年度营销方案

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现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施，吸引消费者到我酒店消费，提高我酒店经营效益。

第一章目标任务

一、客房目标任务： 44 万元/月。

二、餐饮目标任务： 45 万元/月。

三、起止时间：自2011年1月----2011年12月。

第二章 形势分析

一、市场环境分析

1.我店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

我店在目前的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖自

的优越性，拓宽市场。我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯

以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸

引力。

（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。我

店虽然属于工矿集团下属利群实业公司（工矿集团是我区知名企业）但社会上对

我店却不甚了解，我酒店的知名度很低。

　2.周围环境分析

　　我区的整体消费水平可满足各种客人高中低档消费需求，且位置优越，我店位于我区主干道那平路，交通极为方便，比邻人民医院、武装部、统计局、银行、等单位，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。

　　3.竞争对手分析

　　我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆、小旅社，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民。我们虽然设施和服务都不错，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

　　4.我店优势分析

　　（1）我店是隶属于工矿集团，工矿集团是我市的知名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品。

　　（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目。

　　机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

（3）六枝星级酒店出现短缺现象，酒店竞争相对平稳。

（4）牂牁江假日酒店在六枝特区起到领先作用，目前没有可以与之竞争的酒店。

（5）、我酒店以绿色五星级中“健康、安全、节能环保”作为品牌推广的形式，在整个六枝乃至整个贵州省消费者心中都占有一定位置。

第三章 酒店的营销策略

一、项目定位：酒店目前经营的项目较少，主要集中在客房及餐饮上，没有娱乐、康体等项目。又因为客房是酒店主要的经济收益产品，所有我们把住宿确定为重中之重，这需我们在住宿上提供人性化、个性化、安全化的优质服务。

二、客源定位：就酒店地理位置而言，处于交通便利，购物、餐饮方便的优势位置。再根据酒店本身的情况，客源以单位接待为主，同时在协议消费单位上又以工矿各企业为主要客源。

三、价目定位：在一切以市场的需求出发下，根据我们前期对六枝市场的调查，对各类型客房确立了价目：268元/商务单、标间；288元/行政单、标间； 328元/豪华单间；388元/商务套房；428元/行政套房；1688元/总统套间、68元/钟点房。客房每日总房价收入为：元，平均客房价格：元/间。

四、市场定位

作为六枝特区高中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准高中层次消费群体：（1）中档的的商务散客。（2）各单位会议。（3）工矿集团消费者。

1、客源市场分为：

（1）团队、散客------由于六枝特区旅游产品相对困乏，旅游团队消费者偏低，可注重各商会发展。

（2）会议-------工矿集团、各职能部门、事业机构及区内外各商务公司年会议较多，是一个发展机会。

2、销售季节划分 

（1）旺季：5、6、7、8、9、10、11月份(其中“黄金周”及“小黄金周”月份：10、2、5，三个月)

（2） 平季：2、3、4月份

（3）淡季：1、12月份

3、旅行社分类

按不同分类制定旅行社团队价格 ，稳定客户，逐步提高价格。

第四章?  ?会员（VIP）制度

因现在个酒店都进行VIP会员经营模式，即制订VIP卡。A购买；B赠送；

A购买卡；酒店推行的卡可以以一定价格销售给顾客，顾客享受8折优惠。建议销售价：500元或300元。

这样推行的好处：

1、首先如果以每张500元的价格销售出50张，那么我们会有25000元的资金提前回笼。以回笼的资金再做其它项目的投资。

2、同样例如：以500元一张卡销售给一位客人，他用这张卡可以在我们酒店任何经营项目消费都可享受8折优惠。那么假如他一个月来消费3次，住宿1次消费288元按优惠价我们收取258.4（实收258元）少收30元，我们一个月共计少收90元。以他买卡的500/元/90/元＝6/次，这们我们至少有6次是把客人优惠的钱收回来的。

3、如果他来的次数多了，我们以薄利多销的方式一样也能赢得利润。

B赠送卡；根据酒店董事层对外沟通交流的特殊需要，可由酒店制定充入相对数额的金卡给予赠送。赠送卡参与（8折）优惠活动。建议数额：5000元、3000元、1000元（具体数额根据领导层的需要而定，可分为A、B、C种不同档次的卡赠送）。施行的好处：

1、赠送带值金卡比较体面。本身新酒店运行会有一些人情礼拜，直接送现金不雅观况且会带来资金压力，赠送带值金卡比较体面且客人便于接收。

2、赠送带值金卡能稳定一批客人。他们获得酒店赠送的卡里的现金也只限在本酒店消费，客人用这张卡时会别无选择的来本酒店消费。而如果我们的服务得到他们的认可的话，我们也就拥有了一批老客户了。

3、对外宣传起到了一定的作用。通过赠送卡让他们能认识酒店，了解酒店。如果我们的服务得到他们的认可，他们会在社会中宣传，这对酒店的广告宣传起到推动作用。

第五章每月工作重点

*6月份：

1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节

进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。

（六月第三个星期天）

2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

3、加强对“高考房”市场调查。

4、商务、会务促销和协议签订。

5．制作对客精美礼物。

*7月份：

1、加强暑期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3．根据上月促销情况，巩固加强协议客户。

*8月份：

1、加强暑期师生活动促销。

2、加强“学生谢师宴”促销。

3、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

*9月份：

1、加强会务促销。

2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

*10月份

1．完成国庆节促销方案和国庆节的团、散接待。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销。

*11月份

1．同餐饮部拟定圣诞节促销方案。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销。

*12月份

1．圣诞节----圣诞大餐。完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。由于春节（家宴或年夜饭）、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销。

第六章? ? 市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

一、销售部：

1、旅行社客源

（1） 稳住本区的内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

（2）? ? 推出“年价团队房”（一年一个价）。

（3）? ? 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

（4）? ? 加强各型团队会议等促销。

2、会务客源促销

（1）促销对象：（a）各职能部门（b）本地商务公司

（2）以本市企业单位和建立市外酒店联盟对接会务、散客。

（3）建全代理制，组织会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，从战备方向上来讲最后的重点移向市内。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、会议方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮。

4、大力发展长住客户；制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，

二、餐饮部

（1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

（2） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

（4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告活动。

三、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

（1） 市内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

（2） 交通工具上的宣传：

如：巴士的宣传和代理订房业务。

（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网

? ?客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。

四、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送餐饮消费。

五、改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

六、增收节流、强化管理

1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

第七章? ? 激 励 方案

销售部

1、工资发放： 以业绩百分比发放形式，激励员工工作积极性；

2、给销售代表提成奖励。

第八章? ?营销预算

第九章、评估控制

　　1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

　　2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

　　战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。