国内手机银行发展策略

（一）手机银行业务发展的战略选择和定位

国内各家银行不论大小、经营地域宽窄，都应该积极发展手机银行业务；尚未开办该业务的银行尤其要迎头赶上，尽快开发并推出手机银行业务，抢在市场格局尚未确定前进入市场，稳定现有客户，抢占市场份额。

手机银行是与网上银行、网点渠道并驾齐驱的重要金融服务渠道，是提高银行业零售渠道市场竞争力的重要组成环节，是为客户提供优质金融服务不可或缺的部分。手机银行作为银行重要的金融服务渠道之一，不仅可与网上银行、柜面渠道发挥同等作用，还能够提供更具价值的增值服务，是3G时代稳定和竞争零售银行客户的利器。通过与其他渠道协同，手机银行可以把银行金融产品低成本、高效率、无缝隙地传递到客户手中。经济学中的长尾理论印证了这一观点：客户群体中贡献度较高的20%客户一般是银行主要服务对象，而贡献度较低的80%客户，由于服务成本高、利润低甚至零利润，往往被放弃，但其恰是具有很大购买潜力的市场。手机银行服务低成本、方便高效使银行直接服务“长尾”市场的客户成为可能。

未来，银行柜面将主要服务贵宾中高端客户，主要销售高附加值、较复杂的金融产品，以及现金存取等业务；网上银行主要满足大额金融业务，处理交易型业务；手机银行则主要满足小额金融需求，以及时效性要求极高的实时性金融需求。此外，随着技术和网络的进步，更多有别于网点渠道的独特增值服务可在手机银行应用，为客户提供丰富的、一对一的个性化服务。

（二）未来手机银行的市场竞争策略

纵观国内手机银行市场，各家银行因地制宜采用不同的策略开拓市场，各具特色。结合国内市场，总体上可以从4个方面制定策略发展手机银行。

一是确立有效的市场竞争策略。如有些银行确立了“客户规模为先”的市场竞争策略，不断加大对新注册客户的优惠及奖励力度，加强网银存量客户转化能力，加快客户规模的扩张及发展速度。该策略使手机银行客户增长和交易量呈现强劲的发展势头。

二是大力推行品牌营销策略。加强手机银行品牌宣传，向客户传达手机银行的理念和价值，如工行以“随机而动的银行，是您身边的银行、可信赖的银行”的观念，向客户传达手机银行随身便捷、安全可靠的概念。

三是实行灵活的价格策略。手机银行的产品差异不仅在于功能上，价格差异也很重要，根据市场定位不同，采取更具竞争力的价格或者采取有区别的价格将更有利于手机银行业务的发展。

四是结合银行自身特点实行合适的渠道营销策略。如工行充分发挥银行网点的渠道优势，结合手机媒体优势，实施“水泥加手机”双渠道并重的发展策略，有效拓展手机银行市场。