模拟谈判方案

1、 谈判准备

1、 时间安排：2014年12月27日-2014年12月28日，为期2天。

2、 地点：教3A-408

3、议题：关于批量零食采购事项交易

4、己方公司情况：

（1）公司情况：馋嘴猫休闲食品有限责任公司，始创于2013年11月份，注册资本10万元，公司总经理王偿偿，副总经理狄威，采购部负责人朱书南，营销部负责人朱晓阳，财务部负责人章程，总店长黄俊，管理人员高洋、徐健权。公司自成立以来，业绩成效显著，迅速在无锡市站稳脚跟，打出了品牌，以食品优质的质量、良好的商业信誉赢得了广大市民和合作者的信赖，获得业界一致好评。

（2）产品情况：馋嘴猫休闲食品有限责任公司主要经营各种食品、饮品，主推市场各种名牌休闲食品，主要分类有：干果，膨化食品，糖果，肉制食品等．随着生活水平的提高，休闲食品一直是深受广大人民群众喜爱的食品。走进超市，就会看到薯片、薯条、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干、五香炸肉等休闲食品。

（3）己方谈判小组人员情况：

主谈总经理王偿偿毕业于无锡商业职业技术学院，师从谈判专家王振翼老师，有着丰富的谈判经验和良好的沟通技巧，曾经多次为企业带来巨大收益，应变能力极强，业务能力出类拔萃，熟悉市场产品行情，可以确保在此次谈判过程中企业处于有利地位。

辅谈采购部负责人朱书南，毕业于无锡商业职业技术学院，师从谈判专家王振翼老师，有着丰富的谈判经验和良好的沟通技巧，长期从事采购工作，在食品采购方面有着过人的优势，熟悉每一种类的食品市场价格，在谈判过程中不会使企业处于不利地位，无论怎样都不会使企业购买的食品价格高于市场平均水平。

财务部负责人章程，在财会方面比较擅长，对于商务谈判也有一定的了解，曾多次出席参加各种商务谈判，敏感的职业习惯使章程主任对于数字特别敏感，凡是涉及到财务往来的事项都可以提出利于己方的建议，在谈判过程中可以起到关键性的辅助作用。

速录员徐健权曾经在某企业担任总经理秘书，经验丰富，细心周到，可以在谈判过程中及时弥补我方不足，及时记录会议要点，为会议的进行和接下来的合同签订保驾护航。

朱晓阳、高洋、黄俊、狄威作为陪同人员，对公司的各项业务比较了解，在谈判的过程中可以起到辅助作用，在谈判技巧方面各自都有一定经验，可以起到出其不意的作用，奇妙的思维可以使对方措手不及。

（4）谈判分工：主谈总经理狄威，辅谈采购部负责人朱书南，财务部负责人章程，谈判记录人员是徐健权，朱晓阳、高洋、黄俊、狄威作为陪同人员

5、对方公司情况

（1）环境信息：目前无锡市场休闲食品行业已经基本趋于饱和，在各个人口聚居地都存在销售休闲食品的商铺，广大民众可以很方便在生活区周围购买到自己喜爱的休闲食品，尤其是现在点上的飞速发展，广大消费者利用网络媒体通过各大型购物网站就可以购买到自己喜欢的休闲食品，而且价格便宜，收货迅速，丝毫不比在实体店购买的休闲食品差，大大降低了实体店的营业额，市场竞争压力较大。

（2）市场信息：在现有市场，竞争对手较多，商品购货渠道较多，在批量进货的过程中，本公司处于主导地位，但在众多的竞争者中，我公司不能处于绝对的主导地位，所有的商品都需要在大销量的前提下，才可以取得价格优势，在本公司降低成本的基础上必须做好宣传工作，尽可能的扩大销量，才可以在剧烈的竞争下处于有利地位。

（3）对方企业信息：对方企业生产规模适中，属于正在扩张的过程中，急于开拓市场、占领市场，产品种类多样，现阶段销售主要集中于个别热销产品，企业目标明确，在发展战略上制定比较合理；在生产技术上，对方企业引进国外先进生产技术，生产速度快，产品质量好，深受消费者喜爱，拥有广阔的前景；在人员构成上，该企业广泛吸收青年才俊，生产经营理念较为先进，企业文化氛围和谐，充满朝气，属于朝阳产业，是长期合作的对象。

（4）对方谈判人员信息---对方主谈人员陈慧，在业界有“蓝色妖姬”、“冰美人”之称，历次谈判从无失误，为其企业带来巨额利润，在谈判上经验丰富，寸步不让，据理力争，相当强悍，属于商场劲敌，给此次谈判带来巨大压力，对方严格的保密策略使此次谈判的底线价格尚不明确。

辅谈采购部负责人钱晨，毕业于无锡商业职业技术学院，师从谈判专家王振翼老师，有着丰富的谈判经验和良好的沟通技巧，长期从事采购工作，在食品采购方面有着过人的优势，熟悉每一种类的食品市场价格，在谈判过程中不会使企业处于不利地位，无论怎样都不会使企业购买的食品价格高于市场平均水平。

财务部负责人沙丹妮，在财会方面比较擅长，对于商务谈判也有一定的了解，曾多次出席参加各种商务谈判，敏感的职业习惯使沙丹妮主任对于数字特别敏感，凡是涉及到财务往来的事项都可以提出利于己方的建议，在谈判过程中可以起到关键性的辅助作用。

速录员李丽曾经在某企业担任总经理秘书，经验丰富，细心周到，可以在谈判过程中及时弥补我方不足，及时记录会议要点，为会议的进行和接下来的合同签订保驾护航。

潘蕾作为陪同人员，对公司的各项业务比较了解，在谈判的过程中可以起到辅助作用，在谈判技巧方面各自都有一定经验，可以起到出其不意的作用，奇妙的思维可以使对方措手不及。

6、谈判目标：本次谈判目标在于和对方达成长期合作的意向，获得企业长期优先供货的权利，供货价格要低于市场平均水平，保证商品质量，合作双赢。

7、拟用谈判策略：休会策略、最后期限策略、假设条件策略、开放策略、润滑策略

二、面谈阶段

1、开局方式：良好的开局是谈判成功的一半，鉴于合作双方需要长期合作且交易额较小，不宜采用成本较高的开局方式，特计划安排双方人员在藕塘区三峡饭店共同聚餐，交流感情，馈赠公司小礼品

2、价格谈判策略：报价时机策略、报价起点策略、报价差别策略、价格分割策略、运用心理定价策略、中途变价策略

3、让步方式：最后一次到位、均衡、递减、有限让步、快速让步、退中有进、一次性让步策略

4、如何处理僵局：回避分歧，转移议题

尊重客观、关注利益

多种方案、选择代替

尊重对方、有效退让

暂时休会、冷调处理

以硬碰硬，据理力争

孤注一掷，背水一战

适当馈赠，打破僵局

场外沟通，打破僵局

其他方式

三、结束阶段1、成交的结束

（1）整理谈判记录：徐健权整理每一阶段谈判，拟定合同

（2）确认交易条件：依据合同

（3）确定合同签订时间：2015年1月2日 星期五

（4）商量合同签订事宜

2、破裂的结束

（1）双方互留联系方式

（2）表达没有合作的遗憾

（3）期待下次合作的表达意愿

附件 小组人员名单、学号、成绩及本人签字，小组长签字。

注 小组名单顺序就是谈判座次顺序

姓名学号成绩本人签字组长签字王偿偿1311121695王偿偿王偿偿朱书南1311120290朱书南王偿偿朱晓阳1311121090朱晓阳王偿偿徐健权1311122190徐健权王偿偿狄威1311120887狄威王偿偿章程1311120980章程王偿偿黄俊1311121180黄俊王偿偿高洋1311121780高洋王偿偿