善的信用管理体系的三大措施
第一、建立于销售部门的信用控制部门
在我们对温州100家包装企业的信用管理调查中发现，几乎没有一家企业设有专门的信用控制部门。个别企业尽管有一些简单的信用控制措施（如对销售人员的考核不仅要看合同金额更要看收到的款项；对长期拖欠货款的客户不予发货等等），但是这些措施基本上都是由销售管理部门实施的。这种信用管理模式的随意性和危险性显而易见。企业对自己的销售部门都会确定一个销售目标，销售部门又会给销售人员确定销售目标。销售部门和销售人员为了实现自己的销售目标会更加注重销售合同的签署而忽视买方的资信情况。这种现象从某些坏帐的产生过程中就可以发现：某一买方是一家刚刚成立的贸易公司，在一饭店租房办公，一包装厂家的销售部门仅靠参观其豪华的办公设施及索要对方的营业执照就与其签订了赊销合同，合同所涉及的十多万元的货款至今不能收回。问题的产生就在于销售部门的权力未得到有效和合理的制约。
一个成功的信用管理体系都会设有于销售部门的信用控制人员。信用控制人员的主要职责之一就是评估买方的资信状况，确定买方的信用额度。销售部门签订的销售合同如果规定的付款条件是赊帐，赊帐的范围不能超过信用控制部门确定的信用额度。
信用控制经理应处于和销售经理同等的位置。信用控制经理至少不能对销售经理负责，而应该向财务总监负责，最好直接对总经理负责。
第二、提高企业各个环节对信用管理的认识
从供应商的角度来看，确保客户付款的基本要素，或者说信用管理的基本内容包括以下7个方面：
1、确定客户的法律地位和客户的付款能力（即资信评估）；
2、客户明确同意供应商的付款条件；
3、按规定时间和质量向客户提供产品或服务；
4、付款通知单和内容准确无误；
5、及时充分回复客户的问题和投诉；
6、收帐人员有较强的业务能力、收帐技巧和一定的权力；
7、建立完善的收帐
从以上七个要素可以看出，完善的信用管理体系的建立不仅仅是信用控制部门的职责。信用管理需要信用控制部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚至售后服务部门的共同参与和密切配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行是买方付款的前提条件。销售部门、法律部门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵都会影响货款的及时和完全收回。
提高销售部门和销售人员的信用管理意识更加重要。某服装公司的一名采购人员得知某个一直合作的包装企业信用控制部门为了确定他的某一客户的信用额度正进行信用调查，特别打电话希望该包装企业销售部门负责人抬高该客户（买方）自己的信用等级。姑且不论该采购人员与该销售负责人有什么特殊关系，该销售负责人应该明白，企业销售商品的最终目的是实现利润，而有效的信用控制是保证企业实现这一最终目标的重要条件。否则，如果货款不能收回，企业不仅不能赚取其应有的利润，而且需要销售更多的商品来覆盖货款不能收回所产生的额外成本。
因此，我们对企业的所有人员，特别是销售人员，灌输一个概念：“对于一笔销售，只有当买方付清了款项，该笔销售才算完成”。
第三、建立符合企业经营方针的信用
企业的信用的建立取决于很多因素。
某些企业出于对货款不能收回的担忧，无论买方信用状况如何，只接受“一手交钱，一手交货”，这种作法虽然很安全，但企业会丧失很多发展和赚取利润的机会，而且与买方市场的要求格格不入。
有些企业可能担心如果建立严格的信用控制会损失很多生意机会。其实，信用控制的实施并不意味着死板的、一成不变的条条框框。信用管理着眼于增加有效的销售额而对信用的发放进行组织和控制。实施信用的目的并非让企业丢失生意和赚取利润的机会，而是为了企业更加有效的实现其销售目标，即赚取利润。
信用的实施必然意味着管理成本的增加和决策时间的延长。因此，企业必须考虑愿意在时间和金钱上进行多大的投资，平衡管理成本和潜在信用风险成本。国外一家出口信用保险机构经过仔细测算规定了一个风险界线，即不超过5万美元的信用保险申请无需对进口商（即买方）进行信用调查，只要出口商（即卖方）能提供文件证明买方的法律身份，即可获得批准。因为他们经过测算，在此范围内，潜在风险成本和为确定买方信用状况进行信用调查所需要的管理成本几乎是一样的，而且后者可能更高。
企业最高层领导对信用管理的态度更是影响信用实施的关键。企业任何新的实施都离不开最高管理层的支持。很多涉及信用管理实施的问题，诸如，信用控制经理在公司管理层中的地位，信用管理是否只是企业后勤部门的一部分等，都必须有企业最高层领导予以明确。
总之，完善的信用管理是企业经营管理的重要组成部分，是企业实现其经营目标的重要因素。信用管理应于企业的销售部门，信用控制经理应与销售经理处于同等重要的位置。信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效和有利可图的销售。信用管理的成功实施离不开公司各个管理环节的配合，离不开企业各级管理人员对其重要性的认识，更离不开企业最高管理层的支持。
第四章 温州信用风险控制案例
4.1失败的案例
原本已有200人左右的温州包装企业----天益包装有限公司在这场席卷全球的金融风暴刚开始就率先倒下了，甚至他们整体搬厂到福建退出了温州市场。而在2008年12月2日笔者拜访刚刚倒闭后的天益包装时，在现场拍到的产品是大量备货待用的纸箱、内盒。盲目赊账扩张造成“失血”严重
其实早在2007年3月,天益包装已经认识到过分单纯依赖利润微薄的纸板业务的危险，而且2007年温州的外贸出口大幅提速，很多外贸订单雪片一样飞来，大量的纸箱和内盒需求很强劲，而且利润可观。2007年7月,合俊计划进入纸箱和内盒市场，以约800万元的投资添置了各种纸箱、内盒的生产设备，温州的主要经济支柱是鞋类、服装、打火机、低压电器、箱包行业，这些行业均是用纸箱和内盒的潜力巨大的金矿。
据天益包装一位核心部门的负责人表示，2008年2、3月份，天益包装授信给正泰包装300万元的货款没有如期收回，直接导致厂里资金链出现问题。
而公开资料显示，天益包装2007年10月底曾大肆开发纸箱和内盒市场，全部是赊账销售，11月份原纸供应紧张，必须现款进纸的新是天益包装始料未及的，也是对其赊销的巨大打击，当时的月销售额已经突破500万元，资金周转天数却高达天，这意味着有1500万元的流动资金被沉淀。随着业务扩张和货款延迟回收，资金状况将更紧张。
对于纸箱内盒的巨额投入，天益根本未能收回成本，赊销扩张没有以客户的信用调查、估测、评价作为基础，造成盲目运作，令其陷入资金崩溃的泥沼。
企业为了及时收回货款，开始在2008年年初大量吸纳承兑汇票。此时企业现款回收率不足10%，承兑汇票占了70%以上，为及时变现应急，不得不承担高额的贴现息。
随着天益包装资金越来越紧张，为缓解压力，天益开始清理不良客户，但是不良客户多是大客户，因为量大所以付款条件苛刻；而付款好的客户多是小客户。有些大客户你越控制我的订单不供货，我就越拖你货款，反正订单别人也能做。这样一来，就只能慢慢追讨欠账。
随着2007年底，欧美的次贷危机导致一些外商破产，从而传导到国内外贸公司的结账很难结，一些外贸公司也因此关门。
为了维持公司的日常运营，合俊开始向银行贷款，但是不幸的是银行贷款的途径似乎也走不通了。公开资料显示，国家2008年钱三季度一直是财政紧缩的，到了第四季度国家虽然放开一些，但这是针对大型国有企业和国家项目的，中小企业的贷款仍然很困难。
企业应收账款余额不断增加，一方面使流动资金出现短缺；另一方面又迫使企业不得不举债经营。为了维持经营，企业在高负债率经营的情况下，以大量举债为生。此举不仅增加了企业的财务费用，致使经济效益下降，而且也使企业迈向了资不抵债的边缘。
天益包装2007年财务报表显示，其一年内银行借款额为3000万元。“这其中有2千万是以公司财产作抵押，剩下1千万主要是老板的熟人提供担保。”上述负责人透露。但是天益包装2008年上半年并没能拿到新贷款。
天益包装由于在信用销售方面没有建立有效的信用管理制度，制度的缺失导致在以下几方面出现问题：
1. 现款回收率低，贴现成本高；
2. 以物易物相互抵账，成本上升效益下滑；
以物易物相互抵账、抹账来清理应收账款实属企业间的无奈之举，多数以物抵债的价格都在高出当前市场价格的40%以上。抵回的实物，企业一方面再以高价抵出，另一方面则根据需要用于生产或以当前市价赔款销售，其结果是企业获取了维持基本生产所需资金，但承担了巨额损失，出现了顾此失彼的尴尬局面。
3.贴点换钱恶果凸显
近一个时期以来企业的应收账款居高不下，有的月平均余额甚至达到了年销售收入的60%以上，为了求得生存，天益包装不得不借助一些私营企业的“灵活”手段，将应收账款以15%～25%的巨额损失换取所谓的“贴点”换钱。此举虽然暂时缓解了企业的燃眉之急，但其恶果不容忽视：一是打乱了正常的经营秩序；二是助长了之风；三是造成企业资产的流失。
可以说，在缺乏信用管理制度的前提下盲目的赊销扩张无异于一场商场上的“豪赌”，赌资本应该是天益包装用于“过冬”的“粮食”。没有了这笔巨额资金，天益最终没能挨过制造业刚刚遭遇的冬天。
4.2成功的案例
大东集团前身是浙江大东包装有限公司，创建于1994年，一直专业从事包装的研发、生产、销售，并为客户提供专业的包装管理服务。公司拥有占地70余亩的大东工业园区，三条五层瓦楞纸板生产线和系列后道设备；配备了全套瓦楞纸箱、纸张检测设备；建立了承担着温州内外销瓦楞纸箱的检测工作的“纸制品检测中心”；成立了国内唯一的“中包纸包装技术研发推广中心”；与多家大专院校合作建立了获得省科技厅审批通过的“大东包装技术研发中心”、“产学研基地”；建立了“浙江省纸包装行业技术中心”；被列为“浙江省纸包装制造基地”、“温州市企业技术中心”、“浙江省高新技术企业”。2005年，通过了由北京新世纪认证有限公司（BCC）和英国国家质量保证有限公司（NQA）的双重审核认证，取得了由BCC颁发的ISO9001：2000质量管理体系、ISO14001：2004环境管理体系和GB/T28001：2001职业健康安全管理体系认证证书和NQA颁发的国际上认知度最高的质量管理体系和环境管理体系认证证书——英国“UKAS”证书。公司被评为中国包装龙头企业、浙江省包装行业楷模企业、浙江包装工业50强、浙江省工商企业信用AAA级重合同守信用单位；瓦楞纸板和瓦楞纸箱获得中国包装名牌产品称号。凭着过硬的产品质量、先进的生产工艺和优质的服务，大东在包装用户中树立了良好的信誉度和知名度，赢得了良好的口碑，是浙江省规模较大的包装生产企业之一。
大东公司主要走高端路线，比如生产能防火的纸箱，生产包含3个专利、能延长鲜果保存时间的纸箱等等，销售市场也并不依赖温州本地，而是立足温州面向浙南地区开发业务。因为2007年急速扩张纸箱业务全力推进赊销策略，到2009年年底帐目上逾期一年以上的应收账款，高达1000多万元。 沉重的清欠负担以及由此而带来的费用开支、资金占用、坏账损失等等，大大增大了企业的管理成本、机会成本和坏账成本，使企业巨额效益白白流失。是继续在“不赊销等死，赊销等于找死”怪圈中徘徊，还是跳出怪圈理智地分析和另辟蹊境？公司选择了后者。
在深刻总结以往盲目赊销的教训后，大东公司分析后认为：现代市场经济本质上是一种信用经济。随着中国加入W TO，温州很多家庭作坊式或者OEM订单的鞋类和服装、箱包等工厂的大量产品涌入世界各国的终端零售、批发市场，赊购已成为所有温州鞋类、服装和箱包扩大市场份额的现实选择。
在这种选择中，温州包装企业必须不断地扩展信用销售，即“理性赊销”。同时，企业防范信用交易风险不能只寄希望于客户，而更应该引入“信用管理”理念，控制交易环节的信用风险，建立规范化、制度化的赊销程序，以增强企业防御风险能力，加强应收账款管理，减少企业呆坏账损失，在扩大销售与控制风险之间求得最佳平衡和实现盈利最大化。
大东集团有限公司利用信用管理规避风险的做法是：
一. 建立完整的信用管理与控制体系
2011年3月，公司聘请全球著名企业、在信用管理方面颇具权威的美国壳牌公司在上海的有关专家，对公司信用管理的制度和、客户信用授权流程、应收账款管理等项目，进行了会诊，帮助公司建立了基于“3+1”信管模式的信用评测和管理体系。
其中本信用评分系统。该评分系统以分数对信用评测进行量化，得分越高，说明企业的信用状况越好。其理论基础是“3+1”信管模式。首先，一定范围的评分分值与特定信用等级相对应，比如评分分值处于8分以上的可以评定为A级，远离基本类似银行对企业信用具体的评分分值。不过我司被评级的客户为公司自己的纸板客户和纸箱客户，我们要求每个样本公司在今后实际使用中至少保存有连续两年的评分记录。经筛选，我们得到270家公司共495个观测值。根据专家协助建立的的“企业信用评价指标体系与计分标准”，我们将所有的指标分为两类：“定性指标”和“定量指标”。我们发现，定性指标相当于3+1模式中信用评价前的测评要素；而所有影响企业信用等级的定量指标，如：偿债能力指标、获利能力指标、经营效率指标和发展能力指标，均与企业业绩有一种共同的关系，它们均从不同角度反映企业的业绩状况，所以，我们也将这些定量指标称之为评价指标体系中的“业绩指标”，相当于3+1模式中的信用管控中动态的持续跟踪过程。
同时，为简化模型，我们还定义：
QualI[,t]，是指定性指标（Qualitative Index）在t年度的数值
△QualI是指定性指标从t-1年到t年的变化额，每年重新测评一次；该指标决定了对客户的信用测评等级和授信初始额度；
（此指标QualI[,t]=A*30%+B*30%+C*20%+D*20%）
A代表是否有营业执照等合法手续；无为0分；有执照为3分，是行业协会会员为6分，是当地AAA级诚信企业或其他荣誉为10分；
B代表老板是否是温州本地居民；2人及以上全是温州本地人为10分，只有1人或其中一人是则为5分，不是为0分；
C代表是否拥有厂房的产权或为已长租5年以上的老厂；拥有产权单独为5分；开厂不足1年为0分，开厂每一年增加1分，但厂方长租最高为5分；开厂5年及以上且拥有厂方为10分满分；
D代表订单来源，如果老板、合伙人或其亲戚是当地人员，其为9-10分；若是某大厂老板亲戚，为7-8分；订单来自附近小厂亲戚，为5-6分；订单来自本村乡亲或有相对明显的技术优势，为3-4分；订单来自低价竞争，为1-2分；
QuanI[，s]是指定量指标（Quantitative Index）在s月度的数值
△QuanI是指定量指标从s-1月到s月的变化额，每3个月重新测评一次；该指标数值决定了对客户授信额度是否需要增减，连续3个月分值增长10-20%可以上调临时额度，连续3次测评增长5-10%可以上调固定额度；相反，连续3个月分值下降10%可以下调临时额度，连续3次测评增长5%可以下调固定额度；
（此指标QuanI[，s]=D*20%+E*20%+F*20%+G*20%+H*10%+K*10%）
D代表客户当月清除欠款情况，连续3个月无跨月欠款为满分10分，一次跨月欠款扣3分；连续3个月有跨月欠款为0分；
E代表客户每次跨月欠款余额与当月合作量比值，满分10分，对应比值为0,9分对应为5%以内，以此类推；
F代表客户月平均合作总量，每10万元为1分，100万元及以上为10分；
G代表客户利润贡献度，低于5%为0分，5%为1分，20%及以上为10分；
H代表合作年数，合作5年以上为10分，合作一年以下为1分；
K代表月平均订单面积，低于100m2为0分，1000m2及以上为10分；
我们对△QualI和△QuanI分别取绝对值，记为｜△QualI｜和｜△QuanI｜。
2.描述性统计及分析
我们将这两组数据组成对照样本，对其进行了均值差异性T检验，以观察这两组数据的均值之间是否存在显著差异。
注：变量定义：｜QuanI｜：定量指标从s-1年到s月的变化额
｜QualI｜：定性指标从t-1年到t年的变化额
3.结论
（1）配对样本的均值之间在不同的变量因素下存在显著差异。这种显著的差异说明在企业信用等级评分分值的变化中，定量指标和定性指标（也就是业绩指标和非业绩指标）表现出不同的变动幅度，相对而言定性指标｜QualI｜稳定性更强。
（2）定量指标（即业绩指标）的变动额占企业信用等级评分分值总变动额的比重非常大。由此可见，定量指标（即业绩指标）的变动在企业信用等级的变化中起主导作用。这与假设2相符，即企业信用等级与业绩显著正相关。
由于企业业绩的变化直接导致了企业信用等级的变动，所以我们认为，企业信用等级转移，业绩指标具有先导性。也就是说，虽然某些定性指标是影响企业信用等级的重要因素，但对于提高信用等级变动的预测准确率并不重要。为此，我们可以通过观察业绩指标的变动来预测企业信用等级的转移，进而提示企业的信用风险。
诊断发现主要存在以下问题：
该公司有一定的市场占有率，客户绝大多数是本地老板投资的生产性企业。但是，该公司的盈利水平较低，主要反映在库存产品量大、坏账高、账龄长，企业的资金周转天数为93天。由于应收账款管理不明晰，致使公司平均收账期呈明显上升趋势，赊销比率的均值增加了100％。
由于公司没有系统的对客户进行信用调查、建立完整的客户信用档案，现有的客户档案很多已经过时1、2年没有更新、且不完整；
没有对赊销客户进行分级管理，致使风险预警能力不足；
由于人员流动快，工作交接不到位，应收账款、赊销管理、合同管理之间的协调严重不足，致使营销信用管理漏洞百出、责权不明晰；
针对上述问题，大东公司确立了实施信用管理的基本思路和制度框架，为了能恰当地制订公司的信用，经过咨询公司的信用管理专业培训、结合在天大MBA班学习的财务管理等课程，我制订了一套信用等级评估方法和相关的信用，主要包括信用标准、信用条件、信用额度和收账四部分。
根据信用，于2011年5月正式出台了公司《客户信用管理规定(试行)》，具体如下：
温州大东包装有限公司客户信用管理规定(试行)
001/DD SCB-2011
1 总则
为了提高公司总体工作效率，做到责、权、利分明，体现客户价值，规避经营风险，特制定本制度。
2 管理机构与职责
2.1 销售部门负责对所属业务人员使用信用情况的现场核查与不定期抽查；业务人员必须保证客户信息的如实、完整、及时更新，负责持续动态管理，以及对帐、货款催收、异常通报、呆帐追讨等工作。
2.2 财务部门根据本规定的要求，负责对客户信用审批、归档、定期分析和帐龄监控，进行应收账款总量控制，及债权管理。
2.3 订单部门根据客户信用额度和等级执行开单，进行账款余额控制，并提醒客户和业务代表货款不足或授信超支预警，经与销售部门沟通后有权暂停开单。
3 授信管理
3.1 所有新客户要通过最少一个月（即30天）的预付款合作考察期后，有资金实力、订单潜力较大、订单结构较好、物流送货较方便的客户才有资格申请临时授信和常态授信（如月结、铺底等）。
3.2 临时授信额度是临时解决客户无法正常付款应急之需采取的一种方便临时开单的一种手段，欠款应在7天内补足，货款补足到帐的及时程度作为考量客户信用等级和信用额度的一项指标；
以连续6个月的月平均销售额和业务增长潜力、客户结构、客户管理能力为基本参考项，对业务代表实行临时授信配额制；
业务押金交齐1万元的业务代表，以100%的临时授信配额为考核基点；最高总额为30万元；
未交齐押金1万元的业务代表，以20-80%的临时授信配额为考核基点；最高总额为24万元；
如连续3个月客户款均能在7天内到账，则提高该客户的临时授信额度20%(专项增加，不因此占用业务代表的授信配额总数)；A级客户最高不超过10万元，其余按20%-50%比例递减；
纸板超过20天未到帐（月结客户除外）、纸箱超过90天未到账，停止该客户授信，款到后减少客户的授信额度标准20%；(专项减少，不因此调整业务代表的授信配额总数)；
有纸板客户超过30天未到帐（月结客户45天未到账）、有纸箱客户超过120天未到账，停止该业务员全部临时授信，款到后减少该业务代表的授信配额的20--50%；
3.3 具体分配使用由业务员上报公司批准，该客户授信额应在月订单总额的10-30%内，超出上限20%将停止该客户授信，但是不能超出业务代表个人的临时授信配额总额；
3.4 调价期间不授信，具体解除时间以实际通知为准；，解除的缓冲期期间，业务代表要写《回款保证书》附在每一份授信表后面，2万元以内的授信由部门经理批准；2万元以上的授信由部门经理签字、财务审核有无撤单、资信程度后报总经理批准，此期间不追加临时授信，到期款未到即停。
3.5 业务代表在开发业务时应做好目标客户特征分析、营运资产分析等调研工作，新客户首次下单时提交《客户授信档案》和营业执照复印件，并申报临时授信额度和等级；销售部门经理在10个工作日内现场审核后，填写审查意见并在正式授信启动前内送交总经理审批，最终形成信用审核结论送交财务部门作为设立该客户信用等级和额度的依据，月底完成当月的欠款回收；每月5日前公布1次超期货款帐龄达到1个 月（按月计算）以上的客户名单，业务代表3个工作日内必须如实书面回复欠款原因和回款时间，部门经理核查和跟进，财务监督执行。
3.6 临时信用管控授权标准:
| 信用等级及客户特征分析 | 客户营运资产分析 | 授信标准（元） | 临时加授信 | 授信天数 |
| A级：本地老板、厂房自购、有汽车 | 1、月订单总额 2、月平均单量 3、区域影响力 4、行业内口碑 5、有营业执照 6、月盈利状况 7、 员工热情度 | 10000-50000 | 最多50% | 7个工作日 |
| B级：外地老板、厂房自购、有汽车 | 5000-30000 | 最多50% | 7个工作日 | |
| B级：本地老板、厂房租赁、有汽车 | 5000-30000 | 最多50% | 7个工作日 | |
| C级：外地老板、厂房租赁、有汽车 | 1000-5000 | 最多50% | 7个工作日 | |
| D级：违章建筑、无自购房、无汽车 | 不授信 | 不追加 | 0个工作日 | |
| 备注：1、如对老板的车辆不清楚，则视为无汽车； 2、以上包括客户支票未到帐等原因造成授信，具体客户的授信额度标准和等级以总经理批准为准。 3、在调价期间，为规避风险，在业务代表写书面保证书的前提下，执行授信下限。 4、授信需超过10万元的超大级的客户经公司考核，在客户预交10-30%的押金和第三方担保后，列为公司级授信， | ||||
授信额度仅限本客户使用，不能借用、混用；当客户确实需要授信，但是标准额度不够，由业务员书面申请报销售部门经理审批后，由财务部门根据信用管控审核、总经理授权财务批准、临时追加授信额度；每个客户临时追加额度每月只能3次，并且额度在原授信标准的50%范围内，最高限额为20000元。欠款应在7天内补足；临时授信7天后自动失效。
3.8 客户信用变更
由业务代表负责对客户信用进行日常动态管理和对异常情况及时上报，销售部门经理不定期走访抽查，财务部门每3个月根据信用管控审核、重评一次业务代表临时授信配额和客户授信额度，并根据实际情况向销售部门提出临时信用调整建议，由销售部门重新审核、评定，上报总经理批准。
3.9坏账处理
超过次月底未到帐的客户，列入灰名单，并暂时从业务代表提成中全额或分批扣除；超过半年，则列入坏账损失，列入黑名单，公司有权要求并协助业务代表采取法律和其他方式收回货款。
从停止业务合作之日起列为呆账，呆账一年内（即365天）无法全额收回货款的，列为坏账，呆账收回后的提成发放参照《业务员劳动合同》中“月结客户提成”条款执行，坏账即使追回也无提成；
呆账自发生之日起有一年的追讨期，前3个月由业务代表采取有效措施追回货款和滞纳金或减少损失，后3个月可由公司负责出面追回，货款追回的部分由责任人承担追讨费用；未追回的部分按坏账规定承担；具体追讨费用收费标准如下：
| 货款最终结果 | 临时授信类别 | 业务代表承担比例 | 经理承担比例 | 总经理承担 |
| 呆帐由业务代表收回 | 额度内外均可 | ---- | ----- | ----- |
| 呆帐由公司讨债收回 | 属于额度内 | 20% | 10% | 1% |
| 属于额度外 | 30% | 5% | 0.5% | |
| 无法收回，坏帐核销 | 属于额度内 | 50% | 5% | 0.5% |
| 属于额度外 | 100% | 5% | 0.5% |
在授信额度内的坏账货款，由业务代表承担40%， 销售部门经理承担10%；滞纳金酌情减免；
在授信额度外的坏账货款，由业务代表承担100%，销售部门经理承担10%；滞纳金酌情减免；
须保证债权关系和《客户授信档案》等证据链真实、完整，否则由作假者和玩忽职守者承担全部损失和相关法律责任。
质量、交期等问题要及时向质量管理部书面反馈，因不及时上报或故意瞒报，造成客户呆坏账，由该责任人承担全责。
3.10 月底结帐或月结客户的授信管理同样适用本规定，其具体授信额度和授信周期经部门经理报总经理批准为准；其他特殊情况以总经理批准为准。
以银行评价为基础的常态授信的规定在制定中，本文暂略。
4 违反本规定者，第一次负激励20元/次，第二次负激励40元/次，依此类推，200元封顶。
5 本公司拥有对本规定的最终解释权。
6 附件1《 客户授信档案》
附件2《 客户临时授信申请表》
大东集团有限公司2011-4-20 批准 2011-5 -1实施
二.准确而细致的培训和客户信息管理
除了制定公司信用的重点工作之外，还需要对公司员工进行观念上的培训。在制定公司信用和程序的同时，我们邀请了信用评价管理公司先对公司管理高层进行E-315:9000国际信用管理体系等方面的信用管理培训，以加强公司管理高层对中国信用环境的认识和对公司信用管理工作的重视。在信用实施以前，又对所有分公司的管理人员分期分批进行大规模的培训，以确保公司所有管理人员了解一定的信用知识，掌握公司信用和程序。专业的培训、实施前的充分的宣传和沟通为日后的信用管理打好了坚实的基础。
专业的培训以后，企业还要做好客户的资信调查。
“理性赊销”说到底，就是在销售前摸清销售对象———客户的资金信用情况，做到“有的放矢”。因此，准确细致的客户信息管理是首要工作，实地考察是关键。企业在作出是否对客户提供商业信用以及对哪些客户提供、赊销的额度多少等决定之前，首先要对客户的信用情况进行调查，做到知彼知己，防患于未然。企业应广泛收集有关客户信用状况的资料，并据此采用定性分析及定量分析的方法评估客户的信用品质。取得分析结果后应注意或减少与信用差的客户发生赊账行为并对往来多、金额大或风险大的客户加强监督。根据客户的资信状况，确定所能给予的最大赊销，预防坏账损失的发生。
公司建立了信用管理的机构和规章制度，又抓紧建立客户信用信息动态数据库，按信用级别、授信额度、赊销期限等分类进行管理。
营销中心下的销售部门经理、业务员必须实地考察、了解客户的企业性质、生产规模、设备及人员配置等基本情况，并填写《赊销评分表》，递交《赊销申请表》，且须附上客户的营业执照、税务登记证、法人授权证明书、个体经营者身份证复印件等资料。
信息管理员审核经营单位所递交的资料时，更要通过网络了解客户实体是否存在、客户历史沿革和组织机构、有否偷漏税及诉讼等不良记录等；利用已建立的客户信用信息数据库，了解客户有否延迟付款、与公司发生纠纷、在公司多个经营单位赊销等；利用《客户信用评估报告》提供的行业信息掌握相关行业的发展状况、平均水平和前景的主要财务指标，为评价同行业的其他客户提供借鉴；还要定期向经营部门通报付款有不良记录、法律纠纷等客户的“黑名单”。
信管部通过查询客户档案得知某鞋类上单厂家的经营即将期满，于是及时告知与之交易的公司经营部、营销人员密切关注客户经营状况，核实客户是否延续工商登记。结果避免了以往因没有密切监控客户而导致大量清欠款项发生后“找不到人”、“企业失踪”、“欠款单位破产、停业”而无法追收的现象。
某业务代表上报温州蒙牛乳品有限公司夏季大量需要纸箱，要一次授信20万元、90天赊销期限的申请，并附上该公司证照复印件。信管部人员从客户档案了解到，该客户只是蒙牛的一个加盟商，蒙牛只在采购和生产方面严把质量关，对货款不承担连带责任，且该客户曾因拖欠冷酷建设费用1万多元货款而被起诉，于是及时通知营销人员，避免了新的赊销风险。
至2012年2月底，公司全辖区共有0个客户记录在案，其中核心客户36户，重要客户134户，普通客户270户，小型客户450户。除少数本地客户和外地客户外，大部分都能通过温州信用网掌握其工商登记情况。
三.信用控制走好关键的三步棋
1.制订合理的赊销方针和结算方式：信管委根据用户的信誉和前景、经营和财务状况、拖欠记录，为每一个客户计算风险系数，并以此为依据，从高到低对客户进行分类管理，分别给予不同的信用等级，再根据信用等级给予不同的信用额度和信用期限。把用户分为四个信用档次分别采用“宽松”、“较宽松”、“严格”、“取保赊销或现金交易”四个信用。
大东公司借鉴西方对商业信用的理解，制订适合自己的可防范风险的赊销方针。如：①有担保的赊销。企业可在合同中规定，客户要在赊欠期中提供担保，如果赊欠过期则承担相应的法律责任。②条件销售。赊欠期较长的应收账款发生坏账的风险一般比赊欠期较短的坏账风险要大，因此企业可与客户签定附带条件的销售合同，在赊欠期间货物所有权仍属销售方所有，客户只有在货款全部结清后才能取得所有权。若不能偿还欠款，企业则有权收回商品，弥补部分损失。另为，企业可以根据客户的盈利能力，偿债能力和信用状况，选择适宜的结算方式。即盈利能力和偿债能力较强，信用状况较好的客户，可以选择风险较大的结算方式（如分期收款等方式），这样有利于购销双方建立起一种相互信任的伙伴关系，扩大销售网，提高竞争力。反之，则应当选择风险较小、约束能力比较强的结算方式（如预收货款等方式）。
2.根据信用管理文件，强化管理：大东根据自身特点和管理方便，设立了《信用风险管理实施办法（暂行） 》，规定在一定额度内的销售由特定权力的人员批准，各经办人员只能在各自的权限内办理审批，超过限额的，必须请示上一级领导同意后方可批准，金额特别巨大的，需报请企业最高领导批准。同时，应落实责任制，各经办人员经办的业务应自己负责，并与其经济利益挂钩，要求其对自己经办的每笔业务进行事后监督，直至收回资金为止。
2.1设置严格的信用审批权限。按部门经理和销售部业务员、销售部主管、信管部、信管委分级权限审批客户的赊销额度。
2.2 进行信用评估、分析及授权。根据公司盈利能力和赊销额度，判定可以送中介评估的客户。中介机构进行信用调查并出具《信用评估报告》，公司参考中介机构建议的信用额度授予其赊销的信用金额和期限。对不景气的客户，必须与其签订《担保合同》或交纳保证金。
2.3建立和完善应收账款工作责任制度
为防止销售人员片面追求完成销售任务而强销盲销，企业应在内部明确追讨应收账款不是财务人员而是销售人员的责任。同时，制订严格的资金回款考核制度，以实际收到货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责。坚持“谁经办、谁催收、谁负责”的原则，作到人员、岗位、责任三落实，在经办人、责任人调离换岗时，应向部门主管报告清欠工作进展情况，这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。
3.加强财务监督管理
财务部门应及时进行赊销业务的账务处理。根据《企业会计制度》规定，当赊销业务产生时，财务按权责发生制及时入账，并据此设置“应收账款”、“应收票据”和“坏账准备”等账户，相关的总账和明细账应由不同的人员分工负责，加强相互控制。企业应根据以往的经验、债务单位的实际财务状况和现金流量情况，以及其他一些已经掌握的相关信息进行合理的估计并确定计提坏账准备的方法。定期统计应收账款各客户的赊销金额、账龄及增减变支情况， 必要时应向债务人函证，对应收账款的可收回性进行客观、准确的评价。将赊销结果及时反馈给企业主管领导和销售，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据。企业财务部门对已经形成的应收账款应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书。负责营销的部门及有关人员应积极配合财务部门及有关人员做好此项工作。
对客户进行风险等级评定的基础是详实的客户信用资料。为此，公司挑选资深的信用调查员对客户进行信用调查。在此基础上，重点客户每半年评估一次，并及时调整信用额度和信用期。
针对当时公司的实际状况，我为公司制定了一套信用管理办法，包括：
1、适合公司现状的较为保守的信用。确保公司的低风险要求。
2、自行开发的电脑支持系统。易于系统控制，提高工作效率。
3、严格的催帐程序。控制应收帐款的延期及坏帐发生，缩短DSO，减少坏帐损失。
4、每周一次收款会议制度。检讨逾期货款的原因，商定逾期款催收方案。
5、明确的坏帐界定，及坏帐考核规定。促使销售人员重视收款工作
这些措施的实施，使公司可保留好客户，淘汰不良客户，确保了客户群的高质量。
在这一系列信用管理措施中，最重要的是信用。一个好的信用能够帮助公司获得最大的利益，但一个不好的信用也可能导致公司亏损甚至倒闭。
严谨、严格的信用控制，使公司获益匪浅。温州某著名集团所属5家公司提出统一采购纸箱且开出6个月的商业承兑汇票，申请赊销金额达600万元。评估报告显示，该集团由于快速扩张，生产大量占用资金，付款期限长达60天以上，其资产已全部抵押给银行；且上述5家企业均已核算，彼此信用状况差异较大，法律上互不承担连带责任。公司在考虑到应收账款规模控制、资金安全回收等因素后，对5家分别授予信用额度，并强调不能并用。这样，把客户信用额度有效控制在其短期偿付能力内，实现了理性扩大销售。
2006年下半年刚开始营运的一家鞋企，难以确定信用额度，但考虑到刚开厂就有3条流水线、能取得很多大单外贸必具相当资质，就以交纳押金进行记账下单生产、满2万元即付款的办法，经过两个月交易考察后，始给予对方10万元、45天的信用额度。
（四）严格应收账款的监控分析
有了良好的信用，还必须有有力的跟踪措施。请大家牢记一个观念：“在很多情况下，客户的付款习惯是你自己培养形成的。”这说明，应收帐款的日常监控是非常重要的，而且它有一定的规律和技巧。掌握了它，您的工作将轻松有序得多，公司也会因您专业的管理而提高效益。为此，我建立了每周一次的收款例会制度。事实证明，这是控制应收帐款逾期的非常行之有效的办法，它能督促销售人员及时去客户那里收款。
为了纠正过去《纸箱购销合同》中条款、签字和盖章不全而最终成为“无效合同”的弊病，公司信管部重新编写了《规范填写合同的说明》，有效避免了以往清欠款项中大量存在的因手续不全导致起诉证据不足难以追讨的现象。
同时，信管部还对应收账款余额实施监控，按赊销的权限、金额、期限，对每个客户的应收账款进行日常监控，编制《部门客户应收账款余额表》和《违规赊销客户情况表》，发送经营单位。
从大东公司2年来信用的实施效果来看，公司销售连年保持高速的增长，2006年销售比2005年几乎增长了一倍。2007年公司的销售更是在2006年的基础上增长了49%。更令人惊喜的是2年来，公司的坏帐只有5多万而已。完全达到了公司所期望的目标。实施后公司的赊销量占总销量比例为73％，比实施前还增加了28％，真正实现了有效销售的扩张。
随着销量的扩增，至2008年2月末，公司应收账款总额已达0.32亿元，比实施信用管理前增长了51.86％，但其中2个月以内的应收账款占总额的88％，比实施前上升了17个百分点；其中1个月以内的占了80％，二个月应收账款占了8.15％。实施后，平均每月发生的清欠款只有3万元，比2004年实施前降低了50％。
公司信管部成立以来，通过发出《催讨函》、《‘最后通牒’》，追收逾期欠款13宗，所涉金额73.82万元中收回69.16万元，余下的4.66万元也通过诉讼程序收回。
自2005年7月实施信用管理以来，公司送中介机构进行信用评估的客户212户，评估后批准赊销额度842万元，对比客户申请额度减少310多万元；自行信用评估的客户619户，批准赊销额度774万元，比客户申请额度减少280多万元。这两项合计共规避赊销风险600多万元。2006年1月、2月末应收账款周转次数分别为2.38次、2.03次，分别比实施前的1.34次加快了0.69次、1.04次；1、2月应收账款的收账期13天、15天，比实施前提前了7天、9天。
通过这一系列切实可行的信用管理方式，我们做到了在销售增长率符合公司要求的前提下，连续4年公司没有一笔坏帐发生。同时，应收帐款资金周转天数也从长达90多天，缩短到40多天。缩短了应收帐款周转天数，提高了资金使用效率，降低了资金成本。基本达到了公司利润最大化的要求。
事实证明，信用管理使公司正常周转的应收账款不断增加，风险控制明显好转。扩大、理性、有效的信用销售呈现良性循环。
总结这些年来从事信用管理的经验，我认为做好企业信用管理的关键有以下几个方面：
1、与公司目标一致的信用与程序。包括适当的客户信用等级评估方法、专业的应收帐款收款程序和合理的应收帐款考核制度。
2、有一套完善的信用管理电脑支持系统。可支持信用等级评估，完整的应收帐款帐龄、销售数据和信用分析报表。
3、严格的应收帐款日常跟踪管理和定期召开帐款会议。
4、足够的专业机构的培训与客户信用调查信息。可提供你对客户的风险系数的判断。千万不要因为节约一点点成本拒绝专业公司的培训和信用风险调查，而忽视了公司未来的风险。
5、合理有效地防范与控制应收账款的风险应作为企业一项重要的管理工作，应引起各级领导的高度重视。经营部门应树立全新的营销观念，加强客户信用管理，明确有关部门和人员职责。财务部门应加强监督，确保内部控制制度的有效实施，使企业应收账款的风险降低到最低程度。
上述几点之间的关系可以这样去形容：信用起关键作用，系统支持是信用管理的基础，日常管理和会议是必不可少的措施。专业培训和专业机构的信息是一个不可多得的风险指导。
第五章 结论与展望
5.1结论
综上所述，在温州包装企业信用机制构建中，建立企业适合自身特点的信用管理制度是极为重要的环节，应做为企业信用体系建设的基础过程和重点工作抓紧、抓好。企业信用管理是企业诸多管理中最有效的管理措施之一，也是一项立竿见影的管理活动。通过对7家初步建立“3+1”科学信用管理模式的温州包装行业企业的 调查显示，这些企业管理后的第一年，企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入比重就从14%下降到9%，赊销额平均上升13%，坏账率平均下降3.6个百分点，销售未清账期（DSO）平均缩短37天，市场占有率有不同程度上升，企业现金流量适当，总和经济效益指标平均上升21% 。同时，客户信用数据完整，客户服务质量改善，企业各项财务指标全面高于行业平均水平，企业总和竞争力显著提高。
加强企业信用管理，不仅可以大幅度减少因企业授信不当或客户履约亿元和能力发生变化而违约的现象发生，而且还可以形成对失信企业的市场约束机制，使不良信用记录企业被排除主流商业社会之外，使其丧失市场活动的机会好空间，以净化市场环境，规范市场秩序。
5.2研究展望
在改革开放很长一段时间，温州的商业市场环境较为混乱无序，而且企业的经营理念也是扭曲的。企业往往追求短期效应，不以失信为耻，反以失信为荣。企业的普遍心态是拖欠金融机构贷款或上游企业的货款越长就越占便宜，能拖就拖，能不还就不还，越拖企业越占便宜。殊不知这样会给企业带来巨大、长远的影响和危害。古今中外，凡是逐渐发展壮大，成为百年老店、赚取巨额利润的商家、巨贾，无不将自身的信用看做比生命都重要，坚决履行承诺，决不做任何损害自身信用度事情，并且通过各种宣传渠道将企业良好的信用宣传出去，从而获得更大的商业机会和融资能力。
现在，温州的包装企业已经开始认识到讲信用对企业发展的极端重要性，开始培养企业信用文化，以诚为本，本着长远发展的态度办企业、做生意。
随着国际国内买方市场的发展，温州包装企业信用交易比例将迅速提高，信用交易规模将不断扩大，商业信用风险将更加普遍，信用管理在企业经营管理中的地位好作用将日益突出。防范信用风险将成为企业管理的重要基础工作和企业发展战略当中的重要内容。预计温州多数大中型包装企业将建立于销售部门（相当于银行的信贷部）的信用管理部门（相当于银行的信贷风险管理部），信用管理制度逐步健全，管理水平日渐提高。
随着温州包装企业对信用管理工作的重视和科学信用管理知识的推广、信用管理人才的培养、相关软件技术的开发和普及使用，一定能在较短的时间内建立完善的信用机制，缩短与国内一流企业的差距，把信用管理工作提高到一个新的水平。
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致 谢
在本论文即将完成之际，正值全球经济开始重新步入上升通道，望着我厂隔壁信泰集团灯光通明的车间，回顾该厂老板2011年跑路时企业被追债的惨状，回顾2008年以来的国内外经济环境持续恶化，我们切身体会到的是温州包装企业在生死线上的苦苦挣扎，也看到老板跑路、企业倒闭后工人们焦灼的目光、无奈的感叹！这些温州老板曾经风光无限、叱诧风云，但是一夜之间，他们似乎都显得那样地孤独与无助，有的甚至付出生命的代价。
如何在金融危机中夺路突围？
作为一个有责任的职业经理人，我早在金融危机前2年就一直关注着温州包装行业的微妙变化，我也深知温州包装企业面临的困境，为此我为温州的包装龙头企业大东公司量身定做了信用管理制度，以“3+1”的信用管理方法方法，旨在为温州包装企业的未来找到一条“安全的快车道”。通过这4年多的实践和完善，我们不仅大幅度减少了金融危机造成的不利影响，还为今后的快速发展和扩张打好了牢固基础。
两年来的学习生活，特别是我的导师姜福洋教授渊博的知识、严谨的学风、高度的敬业精神，对我将来的工作与事业都具有重要的指导意义，再次谨向我的导师表示衷心的谢忱！
同时，我也衷心感谢班主任姜玲老师，杭州班很不容易，姜老师未来我们班，付出很大，姜老师兢兢业业，未来同学们的事情不辞劳苦，杭州班的同学心里会一直记得您！同时，也感谢关心和爱护我们的其他所有的授课老师，使我学有所成，受益匪浅。
感谢陪伴我度过两年学习时光的同学，他们给我带来了快乐与友情。
感谢年轻的温州包装行业市场，是它不断给我失败与教训，同时也赋予我坚韧的意志，不断成熟壮大。
感谢这么多年来，温州包装行业的各位同仁，给我的无私的帮助与指导。温州如有错误与不妥之处，此为本人水平所限，恳请各位专家学者批评指正。
唯自助者天助之，愿温州包装企业大胆创新，不断进取，让企业的生命之树常青！
赵刚
2012年3月
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