201305营销师考题

1、单选题 共10题 10%

1.战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是（B）。

  A,环境威胁    B,市场机会   C. 市场利润  D. 成本降低

2.（A）是最常见的市场营销组织形式。 

  A,职能型组织   B,产品型组织   C. 地区型组织  D.管理型组织 

3.产品生命周期由（B）的生命周期决定的。

  A,企业与市场    B,需要与技术   C. 质量与价格 D. 促销与服务

4..以下（C）不是网络营销的手段。

  A,搜索引擎注册与排名   B,交换链接   C. 商品展销会  D. 网上商店

5.年度计划控制过程的第一步是（A）。 

  A,确定目标    B,评估执行情况 C. 规定企业任务  D. 选择目标市场

6.在产品的畅想阶段，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立（C）。

  A,产品外观    B,产品质量   C. 品牌偏好  D. 产品信誉

7.回归分析技术是（D）预测方法的主要工具。

  A, 对数直线趋势   B,线性变化趋势  C. 时间序列  D. 因果分析

8.当一个企业规模较小、人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（B）竞争策略。

  A,进攻   B,专业化生产和经营  C. 市场多角化  D. 防御

9.在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（C）。

  A,百货商店   B,吵架市场   C. 专业商店  D. 便利商店

10.市场调查与市场预测的关系是（B）。

   A,市场预测是市场调查的基础    B,市场调查是市场预测的基础  

   C. 二者无关系                 D. 二者等同

2、多项选择题 共10题 20%

1.下列关于商标的正确说法有（ABE）。

 A,商标属于企业的一种工业产权   B,商标是区分商品的标识

 C. 商标就是名牌                D. 商标就是品牌的标志性图案

 E.商标是具有法律效力的品牌

2.对环境威胁的分析、一般着眼于（BE）。

 A,威胁是否存在   B,威胁的潜在严重性

 C. 威胁的征兆    D. 预测威胁到来的时间

 E.威胁出现的可能性

3.考察企业盈利能力的指标有（ACD）。

 A,销售利润率   B,资产管理效率 

 C.净资产收益率 D..资产收益率

 E.固定资产折旧率

4.国际市场营销的国际社会文化环境，除社会结构外，还有（ABCDE）。

 A,语言文字   B,宗教信仰 

 C.价值观念   D..教育水平

 E.民风民俗

5.市场挑战者的主要竞争包括（AC）。

 A,攻击市场领导者   B,扩大总需求

 C.攻击资金不足、经营不佳的公司

 D..跟随市场领导者   E.降低总需求

6.品牌统分策略包括（ACDE）。

 A,统一品牌策略   B,销售者品牌

 C.个别品牌策略   D..分类品牌

 E.企业名称加个别品牌策略

7.企业市场定位过程中（ABC）。

 A,要了解竞争产品的市场定位

 B,要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度

 C.要选定本企业产品的特色和独特形象

 D.要避开竞争者的市场定位

 E.要充分强调本企业产品的质量优势

8.杂志是企业常用的平面广告媒体，与其他广告媒体相比，它的优点有（）。

 A,灵活       B,针对性强

 C.保存期长   D..触及面广

 E.信息量大

9.有效市场细分的条件是（）

 A,可测量性    B,可比较性

 C..可进入性   D..可盈利性

 E.可区分性

10.考察一个中间商，需要综合考虑其（）等因素。

 A,经营能力   B,所有制结构

 C.所在区域   D.经营水平

 E.周转能力

3、问答题 共4题 24%

1.渠道冲突的类型有哪些？ 避免渠道冲突的措施有哪些？

2.营销战略和营销策略的关系是什么？

3.什么是市场营销策划？市场营销策划有哪些原则和方法？ 市场营销策划的步骤是什么？

4.市场预测有哪些原理？ 其预测内容主要包括哪些？

4、技能应用题 共1题 8%

    柯达与富士两家公司的产品结构几乎完全一样，双方在中国市场的争夺非常激烈。 

    柯达在中国市场的主要销售渠道：中国设厂——区域分销——零售商。而在渠道宽度上，柯达选择的经销商数量并不多，其特点是经销商专业化，不同类型的产品由不同专业公司代理。在广州，柯达的民用、专业、磁记录和医疗产品分别由相关行业专业性很强的公司代理，柯达在中国的很多城市直接设立办事处，办事处市场部按不同产品设立不同产品部，负责所在区域的产品相关工作。 

    富士在中国市场的主要销售渠道：日本厂家——中港澳总代理——中国区域代理——主要城市代理——零售商。富士在中国销售的产品，除了少数以外，例如相片的冲洗液，是在新加坡生产，其他绝大多数产品都从日本原地生产。在经销商选择上，也与柯达不同。富士的中港澳总代理——富士摄影器材有限公司，是其在中国、、澳门的独家经销，而在中国的区域分销上，除医疗产品等少数产品，因为专业性很强而由专业医疗公司代理，其他产品多数由一家公司经销。 

请评价柯达、富士两家公司的渠道策略。

5、论述题 共1题 8%

 常用的国际营销定价策略有哪些？ 请分别解释并说明其适用情况。

6、案例分析 共1题 30%

                  案例一; 山水豆腐闯北美

山水豆腐公司在中国是有一定名望的,但是,他们豆腐一直在国内销售.公司老板为了扩展业务,决定从国际化的观点去考虑全公司的经营.他们在开拓国外市场中,把美国这个消费最大的市场作为进攻目标.首先反复派员到美国实地考察.他们在考察中发现,豆腐这种低热量,高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的.同时,了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右,但却有韩国,日本,中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争.山水豆腐公司做出决策:在美国设厂生产豆腐,但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式.1995年11月,山水豆腐公司与当地一家公司合营,开始在美国市场经营豆腐,以"白云"商标把产品投入市场,为了使产品在超级市场的货架上醒目,采用颜色鲜艳的,密封透明塑料盒包装.与此同时,聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用,并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术.在推销方法上,山水公司采取了既利用大型批发商的销售网,又直接向超级市场供货的双管齐下推销术.经过几年的经营,山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率,在加州,它已占据市场销量的85-90%,它已经成为美国最大的豆腐公司,拥有从业人员人,月产豆腐100万块.1998年,该公司又建一条生产豆浆的生产线,正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务.。

情在下列问题中选择一个正确答案（每题2分、共10分）

1. 山水豆腐公司充分认识到,一个产品要想在国际市场上站稳脚跟,最大的和最深远的影响因素来自于: （A）。

 A. 文化因素    B. 烹调技术 

 C. 促销方式    D. 产品商标

 2. 山水公司在产品设计上作了哪些调整？（B）。

 A. 产品核心    B. 包装功能 

 C. 产品功能    D. 所有上述 

3.  公司选择保健属性作为市场定位的依据主要是处于什么考虑  ( C)。

 A. 美国人的生活习惯   B. 与竞争者抗衡 

 C. 顾客群的需求       D. 所有上述 

4. 广告中聘请医生的主要目的是:（A）。

 A. 增加信任度   B. 增加企业形象 

 C. 增加知名度   D. 所有上述 

5. 公司利用大型批发商主要是处于以下考虑:（B）。

 A. 产品易损性               B. 对当地销售渠道不熟悉    

  C.直接得到大量信息   D.上述均不对

                     案例二；如何面对凌志的挑战？

    丰田公司认识到全世界有大量的消费者希望得到和承担一辆昂贵的汽车。在这群人中，许多消费者愿意买奔驰，但又认为价格过高了。他们希望购买像奔驰同样性能的车，并且价格要合理。这给了丰田一个想法，开发一辆能与奔驰竞争，甚至定位于更高价值的轿车，一个“聪明”的购买者欲获得身价但不会浪费钱。 

丰田的设计者和工程师开发了凌志汽车并开展多方位的进攻。新汽车像雕塑品，安装精良，内部装饰豪华丰田的广告画面旁边显示的是奔驰，并写上标语：“这也许是历史上第一次，只需花36，000美元就能买到值73，000美元的高级轿车。”丰田努力挑选能高度胜任的经销商和精心设计陈列室，并把销售作为汽车设计的工作之一，陈列室有宽敞的空间，布置了鲜花和观赏植物，免费提供咖啡，备有专业的销售员。经销商开列了潜在客户的名单，向他们寄发手册，内含12分钟戏剧性体现凌志绩效功能的录像带。例如，录像带显示工程师把一杯水放在引擎上，当奔驰引擎发动时，水发生抖动，而凌志却没有，这说明凌志有更平稳的引擎和提供更稳定的驾驶。录像带更戏剧性地展示，把一杯水放在操纵盘旁，当凌志急转弯时，水不溢出来——这另人兴奋。购买者向他们的朋友到处介绍，成了新凌志的最好的销售员（免费的）。

      针对凌志的挑战，奔驰应该采取什么样的市场营销组合策略？（10分）

              案例三；时新商场的成功

湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。当这个消息传播出去以后，该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘，鞋柜前里三层外三层，这种情况持续了十五天，该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋（40）、普通鞋（60），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定价也只有70元。这些鞋全部销售一空。结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5万元。

请分析时新商场经营成功的原因。（10分）