导购、促销员管理办法

原则：由KA主任管理，终端主管负责培训、鉴定。KA主任负责业务的监督、协调。

终端主管始终贯彻培训、管理、现场指导的工作方针，长期不懈抓导购、促销队伍建设、人员素质提升及促销活动开展。KA主任始终贯彻对所辖终端网点的销量及陈列负责。

一、招聘

1、配备标准：

●参照导购设置水平的标准；

●临时促销人员可根据市场具体情况向销售部随时申报，但必须有严格的销量考核；

●根据当地竞争品牌的表现作适当的导购员、促销人员数量增减。

2、导购、促销员定义

●导购员是指固定专柜或超市专职从事雅倩系列产品销售工作的人员；

●促销员是指柜台外或柜外柜从事雅倩系列产品流动性促销人同，其工作地点根据工作需要由专销商安排。

3、聘用标准：

条件：

●年龄：18－28岁（女性）

●身高：158cm－165cm（身材匀称）

●学历：高中以上学历；

●五官端正，面容较好，皮肤健康；

●综合素质：口齿伶俐、热情开朗、吃苦耐劳、有上进心、喜欢从事化妆品销售工作；

●有相关化妆品销售工作经验者优先（若条件好，年龄可放宽至35岁以下）。

证件：①毕业证②身份证③健康证④担保人身份证

4、聘用程序：

●招聘方法：人才市场、报纸、介绍、职中、中专学校毕业时期等（定期招聘，及时补充）；

●面试（初试及复试）；

●确定人选并通知被聘用者；

●填写人员资料表并收齐有关证件；

●缴纳服装押金；

●入职培训；

●上岗试用。

二、培训

1、周六、周日及促销日专销商都必须亲临一线市场，参与现场促销活动；

2、培训内容包括：

●入职培训（产品知识、美容美发知训、销售技能）；

●美容、美发示范演练培训；

●销售技巧培训；

●相关制度、及促销活动培训；

●新产品上市培训。

三、管理

1、管理内容

(1)人员档案管理

目的：清楚了解每一导购、促销员的个人情况及工作表现，有针对性的给予及时的指导、激励以及调整，帮助员工成长，优胜劣汰，保证导购队伍的优质、高效。

档案内容：

●《雅倩公司外聘人员资料表》

● 各式证件复印件及聘用协议

●《导购、促销员日常工作检查评估表》

用途：

●建立导购员生日档案（表格附后）

●定期跟踪考核，予以奖励、提升或惩罚、解聘

●建立导购员日常工作检查制度

●由KA主任负责，每月作不定期的检查，将检查结果填入评估表，月底将评估结果与业务代表沟通确认，体现在当月导购员的奖金考核上

●由销售代表每月采取不定期抽查方式，检查制度执行情况

(2)周例会制度

每周召开导购、促销员工作例会一次。

例会内容包括：

●销量完成情况；

●促销活动总结；

●导购、促销员汇报工作；

●“优秀导购、促销员”作经验介绍；

●存在问题、合理化建议，下周工作安排及指标下达；

●培训；

●其它。

(3)岗位职责：

●维持柜台陈列，柜台整洁且无其他品牌及杂物堆放。做到：品种齐全；陈列丰满、整洁、美观、突出；货价相符、标签齐全、货签到位；柜台卡、POP、样品及其他助销品整洁、突出、无破损；

●维护合理库存，及时要货、调货，确保商品不脱销、不积压。（若因失职造成断货，将追究断货责任）；

●严格保管商品、赠品，按要求分发、使用助销品；

●及时收集反馈顾客及商场对产品的建议以及竞争品牌的信息；

●严格遵守公司和商场的有关规章制度，绝对服从公司和商场的管理、监督和各项安排；

●遇到顾客投诉或无理取闹，必须耐心聆听，礼貌地向顾客解释清楚情况，不得在柜台上与顾客发生争吵；若情况特殊，应及时通知公司主管人员来解决问题；

●按时完成、上交各种报表，保证报表数据的准确、真实及卷面的整洁；

●按时参加例会（包括培训）；

●热情、微笑、礼貌、周全，将顾客视为上帝，提供优质服务，使用礼貌用语；

“欢迎光临”、“好的”、“请稍候”、“让您久等了”、“谢谢”、“对不起”、“抱歉”、“请慢走”、“欢迎下次光临”等；

●尽已所能，保护公司的财产及声音誉；维护公司利益；

●完成公司下达的销量指标。

(4)工作程序：

每日工作：

●检查柜台陈列（品种、产品陈列、价签、柜台卡、POP、样品及其他助销品）；

●清洁、整理柜台（商品、柜台卡、POP、样品、其他助销品、货柜等）；

●检查商品及赠品库存；

●检查各种资料（如：销货凭证）、用具（如：笔记本，夂，计算器、胶袋等），是否完备；

●开始迎接顾客；为顾客提供周全、热情的服务，完成销量指标；

●完成专柜销量报表填写；

●完成上下班交接工作（产品、赠品盘存等）

每周例会

每月考核

(5)形象要求：

●淡妆上岗（不可素面朝天，也不可浓妆艳抹）；

●指甲干净整洁（切忌涂沫浓厚颜色的指甲油，应为以淡雅为好）；

●头发干净整齐，长度及发型以不影响工作为宜；

●不可佩戴设计夸张或过大的耳环及发饰；

●工作制服干净、整洁，切忌残留污渍；若无制服，则以套装为宜，禁止穿露肩装、露脐装、牛仔服、紧身裤及超短裙；

●鞋子以斯文型、半高跟为好，禁止穿拖鞋、旅游鞋及厚底、粗蛮的大头鞋；

●不可喷洒过多过浓的香水；

●牙齿应保持、洁白干净，上岗前禁止吃葱、蒜等刺激性食物。

(6)行为规范

1违反以下规范者，经查实，第一次扣发20元，第二次扣发50元，第三次予以解聘：

●工作时间在柜台上聊天，吃零食，说脏话、粗话、看杂志报纸，干私活等；

●在柜台上与顾客争吵或待客态度恶劣；

●未经许可，擅自挪用试用品或赠品；

●虚报、捏造销售业绩，违反工资保密制度；

●在柜台上化妆；

●仪表不端正，服装不整齐，上岗不化妆，妆容不规范，严重影响公司形象者；

●不服从上级工作安排；

2违反所在商场规章制度，被商场处罚者，由导购员全额承担，并按公司规定予以处罚；

3造成产品、样品、促销用品、赠品丢失的，由当班导购全额赔偿；

4导购员离职须提前半个月书报告，否则扣除当月工资及奖金；

5对任何从事有损公司利益及声誉的行为，一经查实，坚决予以辞退褡没收押金。

(7)考勤制度：

1工作时间根据不同城市及不同季节而具体确定，工作日为每周六天（导购员作息时间按商场规定）；

2休息日尽量安排在每周前三天（销售淡季），周六、周日及节假日严禁安排休息；

3上班就餐时间不得超过30分钟；

4迟到一次罚10元，两次罚款30元，三次按旷工一天处理，迟到30分钟记为旷工；

5旷工：未经批准擅自缺勤，事后无正当理由补假或谎报伪造　证明，以不正当手段骗假或于请假期满后仍未复工又无合理解释，均按旷工处理。旷工一天扣三天；旷工两天，扣发当月基本工资的100%，并书面警告；旷工三天，扣发当月基本工资的100%，并予以辞退；

6事假：导购员因合理原因不能上岗，应提前一天向管理人员提出书面申请，批准后方可休假；事假一天扣一天，请假超过三天以上，由主管人员签字批准；凡不合以上手续，一律按旷工处理；

7导购员上班时间不得擅自离岗，脱柜、空柜一次超过10分钟，罚款30元；屡犯两次，作解聘处理；

8每周例会若迟到、早退、病事假，均按以上规定处理。

四、导购、促销员工资及考核

1、导购、促销员考评方法参见公司《导购、促销管理与考核办法》；

2、导购促销员工资表参照公司相关流程。

五、促销活动要求、形式及注意事项

要求：

1、凡有导购的销售点均应有促销活动；

2、促销必须切合实际，气势、吸引力要能压住竞争对手；

3、重点抓周末、周日及节日，促销现场必须有业务员，终端主管或终端经理带队（巡场）；

4、穿插公司提供的现成赠品，适当选取适合当地消费者的赠品；

5、所选赠品必须考虑其新颖性、吸引力及与产品的联系性。

6、选择重要零售点开展“规模促销”活动。

形式：

1、常销有以下几种：

●赠品促销：以赠品作诱惑的促销形式，如买一送一、“捆绑”式销售等；

●在商场门口摆台促销，循环皤放广告带，设置屏风；

●以气球、卡通人物扮演来吸引顾客；

●在醒目处发布“酬宾信息”；

●各类小型活动，如抽奖、幸运摸奖、“与小丑叔叔合个影”一次成相、砰砰中奖、趣味摸奖、幸运大转盘、刮刮乐等；

●与批发商合作到郊具市场、厂区、宿舍区大门口开展促销；

●美容咨询；

（以上几点可结合起来做，达到宣传品牌形象、刺激消费者购买的目的。）

2、规模促销

●特点：

宣传声势大，比常规促销内容上更丰富，形式更吸引（根据品牌在市场的知名度安排，以宣传品牌形象为主）。

●场地要求：

大型商场门口，客流量大的地方，在节假日庆祝日搭台表演（舞台设计应符合公司形象要求）。

●活动形式：

有吸引力，方便顾客参与，或有欣赏效果，如：产品介绍、有奖问答、节目表演等。

注意事项：

1、制订促销计划、目销量目标、促销费用等，对人员积极性进行动员，个人指标明确，有奖励计划；

2、了解竞争品牌状况、动态，务必以气势压倒对方；

3、导购、促销员、终端主管须有拦截销售全心服务的意识，树立雅倩第一品牌意识；

4、对外保持良好沟通：场地的落实、商场关系的协调、促销当日货物、赠品是否到位及结算方式；

5、对内保持良好沟通―保证资源及赠品充足；

6、促销、广告道具、背景的设计制作，符合公司标准；

7、天气及交通预测，有备用方案；

8、活动结束要总结，进行促销效果的评估―包括销量指标达成率与活动前销量的对比，以及宣传品、赠品的使用效果，表扬现场表现突出者。