销售员绩效考核办法

销售员绩效考核方案

一、总则

为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。通过对业务员工作能力、工作业绩及工作态度进行客观、公正的评价，促使员工不断改善工作绩效，提高自身工作能力。公司实行以绩效为导向的绩效管理制度，着重强调“谁销售、谁服务、谁回款、谁受益”的原则。

二、适用范围

本方案仅适用于公司已转正的销售人员。

三、考核办法

1、考核实施主体：人事部、销售部、财务部组成绩效考核委员会。

2、考核时间：分月度，季度，年度考核。

3、考核内容：考核内容有开发（销售金额和客户开发家数）、回款、销售（品牌销售和客户销售）、终端建设（陈列、广宣）、终端信息反馈、培训及活动、会议邀约回款7个部分。

4、考核方法：关键绩效指标考核法。

四、考核原则

本次绩效考核体系的制订，基于以下基本原则：

多劳多得原则：以目标为导向，以业绩为前提，实现多劳多得的结算形式；

谁开发、谁销售、谁服务、谁回款、谁承担、谁受益的原则：

划分权责，明确受益主体，公平分配原则；

四、销售人员的主要工作职责

1、完成年初制定的销售目标；2、负责所辖区域内的新客户开发；

3、建立、维护渠道客户及老客户回访；

4、掌握外区销售环境，做好规划销售，支持重点地区的销售；

5、制定行业客户开发计划，有效开发行业客户；

6、完善团队的内部建设；

6、建立、完善、优化区域渠道体系；

8、分析了解各个总代的产品优势、劣势及操作方法；

9、对于销售的产品要根据签订的买卖合同，及时索要货款；

10、负责定期，定点对渠道客户安排时间走访、介绍、推广产品；

11、负责连锁产品陈列、广宣和活动。

五、业务员关键绩效考核指标绩效考核分为“目标考核”与“行为考核”两部分。针对不同部门和不同职位的员工，其考核权重和侧重点也不同。

1、目标考核：是对工作任务结果的评价，一般情况下只考核工作的进展情况与效果，而不对工作的过程和方式进行评价，评价标准主要是客观数据、产出结果。考核标准应该是：可衡量的、具体的、有时间以及可实现的。目标考核分为工作绩效考核和业绩提成考核两个部分。工作绩效考核是以业务员工作产出给予相应激励，区别员工与员工，部门与部门之间在工作上的差距，考核指标有开发（销售金额和客户开发家数）、回款、销售（品牌销售和客户销售）、终端建设（陈列、广宣）终端信息反馈、培训和活动、会议邀约回款7个部分；业绩提成考核是以业务员每月完成达成目标任务程度给予销售提成，考核的指标分为回款成长率、品牌销售成长率、客户销售成长率3个部分。依据各项指标成长率达成比例（105%、110%、115%、120%）来计算各项提成。

3、行为考核：主要对员工工作过程和方式和工作能力的评价。通过质化与量化举证，考核其工作的行为与过程主要是对业务员的日常行为的考核。行为考核分为出勤和日常绩效两个指标，行为考核是对业务员基本月薪的考核衡量，出勤占员工基本工资的60%，日常绩效占40%。

销售部考核指标

考核项目

考核主体

考核内容

权重比例

考核频率

绩效目标值

行为考核

基本工资

出勤率

60%

月度/季度/年度日常绩效

40%

月度/季度/年度目标考核

工作绩效

开发

开发金额

月度/季度/年度开发数量月度/季度/年度销售

品牌销售

月度/季度/年度客服销售

月度/季度/年度终端建设

陈列

月度/季度/年度广宣

月度/季度/年度回款

月度/季度/年度信息反馈

月度/季度/年度培训及活动

月度/季度/年度会议邀约回款月度/季度/年度业绩提成

回款成长率

月度/季度/年度

品牌销售成长率

月度/季度/年度

客户销售成长率

月度/季度/年度

六、业务员绩效考核表

考核项目

考核主体

考核KPI

权重比例

考核达成率

评分

行为考核

基本工资

100分

出勤率60%

60%

日常绩效40%

纪律性

10%责任心10%

主动性10%

合作性10%

目标考核工作绩效100分KPI

开发

开发金额10%

达到% 开发数量10%

达到% 销售

品牌销售10%

达到% 客服销售10%

达到%

终端建设

陈列

5%

达到%

广宣

5%

达到%

回款

20%

达到%

信息反馈10%

达到%

培训及活动10%

达到%

会议邀约回款10%

达到%

业绩提成回款成长率

以财务提供数据核算

品牌销售成长率

客户销售成长率

总分

考核者综合评价

考核者签名：

日期：

七、销售人员奖罚办法

1、公司销售任务按照年初制定的销售计划以月度为单位进行划分，销售人员必须完成每个月的保底任务指标、承诺任务，完成冲刺任务的员工每月予以奖励。

2、绩效结果以每月财务核算的数据为准，其考核结果与工资、分红挂钩，作为年度奖金发放、年度薪酬调整，确定职务晋升降级、岗位调配、教育培训等人事待遇的依据。

八、附则本方案的制定、修改、终止、解释权归公司人事部。本方案自2012年9月日起执行。

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