2010下半年销营员统考试题

某电视企业在世界杯期间雄心勃勃地推出了一款新产品——可录无线电视，该产品在电视行业具有性意义，它改变了消费者观看电视节目的传统方式，消费者可以将喜欢的、没有时间观看的节目存储在硬盘里，在合适的时间观看。并且解决了空间的问题，在不影响别人休息的情况下，可以自由地享受电视节目。

该公司在投入市场的初期，为产品制定了较高的价格，比其他并不具备该功能产品平均高2000-2500元左右，以补偿高昂的研发费用。同时，公司进行了强力的促销活动，推出了“世界杯主题”的大型公关宣传活动—“我的可录，我的无线，我的世界杯”，将产品功能和我国球迷看世界杯的时间冲突很好地结合在一起。同时，开展了“买电视，加200元钱就送新款DVD”的活动。迅速打开了市场，销售业绩不俗。

其他企业纷纷跟时，无线功能似乎是眨眼间就已经成为了电视产品的必备功能，企业的销售量也迅速增长。这时，公司适时地降低了产品价格，并进一步加大了产品研发的力度，推出了闪存电视，将原来的存储介质由硬盘提升到了闪盘，提高了存储速度和便利性。当地各大报纸迅速地对这一事件进行了大量详细的报道，该公司开始重点宣传历史和公司品牌价值，各电视台纷纷播出了对该公司高层的专访，在公众中产生了较大的影响。

问题：1、在产品投入市场的初期，该公司采取了怎样的营销策略？实施该 策略需要具备哪些条件？根据案例最后一段描述的情形判断，该 公司处于产品生命周期的哪个阶段？

2、该公司开展的“买电视，加200元钱就送新款DVD”的活动，属于哪种销售促进策略？如果要成功实施上述的销售促进策略，关键在于什么？“我的可录，我的无线，我的世界杯”大型宣传活动属于哪种公共关系活动？

一、职业道德

1、关于企业文化，你认为正确的是

A 企业文化是企业管理的重要因素   B 企业文化是企业的外在表象

C 企业文化产生于改革开放过程中的中国  D 企业文化建设的核心内容是文娱和体育活动

2、关于诚实与守信关系说法正确的是

A 诚实是守信的思想基础    B 守信是诚实的思想基础

C 守信是诚实的内在内容    D 诚实是守信的外在表现

3、你认为，正确处理与领导关系的原则是

A 服从领导，当好参谋   B 瞻前顾后，惟命是从

C 溜须拍马，好高骛远   D 日夜相伴 左右逢源

4、下列关于勤劳和节俭的几种说法中，你认可的是

A 个人生活要勤俭，单位之事不多管  B 只讲勤劳不尚俭，好比手端没底碗

C 心计巧妙睡天明，勤劳节俭事不成  D 勤劳节俭旧传统，多挣钱多花钱

5、在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中（   ）

A 平等原则的要求 B 互助原则的要求  C 功利原则的要求  D 谦让原则的要求

6、“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了

A 勇于创新是成功的重要条件 B 团结协作是成功的保证 C 勤劳节俭是重要社会美德 D 诚实守信是为人之本

7、1970年美国进行导弹发射试验时，由于操作员对某一个螺母少拧了半圈，导致发射失败，1980年“阿里安”火箭第二次试飞时，由于操作员不慎将一个商标碰落，堵塞了燃烧室喷嘴，导致发射失败。1990年“阿里安”火箭爆炸，是由于工作人员不慎将一块小小的擦拭布遗留在发动机的小循环系统中。关于上述事故意，你的感受是

A 这是偶然事故

B 做任何事情都需要精益求精

C 职业道德不重要，关键的是提高职业技能

D 上述事故皆由粗心造成，与职工道德素质高低无关

8、正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述

A 二者没有任何关联

B 二者完全重合

C 法律规范涵盖道德规范

D 二者部分重叠

二、多项选择

1、在日常工作中，要办事公道，必须做到

A 坚持真理

B 公私分明

C 公平公正

D 光明磊落

2、要创新的，就必须做到

A 学习钻研，激发灵感 

B 大胆地试、大胆地闯

C 敢于提出新的问题

D 循规蹈矩

3、在实际工作中企业要诚实守信，就应做到

A 质量第一   B 客户至上  C 严守承诺  D 扩大生产

4、爱岗敬业的具体要求有

A 树立职业理想 B 强化职业责任 C 提高 职业技能  D 抓住择业机遇

5、在下列选项中，对遵纪守法涵义的正确解释是

A 在社会中人们结成一定的社会关系，社会关系具有一定的组织性和程序性，与此相关的社会规范，行为规范是社会固有的。

B 离开必要的规则，社会就会陷入混乱状态，不可能正常存在和发展

C 规章制度是对人束缚，使人失去权利和自由

D 没有规矩不成方圆

6、下面关于道德与法律关系的说法中，正确的是

A 道德与法律在内容上有相互重叠的部分  

B 道德作用弱，法律作用力强

C 道德与法律中以相互替换  

D 道德与法律有相互转换，相互作用的关系

7、下列的表述中，观点正确的是

A 消费可以拉动需求，促进经济发展，提倡勤劳节俭不合时宜

B 提倡勤劳节俭是物质匮乏的时代产物，不适合现代要求

C 勤劳可以提高效率，节俭能够降低成本

D 勤劳节俭有利于可持续发展

8、不同的职业有不同的职业特点，但公平公正的基本要求是

A 按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事

B 公正处理部门之间、部门内部各种关系

C 处理问题合情合理，不徇私情

D 发扬团队精神，增强内部凝聚力

二、职业首先个人表现部分

离散选择

17、假设你所在公司正在进行公司发展合理化建设的征集活动。对这项关系到企业求精和自己切身利益的事情，下列做法中，你认可的有

A 为了使自己的建议更具有合理性，花费业余时间来思考和论证

B 把自己的建议草案拿出来，以便让领导重用自己

C 与自己利益关系不大，不想花费太多的时间

D 自己想不出什么好的建议，不参与这个活动

18、单位有不许吸烟的规定，假如你有吸烟的习惯，你会采取哪一种做法？

A 有人监督时就遵守 B 不吸烟 C 工作极度疲乏时，偶尔抽一支 D 惹有人递烟，就抽

19、你被一家公司任命为人事经理，人事部的同事们都地你存有戒心。此时，你会

A 希望同事理解并适应你的领导风格

B 不暴露感情，以免同事发现自己的弱点

C 先观察每个同事解决的问题的能力，了解每一个成员的工作方式和风格

D 请每位同事向你介绍他（她）的工作，以便很快了解部门的情况

20、单位组织集体活动时，你一般会采取哪一种做法

A 领导要求参加就参加 B 能不参加就不参加 C 身体许可就参加 D 积极参加

21、和别人发生矛盾时，

A 我总是会站在别人的立场上想一下自己有什么不对的地方

B 我觉得大家肯定都有不对的地方，才会产生矛盾

C 虽然我知道自己也有不对的地方，但还是对别人的态度和行为感到气愤

D 我总是百思不得其解，不知道别人为什么和我过不去

22 上班期间，你正在参加公司的一个重要会议，突然接到公司的传达室的电话，告知你一位同学找你有事，这个同学是你上大学期间最好的朋友，已经有5年未见面了，这时，你会采取哪一种做法

A 立即离开会议室，去见朋友

B 向会议主持人说明情况，再去见朋友 

C 让传达室转告朋友，请他稍等，会议结束后再见面

D 请其他同事帮你接待朋友

23、 关于个人目标，我认为我的情况是

A 每个时段都有目标，并且都能实现

B 计划赶不上变化，因此一般不制定目标

C 目标很多，但很少能实现

D 有些时段有目标，一般都能实现

24、你正在参加某个重要的考试，假如人都在作弊，你会

A 为了获得好的成绩，也作弊 B 视而不见，独善其身，考出自己的真实水平

C 感觉考试不公平，但不敢作弊 D 报告监考老师，保证考试公平

25、某公司小李在业余时间，完全利用自己的资源，搞了一项与公司产品技术有关的新发明，你认为小李应该采取以下哪一种做法:

A 将新发明卖给自己的公司 B 将新发明公开拍卖 C 将新发明高价卖给与自己公司具有竞争性的公司  D 以技术入股的方式，与他人注册一家新公司

第二部分理论知识 

一、单项选择

26、分销渠道的(   )是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售的问题

A 长度 B 宽度 C 广度 D 深度

27、美国的一家保险公司USSA，通过瞄准军官需要的方式建立了特殊的有价值的客户组合。该企业的客户组合策略是

A 集中策略 B 区分策略 C 个性化策略 D 专注化策略

28、 对经销商而言最重要的是

A 客户 B 制造商C  D 竞争者

29、销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(   ) 原则。

A 数字化 B 可行性 C  挑战性 D 具体化

30、 销售百分比是根据历史资料计算出来的，所以，用历史数据来指导未来实践可能会

A 有一些偏差B 完全正确C 完全不适合D 无法使用

31、 不管成交与否当顾客稍有疑问时，推销员便以对方当然会购买的说法迫使顾客交易，这种交易成交方法叫

A 假定成交法B 保证成交法C选择成交法D 最后成交法

32、当谈判隐入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确表明自己无退路，希望对方能让步，这种谈判策略是

A 无理要求B 借题发挥C 釜底抽薪D 适度退让

33、下列属于定量订货方式的优点的是

A 降低订单处理成本

B 及时了解库存的动态

C 降低运输成本

D 节省库存保管维持成本

34、需求弹性是指

A 指因价格变动而引起需求相应变动的比率B 不同产品具有不同的需求弹性

C 需求的可调节程度 D 市场需求会按照与价格变动相反的方向变动

35、谈判一方在谈判室或走廊上故意遗失他的备忘录，这种策略是

A 吊筑高台策略B 故布疑阵策略C 红脸白脸策略D 以退为进策略

36、A把X给B同时获取了Y，此时，A与B之间所发生的行为属于

A 交换活动B交易活动C 买卖活动D 协商活动

37、根据市场营销学原理，促销的实质是

A 推销B 营销C 沟通D销售

38、在正式的谈判之前，（  ）应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便洽谈进行相应的准备。

A 东道主 B中间人C被邀者D 主谈人

39、利用各种广告媒体来寻找客户的方法，被称为

A 名人介绍B 连销介绍C广告搜寻D 逐户访问

40、由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统属于

A 管理式分销系统B公司式分销系统C股权式分销系统D契约式分销系统

41、做价格解释时，要遵循一定的原则，(   )是指对本方报价中较实质的部分多讲一些，对于较虚的部分少讲一些，或是不讲

A  不问不答B有问必答C避虚就实D 能言不书

42、消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是（  ）的差额

A 顾客总价值和顾客总成本B顾客潜在价值和顾客总成本

C 顾客潜在价值和服务总成本D 顾客总价值和服务总成本

43、厂商为零售商提供补贴，但是只有零售商一次进货达到20箱才能够得到此补贴，这种补贴属于

A现金补贴B数量补贴C 购买补贴D凭扣抵补贴

44、语言是人们表达（   ）的工具，也是一门艺术

A 思想感情B购买欲望C 社会需求D 知识见闻

45、市场营销理论的中心是

A 消费B交换C需求D欲望

46、从开始实施优惠措施起到大约95%的采取此优待办法商品已经到达消费者手中为止的时间叫做

A前置时间B销售延续时间C准备时间D 销售时间

47、信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一种（   ）关系

A 依赖B 公平C 信赖D 买卖

48、竞争插足的缺点是

A 成本较高，时间较长B易引起竞争者的报复行为

C 企业难以掌握客户的反应D覆盖的范围比较广

49、客户按（   ）来分，可分为老客户、新客户和潜在客户

A 性质B交易过程C时间序列D市场地位

50、Place是营销刺激中的

A价格 B 渠道C促销D产品

51、4C理论是市场营销理论研究的新发展，但是它与4P理论又有相互对应的关系，下面选项中对应不正确的有

A 、communication---promotion    B 、cost----price 

C 、convenience---place          D 、contain----product

52 一位销售办公用品的销售人员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%。”这种接近顾客的方法叫做

A 好奇接近法B 求教接近法C 问题接近法D 调查接近法

53、很多罐头公司在消费者购买罐头都附带赠送开启器，这种包装促销方式是

A包装内赠送B 包装上赠送C 可利用包装内赠送D可利用包装赠送

54、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司，雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售，这种渠道类型叫做

A 传统分销渠道模式B垂直分销渠道模式C水平分销渠道模式D多渠道分销渠道模式

55、从市场营销观点来看，物流规划应无从（   ）开始考虑

A  生产B 市场C 销售D 自身能力

56、从（   ）的角度来理解谈判时，可以认为僵局的发生是伴随着整个合作过程随时随地都有可能出现的

A 长期B狭义C 广义D 短期

57、承担产品质量义务的主体是（   ）

A 生产经营者 B 销售经营者C消费者D供应者

58、销售经理对销售人员进行区域时间管理的内容不包括