服装销售定价策略方案

在服装销售活动中，定价是一项既重要又困难且带有风险的工作。它强烈地影响着服装在市场中的被接受程度；影响服装及其卖方的形象；影响着竞争的行为；影响服装店的销售收入和利润。

(一)零售价格的构成

1、采购价格

即购进服装的价格，因采购渠道不同而有所不同，如果从工厂直接进货，采购价格就是工厂的出厂价格；如果从批发企业采购，采购就是批发企业的批发价格。

2、采购费用

采购费用是服装采购过程中支付的一切费用。服装采购价格加上采购费用构成服装采购成本。

3、销售费用

销售费用是因销售服装而发生的费用。采购加上销售费用构成服装店的服装销售成本。

4、销售税金

销售税金是服装销售中向国家缴纳的税金。

5、销售利润

指服装店获得的利润。服装销售价格减去销售税金和销售成本即为服装店销售利润。

(二)影响定价的因素

1、成本

在正常的市场环境下，成本应是定价的最低经济界限，是决定价格的基本因素。在市场竞争中，成本较低在价格决定方面往往具有较大的主支动性，易于保持竞争优势，并能得到预期的利润回报。

2、市场需求

对于需求，主要是了解服装的市场需求弹性。需求弹性大的服装，价格一经调整就会立即影响市场需求；而需求弹性小和无弹性的服装，调整价格一般对销售量无大影响。所以，如果某一时期在某一市场上对某一服装的需求量是增加的，则可以采取适当的提价措施；反之，则应适当降价。

3、竞争

在竞争的市场上，买卖双方都只是价格的接受者，而不是价格的决定者，价格完全由供求关系决定。在这种市场条件下，幸亏双方的行为只受价格因素的支配，所有的促销活动都只会增加服装的成本，因而使任何促销活动成为不必要的事情。

4、服装市场特点

a.消费者购买频率

购买频率影响着服装周转率。服装周转率高，应薄利多销，对于一般服饰店较适用，而高档服饰，则周转率低，利润率应高一些。

b.服装自身特点

服装本身的质量水平，决定了定价的高低，特别在服装行业，更为突出。

c.市场占有率

也就是考虑竞争因素。如果服装在竞争中处于优势，可以适当采用提高价格的策略，反之，则应采取低价策略。小规模的服装店往往不能依据自己服装的成本及预期利润自主定价，而应依据同类服装的大规模店的价格定价。

c.经济形势

(三)确定定价目标

确定定价目标的最重要原则是使定价目标与服装店的经营目标和市场目标相一致。一般的.定价目标有以下几种：

1、追求最大利润

追求最大利润并不等于追求最大价格。除非这个服装店的服装在市场上处于某种绝对优势地位。

2、取得预期的投资报酬率

选择一定的投资报酬作为定价目标，其主要目的在于通过价格手段取得稳定的经济收益，从而求得服装店的稳定发展。在这种定价目标下，投资报酬北的确定与价格水平直接相关。但是选取这一目标，必须具备这样的重要依据：服装店在同行业中占据主导地位；能掌握市场需求情况并能基本上控制本店的市场份额。

3、扩大或维持市场占有率

扩大和维持市场占有率，无论对于大、中、小服装店来说，都是十分重要的目标。因为市场占有率是服装店的经营状况和服装店服装在市场上的竞争能力的直接反映，对于服装店的生存和发展，具有重要意义。

4、应付和防止竞争

许多服装店在制定价格时，主要着眼于竞争激烈的市场上应付或避免发生价格竞争。

5、维持生存

以维持生存为定价目标的店，往往面临着服装大量积压，资金周转不灵，竞争态势异常险峻，以及消费需求改变的困难。在这种情况下，服装店为避免破产倒闭，往往以能够迅速出清存货，收回资金，克服财政困难为定价准则，以保本价格、甚至亏本价格出售产品，以维护营业。

(四)标价策略

服装店可选择标价或不标价。一般来说，明码标价是服装店应遵守的规则，不同的服装标价方法会产生不同的心理效应。服装店应根据不同情况，采取不同的标价策略。

1、对比标价

2、单一标价

3、组合标价

4、不二价原则标价

(五)相关服装定价

相关服装定价，也就是产品组合定价。服装店对其相关服装进行组合分析与评价，从中找出一组满意价格，从而使整个产品组合利润最大化。

1、产品线定价

产品线定价的实质就是为每个细分市场确定一个恰当的价格水平，同时确定好各相关服装间的"价格样级"。

2、连带服装定价

服装店定价时，除了给主服装定价外，还必须给连带服装定价，并同时考虑两者间的价格配合。例如，裤子与皮带的定价等。

(六)定价的广告效应

价格要具有广告效应，就应该独树一帜，一般的方法有超高价、超低价、特殊定价等。