如何跨越销售和管理之间的界限？

许多优秀管理者是从一线销售人员做起的。有的人成功了，成长为行业内知名经理人；然而更多的人没有从销售更好的过渡到管理层，业绩反而不如原来的岗位理想，搞得身心俱疲，结果要么从头再来，要么跳槽转行！原因可能很多，天时、地利、人和都有可能存在未知数，在这里只浅谈一下，这种职业岗位的变化，自身可以控制的决定因素。 

　　一、 合：　 

　　作为管理者，是整个部门、公司、项目的代表，它不仅仅依靠自身的力量和能力，投资人要的是“合力”，是整个部门的力量，这不像一线业务员那样，业绩很好月底交差，这里更多要投入精力的是“统筹”与“协调”，让团队的力量向一个方向努力。 

　　二、 谋 

　　很多人把销售管理者比作“将军”，这个比喻并不很贴切，“将军”更多讲得是勇气，千军万马中取上将头颅，而销售管理人光靠勇气是远远不够的，一往无前不计后果，一旦产生损失投资人可不答应，他们更需要的是管理者用一线的经验，缜密的计划，有效的执行。会不会熟练地运用计划工具也是销售人员与管理者之间重要区别，有人下棋可以想三步，有人可以想到五步、六步，计划越缜密胜算也越大，从这个角度讲，销售管理人更应该做好“谋士”的工作。 

　　三、 评 

　　作为管理人员，尤其是刚刚上任的销售管理人，容易按照以往的惯性从事新工作，凭经验办事、轻率决策，加之“新官上任三把火”，往往冲昏了管理者的头脑，这就需要保持，阶段性的总结工作，及时调整偏差，才能有效保证营销工作的完成。 

　　四、 借 

　　营销管理工作不是新课题，前人早有成熟的管理经验，同行业也有可以借鉴的好方法，针对项目的自身特点融入已经成熟的管理方法，因地制宜地尝试推行，逐步改进，最后形成自己的管理方法。 

　　五、 谦 

　　岗位的转变首先要面临就是心态的调整。眼高手低、唯唯诺诺均不可取。心态保持平和，处世不惊，遇事不乱，谦虚听取别人的意见，稳坐军中帐，才能使整个团队保证稳定的发展。 

　　六、 转 

　　销售人员的工作侧重的是执行，管理者更多的是策划与管理，这就如同“棋子”与“下棋人”的区别一样，很多管理者都喜欢做事亲力亲为，榜样作用当然效果明显，但是由于过多的参与具体工作，往往会使销售人员无所适从，更为重要的是这种工作方式会占用管理者大量的思考时间，其实是丢了西瓜捡芝麻。 

　　七、 试 

　　在所作的销售策划中，划定一部分自行操作的部分，由自己负责完成，既可以得到最真实的一线市场信息，又可以用“言传身教”的办法树立威信。 

　　八、 广 

　　广结行业内的朋友，倾听他们的意见，敏锐感应市场信息，加强与销售相关各环节的沟通，争取信任和理解。 

　　九、 导 

　　销售团队中成员必然有能力强弱的差别，经验、责任心，情商都会有不同，眉毛胡子一把抓，逮谁是谁，根本无法发挥成员的潜能。把性格外向的、敢说敢干的放到新市场开发上，把经验老到，成熟稳定的放到大客户维护上…对号入座，按才分工，因势利导更能保证高效率的工作推进。 

　　十、 财 

　　管理者不同于销售员，对成本、预算、费用等保证公司盈利的数据要通盘考虑，项目运作与持家一样，会理财才会当家，“少花钱多做事”是任何投资人都不会反对的准则，项目策划与执行管理中，财务意识随时贯穿其中，才能更好的发展项目。 

　　由销售向管理转变需要关注的环节还有很多，口才的锻炼、文采的提高、专业知识的学习、情商的培养等等，光有热情还远远不够，“事情能不能做”、“事情能不能做好”、“事情能不能做的最好”之间的差别很大，在保证心态平和的前提下，把项目细节做到自身的极至，才能坐得更稳，走的更远。